【商贸类】2022年湖南省普通高等学校对口招生考试专业知识综合试题（含答案）

机密★启用前 湖南省2022年普通高等学校对口招生考试 科目：商贸类综合 (试题卷) 注意事项： 1.答题前，考生务必将自己的姓名、准考证号写在答题卡 和本试题卷的封面上，并认真核对答题卡条形码上的姓名、准考 证号和科目。 2.选择题和非选择题均须在答题卡上作答，在本试题卷和 草稿纸上作答无效。考生在答题卡上按如下要求答题： (1)选择题部分请用2B铅笔将答案填涂在题号下选项所对 应的方框内，修改时用橡皮擦干净，不留痕迹。 (2)非选择题部分请按题号用0.5毫米黑色墨水签字笔书写， 否则作答无效。 (3)请勿折叠答题卡，并保持字体工整、笔迹清晰、卡面清 洁。 3.本试题卷共8页，如缺页，考生请及时报告监考老师， 否则后果自负。 4.考试结束时，将本试题卷和答题卡一并交回。 姓 名 准考证号 祝你考试顺利！ Quark夸克 高清扫描还原文档 湖南省2022年普通高等学校对口招生考试 商贸类专业综合知识试题 本试题卷共五大题，72道小题，共8页。时量150分钟，满分390分 一、单选题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，本大题共20小题， 每小题4分，共80分) 1.下列营销观念中以买方需要为中心的是 A.生产导向观念 B.市场导向观念C.产品导向观念 D.推销导向观念 2.下列选项中不属于直复营销特点的是 A.互动性 B.地域局限性 C.可衡量行 D.地域广泛性 3.根据马斯洛需要层次论，下列属于第三层次的是 A.安全需要 B.尊重需要 C.社会需要 D.自我实现需要 4.以下不属于生产资料购买决策类型的是 A.间接再购买 B.修正再购买 C.连续再购买 D.新任务购买 5.运输、仓储公司属于微观环境中的 A.供应商 B.营销中介 C.竞争者 D.顾客 6.在消费者市场中，首先提出要购买某一产品或服务的人是 A.发起者 B.使用者 C.决策者 D.购买者 7.能够迅速刺激需求，鼓励购买，短期效果明显的促销方式是 A.公共关系 B.人员推销 C.商业广告 D.销售促进 8.4C观念不包括 A.消费者 B.成本 C.竞争者 D.便利 9.以下不属于促销组合要素的是 A.价格 B.广告 C.销售促进 D.公关 10.以高价和大量的促销支出推出新产品，以迅速占领市场的营销策略为 A.快速撇脂策略 B.缓慢撇脂策略C.快速渗透策略D.缓慢渗透策略 11.“首先确定推销对象，才能有效地开展推销活动。”从这句话可以看出推销具有 A.说服性 B.强迫性 C.特定性 D.单向性 12.企业培训时，要求推销人员必须继续保持与顾客的联系，与顾客建立长期、稳固的联 系，这说明推销人员应承担的职责为 A.树立形象 B,沟通关系 C.销售商品 D.提供服务 13.推销人员利用展销会、订货会等社交场所与顾客不期而遇的机会约见顾客的方式为 A.当面约见 B.信函约见 C.委托约见 D.邮件约见 14.一个推销人员直接与一个顾客进行的推销洽谈属于 A.“一对多”推销洽谈 B.小组推销洽谈 C.群体推销洽谈 D.“一对一”推销洽谈 商贸类专业综合知识试题第1页（共8页） Quark夸克 高清扫描还原文档 15.推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到理想目 标的说服方法为 A.以退为进法 B.登门槛术 C.事实说服法 D.自我评判法 16.在实际的推销洽谈过程中，顾客说“等我家先生回来再说吧”。这种顾客异议产生的 原因是 A.顾客的决策权有限 B,推销品的销售服务 C.推销品的质量 D.推销品的价格 17.顾客对家装业务推销人员说：“你们真的能在我们结婚前一个月完成所有工程吗？” 这种顾客异议的类型属于 A.财力异议 B.权力异议 C.服务异议 D.价格异议 18.下列各项根据科目内容计入成本类账户的是 A.其他业务成本 B.销售费用 C.主营业务成本D.制造费用 19.某企业销售产品一批，开出增值税专用发票注明售价10000元，税额1300元，货款已 收并存入银行。该项业务应编制的记账凭证是 A.收款凭证 B.付款凭证 C.转账凭证 D.汇总凭证 20.某企业2022年4月30日银行存款日记账的余额为200000元，经逐笔核对，发现未达 账项如下：银行已收，企业未收10500元：银行已付，企业未付500元。假定不考虑 其他因素，该企业的实有存款金额是 A.200000元 B.200500元 C.210000元 D.210500元 二、多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、 少选不给分。本大题共15小题，每小题4分，共60分) 21.竞争导向定价法主要包括 A.反向定价法 B.随行就市定价法 C.产品差别定价法 D.理解价值定价法 E.招标投标定价法 22.宏观环境要素包括 A.政治法律 B.经济技术 C.社会文化 D.公众 E.人口自然 23.代理商包括 A.制造代理商 B.批发商 C.销售代理商 D.代销商 E.经纪人 24.按购买者在购买现场的情感反应，可将消费者的购买类型分为 A.沉实型 B.温顺型 C.健谈型 D.反感型 E.傲慢型 25.下列选项中，属于购买前过程的是 A.认识需要 B.收集信息 C.选择评价 D.购买决策 E.购后感受 商贸类专业综合知识试题第2页（共8页） Quark夸克 高清扫描还原文档 26.下列选项中，属于唤起顾客兴趣的情感类方法有 A.投其所好 B.拒绝服务 C.为顾客着想 D.产品实体展示 E.让顾客亲自参与示范 27.推销人员采用广告开拓法寻找顾客时，可利用的广告媒体有 A.电视 B.广播 C.路牌 D.手机 E.互联网 28.可以接触、如配上熟练的推销技巧有成功希望的推销对象，应具备的特征有 A.顾客具有决定权 B.顾客对推销品没有需要C.顾客没有决定权 D.顾客对推销品有需要 E.顾客具有（现实的或潜在的）购买力 29.回访顾客的主要技巧有 A.做好充分准备 B.无需准备 C.调整好情绪 D.表情严肃 E.尊重、理解顾客的抱怨 30.对于付款不爽快却十分爱面子者，可以选择的结款时机和场合有 A.办公场所 B.当着其员工和顾客的面C.下班时间到他家里 D.单独约见其用餐时 E.在他独处时 31.建立顾客档案的形式有 A.手工抄写式 B.表格式 C.详尽准确式 D.条文式 E.计算机存档式 32.推销过程控制的方法主要包括 A.顾客态度追踪 B.推销活动过程 C.销售因素分析 D.增长率分析 E.销售利润率分析 33.下列各项属于企业费用组成内容的是 A.销售费用 B.税金及附加 C.主营业务成本 D.管理费用 E.营业外支出 34.下列各项交易或事项不会引起“资产=负债+所有者权益”会计等式左右两边的金额发 生同增或同减变动的是 A.