2.2.1 确定推销计划的内容（同步练习）《推销实务》（高等教育出版社）

2.2.1 确定推销计划的内容 **一、选择题（每题4分，共40分）** 1. 推销计划书的内容确定时，以下哪个方面不是必须考虑的？（ ） A. 目标市场的需求 B. 竞争对手的生产车间布局 C. 产品的特点 D. 推销策略 答案：B。推销计划书主要关注与推销相关的内容，竞争对手的生产车间布局与推销计划关系不大。 2. 在确定推销计划内容时，对目标客户的分析应该包括（ ）。 A. 仅客户的年龄 B. 客户的消费习惯、购买能力等多方面 C. 只考虑客户的地理位置 D. 仅客户的性别 答案：B。对目标客户的全面分析应包含消费习惯、购买能力等多方面因素。 3. 推销计划中的产品定位主要是指（ ）。 A. 产品在仓库中的摆放位置 B. 产品在市场中的独特地位和价值 C. 产品在生产线上的位置 D. 产品在公司内部的优先级别 答案：B。产品定位是确定产品在市场中的独特地位和价值。 4. 以下哪项不属于推销计划内容中的促销活动安排？（ ） A. 打折优惠 B. 员工内部培训课程安排 C. 赠品赠送 D. 限时抢购活动 答案：B。员工内部培训课程安排不属于促销活动安排，其他选项都是促销手段。 5. 确定推销计划内容时，关于市场竞争状况的分析重点是（ ）。 A. 竞争对手的员工食堂菜品 B. 竞争对手的产品优势和劣势、市场份额等 C. 竞争对手的办公大楼高度 D. 竞争对手的企业创立时间 答案：B。分析市场竞争状况重点是竞争对手的产品优势和劣势、市场份额等与竞争相关的因素。 6. 推销计划中的预算编制不包括以下哪项费用？（ ） A. 广告宣传费用 B. 产品研发新功能的费用（与推销直接关联不大） C. 销售人员的差旅费 D. 促销活动赠品的费用 答案：B。产品研发新功能的费用不是推销计划预算编制的直接内容，其他都是推销过程中的费用。 7. 在确定推销计划内容时，销售渠道的选择要考虑（ ）。 A. 渠道的知名度（但不是唯一考虑因素） B. 渠道的成本、覆盖范围、目标客户匹配度等多方面 C. 渠道的办公室装修风格 D. 渠道的员工制服颜色 答案：B。销售渠道的选择要综合考虑成本、覆盖范围、目标客户匹配度等多方面因素。 8. 推销计划中的产品定价策略需要考虑（ ）。 A. 只考虑产品的成本 B. 成本、市场需求、竞争对手价格等多方面因素 C. 只看老板的喜好 D. 只考虑产品的原材料价格 答案：B。产品定价策略要综合考虑成本、市场需求、竞争对手价格等多方面因素。 9. 以下关于推销计划内容中的客户服务规划，错误的是（ ）。 A. 客户服务规划只在销售后才需要 B. 包括售前、售中、售后的服务内容 C. 对提高客户满意度有重要作用 D. 是推销计划不可或缺的部分 答案：A。客户服务规划包括售前、售中、售后的服务内容，并非只在销售后才需要。 10. 确定推销计划内容时，产品的卖点挖掘应该（ ）。 A. 随意编造 B. 根据产品实际特点和目标客户需求挖掘 C. 按照竞争对手的卖点编写 D. 只看产品外观挖掘 答案：B。产品的卖点挖掘应根据产品实际特点和目标客户需求挖掘。 **二、判断题（每题2分，共20分）** 1. 推销计划内容中的市场调研只需要做一次就够了。（×） 答案：市场情况是动态的，需要多次进行市场调研。 2. 产品的品牌形象与推销计划内容没有关系。（×） 答案：产品的品牌形象会影响推销策略等推销计划内容。 3. 在确定推销计划内容时，不需要考虑企业的整体营销战略。（×） 答案：推销计划应与企业整体营销战略相契合。 4. 