任务2.2　有效接近顾客（同步练习）《商品销售》（高等教育出版社）

任务2.2　有效接近顾客 **一、选择题（每题4分，共40分）** 1. 接近顾客的首要目的是（ ） A. 推销产品 B. 建立关系 C. 了解需求 D. 留下印象 答案：B。接近顾客首先要建立关系，这样才能为后续的推销等活动奠定基础。 2. 以下哪种接近顾客的方式更适合老顾客（ ） A. 好奇接近法 B. 利益接近法 C. 问候接近法 D. 调查接近法 答案：C。老顾客之间用问候接近法比较亲切、自然。 3. 在接近顾客时，销售人员的着装应该（ ） A. 时尚前卫 B. 符合公司规定且整洁得体 C. 随意休闲 D. 与顾客风格一致 答案：B。销售人员着装需符合公司规定且整洁得体，体现专业性。 4. 有效接近顾客时，以下哪项是不应该做的（ ） A. 打断顾客说话 B. 保持微笑 C. 目光接触 D. 礼貌用语 答案：A。打断顾客说话不利于建立良好关系，是不应该做的。 5. 接近顾客时，关于说话的速度应该（ ） A. 越快越好，节省时间 B. 越慢越好，让顾客听清楚 C. 根据顾客的反应和习惯调整 D. 始终保持不变 答案：C。根据顾客反应和习惯调整说话速度更有利于交流。 6. 当顾客在忙碌时，以下哪种接近方式比较合适（ ） A. 强行介绍产品 B. 等待合适时机简单问候并表明来意 C. 拉着顾客就开始推销 D. 在旁边大声介绍产品优势 答案：B。顾客忙碌时等待合适时机简单问候并表明来意比较礼貌。 7. 接近顾客时，身体语言中以下哪种是积极的（ ） A. 双臂交叉 B. 身体前倾 C. 低头看地 D. 不停地看表 答案：B。身体前倾表示对顾客的关注，是积极的身体语言。 8. 以下哪种接近顾客的方法是通过引起顾客好奇心来实现的（ ） A. 赞美接近法 B. 好奇接近法 C. 馈赠接近法 D. 产品接近法 答案：B。好奇接近法就是通过引起顾客好奇心来接近顾客。 9. 在接近顾客时，声音的语调应该（ ） A. 平淡无奇 B. 抑扬顿挫 C. 低沉缓慢 D. 尖锐刺耳 答案：B。抑扬顿挫的语调有助于吸引顾客的注意力。 10. 接近顾客的过程中，对顾客的态度应该是（ ） A. 高高在上 B. 平等尊重 C. 不屑一顾 D. 阿谀奉承 答案：B。接近顾客要保持平等尊重的态度。 **二、判断题（每题2分，共20分）** 1. 接近顾客时只要把产品优点说清楚就可以，不需要关注顾客反应。（×） 答案：接近顾客时需要关注顾客反应以便调整策略。 2. 对于新顾客，使用利益接近法是最有效的。（×） 答案：不一定，不同顾客适用不同接近方法，不能说利益接近法对新顾客最有效。 3. 销售人员接近顾客时不需要做任何准备工作。（×） 答案：需要做准备工作，如了解顾客需求等。 4. 微笑在接近顾客时是可有可无的。（×） 答案：微笑有助于拉近与顾客的距离，不是可有可无的。 5. 接近顾客时可以不遵守礼仪规范。（×） 答案：需要遵守礼仪规范，以建立良好形象。 6. 当顾客对产品不感兴趣时，应立即停止接近。（×） 答案：可以尝试换一种方式继续接近。 7. 身体语言在接近顾客过程中作用不大。（×） 答案：身体语言能传达很多信息，作用很大。 8. 接近顾客就是简单地和顾客打招呼。（×） 答案：接近顾客还包括建立关系、了解需求等多方面内容。 9. 不同的销售场景应该采用不同的接近顾客的方法。（√） 答案：不同场景适用不同方法才能更有效接近顾客。 10. 在接近顾客时，眼神交流应该避免。（×） 答案：眼神交流有助于建立信任和关注。 **三、填空题（每题2空，共20分）** 1. 接近顾客的方法主要有问候接近法、______接近法、好奇接近法等。（利益） 2. 接近顾客时，要注意自己的______和举止。（仪表） 3. 在顾客正在与他人交谈时接近顾客，应该先______。（等待） 4. 有效的接近顾客能够为______奠定良好的基础。（销售） 5. 接近顾客时，说话的______很重要。（内容） 6. 当使用产品接近法时，要确保产品能够______顾客。（吸引） 7. 接近顾客时，要保持适当的______距离。（身体） 8. 为了接近顾客，销售人员需要了解顾客的______和喜好。（需求） 9. 对于忙碌的顾客，接近时要做到______简洁。（话语） 10. 接近顾客成功的关键是让顾客______你。（接受） **四、论述题（每题10分，共20分）** 1. 请论述在接近顾客时如何根据顾客的不同类型选择合适的接近方法。 答案：对于比较随和的顾客，可以采用问候接近法，以亲切的问候打开话题，建立融洽的关系。对于比较理性、注重利益的顾客，利益接近法比较合适，直接阐述产品能给顾客带来的好处。对于好奇心较重的顾客，好奇接近法能吸引他们的注意力，比如提出一个有趣的与产品相关的问题或者现象。而对于老顾客，简单的问候加上关心他们之前购买产品的使用情况等，采用问候接近法就很好。不同类型顾客有不同的需求和关注点，选择合适的接近方法有助于建立良好的关系，为销售活动的开展奠定基础。 2. 阐述接近顾客过程中身体语言的重要性以及应该注意哪些方面。 答案：身体语言在接近顾客过程中非常重要。积极的身体语言能够向顾客传达出关注、尊重和自信等态度。例如身体前倾表示对顾客的关注，微笑能给顾客带来亲切感。在接近顾客过程中，应该注意不要双臂交叉，因为这可能给顾客一种防御、拒绝的感觉；要保持良好的眼神交流，让顾客感受到被重视，但也不要一直盯着顾客看以免让顾客感到不舒服；站立或坐姿要端正，体现出专业性。良好的身体语言有助于拉近与顾客的距离，增强顾客对销售人员的好感，从而提高销售成功的可能性。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$