从银行提取现金备用 B.从银行借入三年期的长期借款 C.以银行存款偿还前欠货款 D.按净利润的10%提取法定盈余公积 E.用盈余公积转增资本 35.下列各项中，属于记账凭证账务处理程序一般步骤的是 A.根据收、付款凭证逐笔登记库存现金日记账和银行存款日记账 B.根据原始凭证、原始凭证汇总表和记账凭证登记各种明细分类账 C.根据各种记账凭证逐笔登记总分类账 D.根据科目汇总表登记总分类账户 E.根据总分类账和明细分类账的资料编制财务报表 商贸类专业综合知识试题第3页（共8页） Quark夸克 高清扫描还原文档 ▣ 三、情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共9小题，每小题分数 见各题后括号内标示，共74分。) 情景一 随着安单手机系统的逐渐完善，再加上中国手机厂商市场竞争力的不断提高，中 国的手机企业已经从设计到产品实现了全方位的追赶，产品的用户体验已经逐渐赶超 革果手机，甚至在一些特殊业务层而实现了对苹果手机的超越，如拍照环节。这让中 国消费者的认知发生了变化，逐渐从盲目追逐苹果手机，开始向国产手机转移。 从“只用苹果”到“支持华为”，消货者的品牌态度正在发生变化，后者不再是 家里的备胎，前者也正在远离过往所代表的“阶层符号”。 请根据以上材料，回答下列问题： 36.认知是指顾客对产品和服务的多个方面的总和，这些方面包括(4分) A.感觉 B.知觉 C.记忆 D.思维活动 37.从“只用苹果”到“支持华为”，消费者的品牌态度变化较大，请概括消费者的典型 态度类型。(9分) 情景二 2020年，知名网红奶茶品牌“茶颜悦色”在武汉开业第一天，引来了无数年轻人 排队购买，队伍一度排到2公里之外，热搜阅读量达到7.2亿，5个话题上热搜。2021 年，随着全国最大的“文和友大楼”坐落深圳，“茶颜悦色”快闪店也同步开业。开 业当天，深圳数万人排队购买，多个话题上热搜。 开业前的一段时间，茶颜悦色官方公众号就开始释放消息预热，与消费者互动。 茶颜悦色公众号，行文幽默，坦诚、略带调侃风格，亲和又该谐。文案仿佛是在对朋 友诉说自己的开店故事，让消费者产生很强的亲切感。如老板自称“卖茶的怪叔叔”， 设计们叫“鸡仔一、二、三号”，公众号运营小伙伴则称自己为“摸鱼侠”。他们每 个人的人设都很接地气，让人感觉很真实、很可爱。 请根据以上材料，回答下列问题： 38.茶颜悦色官方公众号的软广告效果很好，达到了既定目标。广告目标类型一般可分为 (4分) A,说明型 B.通知型 C.提醒型 D.说服型 39.茶颜悦色的广告诉求对象是谁？情景二中，消费者从茶颜悦色官方公众号收集了大量 信息。通常消费者的信息来源有哪些？茶颜悦色公众号传递的信息属于消费者的哪种 信息来源？(19分) 40.广告效果的测定方法有(4分) A.模拟销售检验 B.消费者试用 C.售后检验 D.调查检验 商贸类专业综合知识试题第4页（共8页） Quark夸克 高清扫描还原文档 情景三 5月20日这一天，由于谐音（我爱您），成了很多产品（如珠宝、手表、情侣装 等)促销的时间契机。天王手表今年的钱上销售促进活动“520礼遇季”即将展开，其 活动方式是：5月18日零点开始，聚划算每满300减30，活动前2小时再享9折，付 款再限量赠母贝项链：消费者在天猫天王旗舰店首次购买，更有店铺首单礼金：部分 商品还可参加聚划算百亿补贴，享受更低价格。 请根据以上材料，回答下列问题： 41.情景三中，天王手表针对消费者设计了大量销售促进活动，若要针对销售人员，可以 采用的销售促进方式有(4分) A.减少补贴 B.销售竞赛 C.免费培训 D.取消底薪 42.针对中间商的销售促进方式主要有哪些？(10分) 情景四 近几年，因为新冠肺炎疫情的原因，各类企业都受到不小的冲击和影响。由于上 门拜访十分困难，某空调企业先通过微信、电话、视频、邮箱等多种方式传达通知， 再通过开展网上洽谈，推进项目有序开展。为了有效地带动业务的推进和业绩的提升， 该公司的销售部门特别采取了如下举措： 第一，在疫情没有得到有效缓解之时，每位销售人员首先需要传递本企业对客户 城市疫情的关注和关心，并且需要传递本企业对客户的平安健康的关心，在企业能力 范围之内，购买客户疫情期间所需的口罩、护目镜、消毒液之类产品，并送给重要客 户，通过这些相对稀缺的资源，达到接近客户的目的。 第二，提前对疫情结束后的市场和客户销售预估数据做系统分析，重新评估和制 定出新的销售策略和计划，以便提高销售人员的工作积极性。 第三，邀请互联网公司的相关培训讲师教授销售人员如何在非常时期通过发布短 视频和直播应对危机，提升企业以及企业产品的曝光度。 通过该企业的上述做法不难看出，在任何一次危机来临的时候，总是有些企业能 够牢牢抓住机遇，乘势而上，就很有可能成为所在领域里的佼佼者。 请根据以上材料，回答下列问题： 43.材料中，该企业采取的举措中采用了何种接近顾客的方法？(5分) 44.材料中，该企业所采取的第二点举措分别属于编制销售计划的哪个步骤？(15分) 四、案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共13小题，每小题分数 见各题后括号内标示，共120分。) 案例一 2020年国内高速吹风机市场竞争加剧，一方面，被誉为“中产收割机”、价格逾 3000元的国际品牌戴森销售放缓，另一方面，有小米、直白、追觅等一线品牌厂商千 元机的不断推新，也有以徕芬为首的新品牌注入。各种高速吹风机广告不断在蝶体刷 商贸类专业综合知识试题第5页（共8页） Quark夸克 高清扫描还原文档 屏，越来越多的年轻消费者开始接受高速吹风机，并在线上线下购买。他们讲究生活 品质，要的是有颜值、有技术、有特色的高速吹风机。 徕芬高速吹风机专为年轻人打造，兼具时尚潮流的外观设计和碾压同级的性能参 数。尤其是在性能实力和技术创新方面，做到了领先行业的水准。技术层面，搭载的 11万转高速无刷马达自研新科技是其亮点所在。徕芬高速吹风机全网统一售价599元， 天猫、京东、苏宁都有销售。 徕芬高速吹风机拥有朱雀红、黛墨绿、星耀黑、素雅白四种配色，包装采用经典 简约的白色礼盒，盒子表面有徕芬的10g0及外观展示。吹风机的视觉效果非常小巧， 风筒长度特别短，才89mm,大约一支口红的高度，是业内目前最短的。整个机身只有 两个按键，一个风速健，一个风温键，极致简约，便捷实用。一体平衡手柄，避免头 重脚轻，更符合人体工程学，兼顾了用户的颜值需求和握持体验。马达是产品的核心， 徠芬科技历时两年，潜心研发出高速无刷马达，比传统马达转速快8倍，而重量不到 一半，直径仅28mm,推动13片航空级铝合金轴流式叶轮，转速达到每分钟110,000 转，每秒可推动15升飓风级强劲气流。相当于普通吹风机的3倍气流，轻松吹开厚重 湿发，直达发根，迅速带走发梢水分，无需高温烘烤即可快速干发。