1.1.2 解剖推销模式（同步练习）《推销实务》（高等教育出版社）

1.1.2 解剖推销模式 **一、选择题（每题4分，共40分）** 1. 推销的核心是（ ） A. 产品 B. 顾客需求 C. 价格 D. 促销手段 答案：B。推销要以满足顾客需求为核心。 2. 以下哪种推销模式强调顾客购买产品后的感受（ ） A. AIDA模式 B. 迪伯达模式 C. 艾德帕模式 D. 费比模式 答案：A。AIDA模式中的最后一个A（Action），顾客购买后的行为包括感受等。 3. 迪伯达模式中的第一个“D”代表（ ） A. 发现 B. 结合 C. 证实 D. 接受 答案：A。迪伯达模式的第一个步骤是发现顾客需求。 4. 在推销过程中，首先引起顾客注意的环节属于（ ） A. 推销准备阶段 B. 推销接近阶段 C. 推销洽谈阶段 D. 推销成交阶段 答案：B。接近顾客首先要引起顾客注意。 5. 艾德帕模式适用于（ ） A. 有明确购买愿望的顾客 B. 潜在顾客 C. 新顾客 D. 老顾客 答案：A。艾德帕模式是针对有明确购买愿望的顾客的推销模式。 6. 费比模式中的“B”指的是（ ） A. 特征 B. 利益 C. 证据 D. 优点 答案：B。费比模式是特征、利益、证据的组合，B代表利益。 7. 以下推销模式中步骤最多的是（ ） A. AIDA模式 B. 迪伯达模式 C. 艾德帕模式 D. 费比模式 答案：B。迪伯达模式有六个步骤，相对最多。 8. 推销人员向顾客介绍产品能给顾客带来的具体好处，这是在（ ） A. 发现顾客需求 B. 产品介绍 C. 处理异议 D. 促成交易 答案：B。介绍产品好处属于产品介绍环节。 9. 在AIDA模式中，激发顾客兴趣主要依靠（ ） A. 产品外观 B. 产品价格 C. 产品利益 D. 推销人员形象 答案：C。产品能给顾客带来的利益更能激发兴趣。 10. 迪伯达模式强调（ ） A. 产品导向 B. 顾客导向 C. 竞争导向 D. 市场导向 答案：B。迪伯达模式以顾客需求为出发点，强调顾客导向。 **二、判断题（每题2分，共20分）** 1. 推销就是把产品卖出去，不需要考虑顾客需求。（ ） 答案：错误。推销要以顾客需求为导向。 2. AIDA模式只适用于高价商品的推销。（ ） 答案：错误。AIDA模式可适用于多种商品的推销。 3. 迪伯达模式的六个步骤必须严格按照顺序进行。（ ） 答案：正确。其六个步骤有一定的逻辑顺序。 4. 艾德帕模式中的“P”代表产品（Product）。（ ） 答案：错误。“P”代表证实（Proof）。 5. 费比模式不需要向顾客提供证据。（ ） 答案：错误。费比模式中的“E”就是证据。 6. 在推销过程中，处理顾客异议是可有可无的环节。（ ） 答案：错误。处理异议很重要。 7. 推销接近阶段的目的就是让顾客购买产品。（ ） 答案：错误。接近阶段主要是引起顾客注意等，离购买还有距离。 8. 所有的推销模式都以产品介绍为核心环节。（ ） 答案：错误。不同推销模式重点环节不同。 9. 推销人员只要口才好就能成功推销。（ ） 答案：错误。还需要了解产品、顾客需求等多方面因素。 10. 顾客在购买产品后的感受与推销无关。（ ） 答案：错误。会影响后续推销和口碑等。 **三、填空题（每题2空，共20分）** 1. AIDA模式包括引起顾客（注意）、激发顾客（兴趣）、刺激顾客欲望、促成顾客行动。 2. 迪伯达模式的六个步骤分别是发现、（结合）、证实、（接受）、欲望、行动。 3. 艾德帕模式的步骤为把推销品与顾客需求（相联系）、向顾客（示范）产品等。 4. 费比模式是由（特征）、（利益）、证据和行动构成。 5. 在推销接近阶段，推销人员可以通过（提问）、（赞美）等方式引起顾客注意。 6. 推销人员处理顾客异议时，要（倾听）顾客意见，然后（解答）异议。 7. 推销洽谈的内容包括（产品）、价格、（服务）等方面。 8. 推销模式中的AIDA，其中I代表（Interest），D代表（Desire）。 9. 迪伯达模式中，（证实）这一步骤是为了让顾客相信产品能满足需求。 10. 艾德帕模式适合在（零售）等销售场景下使用。 **四、论述题（每题10分，共20分）** 1. 请论述AIDA模式在电子商务推销中的应用。 答案：在电子商务推销中，首先要引起顾客注意。在网页上可以通过吸引人的广告图片、标题等吸引顾客进入商品页面，这是A（Attention）。然后激发顾客兴趣，比如展示产品独特的功能、有趣的使用场景等，这是I（Interest）。接着刺激顾客的购买欲望，如提供限时折扣、赠品等优惠，这是D（Desire）。最后促成顾客行动，设置便捷的购买按钮、简单的购买流程等促使顾客下单，这是A（Action）。 2. 对比迪伯达模式和费比模式在推销过程中的侧重点有何不同？ 答案：迪伯达模式的侧重点在于以顾客需求为导向，从发现顾客需求开始，通过结合、证实等多个步骤，让顾客逐步接受产品，强调的是在推销过程中与顾客需求的匹配以及逐步引导顾客的过程。而费比模式侧重于产品本身的特征、利益和证据的展示，先把产品的特征介绍清楚，然后阐述这些特征能给顾客带来的利益，最后提供证据来支持这些利益，主要是围绕产品本身的优势向顾客进行推销。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$