3.2.3 审查顾客购买决策权（同步练习）《推销实务》（高等教育出版社）

3.2.3 审查顾客购买决策权 **一、选择题（每题4分，共40分）** 1. 在审查顾客资格时，以下哪个因素与顾客购买决策权关系最密切？（ ） A. 顾客的年龄 B. 顾客的职业 C. 顾客在家庭或组织中的角色 D. 顾客的居住地址 答案：C 2. 对于企业采购，以下谁最可能拥有购买决策权？（ ） A. 基层员工 B. 部门主管 C. 企业CEO D. 企业前台 答案：C 3. 审查顾客购买决策权时，发现顾客需要与多人商量才能做决定，这表明顾客的决策类型是（ ） A. 自主型 B. 协商型 C. 冲动型 D. 犹豫型 答案：B 4. 以下哪种顾客群体的购买决策权可能更多地受到家庭长辈影响？（ ） A. 单身青年 B. 新婚夫妇 C. 中年夫妇 D. 老年夫妇 答案：D 5. 在审查企业顾客购买决策权时，首先应该关注（ ） A. 企业规模 B. 企业的组织架构 C. 企业的财务状况 D. 企业的经营范围 答案：B 6. 如果一个顾客在购买高价值商品时总是依赖朋友的建议，这说明他的购买决策权（ ） A. 完全掌握在自己手中 B. 受朋友较大影响 C. 受销售者较大影响 D. 受家人较大影响 答案：B 7. 对于高端电子产品，以下哪种顾客更可能拥有独立购买决策权？（ ） A. 科技爱好者且有足够经济实力的人 B. 普通上班族但对电子产品感兴趣的人 C. 学生 D. 老年人 答案：A 8. 在审查顾客购买决策权时，下列哪项不属于内部影响因素？（ ） A. 顾客的个性 B. 市场竞争状况 C. 顾客的经济状况 D. 顾客的购买经验 答案：B 9. 当审查顾客购买决策权时，发现顾客的决策过程很迅速，这可能是因为（ ） A. 顾客有明确的需求且有决策权 B. 顾客受到促销活动的强烈吸引 C. 顾客对产品不太了解随便决定 D. 顾客听从了销售者的建议 答案：A 10. 在家庭购买决策中，对于日常用品的购买决策权通常由（ ） A. 家庭主妇/夫 B. 孩子 C. 老人 D. 家庭成员共同决定 答案：A **二、判断题（每题2分，共20分）** 1. 只要顾客有足够的钱，就一定拥有购买决策权。（×） 答案：错误，购买决策权还受到多种因素影响，如家庭角色、组织地位等。 2. 在企业中，采购部门的员工一定拥有最终购买决策权。（×） 答案：错误，最终决策权可能在高层领导手中。 3. 顾客的购买决策权是固定不变的。（×） 答案：错误，可能会随着情况变化而改变。 4. 审查顾客购买决策权时，不需要考虑顾客的消费习惯。（×） 答案：错误，消费习惯可能影响决策权。 5. 对于贵重物品的购买，顾客通常会更加慎重地使用购买决策权。（√） 答案：正确。 6. 在家庭购买决策中，孩子永远没有购买决策权。（×） 答案：错误，孩子在某些情况下可能影响购买决策。 7. 审查顾客购买决策权只对销售者有利，对顾客无意义。（×） 答案：错误，对双方都有意义。 8. 顾客的职业对其购买决策权没有影响。（×） 答案：错误，职业可能影响购买决策权。 9. 一个顾客在多个产品的购买决策上，决策权的模式都是一样的。（×） 答案：错误，可能因产品不同而改变。 10. 当顾客购买决策权不明确时，销售者应该放弃这个顾客。（×） 答案：错误，可以尝试引导顾客明确决策权。 **三、填空题（每题2空，共20分）** 1. 在审查顾客购买决策权时，要考虑顾客所在的____（家庭/组织）结构和其在其中的____（角色/地位）。 答案：家庭/组织；角色/地位 2. 对于个人顾客，其购买决策权可能受到____（经济状况）和____（个人偏好）的影响。 答案：经济状况；个人偏好 3. 在企业顾客购买决策中，____（决策流程）和____（审批制度）是审查购买决策权的重要方面。 答案：决策流程；审批制度 4. 顾客的____（教育程度）和____（社会经验）也会在一定程度上影响购买决策权。 答案：教育程度；社会经验 5. 审查家庭顾客购买决策权时，需关注家庭的____（收入水平）和____（家庭文化）。 答案：收入水平；家庭文化 6. 顾客的____（年龄阶段）和____（性别）可能会影响在某些产品上的购买决策权。 答案：年龄阶段；性别 7. 在审查购买决策权时，销售者要明确顾客是____（自主决策）还是____（受他人影响决策）类型。 答案：自主决策；受他人影响决策 8. 企业的____（发展战略）和____（市场定位）会影响内部人员的购买决策权。 答案：发展战略；市场定位 9. 顾客的____（信息获取渠道）和____（信息处理能力）与购买决策权有关。 答案：信息获取渠道；信息处理能力 10. 家庭购买决策中，____（近期需求）和____（长期规划）会影响成员的购买决策权。 答案：近期需求；长期规划 **四、论述题（每题10分，共20分）** 1. 请论述在审查顾客购买决策权时，如何从顾客的社会关系角度进行分析？ 答案：从顾客的社会关系角度分析购买决策权时，首先要考虑家庭关系。在家庭中，不同成员扮演不同角色，例如家庭主妇/夫可能对日常用品有更多决策权，而对于大额支出如房产，可能夫妻双方甚至家庭长辈都会参与决策。对于单身顾客，可能更多地根据自己的社交圈朋友的建议，但最终决策权还是在自己手中。在企业等组织关系中，要考虑组织架构，基层员工可能提出采购需求，但购买决策权往往在部门主管或者高层领导手中。顾客的社交圈也会影响，例如如果顾客属于某个专业团体或者兴趣小组，这个团体或小组的观点可能影响他的购买决策，如摄影爱好者团体可能影响成员对摄影器材的购买决策。 2. 阐述审查顾客购买决策权对电子商务销售的重要性。 答案：审查顾客购买决策权对电子商务销售非常重要。首先，明确顾客的购买决策权有助于销售者制定针对性的营销策略。如果顾客有自主决策权，销售者可以直接向其展示产品的优势、特点和促销活动等。若顾客需要与他人商量或者决策权在他人手中，销售者可以调整策略，例如提供更多适合多人决策的信息，如产品如何满足不同人群需求等。其次，这有助于提高销售效率。避免将过多精力放在没有决策权的顾客身上，集中资源在有决策权的顾客上。再者，有助于提高顾客满意度，因为销售者能根据顾客的决策权情况提供合适的服务，让顾客感到被理解，从而增加顾客的忠诚度，最终提高电子商务销售的成功率。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$