而风机转动的声 音，只有59.2dB,远超行业标准，甚至超越国际品牌戴森。 放眼国内吹风机市场，传统以低速吹风机为主，直到戴森的出现打破了这种局面， 高速吹风机是未来的主流。戴森产品目标人群是中产阶层，面向高端人群，徕芬的目 标是让普通大众都能用得上高速吹风机。 请根据以上材料，回答下列问题： 45.徕芬推出了高速吹风机新产品。通常，新产品的类型有哪些？(8分) 46.你认为高速吹风机产品处在产品生命周期哪个阶段？为什么？（12分) 47.该阶段可以采取哪些营销策略？(12分) 48.徕芬高速吹风机市场定位采用了高质低价策略。徕芬采用该策略需要具备哪三个条件？ (9分) 案例二 宜家家居是来自瑞典的全球知名家具和家居零售商。2019年11月落户长沙。长沙 商场坐落于长沙市岳麓区洋湖路253号，总面积约38000平方米，营业区域共分为两 层，宽敞明亮的购物环境营造舒适便捷的消费体验。 注重人们真实家居状态的宜家，早在进入长沙市场之前，便通过大量专业的数据 调研和家访，了解当地家庭的生活状态。数据分析显示，长沙有孩家庭的比例达42%， 如何打造和孩子共同成长的生活空间是长期困扰着父母们的一大难题。调查还发现， 长沙家庭的平均居住面积达927平方米，高于全国平均水平，其中三室两厅户型占比 最高，但仍然面临着没有足够的收纳及活动空间的困扰。 因此，宜家长沙商场聚焦“与孩子共同生活”和“家居生活的分类与收纳”两大 主题，精心打造了49个“更懂长沙人”的家居展间，其中有18个家居展间专为有孩 商贸类专业综合知识试题第6页（共8页） Quark夸克 高清扫描还原文档 ■ 家庭提供针对性的家居灵感，孩子在安全的环境中快乐成长的同时，父母也能拥有自 己的生活空间。围绕市民普遍关心的储物收纳问题，商场特别设计了23个家居展间， 风格丰富多元，通过合理布局巧用空间，搭配丰富灵活的产品组合全方位满足不同家 庭的家居生活需求。 商场还通过颇具创意的陈列及丰富的家居干货带来源源不断的家居灵感，让人每 次進都能有新发现。作为家庭友好型商场，宜家长沙商场在入口处设有斯马兰儿童乐 园，面向46岁的孩子免费开放，亦在不同区域设有免费儿童玩乐设施，让孩子尽情玩 要，让父母放心购物。更配备了母婴室、儿童视听室、家庭停车位、寄包柜等便利设 施，体贴入微的设计无处不在，为全家出行无忧提供保障。 此外，宜家长沙商场还提供全屋设计服务，背靠宜家76年的家居设计经验，通过 贴近长沙家庭家居需求的设计方案、丰富多样的产品组合和一站式贴心服务，为长沙 人“量屋打造”一个既美观又实用的家，让梦想之家变成现实。 请根据以上材料，回答下列问题： 49.消费者作为消费品市场的主体，其需求具有哪些特点？(15分) 50.家庭生命周期一般可以划分为哪五个阶段？(15分) 51.为满足长沙有孩家庭的家居需求，宜家采取了哪些措施？(9分) 案例三 胡马可是一名程序员，近期，他有了一个高端APP的开发设想。胡马可相信这个 APP会获得巨大的成功，但是，编写这个APP程序要花费很长的时间。在此期间，他 需要得到经济支持以维持生计。 胡马可的朋友谷亚丽将他推荐给了自己的大学同学丁安泰，丁安泰是一家大型软 件公司的经理。两人通过电话沟通，把见面时间约在了丁安泰公司的早会之前。听了 胡马可的设想之后，丁安泰感觉非常不错，于是就请胡马可在早会上向其他同事介绍 了开发设想。其他同事也都认为胡马可的想法不错，但对于胡马可提出的60万元的报 价，却因为公司每年的预算有限不能接受，只能提供10万元。胡马可需要花费一年来 设计这个APP,虽然10万元能够维持生活，但作为报酬是远远不够的。 胡马可清楚地知道软件公司目前不可能提供更多的资金，所以他说，是啊，大多 数公司的预算通常情况都是这样，但实际上我们可以把这10万元作为预付款，以后可 以按1：3的比例分配未来的利润。听到这个想法后，丁安泰下意识地点了点头，并问 其他人觉得怎么样。经过协商，胡马可将利润分配比例优惠到了1：4，并向丁安泰保 证全程的服务都会亲自监督，促成双方愉快地达成了协议。这个APP投入市场后，取 得了巨大成功，使协议双方都获取了较大利润。 请根据以上材料，回答下列问题： 52.案例中胡马可采用了何种寻找顾客的方法？(5分) 53.案例中胡马可采用了何种约见顾客的方法？(5分) 商贸类专业综合知识试题第7页（共8页) T▣ Quark夸克 高清扫描还原文档 ▣9 54、案例中，胡马可所遇到的顾客异议属于何种类型？(5分) A.产品异议 B.财力异议 C.服务异议 D.货源异议 E.选择异议 55.案例中胡马可采用了何种处理顾客异议的方法？(5分) 56.案例中丁安泰表现出的达成交易信号属于何种类型？(10分) 57.案例中胡马可采用了何种达成交易的方法？(10分) 五、会计实务题（本大题共15小题，共56分） (一)根据某企业（一般纳税人）2021年12月发生的部分经济业务编制会计分录（每 小题4分，共44分) 58.接受A公司投入的不需要安装的机器设备一套，双方协商按300000元作为资本入账， 税额为39000元：接受B公司投入的货币资金200000元，存入银行。 59.从C公司购入材料一批，取得增值税发票注明材料价款100000元，税额13000元，材 料验收入库，货款用银行承兑汇票结算。 60.由银行代发职工防寒防冻费250000元。 61.销售甲产品一批给D公司，开出增值税专用发票注明售价500000元，税额65000元， 货款未收。 62.用银行存款支付本月设备维修费用价税合计共22600元，其中生产设备维修费用16000 元，行政管理部门办公设备维修费4000元，税额为2600元。 63.用银行存款归还短期借款300000元。 64.通过公益性社会组织向希望小学捐款50000元，款项已通过银行转账支付。 65.材料汇总表列示，本月生产甲产品领用材料300000元，乙产品150000元，生产车间 一般耗用材料3000元，行政管理部门耗用材料2000元。 66.结转本月甲产品销售成本280000元。 67.结转所得税费用5000元。 68.按规定程序，将资本公积250000元转增注册资本。 (二)某企业为增值税一般纳税人，全年主营业务收入5200000元，主营业务成本 3250000元，其它业务收入800000元，其它业务成本700000元，税金及附加100000 元，管理费用1250000元，销售费用200000元，财务费用25000元，制造费用300000 元，营业外收入175000元。（每小题3分，共12分） 69.计算该企业全年营业利润。 70.计算该企业全年利润总额。 71.该企业所得税税率为25%，假设全年不存在纳税调整事项，计算该企业全年应交纳的 所得税。 72.计算该企业全年净利润。 