2.1.2 区分推销计划的类型（同步练习）《推销实务》（高等教育出版社）

2.1.2 区分推销计划的类型 **一、选择题（每题4分，共40分）** 1. 推销计划按（ ）可分为长期推销计划、中期推销计划和短期推销计划。 A. 时间跨度 B. 推销对象 C. 推销产品 D. 推销区域 答案：A 2. 以下哪种不是推销计划类型的区分依据？（ ） A. 销售渠道 B. 产品种类 C. 市场规模 D. 客户年龄 答案：D 3. 针对特定客户群体制定的推销计划属于（ ）类型。 A. 个别推销计划 B. 群体推销计划 C. 大众推销计划 D. 综合推销计划 答案：A 4. 如果推销计划侧重于开拓新市场，这种计划属于（ ）。 A. 市场拓展型推销计划 B. 市场巩固型推销计划 C. 产品推广型推销计划 D. 客户维护型推销计划 答案：A 5. 按照（ ）区分，推销计划有年度推销计划、季度推销计划等。 A. 行政区划 B. 时间周期 C. 产品品牌 D. 销售团队 答案：B 6. 为了提高某一特定产品的销售额而制定的推销计划是（ ）。 A. 单一产品推销计划 B. 组合产品推销计划 C. 通用产品推销计划 D. 定制产品推销计划 答案：A 7. 当推销计划以某个地区的市场为重点时，这是（ ）推销计划。 A. 区域型 B. 全国型 C. 国际型 D. 全球型 答案：A 8. 主要针对老客户进行的推销计划属于（ ）。 A. 客户维护型 B. 新客户开发型 C. 潜在客户挖掘型 D. 客户流失挽回型 答案：A 9. 以线上销售渠道为主的推销计划和以线下销售渠道为主的推销计划是按照（ ）区分的。 A. 销售渠道 B. 促销方式 C. 物流配送 D. 售后服务 答案：A 10. 那种涵盖多种产品、多个客户群体和不同销售渠道的推销计划是（ ）。 A. 综合推销计划 B. 专项推销计划 C. 简易推销计划 D. 复杂推销计划 答案：A **二、判断题（每题2分，共20分）** 1. 所有的推销计划都必须明确规定推销的具体产品。（ ） 答案：错误 2. 短期推销计划一般不需要考虑市场趋势。（ ） 答案：错误 3. 群体推销计划不能针对小型企业客户。（ ） 答案：错误 4. 市场巩固型推销计划不需要开发新客户。（ ） 答案：错误 5. 按照行政区划区分推销计划是最常见的方式。（ ） 答案：错误 6. 单一产品推销计划只能针对一种规格的产品。（ ） 答案：错误 7. 区域型推销计划只能在国内实施。（ ） 答案：错误 8. 客户维护型推销计划不需要关注竞争对手的动态。（ ） 答案：错误 9. 以促销方式区分推销计划是没有实际意义的。（ ） 答案：错误 10. 综合推销计划的制定比专项推销计划简单。（ ） 答案：错误 **三、填空题（每题2空，共20分）** 1. 推销计划按__________可分为个人推销计划和团队推销计划。 答案：执行主体 2. 如果推销计划是为了在已有市场上提高市场占有率，这属于__________推销计划。 答案：市场巩固型 3. 区分推销计划类型的依据除了时间跨度、推销对象外，还有__________和__________等。 答案：推销产品、销售渠道（答案不唯一） 4. 根据__________的不同，推销计划可分为国内推销计划和国际推销计划。 答案：市场范围 5. 专门为推广新产品而制定的推销计划称为__________推销计划。 答案：产品推广型 6. 按照__________区分，推销计划有线上推销计划和线下推销计划。 答案：销售渠道 7. 为了吸引潜在客户而制定的推销计划是__________推销计划。 答案：潜在客户挖掘型 8. 推销计划的类型可以根据__________和__________等因素来区分。 答案：产品种类、客户群体（答案不唯一） 9. 以提高销售额为主要目标的推销计划属于__________推销计划。 答案：销售目标导向型 10. 针对高端客户群体的推销计划属于__________推销计划。 答案：特定客户群体型 **四、论述题（每题10分，共20分）** 1. 请阐述长期推销计划和短期推销计划在目标设定、内容重点方面的区别。 答案： - 目标设定方面： - 长期推销计划的目标设定更宏观、长远。例如，长期计划可能设定在未来5年内将公司产品在某一特定市场的占有率从10%提高到30%，着眼于企业在较长时间内的市场地位提升、品牌建设等大方向的目标。 - 短期推销计划的目标则较为具体、近期。比如，在本季度将某一款产品的销售额提高20%，更侧重于短期内的销售业绩提升、库存清理等直接的业务目标。 - 内容重点方面： - 长期推销计划内容重点在于战略规划。包括市场的长期趋势分析、竞争对手的长期战略研究、自身品牌的长期定位等。例如，分析未来几年行业技术发展趋势对产品需求的影响，从而规划产品的研发方向和市场推广策略的调整。 - 短期推销计划内容重点在具体的执行策略。如短期内的促销活动安排、针对特定产品的销售渠道优化、近期客户关系维护的具体措施等。例如，安排下个月的打折促销活动、优化某一产品在电商平台上的展示页面等。 2. 论述客户维护型推销计划与新客户开发型推销计划在策略运用上的差异。 答案： - 客户维护型推销计划策略运用： - 注重客户关系管理。例如，通过建立客户数据库，详细记录客户的购买历史、偏好等信息，定期回访客户，为老客户提供专属的优惠和服务，如老客户专享折扣、优先配送等，增强客户的忠诚度。 - 个性化服务是重点策略。根据老客户的消费习惯和需求，为其推荐个性化的产品或服务组合。比如，对于经常购买办公用品的企业客户，根据其以往采购记录推荐相关的新办公设备或耗材。 - 新客户开发型推销计划策略运用： - 市场调研和目标客户定位更为关键。需要确定潜在新客户群体的特征，如年龄、性别、消费习惯、地域分布等。例如，发现某一新兴消费群体对新型电子产品有较高的兴趣和购买潜力，将其作为新客户开发的目标群体。 - 促销和推广手段更具进攻性。利用广告宣传、免费试用、新客户优惠等方式吸引新客户。例如，推出新用户注册即享8折优惠的活动，吸引潜在客户尝试产品或服务。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$