1.2.1 认清推销员的职责（同步练习）《推销实务》（高等教育出版社）

1.2.1 认清推销员的职责 ## 一、选择题（每题4分，共40分） 1. 推销员的主要职责不包括以下哪一项？（ ） A. 寻找潜在顾客 B. 制定公司战略 C. 推销产品 D. 提供售后服务 答案：B。推销员主要负责与销售相关的工作，制定公司战略不属于推销员职责。 2. 以下哪项是推销员在推销前应该做的？（ ） A. 直接上门推销 B. 了解产品特性 C. 承诺无条件退货 D. 与竞争对手合作 答案：B。了解产品特性有助于更好地向顾客推销产品。 3. 推销员向顾客提供的信息应该（ ）。 A. 尽可能多，不管是否有用 B. 简洁准确 C. 只说优点不说缺点 D. 故意模糊 答案：B。简洁准确的信息能让顾客更好地了解产品，过于冗长或不真实的信息都不合适。 4. 对于潜在顾客，推销员应该（ ）。 A. 忽视他们的需求 B. 统一对待，用相同方式推销 C. 分类管理，根据不同需求推销 D. 只关注大客户 答案：C。分类管理潜在顾客能提高推销效率。 5. 推销员在与顾客沟通时，以下哪种态度是正确的？（ ） A. 傲慢无礼 B. 诚恳耐心 C. 急于求成 D. 冷漠 答案：B。诚恳耐心有助于建立良好的顾客关系。 6. 以下哪项不是推销员提升自身形象的方式？（ ） A. 保持良好的仪表 B. 提高专业知识 C. 经常迟到 D. 培养良好的沟通能力 答案：C。经常迟到会给顾客留下不好的印象，不利于提升自身形象。 7. 推销员的职责之一是收集（ ）。 A. 同行的私人信息 B. 无关的市场信息 C. 顾客反馈信息 D. 虚假的产品信息 答案：C。顾客反馈信息有助于改进产品和推销策略。 8. 在推销过程中，推销员要遵守（ ）。 A. 自己的习惯 B. 行业道德规范 C. 顾客的不合理要求 D. 没有任何规范 答案：B。遵守行业道德规范是推销员应尽的义务。 9. 推销员与顾客建立长期关系的关键是（ ）。 A. 一次大量推销 B. 提供优质的产品和服务 C. 只做一次性生意 D. 欺骗顾客 答案：B。优质的产品和服务能让顾客满意，从而建立长期关系。 10. 推销员面对顾客的拒绝时，应该（ ）。 A. 立刻放弃 B. 抱怨顾客 C. 分析原因，改进策略 D. 强行推销 答案：C。分析原因并改进策略有助于提高推销成功率。 ## 二、判断题（每题2分，共20分） 1. 推销员只需要把产品卖出去，不需要关心售后服务。（×） 答案：推销员的职责包括售后服务，这有助于提高顾客满意度和企业声誉。 2. 对产品一知半解也可以成为优秀的推销员。（×） 答案：优秀的推销员需要深入了解产品特性等知识。 3. 推销员应该尊重顾客的意见。（√） 答案：尊重顾客意见有助于建立良好的顾客关系。 4. 推销员可以随意夸大产品的功能。（×） 答案：这违背了推销员的职业道德。 5. 找到潜在顾客是推销员的职责之一。（√） 答案：这是推销员开展推销工作的前提。 6. 推销员不需要具备沟通能力。（×） 答案：良好的沟通能力是推销员必备的。 7. 推销员的形象对推销结果没有影响。（×） 答案：良好的形象有助于增加顾客的信任。 8. 只向老顾客推销，不需要开发新顾客。（×） 答案：开发新顾客也是推销员的重要工作。 9. 推销员可以不遵守公司的销售政策。（×） 答案：需要遵守公司销售政策才能保证销售工作的正常进行。 10. 顾客的需求是推销员推销的导向。（√） 答案：根据顾客需求进行推销更容易成功。 ## 三、填空题（每题2空，共20分） 1. 推销员的职责包括寻找（潜在顾客）和（推销产品）。 2. 为了提升自身形象，推销员要保持良好的（仪表）和（专业素养）。 3. 推销员在推销过程中要遵守（行业道德）和（公司规定）。 4. 优秀的推销员会（收集顾客反馈）并（及时改进推销策略）。 5. 推销员与顾客沟通时要保持（诚恳）和（耐心）的态度。 6. 推销员在推销前需要（了解产品）和（分析潜在顾客）。 7. 推销员要通过（提供优质服务）来建立与顾客的（长期关系）。 8. 面对顾客拒绝，推销员应（分析原因）而不是（轻易放弃）。 9. 推销员不能（欺骗顾客），要提供（真实信息）。 10. 推销员的工作不仅仅是卖产品，还包括（售后服务）和（顾客关系维护）。 ## 四、论述题（每题10分，共20分） 1. 请论述推销员认清自身职责的重要性。 答案：推销员认清自身职责非常重要。首先，如果推销员清楚自己要寻找潜在顾客，就能有针对性地开展市场调研等活动，扩大客户群体。其次，了解推销产品的职责，会促使推销员深入学习产品知识，包括产品的功能、优势、适用人群等，这样在推销时能更准确地向顾客介绍产品。再者，认识到售后服务也是自己的职责，会提高顾客满意度，有助于建立企业的良好口碑，促进顾客的二次购买和推荐新顾客。同时，明确要遵守行业道德规范，能让推销员在推销过程中保持诚信，赢得顾客的信任，这是长期开展推销工作的基础。 2. 请阐述推销员如何在推销过程中履行自己的职责。 答案：在推销过程中，推销员首先要做好推销前的准备工作，如深入了解产品的特性、功能、优缺点等，同时分析潜在顾客的需求、特点等。在与顾客沟通时，要保持诚恳耐心的态度，尊重顾客的意见，根据顾客的需求和反馈提供简洁准确的产品信息，不能夸大产品功能或者欺骗顾客。对于不同的顾客要分类管理，采用不同的推销策略。推销成功后，要重视售后服务，及时收集顾客反馈信息，根据反馈改进自己的推销策略或者产品服务，以建立与顾客的长期关系。同时，要始终遵守行业道德规范和公司的销售政策。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$