商贸类专业综合知识试题第8页（共8页） ■ Quark夸克 高清扫描还原文档 湖南省2022年普通高等学校对口招生考试商贸类专业综合知识试题解析 一、单选题 【题目】1. 下列营销观念中以买方需要为中心的是 A. 生产导向观念B. 市场导向观念C. 产品导向观念D. 推销导向观念 【答案】B 【分析】本题考查营销观念的类型及核心。生产导向观念以企业生产为中心，关注自身生产能力；产品导向观念侧重产品本身的质量和性能；推销导向观念强调通过推销手段将产品卖出；而市场导向观念则是以买方的需求为中心，致力于满足消费者的需求。因此，答案选B。 【题目】2. 下列选项中不属于直复营销特点的是 A. 互动性B. 地域局限性C. 可衡量行D. 地域广泛性 【答案】B 【分析】直复营销是一种直接与消费者沟通并可衡量效果的营销方式。其特点包括互动性（企业与消费者可直接交流）、可衡量性（能追踪营销效果）、地域广泛性（不受地域限制，可覆盖广泛区域）。而地域局限性不属于其特点，所以答案为B。 【题目】3. 根据马斯洛需要层次论，下列属于第三层次的是 A. 安全需要B. 尊重需要C. 社会需要D. 自我实现需要 【答案】C 【分析】马斯洛需要层次论从低到高分为五个层次，分别是生理需要、安全需要、社会需要（归属与爱的需要）、尊重需要、自我实现需要。第三层次为社会需要，故答案选C。 【题目】4. 以下不属于生产资料购买决策类型的是 A. 间接再购买B. 修正再购买C. 连续再购买D. 新任务购买 【答案】A 【分析】生产资料购买决策类型主要有三种：连续再购买（常规的重复购买）、修正再购买（对原有购买进行调整）、新任务购买（首次购买某种产品或服务）。间接再购买不属于生产资料购买决策类型，答案为A。 【题目】5. 运输、仓储公司属于微观环境中的 A. 供应商B. 营销中介C. 竞争者D. 顾客 【答案】B 【分析】企业微观环境包括供应商、营销中介、竞争者、顾客等。营销中介是协助企业推广、销售和分配产品给最终购买者的企业或个人，运输、仓储公司属于营销中介中的物流机构，所以答案选B。 【题目】6. 在消费者市场中，首先提出要购买某一产品或服务的人是 A. 发起者B. 使用者C. 决策者D. 购买者 【答案】A 【分析】消费者购买决策过程中的参与者有发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。发起者是首先提出购买某一产品或服务的人，因此答案为A。 【题目】7. 能够迅速刺激需求，鼓励购买，短期效果明显的促销方式是 A. 公共关系B. 人员推销C. 商业广告D. 销售促进 【答案】D 【分析】不同促销方式特点不同。公共关系注重长期形象建立；人员推销针对性强但成本高；商业广告覆盖面广但短期刺激效果有限；销售促进通过折扣、赠品等方式，能迅速刺激需求，短期效果明显，所以答案选D。 【题目】8. 4C观念不包括 A. 消费者B. 成本C. 竞争者D. 便利 【答案】C 【分析】4C观念是指消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication），不包括竞争者，竞争者属于4P理论中需要考虑的因素，故答案为C。 【题目】9. 以下不属于促销组合要素的是 A. 价格B. 广告C. 销售促进D. 公关 【答案】A 【分析】促销组合要素包括广告、人员推销、销售促进、公共关系（公关）。价格属于市场营销组合（4P）中的要素，不属于促销组合，所以答案选A。 【题目】10. 以高价和大量的促销支出推出新产品，以迅速占领市场的营销策略为 A. 快速撇脂策略B. 缓慢撇脂策略C. 快速渗透策略D. 缓慢渗透策略 【答案】A 【分析】新产品上市的定价与促销策略有四种。快速撇脂策略是指以高价和大量促销支出推出新产品，目的是快速占领市场并获取高额利润；缓慢撇脂策略是高价低促销；快速渗透策略是低价高促销；缓慢渗透策略是低价低促销。因此答案选A。 【题目】11. “首先确定推销对象，才能有效地开展推销活动。”从这句话可以看出推销具有 A. 说服性B. 强迫性C. 特定性D. 单向性 【答案】C 【分析】推销的特点包括说服性、特定性等。题干强调要先确定推销对象，体现了推销活动是针对特定对象开展的，具有特定性，所以答案选C。 【题目】12. 企业培训时，要求推销人员必须继续保持与顾客的联系，与顾客建立长期、稳固的联系，这说明推销人员应承担的职责为 A. 树立形象B. 沟通关系C. 销售商品D. 提供服务 【答案】B 【分析】推销人员的职责包括销售商品、沟通关系、提供服务等。保持与顾客的联系并建立长期关系，属于沟通关系的职责，故答案选B。 【题目】13. 推销人员利用展销会、订货会等社交场所与顾客不期而遇的机会约见顾客的方式为 A. 当面约见B. 信函约见C. 委托约见D. 邮件约见 【答案】A 【分析】约见顾客的方式有多种，当面约见是指推销人员与顾客直接见面约定见面事宜，利用社交场所不期而遇约见属于当面约见的一种情况，所以答案选A。 【题目】14. 一个推销人员直接与一个顾客进行的推销洽谈属于 A. “一对多”推销洽谈B. 小组推销洽谈 C. 群体推销洽谈D. “一对一”推销洽谈 【答案】D 【分析】根据参与洽谈的人数，推销洽谈可分为“一对一”“一对多”“多对多”等类型。一个推销人员与一个顾客进行的洽谈属于“一对一”推销洽谈，答案为D。 【题目】15. 推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到理想目标的说服方法为 A. 以退为进法B. 登门槛术C. 事实说服法D. 自我评判法 【答案】B 【分析】登门槛术是指先提出小的、易接受的目标，再逐步提高要求，从而实现最终目标；以退为进法是先作出让步再争取目标；事实说服法是用事实证据说服；自我评判法是让顾客自我判断。题干描述的是登门槛术，答案选B。 【题目】16. 在实际的推销洽谈过程中，顾客说“等我家先生回来再说吧”。这种顾客异议产生的原因是 A. 顾客的决策权有限B. 推销品的销售服务 C. 推销品的质量D. 推销品的价格 【答案】A 【分析】顾客异议产生的原因有多种，题干中顾客表示要等家人回来决定，说明该顾客没有最终决策权，决策权有限，所以答案选A。 【题目】17. 顾客对家装业务推销人员说：“你们真的能在我们结婚前一个月完成所有工程吗？”这种顾客异议的类型属于 A. 财力异议B. 权力异议C. 服务异议D. 价格异议 【答案】C 【分析】顾客异议类型包括产品异议、价格异议、服务异议等。题干中顾客对家装工程能否按时完成（属于服务的时效性）提出疑问，属于服务异议，答案选C。 【题目】18. 下列各项根据科目内容计入成本类账户的是 A. 其他业务成本B. 销售费用C. 主营业务成本D. 制造费用 【答案】D 【分析】成本类账户包括生产成本、制造费用等。