推销计划中的人员安排只涉及销售人员的数量。（×） 答案：还包括销售人员的培训、分工等多方面内容。 5. 竞争对手的促销手段对自己的推销计划内容没有参考价值。（×） 答案：竞争对手的促销手段可以为自己的推销计划提供借鉴和应对策略。 6. 产品的售后服务不属于推销计划内容的考虑范畴。（×） 答案：售后服务是推销计划中客户服务规划的重要部分。 7. 推销计划内容中的销售目标设定越高越好。（×） 答案：销售目标应结合实际市场情况、企业能力等合理设定。 8. 对于新兴产品，在确定推销计划内容时不需要考虑传统市场的消费习惯。（×） 答案：即使是新兴产品，传统市场的消费习惯也可能影响推销策略。 9. 推销计划内容中的时间安排只需要确定一个大概的销售季节就可以了。（×） 答案：还需要精确到不同促销活动、销售步骤的具体时间安排等。 10. 企业的库存情况与推销计划内容没有关系。（×） 答案：企业的库存情况会影响推销计划中的销售策略、定价等内容。 **三、填空题（每题2空，共20分）** 1. 推销计划内容中的市场分析包括市场（需求）分析和市场（竞争）分析。 2. 在确定推销计划时，产品的（优势）和（劣势）是重点考虑的产品相关因素。 3. 推销计划中的销售渠道可分为（线上）渠道和（线下）渠道。 4. 推销计划中的促销策略有（价格）促销和（非价格）促销两种常见类型。 5. 确定推销计划内容时，要考虑目标客户的（消费心理）和（购买行为）。 6. 推销计划中的人员安排涉及（招聘）和（培训）等方面。 7. 产品的（功能）和（品质）是挖掘产品卖点时的重要依据。 8. 推销计划中的预算包括（固定）成本和（变动）成本预算。 9. 在推销计划内容中，（销售区域）的划分对销售策略有重要影响。 10. 推销计划中的客户服务规划应确保（售前）、（售中）和售后的服务连贯性。 **四、论述题（每题10分，共20分）** 1. 请论述在确定推销计划内容时，如何进行目标市场的精准定位？ - 首先，要进行市场细分。根据不同的标准，如地理因素（不同地区的消费习惯、需求差异等）、人口因素（年龄、性别、收入等）、心理因素（消费心理、生活方式等）和行为因素（购买频率、品牌忠诚度等）将大市场划分成若干个小的细分市场。 - 然后，对每个细分市场进行评估。评估的内容包括细分市场的规模（潜在客户数量、市场容量等）、增长潜力（市场增长率、发展趋势等）、竞争状况（竞争对手的数量、竞争力等）以及与企业自身资源和能力的匹配度。 - 最后，选择一个或几个最适合企业产品的细分市场作为目标市场。这需要综合考虑前面评估的结果，例如企业的产品特点、生产能力、营销资源等是否能够满足目标市场的需求，同时在目标市场中是否具有竞争优势。 2. 阐述推销计划内容中的推销策略制定需要考虑哪些因素？ - 产品因素：产品的特点、功能、品质、品牌形象等。例如，如果产品是高端电子产品，推销策略可能侧重于强调其先进的技术和高品质的工艺。 - 目标客户因素：目标客户的消费习惯、购买能力、购买心理等。如针对年轻时尚、追求潮流且购买能力较强的客户，推销策略可以采用与时尚潮流结合的营销方式，如网红推荐等。 - 市场竞争因素：分析竞争对手的推销策略、产品优势和劣势、市场份额等。如果竞争对手在价格上有优势，那么企业的推销策略可以考虑从产品附加值、服务等方面进行差异化竞争。 - 企业自身资源因素：包括企业的人力、物力、财力等资源。如果企业的营销预算有限，就需要制定成本较低但高效的推销策略，如利用社交媒体进行口碑营销。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$