3.1.3 找到顾客（同步练习）《推销实务》（高等教育出版社）

3.1.3 找到顾客 ## 一、选择题（每题4分，共40分） 1. 在寻找电子商务顾客时，以下哪种方式最直接针对潜在顾客？（ ） A. 在社交媒体上广泛发布广告 B. 购买搜索引擎关键词广告 C. 分析已有顾客数据，进行相似顾客挖掘 D. 参加大型综合展会 答案：C。因为分析已有顾客数据挖掘相似顾客，更精准地针对潜在顾客。 2. 以下哪个渠道不适合用于寻找电子商务的新顾客？（ ） A. 电子邮件营销 B. 电视广告（针对传统受众为主） C. 电子商务平台的推荐系统 D. 行业相关论坛 答案：B。电视广告主要面向传统受众，不是电子商务寻找新顾客的最适合渠道。 3. 运用寻找顾客技巧时，对于新成立的小型电子商务企业，哪种方式成本效益比较高？（ ） A. 聘请专业营销团队进行大规模市场调研 B. 利用免费的社交媒体平台进行推广 C. 投放高额的线下广告 D. 与大型企业合作进行联合推广 答案：B。新成立小型企业资金有限，免费社交媒体平台推广成本效益高。 4. 在寻找电子商务顾客时，关注竞争对手的顾客群体是为了（ ）。 A. 直接抢夺竞争对手的顾客 B. 了解市场需求和未被满足的部分 C. 模仿竞争对手的营销策略 D. 打压竞争对手的市场份额 答案：B。关注竞争对手顾客群是为了了解市场需求和未被满足部分，从而更好地定位自己的顾客。 5. 以下哪种顾客数据对寻找新顾客最有价值？（ ） A. 顾客的购买时间 B. 顾客的年龄和性别 C. 顾客的购买频率和金额 D. 顾客的联系方式 答案：C。购买频率和金额能反映顾客的价值和消费习惯，有助于寻找新的类似顾客。 6. 在寻找电子商务顾客时，以下哪项不是地域因素需要考虑的？（ ） A. 不同地区的消费习惯 B. 不同地区的物流成本 C. 不同地区的政治制度（在国内基本一致） D. 不同地区的人口密度 答案：C。在国内，不同地区政治制度基本一致，不是寻找顾客时需要考虑的地域因素。 7. 利用大数据寻找顾客时，以下哪种数据来源相对不太可靠？（ ） A. 企业自身多年积累的销售数据 B. 第三方专业数据统计机构的数据 C. 网络上未经核实的用户评论数据 D. 政府部门发布的行业相关统计数据 答案：C。网络上未经核实的用户评论数据可靠性较差。 8. 在电子商务中，以下哪种方式不能有效提高顾客发现率？（ ） A. 优化商品关键词 B. 降低商品价格（不一定能直接提高发现率） C. 提高店铺的信誉评级 D. 提供优质的产品图片 答案：B。降低商品价格不一定能有效提高顾客发现率。 9. 对于高端电子商务产品，寻找顾客时更应关注（ ）。 A. 价格敏感型顾客 B. 追求时尚的年轻顾客 C. 对品质和服务有高要求的顾客 D. 大量购买的团购顾客 答案：C。高端产品对应的顾客应是对品质和服务要求高的顾客。 10. 在寻找电子商务顾客的过程中，顾客的口碑传播主要依赖于（ ）。 A. 企业的广告宣传力度 B. 产品的质量和服务 C. 产品的价格高低 D. 市场的竞争程度 答案：B。产品质量和服务是顾客口碑传播的主要依赖因素。 ## 二、判断题（每题2分，共20分） 1. 寻找电子商务顾客时，只需要关注线上渠道就可以了。（×） 答案：线下渠道也可能带来潜在顾客，不能只关注线上。 2. 新顾客一定比老顾客更有价值。（×） 答案：老顾客可能有更高的忠诚度和重复购买率，不一定新顾客更有价值。 3. 利用社交媒体寻找顾客时，粉丝数量越多就意味着找到的有效顾客越多。（×） 答案：粉丝数量多不一定都是有效顾客。 4. 在寻找顾客时，了解顾客的职业对营销没有任何帮助。（×） 答案：顾客职业可能影响其消费需求和购买能力，有帮助。 5. 电子商务企业不需要对顾客进行细分就可以找到目标顾客。（×） 答案：顾客细分有助于精准定位目标顾客。 6. 只要产品好，不需要运用寻找顾客的技巧就能获得大量顾客。