其他业务成本、主营业务成本属于损益类中的成本费用账户；销售费用属于损益类中的期间费用账户；制造费用属于成本类账户，所以答案选D。 【题目】19. 某企业销售产品一批，开出增值税专用发票注明售价10000元，税额1300元，货款已收并存入银行。该项业务应编制的记账凭证是 A. 收款凭证B. 付款凭证C. 转账凭证D. 汇总凭证 【答案】A 【分析】收款凭证是用于记录库存现金和银行存款收款业务的记账凭证。该业务中货款已收并存入银行，属于银行存款收款业务，应编制收款凭证，答案选A。 【题目】20. 某企业2022年4月30日银行存款日记账的余额为200000元，经逐笔核对，发现未达账项如下：银行已收，企业未收10500元；银行已付，企业未付500元。假定不考虑其他因素，该企业的实有存款金额是 A. 200000元B. 200500元C. 210000元D. 210500元 【答案】C 【分析】企业实有存款金额=银行存款日记账余额+银行已收企业未收款项-银行已付企业未付款项。即200000+10500-500=210000元，所以答案选C。 二、多选题 【题目】21. 竞争导向定价法主要包括 A. 反向定价法B. 随行就市定价法C. 产品差别定价法D. 理解价值定价法 E. 招标投标定价法 【答案】BCE 【分析】竞争导向定价法是指企业根据竞争对手的价格来制定自己产品价格的方法。随行就市定价法是跟随市场平均价格；产品差别定价法是根据产品差异制定不同价格以应对竞争；招标投标定价法是通过招投标竞争确定价格。反向定价法和理解价值定价法属于需求导向定价法，所以答案选BCE。 【题目】22. 宏观环境要素包括 A. 政治法律B. 经济技术C. 社会文化D. 公众 E. 人口自然 【答案】ABCE 【分析】宏观环境是指影响企业营销活动的大范围的外部力量，包括政治法律环境、经济环境、社会文化环境、人口环境、自然环境、技术环境等。公众属于微观环境要素，故答案选ABCE。 【题目】23. 代理商包括 A. 制造代理商B. 批发商C. 销售代理商D. 代销商 E. 经纪人 【答案】ACDE 【分析】代理商是指受企业委托，在一定区域和范围内代理企业销售产品的中间商，包括制造代理商、销售代理商、代销商、经纪人等。批发商是从事批量销售业务的中间商，不属于代理商，所以答案选ACDE。 【题目】24. 按购买者在购买现场的情感反应，可将消费者的购买类型分为 A. 沉实型B. 温顺型C. 健谈型D. 反感型 E. 傲慢型 【答案】ABCDE 【分析】按购买者在购买现场的情感反应，消费者购买类型可分为沉实型、温顺型、健谈型、反感型、傲慢型等。这些类型反映了不同消费者在购买现场的情绪和行为表现，所以答案选ABCDE。 【题目】25. 下列选项中，属于购买前过程的是 A. 认识需要B. 收集信息C. 选择评价D. 购买决策 E. 购后感受 【答案】ABC 【分析】消费者购买决策过程包括购买前、购买中、购买后三个阶段。购买前过程包括认识需要、收集信息、选择评价；购买决策属于购买中过程；购后感受属于购买后过程。因此答案选ABC。 【题目】26. 下列选项中，属于唤起顾客兴趣的情感类方法有 A. 投其所好 B. 拒绝服务 C. 为顾客着想 D. 产品实体展示 E. 让顾客亲自参与示范 【答案】AC 【分析】唤起顾客兴趣的情感类方法是指通过情感交流打动顾客，投其所好和为顾客着想都是从情感角度出发，满足顾客情感需求以唤起兴趣。拒绝服务会降低顾客兴趣；产品实体展示和让顾客亲自参与示范属于实物或体验类方法，所以答案选AC。 【题目】27. 推销人员采用广告开拓法寻找顾客时，可利用的广告媒体有 A. 电视B. 广播C. 路牌D. 手机 E. 互联网 【答案】ABCDE 【分析】广告开拓法可利用的广告媒体种类繁多，包括电视、广播、路牌、手机、互联网等。这些媒体能将推销信息传递给广泛的潜在顾客，帮助寻找顾客，所以答案选ABCDE。 【题目】28. 可以接触、如配上熟练的推销技巧有成功希望的推销对象，应具备的特征有 A. 顾客具有决定权 B. 顾客对推销品没有需要 C. 顾客没有决定权 D. 顾客对推销品有需要 E. 顾客具有（现实的或潜在的）购买力 【答案】ADE 【分析】潜在顾客应具备三个特征：对推销品有需要、具有购买力（现实或潜在）、具有购买决定权。只有同时具备这三个特征，配上熟练技巧才有成功希望，所以答案选ADE。 【题目】29. 回访顾客的主要技巧有 A. 做好充分准备 B. 无需准备 C. 调整好情绪 D. 表情严肃 E. 尊重、理解顾客的抱怨 【答案】ACE 【分析】回访顾客时，做好充分准备能提高回访效率；调整好情绪有助于与顾客良好沟通；尊重、理解顾客抱怨能化解矛盾，建立良好关系。无需准备和表情严肃不利于回访顺利进行，所以答案选ACE。 【题目】30. 对于付款不爽快却十分爱面子者，可以选择的结账时机和场合有 A. 办公场所 B. 当着其员工和顾客的面 C. 下班时间到他家里 D. 单独约见其用餐时 E. 在他独处时 【答案】DE 【分析】对于付款不爽快但爱面子的人，结账时应避免在公开场合使其难堪。单独约见用餐时或其独处时，既能提出结账事宜，又照顾其面子，而办公场所、当着员工和顾客的面会让其没面子，到家里可能不合适，所以答案选DE。 【题目】31. 建立顾客档案的形式有 A. 手工抄写式B. 表格式C. 详尽准确式D. 条文式 E. 计算机存档式 【答案】ABDE 【分析】建立顾客档案的形式包括手工抄写式、表格式、条文式、计算机存档式等。详尽准确式是对顾客档案内容的要求，不是形式，所以答案选ABDE。 【题目】32. 推销过程控制的方法主要包括 A. 顾客态度追踪B. 推销活动过程C. 销售因素分析D. 增长率分析 E. 销售利润率分析 【答案】ABCDE 【分析】推销过程控制的方法有多种，顾客态度追踪可了解顾客对产品和推销的反馈；推销活动过程控制可监控推销环节；销售因素分析能找出影响销售的因素；增长率分析和销售利润率分析可评估销售业绩和效益，所以答案选ABCDE。 【题目】33. 下列各项属于企业费用组成内容的是 A. 销售费用B. 税金及附加C. 主营业务成本D. 管理费用 E. 营业外支出 【答案】ABCD 【分析】企业费用是指企业在日常活动中发生的、会导致所有者权益减少的、与向所有者分配利润无关的经济利益的总流出，包括销售费用、管理费用、税金及附加、主营业务成本等。营业外支出属于非日常活动产生的损失，不属于费用，所以答案选ABCD。 【题目】34. 下列各项交易或事项不会引起“资产=负债+所有者权益”会计等式左右两边的金额发生同增或同减变动的是 A. 从银行提取现金备用 B. 从银行借入三年期的长期借款 C. 以银行存款偿还前欠货款 D. 按净利润的10%提取法定盈余公积 E. 用盈余公积转增资本 【答案】ADE 【分析】从银行提取现金，是资产内部一增一减，不影响等式两边总额；提取法定盈余公积和用盈余公积转增资本，是所有者权益内部变动，不影响等式两边总额。