2.2.2 遵循推销计划的编写步骤（同步练习）《推销实务》（高等教育出版社）

2.2.2 遵循推销计划的编写步骤 **一、选择题（每题4分，共40分）** 1. 推销计划书的编写步骤中，第一步应该是（ ） A. 确定推销目标 B. 分析市场环境 C. 确定推销对象 D. 收集相关资料 答案：A。因为明确推销目标是编写推销计划书的首要任务。 2. 在分析市场环境时，以下哪个因素不需要重点考虑（ ） A. 竞争对手情况 B. 企业内部文化 C. 消费者需求变化 D. 市场趋势 答案：B。企业内部文化对市场环境的直接影响相对较小。 3. 确定推销对象时，以下哪种方法不太合适（ ） A. 根据产品特点定位 B. 随机选择人群 C. 市场细分确定 D. 依据过往销售数据确定 答案：B。随机选择人群缺乏针对性。 4. 收集相关资料时，以下哪种资料相对不太重要（ ） A. 产品的性能参数 B. 公司内部的行政管理制度 C. 竞争对手的推销策略 D. 目标客户的购买习惯 答案：B。公司内部行政管理制度与推销计划书的直接关联性较弱。 5. 在制定推销策略时，不包括以下哪个方面（ ） A. 产品定价策略 B. 公司财务预算策略 C. 促销活动策略 D. 人员推销策略 答案：B。公司财务预算策略不属于推销策略范畴。 6. 推销计划书中的时间表主要是为了（ ） A. 好看，使计划书更完整 B. 明确各阶段任务的时间安排 C. 满足上级要求 D. 拖延时间 答案：B。时间表能合理安排各阶段任务进程。 7. 对于推销计划书的评估，以下哪个不是评估的重点（ ） A. 目标达成的可能性 B. 计划书的字数多少 C. 策略的有效性 D. 资源利用的合理性 答案：B。计划书字数多少不是评估重点。 8. 在推销计划书中，以下哪个部分应该最详细（ ） A. 封面设计 B. 推销策略部分 C. 致谢部分 D. 参考文献部分 答案：B。推销策略部分是核心内容，应最详细。 9. 以下关于推销计划书的说法正确的是（ ） A. 可以随意更改目标 B. 不需要考虑市场反馈 C. 要具有一定的灵活性 D. 只需按照模板编写即可 答案：C。推销计划书要能根据实际情况调整，具有灵活性。 10. 推销计划书的受众不包括（ ） A. 推销团队成员 B. 公司高层管理者 C. 目标客户 D. 其他无关企业 答案：D。其他无关企业不是推销计划书的受众。 **二、判断题（每题2分，共20分）** 1. 推销计划书编写步骤是固定不变的。（×） 解释：可以根据实际情况进行调整。 2. 市场环境分析只需要分析当前情况，不需要预测未来趋势。（×） 解释：预测未来趋势对推销计划很重要。 3. 确定推销对象时越广泛越好。（×） 解释：需要精准定位。 4. 收集资料越多越好，不需要筛选。（×） 解释：需要筛选出有用的资料。 5. 推销策略的制定只需要考虑产品本身特点。（×） 解释：还要考虑市场、客户等多方面因素。 6. 推销计划书中的时间表一旦确定就不能更改。（×） 解释：可根据实际情况调整。 7. 对推销计划书的评估是一次性的工作。（×） 解释：需要多次评估调整。 8. 在推销计划书中，推销策略部分可以简单概括。（×） 解释：应详细阐述。 9. 推销计划书不需要考虑成本问题。（×） 解释：成本会影响推销策略等方面。 10. 推销计划书的格式必须完全统一。（×） 解释：内容更重要，格式可以根据需要调整。 **三、填空题（每题2空，共20分）** 1. 推销计划书编写步骤中，在确定推销目标后，要进行（市场环境分析）和（确定推销对象）。 2. 分析市场环境时，要考虑（竞争对手）和（消费者需求）两个重要方面。 3. 确定推销对象可以通过（市场细分）和（产品定位）的方法。 4. 收集相关资料包括（内部资料）和（外部资料）。 5. 推销策略主要包含（产品策略）和（促销策略）。 6. 推销计划书中的时间表应该明确（开始时间）和（结束时间）。 7. 对推销计划书的评估要从（有效性）和（可行性）方面进行。 8. 在推销计划书中，（推销策略）部分是核心内容，（时间表）部分是时间安排依据。 9. 推销计划书要根据（市场反馈）和（企业目标）不断调整。 10. 推销计划书的受众主要是（内部人员）和（目标客户）。 **四、论述题（每题10分，共20分）** 1. 请论述推销计划书编写步骤中，确定推销目标的重要性以及如何确定有效的推销目标。 答案：确定推销目标是推销计划书编写的首要步骤，具有极其重要的意义。首先，它为整个推销活动指明方向，如同灯塔引导船只航行。推销团队的所有行动、策略制定都是围绕这个目标展开的。其次，它有助于合理分配资源，明确哪些方面需要投入更多资源。确定有效的推销目标要考虑多方面因素。一方面，要结合企业的整体战略目标，确保推销目标与企业的长期发展方向一致。例如，如果企业的战略是扩大市场份额，那么推销目标可以是在特定市场区域内提高产品的市场占有率。另一方面，要考虑市场需求和产品特点。如果产品是高端奢侈品，目标客户群相对较窄，那么推销目标可能是针对高收入、有特定需求的人群进行精准推销。同时，还要参考过往的销售数据和市场趋势，以便制定出既具有挑战性又切实可行的推销目标。 2. 阐述推销计划书中推销策略部分应包含哪些内容以及如何确保这些策略的有效性。 答案：推销计划书中的推销策略部分应包含产品策略、价格策略、促销策略和人员推销策略等内容。产品策略涉及产品的定位、包装、特色等方面，要确保产品能满足目标客户的需求并且在市场上具有竞争力。价格策略要考虑成本、市场需求和竞争对手的价格等因素，制定出合理的价格体系。促销策略包括广告宣传、促销活动等，要选择合适的促销方式吸引目标客户。人员推销策略则要涉及推销人员的培训、激励等内容。要确保这些策略的有效性，首先要进行充分的市场调研，了解目标客户的需求、喜好和购买习惯。例如，如果目标客户更倾向于线上购物，那么促销策略就要侧重于线上渠道。其次，要不断根据市场反馈进行调整。如果一种促销活动效果不佳，就要及时分析原因并改进策略。同时，要考虑各策略之间的协调性，比如价格策略和促销策略要相互配合，不能相互矛盾。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$