（×） 答案：即使产品好，也需要寻找顾客的技巧来扩大顾客群。 7. 对于全球性的电子商务企业，不需要考虑不同国家的文化差异来寻找顾客。（×） 答案：不同国家文化差异会影响顾客需求，需要考虑。 8. 寻找顾客时，企业的品牌知名度越高就越不需要寻找新顾客。（×） 答案：即使品牌知名度高，也需要不断寻找新顾客以保持增长。 9. 利用搜索引擎寻找顾客时，排名越靠前就一定能找到更多顾客。（×） 答案：排名靠前有帮助，但不是一定能找到更多顾客，还受其他因素影响。 10. 在电子商务中，年龄大的顾客一定不是目标顾客。（×） 答案：年龄大的顾客也可能是电子商务的目标顾客。 ## 三、填空题（每题2空，共20分） 1. 在寻找电子商务顾客时，分析顾客的（消费习惯）和（购买动机）是非常重要的。 2. 企业可以通过（建立会员制度）和（顾客推荐奖励）来提高顾客的忠诚度并吸引新顾客。 3. 寻找电子商务顾客时，要考虑（市场定位）和（产品定位）两个关键因素。 4. （精准营销）和（个性化推荐）是基于顾客数据寻找新顾客的有效手段。 5. 在电子商务中，（口碑营销）和（社交网络营销）是两种依靠顾客传播来寻找新顾客的方式。 6. 寻找顾客时，需要关注（潜在市场规模）和（市场增长率）这两个市场指标。 7. 企业通过（优化网站界面）和（提高网站加载速度）可以提高顾客在电子商务平台的体验，从而吸引顾客。 8. 对于电子商务顾客，（售前服务）和（售后服务）的质量都影响顾客的满意度和忠诚度。 9. （数据挖掘）和（市场调研）是寻找电子商务顾客的常用方法。 10. 在寻找顾客的过程中，（产品特色）和（品牌形象）是企业吸引顾客的重要因素。 ## 四、论述题（每题10分，共20分） 1. 论述在电子商务中如何运用寻找顾客的技巧找到目标顾客？ - 首先，要进行市场细分。根据产品或服务的特点，将市场划分为不同的细分市场，例如按年龄、性别、地域、消费习惯等。例如，对于时尚类电子商务产品，可能将年轻女性作为一个重要的细分市场。 - 其次，利用数据分析。分析已有的顾客数据，包括购买频率、金额、购买时间等。通过数据挖掘技术，找到具有相似特征的潜在顾客。比如，如果发现某类顾客经常在特定季节购买特定产品，就可以寻找具有相同消费时间特征的新顾客。 - 再者，借助多种渠道。线上渠道如社交媒体平台、电子商务平台的推荐系统、搜索引擎优化等。线下渠道如参加行业展会、举办线下体验活动等。线上线下结合可以扩大顾客发现的范围。 - 然后，关注竞争对手。了解竞争对手的顾客群体、营销策略等。如果竞争对手在某个细分市场有空白或者不足，就可以针对这个部分寻找自己的顾客。 - 最后，注重口碑营销。通过提供优质的产品和服务，让现有顾客进行口碑传播，吸引新顾客。例如，提供优质的售后服务，鼓励顾客进行好评和推荐。 2. 阐述在寻找电子商务顾客时，如何平衡新顾客的获取和老顾客的维护？ - 对于新顾客的获取： - 要不断开拓新的营销渠道。例如随着移动互联网的发展，及时开拓短视频平台等新渠道进行推广，吸引新顾客。 - 提供新的产品或服务。满足市场上不断变化的需求，吸引新的顾客群体。例如针对健康意识增强的市场趋势，推出健康类电子商务产品。 - 进行有针对性的促销活动。如针对新顾客的首次购买优惠等。 - 对于老顾客的维护： - 建立会员制度，给予老顾客积分、折扣等优惠。例如根据老顾客的购买金额累计积分，积分可兑换商品或折扣。 - 提供个性化的服务。根据老顾客的购买历史，推荐适合他们的产品。 - 定期回访老顾客，收集反馈意见并改进产品或服务。通过这种方式提高老顾客的忠诚度，防止老顾客流失。 - 平衡两者的关键在于资源分配。不能只注重新顾客的获取而忽略老顾客的维护，也不能只守着老顾客而不拓展新顾客。要根据企业的发展阶段、市场情况等合理分配资源，例如在促销活动预算方面，要合理分配给新顾客吸引活动和老顾客维护活动。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$