从银行借入长期借款，资产和负债同增；以银行存款偿还货款，资产和负债同减。所以答案选ADE。 【题目】35. 下列各项中，属于记账凭证账务处理程序一般步骤的是 A. 根据收、付款凭证逐笔登记库存现金日记账和银行存款日记账 B. 根据原始凭证、原始凭证汇总表和记账凭证登记各种明细分类账 C. 根据各种记账凭证逐笔登记总分类账 D. 根据科目汇总表登记总分类账户 E. 根据总分类账和明细分类账的资料编制财务报表 【答案】ABCE 【分析】记账凭证账务处理程序的步骤包括：根据收付款凭证登记日记账；根据原始凭证等登记明细账；根据记账凭证逐笔登记总账；根据总账和明细账编制财务报表。根据科目汇总表登记总账是科目汇总表账务处理程序的步骤，所以答案选ABCE。 三、情景分析题 【题目】36. 认知是指顾客对产品和服务的多个方面的总和这些方面包括（4分） A. 感觉B. 知觉C. 记忆D. 思维活动 【答案】ABCD 【分析】本题考查顾客认知的构成要素。认知是顾客对产品和服务的整体认识，包括感觉（对产品个别属性的反映）、知觉（对产品整体属性的反映）、记忆（对产品信息的储存和提取）、思维活动（对产品的分析、判断等）。这四个方面共同构成了顾客的认知，因此答案选ABCD。 【题目】37. 从“只用苹果”到“支持华为”，消费者的品牌态度变化较大，请概括消费者的典型态度类型。（9分） 【答案】消费者的典型态度类型包括：（1）顺从型：消费者可能因外界影响而改变态度，如受社会舆论、他人推荐等影响，从使用苹果转向支持华为；（2）认同型：消费者对华为品牌产生认同感，认可其产品价值、品牌理念等，主动选择华为产品；（3）内化型：消费者将对华为的支持内化为自身的价值观念，认为支持华为是符合自己价值观的行为，形成稳定且持久的品牌态度。 【分析】品牌态度是消费者对品牌的评价和情感倾向。从“只用苹果”到“支持华为”的转变，体现了消费者态度的不同类型。顺从型强调受外部因素影响的被动改变；认同型是对品牌产生情感共鸣后的主动选择；内化型则是态度与自身价值观融合后的稳定状态，这三种类型能全面概括消费者的典型态度变化。 【题目】38. 茶颜悦色官方公众号的软广告效果很好，达到了既定目标。广告目标类型一般可分为（4分） A. 说明型B. 通知型C. 提醒型D. 说服型 【答案】BCD 【分析】广告目标类型主要有通知型（告知消费者有关产品或服务的信息）、提醒型（提醒消费者注意产品或保持记忆）、说服型（说服消费者购买产品或改变态度）。说明型不属于常见的广告目标类型分类，因此答案选BCD。 【题目】39. 茶颜悦色的广告诉求对象是谁？情景二中，消费者从茶颜悦色官方公众号收集了大量信息。通常消费者的信息来源有哪些？茶颜悦色公众号传递的信息属于消费者的哪种信息来源？（19分） 【答案】（1）茶颜悦色的广告诉求对象主要是年轻人。 （2）通常消费者的信息来源有：①个人来源，如家庭、朋友、同事等；②商业来源，如广告、推销员、经销商、包装、展览等；③公共来源，如大众媒体、消费者组织、专家评论等；④经验来源，如亲自使用产品等。 （3）茶颜悦色公众号传递的信息属于商业来源。 【分析】从材料中“无数年轻人排队购买”“专为年轻人打造的风格”等信息可判断，广告诉求对象为年轻人。消费者信息来源的分类是营销学中的基础知识点，包括个人、商业、公共、经验四类。茶颜悦色官方公众号作为企业自身运营的宣传渠道，属于商业来源，因为它是企业为推广产品而主动传递信息的商业途径。 【题目】40. 广告效果的测定方法有（4分） A. 模拟销售检验B. 消费者试用C. 售后检验D. 调查检验 【答案】ACD 【分析】广告效果测定方法包括模拟销售检验（在模拟环境中测试广告对销售的影响）、售后检验（通过产品售后情况评估广告效果）、调查检验（通过问卷调查等方式了解消费者对广告的反应）。消费者试用主要是测试产品本身，不属于广告效果测定方法，所以答案选ACD。 【题目】41. 情景三中，天王手表针对消费者设计了大量销售促进活动，若要针对销售人员，可以采用的销售促进方式有（4分） A. 减少补贴B. 销售竞赛C. 免费培训D. 取消底薪 【答案】BC 【分析】针对销售人员的销售促进方式应能激励其提高销售业绩或提升能力。销售竞赛通过奖励优秀销售人员激励其努力；免费培训能提升销售人员的专业素养，有助于销售工作。减少补贴和取消底薪会降低销售人员的积极性，不属于有效的销售促进方式，因此答案选BC。 【题目】42. 针对中间商的销售促进方式主要有哪些？（10分） 【答案】针对中间商的销售促进方式主要有：（1）购买折扣，即中间商购买一定数量的产品后，企业给予一定的价格折扣；（2）资助，如企业为中间商提供广告资助、陈列资助等；（3）经销奖励，对业绩优秀的中间商给予现金、奖品等奖励；（4）销售竞赛，组织中间商参与销售竞赛，对获胜者给予奖励；（5）协助经营，为中间商提供培训、管理支持等，帮助其提升经营能力。 【分析】针对中间商的销售促进目的是激励中间商积极销售企业产品。上述方式从价格优惠、资金支持、精神激励、能力提升等多个角度出发，能有效调动中间商的积极性，是常见且有效的销售促进手段。 【题目】43. 材料中，该企业采取的举措中采用了何种接近顾客的方法？（5分） 【答案】采用了馈赠接近法。 【分析】馈赠接近法是指推销人员通过向顾客赠送小礼品等方式接近顾客。材料中企业“购买客户疫情期间所需的口罩、护目镜、消毒液之类产品，并送给重要客户”，以此接近客户，符合馈赠接近法的特点。 【题目】44. 材料中，该企业所采取的第二点举措分别属于编制销售计划的哪个步骤？（15分） 【答案】属于编制销售计划中的分析销售形势和确定销售目标步骤。 【分析】编制销售计划通常包括分析销售形势、确定销售目标、制定销售策略、编制销售方案、执行与控制等步骤。该企业“提前对疫情结束后的市场和客户销售预估数据做系统分析”属于分析销售形势；“重新评估和制定出新的销售策略和计划，以便提高销售人员的工作积极性”隐含着确定销售目标，通过明确目标来激励销售人员，因此属于这两个步骤。 四、案例分析题 【题目】45. 徕芬推出了高速吹风机新产品。通常，新产品的类型有哪些？（8分） 【答案】通常新产品的类型有：（1）全新产品，指应用新原理、新技术、新材料研制出的具有全新功能的产品；（2）改进产品，指在原有产品基础上进行改进，如性能、质量、款式等方面的改进；（3）换代产品，指在原有产品基础上，采用新技术、新材料制成的具有新功能的产品，其性能有显著提升；（4）仿制产品，指企业模仿市场上已有的产品而生产出来的产品。 【分析】新产品类型的划分是产品策略中的基础内容。全新产品强调“全新”；改进产品侧重“改进”；换代产品突出“性能显著提升”；仿制产品是“模仿已有产品”，这四种类型涵盖了企业推出新产品的主要情况。 【题目】46. 你认为高速吹风机产品处在产品生命周期哪个阶段？为什么？（12分） 【答案】高速吹风机产品处在成长期。原因如下：（1）市场需求快速增长，材料中提到“越来越多的年轻消费者开始接受高速吹风机，并在线上线下购买”，表明市场需求不断扩大；（2）竞争者增多，“国际品牌戴森、一线品牌厂商小米、直白、追觅等不断推新，还有新品牌徕芬注入”，说明市场竞争加剧；（3）产品销量快速上升，随着消费者接受度提高和市场推广，销量呈现增长趋势；（4）企业利润增长，在销量增长且成本可能因规模效应下降的情况下，企业利润随之增长。 【分析】产品生命周期包括导入期、成长期、成熟期、衰退期。成长期的典型特征是市场需求增长、竞争者增多、销量上升、利润增长，高速吹风机产品符合这些特征，因此判断其处于成长期。 【题目】47. 该阶段可以采取哪些营销策略？（12分） 【答案】成长期可以采取的营销策略有：（1）改善产品品质，如提高产品性能、增加产品功能、改进产品款式等，以满足消费者不断变化的需求，巩固市场地位；（2）拓展分销渠道，增加销售网点，扩大市场覆盖面，方便消费者购买；（3）调整广告策略，将广告重点从介绍产品转向树立品牌形象，提高品牌知名度和美誉度，吸引更多消费者；（4）适时降价，在具备一定市场份额和成本优势后，通过降价吸引价格敏感型消费者，扩大市场占有率，打击竞争对手。 【分析】成长期的营销策略核心是抓住市场增长机会，扩大市场份额。改善产品品质能提升产品竞争力；拓展分销渠道可增加销售途径；调整广告策略能强化品牌形象；适时降价能吸引更多消费者，这些策略有助于企业在成长期实现快速发展。 【题目】48. 徕芬高速吹风机市场定位采用了高质低价策略。徕芬采用该策略需要具备哪三个条件？（9分） 【答案】徕芬采用高质低价策略需要具备的三个条件是：（1）企业具有规模化生产能力，能够通过大批量生产降低单位产品成本，从而在低价的同时保证利润；（2）产品质量有保障，“兼具时尚潮流的外观设计和碾压同级的性能参数，技术领先行业”，只有高质量产品才能支撑低价策略，避免消费者认为低价低质；（3）市场需求较大，有足够多的消费者认可该产品的价值，愿意购买，从而通过销量的扩大实现盈利，材料中“越来越多的年轻消费者开始接受高速吹风机”表明存在较大市场需求。 【分析】高质低价策略要求企业在保证质量的前提下以较低价格销售产品。规模化生产降低成本是价格低的基础；高质量是吸引消费者的关键；较大的市场需求是通过销量盈利的保障，这三个条件缺一不可。 【题目】49. 消费者作为消费品市场的主体，其需求具有哪些特点？（15分） 【答案】消费者需求具有以下特点：（1）多样性，不同消费者因年龄、性别、收入、爱好等不同，需求存在差异，如不同家庭对家居产品的需求不同；（2）层次性，消费者需求从低到高具有层次，如先满足基本居住需求，再追求舒适、美观等高层次需求；（3）可诱导性，消费者需求可通过广告、促销等方式引导和影响，如企业的营销活动能激发消费者的购买欲望；（4）伸缩性，消费者需求受收入、价格等因素影响，具有一定的伸缩空间，如收入增加可能扩大需求，价格上涨可能减少需求；（5）季节性，某些产品的需求受季节影响，如季节性服装、家电等；（6）周期性，某些需求具有周期性，如节日期间的消费需求会增加；（7）从众性，部分消费者会受他人影响，跟随大众的消费行为，如流行的产品容易被更多人接受。 【分析】消费者需求特点是消费品市场分析的重要内容。多样性体现个体差异；层次性反映需求的高低顺序；可诱导性说明营销的作用；伸缩性与外部因素相关；季节性、周期性与时间相关；从众性体现社会影响，这些特点全面概括了消费者需求的特性。 【题目】50. 家庭生命周期一般可以划分为哪五个阶段？（15分） 【答案】家庭生命周期一般可以划分为以下五个阶段：（1）单身阶段，指尚未结婚的年轻人，独自居住或与父母同住，消费注重个人需求和时尚；（2）新婚阶段，指刚结婚但尚未有子女的家庭，消费多集中在家庭用品、住房等方面；（3）满巢阶段，指有子女的家庭，又可分为满巢一期（子女年幼）、满巢二期（子女上学）等，消费重点在子女教育、生活用品等；（4）空巢阶段，指子女长大成人并独立生活，只剩下父母的家庭，消费可能更注重健康、旅游等；（5）鳏寡阶段，指夫妻一方去世，只剩下一方的家庭，消费较为简单，可能更关注基本生活需求和医疗保健。 【分析】家庭生命周期是根据家庭人口变化划分的阶段。单身阶段突出“单身”；新婚阶段强调“刚结婚无子女”；满巢阶段核心是“有子女”；空巢阶段是“子女独立”；鳏寡阶段为“一方去世”，这五个阶段涵盖了家庭从形成到解体的主要过程。 【题目】51. 为满足长沙有孩家庭的家居需求，宜家采取了哪些措施？（9分） 【答案】宜家采取的措施有：（1）进行大量专业的数据调研和家访，了解长沙有孩家庭的生活状态和需求，如“了解当地家庭的生活状态，发现打造和孩子共同成长的生活空间是父母的难题，以及收纳和活动空间不足的问题”；（2）聚焦“与孩子共同生活”主题，精心打造了18个专为有孩家庭设计的家居展间；（3）提供全屋设计服务，根据长沙有孩家庭的需求，提供贴近其需求的设计方案、丰富的产品组合和一站式贴心服务，“量屋打造”美观又实用的家。 【分析】材料中明确提到了宜家为满足长沙有孩家庭需求所做的工作，包括前期调研、打造专门展间、提供定制化设计服务，这些措施直接针对有孩家庭的需求痛点，有效满足了其家居需求。 【题目】52. 案例中胡马可采用了何种寻找顾客的方法？（5分） 【答案】采用了介绍寻找法（或他人介绍法）。 【分析】介绍寻找法是指通过他人的介绍推荐来寻找潜在顾客。案例中“胡马可的朋友谷亚丽将他推荐给了自己的大学同学丁安泰”，胡马可通过朋友的介绍找到丁安泰这一潜在顾客，符合介绍寻找法的特点。 【题目】53. 案例中胡马可采用了何种约见顾客的方法？（5分） 【答案】采用了电话约见法。 【分析】电话约见法是指推销人员通过电话与潜在顾客约定见面时间和地点。案例中“两人通过电话沟通，把见面时间约在了丁安泰公司的早会之前”，明确体现了电话约见法的运用。 【题目】54. 案例中，胡马可所遇到的顾客异议属于何种类型？（5分） A. 产品异议B. 财力异议C. 服务异议D. 货源异议 E. 选择异议 【答案】B 【分析】财力异议是指顾客以资金不足或预算有限为由拒绝购买。案例中“对于胡马可提出的60万元的报价，却因为公司每年的预算有限不能接受，只能提供10万元”，表明顾客因预算限制无法接受报价，属于财力异议，因此答案选B。 【题目】55. 案例中胡马可采用了何种处理顾客异议的方法？（5分） 【答案】采用了转化处理法（或转折处理法）。 【分析】转化处理法是指推销人员将顾客的异议转化为购买的理由。胡马可面对顾客因预算有限只能提供10万元的异议，没有直接放弃，而是将10万元转化为预付款，并提出利润分配方案，将异议转化为合作的契机，符合转化处理法的特点。 【题目】56. 案例中丁安泰表现出的达成交易信号属于何种类型？（10分） 【答案】属于语言和行为信号类型。 【分析】达成交易信号包括语言信号、行为信号、表情信号等。案例中丁安泰“下意识地点了点头”属于行为信号，表明他对胡马可的提议表示认可；同时他还“问其他人觉得怎么样”，通过语言表达了进一步推进合作的意愿，因此属于语言和行为信号类型。 【题目】57. 案例中胡马可采用了何种达成交易的方法？（10分） 【答案】采用了让步成交法。 【分析】让步成交法是指推销人员在适当的时候作出一定的让步，以促成交易的达成。胡马可最初提出60万元报价，在顾客只能提供10万元的情况下，作出让步，提出将10万元作为预付款，并将利润分配比例从1:3优惠到1:4，通过让步最终促成交易，符合让步成交法的特征。 五、会计实务题 【题目】58. 接受A公司投入的不需要安装的机器设备一套，双方协商按300000元作为资本入账，税额为39000元；接受B公司投入的货币资金200000元，存入银行。 【答案】借：固定资产 300000 应交税费——应交增值税（进项税额）39000 银行存款 200000 贷：实收资本——A公司 339000 实收资本——B公司 200000 【分析】企业接受投资者投入的资产，应按投资合同或协议约定的价值入账（不公允的除外）。接受机器设备投资，固定资产增加，进项税额可抵扣；接受货币资金投资，银行存款增加。同时，实收资本相应增加，分别计入不同投资者的明细科目。 【题目】59. 从C公司购入材料一批，取得增值税发票注明材料价款100000元，税额13000元，材料验收入库，货款用银行承兑汇票结算。 【答案】借：原材料 100000 应交税费——应交增值税（进项税额）13000 贷：应付票据 113000 【分析】购入材料验收入库，原材料增加；取得增值税专用发票，进项税额可抵扣；货款用银行承兑汇票结算，形成应付票据负债，因此贷记应付票据。 【题目】60. 由银行代发职工防寒防冻费250000元。 【答案】借：应付职工薪酬——职工福利费 250000 贷：银行存款 250000 【分析】职工防寒防冻费属于职工福利费，发放时应付职工薪酬减少，银行存款减少，因此借记应付职工薪酬，贷记银行存款。 【题目】61. 销售甲产品一批给D公司，开出增值税专用发票注明售价500000元，税额65000元，货款未收。 【答案】借：应收账款——D公司 565000 贷：主营业务收入 500000 应交税费——应交增值税（销项税额）65000 【分析】销售产品时，主营业务收入增加，同时产生增值税销项税额。由于货款未收，应收账款（债权）增加，故借记应收账款，贷记主营业务收入和应交税费。 【题目】62. 用银行存款支付本月设备维修费用价税合计22600元，其中生产设备维修费用16000元，行政管理部门办公设备维修费4000元，税额为2600元。 【答案】借：制造费用 16000 管理费用 4000 应交税费——应交增值税（进项税额）2600 贷：银行存款 22600 【分析】生产设备维修费计入制造费用，行政管理部门设备维修费计入管理费用。支付款项导致银行存款减少，同时可抵扣的进项税额增加，因此借记相关费用和应交税费，贷记银行存款。 【题目】63. 用银行存款归还短期借款300000元。 【答案】借：短期借款 300000 贷：银行存款 300000 【分析】归还短期借款时，负债（短期借款）减少，资产（银行存款）减少，故借记短期借款，贷记银行存款。 【题目】64. 通过公益性社会组织向希望小学捐款50000元，款项已通过银行转账支付。 【答案】借：营业外支出 50000 贷：银行存款 50000 【分析】公益性捐赠属于企业非日常活动产生的支出，计入营业外支出。支付款项导致银行存款减少，因此借记营业外支出，贷记银行存款。 【题目】65. 材料汇总表列示，本月生产甲产品领用材料300000元，乙产品150000元，生产车间一般耗用材料3000元，行政管理部门耗用材料2000元。 【答案】借：生产成本——甲产品 300000 生产成本——乙产品 150000 制造费用 3000 管理费用 2000 贷：原材料 455000 【分析】生产产品直接耗用的材料计入生产成本，生产车间一般耗用的材料计入制造费用，行政管理部门耗用的材料计入管理费用。材料领用导致原材料减少，故贷记原材料，借记相关成本费用科目。 【题目】66. 结转本月甲产品销售成本280000元。 【答案】借：主营业务成本 280000 贷：库存商品——甲产品 280000 【分析】结转销售成本时，主营业务成本增加，库存商品（资产）减少，因此借记主营业务成本，贷记库存商品。 【题目】67. 结转所得税费用5000元。 【答案】借：本年利润 5000 贷：所得税费用 5000 【分析】期末需将所得税费用结转至本年利润，结转后所得税费用科目无余额。因此借记本年利润，贷记所得税费用。 【题目】68. 按规定程序，将资本公积250000元转增注册资本。 【答案】借：资本公积 250000 贷：实收资本 250000 【分析】资本公积转增注册资本，属于所有者权益内部的变动，资本公积减少，实收资本增加，故借记资本公积，贷记实收资本。 【题目】69. 计算该企业全年营业利润。 【答案】营业利润=主营业务收入+其他业务收入-主营业务成本-其他业务成本-税金及附加-销售费用-管理费用-财务费用=5200000+800000-3250000-700000-100000-200000-1250000-25000=475000（元） 【分析】营业利润计算公式为：营业利润=营业收入（主营业务收入+其他业务收入）-营业成本（主营业务成本+其他业务成本）-税金及附加-销售费用-管理费用-财务费用-资产减值损失+公允价值变动收益（-公允价值变动损失）+投资收益（-投资损失）+其他收益。本题中无资产减值损失等其他项目，代入数据计算即可。制造费用不属于营业利润的扣除项目，因其最终计入产品成本。 【题目】70. 计算该企业全年利润总额。 【答案】利润总额=营业利润+营业外收入-营业外支出=475000+175000-0=650000（元） 【分析】利润总额=营业利润+营业外收入-营业外支出。本题中营业外支出未提及，视为0，代入数据计算得出结果。 【题目】71. 该企业所得税税率为25%，假设全年不存在纳税调整事项，计算该企业全年应交纳的所得税。 【答案】应交纳的所得税=利润总额×所得税税率=650000×25%=162500（元） 【分析】在不存在纳税调整事项的情况下，应纳税所得额等于利润总额，所得税费用=应纳税所得额×所得税税率，因此直接用利润总额乘以25%即可得出结果。 【题目】72. 计算该企业全年净利润。 【答案】净利润=利润总额-所得税费用=650000-162500=487500（元） 【分析】净利润是利润总额扣除所得税费用后的余额，代入数据计算即可。 学科网（北京）股份有限公司 $$