5.3 中老年用品市场心理（课件）-《销售心理学基础》（第三版）同步精品课堂

5.3 中老年用品市场心理 销售心理学基础 同步精品课堂 （高教版第三版） 1 目录 1.中年用品市场心理 2.老年用品市场心理 教学重点 教学难点 案例导入 随着60、70后为代表的“新老人”群体的崛起，他们成长于改革开放年代，经历了经济的高速增长和物质生活水平的显著提升。这一代老年人的消费能力和观念与年轻人趋同，他们更加开放、包容，热衷于追求潮流和新鲜事物。他们对康复辅具、护理产品、药品等大健康和消费品的需求日益增长，同时对文娱、社交等精神层面的需求也更加旺盛。这一趋势为企业提供了巨大的市场机遇，尤其是在鞋服、食品、美妆个护等消费品类中 案例导入 市场心理分析：这个案例显示，中老年市场不再是传统意义上的保守和节俭，而是变得更加活跃和多元。企业需要关注这一群体的新需求和痛点，提供更加个性化和多元化的产品和服务。 5.3 中老年用品市场心理 一、中年用品市场心理 (一)中年用品市场的特点 1.人数众多 由于我国20世纪中后期是人口生育的高峰，进入21世纪正是这些人步入中年消费者行 列的时间。所以，在人数上中年消费者最多，且分布均匀、广泛，在消费活动中具有重要作用。 5.3 中老年用品市场心理 一、中年用品市场心理 (一)中年用品市场的特点 2.处于购买商品的决策地位 中年消费者，由于其子女尚未独立，父母已步入老年行列，所以中年消费者一般都处于购 买商品的决策者位置。他们不仅决定一般家庭生活用品的购买，还决定家庭耐用消费品以及 子女衣食用品、老年人衣食用品的购买。 5.3 中老年用品市场心理 一、中年用品市场心理 (一)中年用品市场的特点 因此，中年消费者不仅掌握着家庭消费品购买的大权， 同时左右着未独立子女及老年人消费品的购买权力，其在消费活动中处于重要的决策位置。 5.3 中老年用品市场心理 一、中年用品市场心理 (二)中年的消费心理特征 1.消费需求的实惠性 中年消费者担负着全家人的消费责任，操办和安排全家衣食住行的全部开销。 他们普遍 具有勤俭持家、精打细算的传统美德 消费行为多以能否满足生活的实际需要(即实用)为前提， 比起其他年龄段的人，他们更喜欢物美价廉。 5.3 中老年用品市场心理 一、中年用品市场心理 (二)中年的消费心理特征 2.消费行为的合理性 中年人比较成熟、理性的特点决定了他们消费行为的合理性。他们当家理财，一般不超出 计划消费。 在购物时，他们常常按照自己的消费习惯和爱好行动，一般不拘泥于过去的传统， 他们顺应潮流，但又不完全受潮流的支配。 在消费心理上，他们更加注重人性风格的体现，成熟、稳重、不落俗套，更为引人注目。他们不像年轻时那样追求时髦、超前消费，而是寻求一种 整体消费效果，通过合理搭配达到体现自我个性的目的。 5.3 中老年用品市场心理 一、中年用品市场心理 (二)中年的消费心理特征 3.选择商品的精确性 由于具备长期消费的丰富经验，中年消费者在购买过程中，严格遵循少花钱、多办事的原 则； 选择商品时货比三家、耐心细致。由于这一年龄阶段的消费者多有职业，工作和家务繁忙， 所以他们更愿意到超级市场、自选商场网上购物。 这不仅因为这里的商品价格便宜，还因为它 能使中年消费者一次性完成多种商品的采购，节省时间。 二 、老年用品市场心理 (一)老年商品市场的重要性 由于各种因素，21世纪，我国将进入人口老龄化时期。老年人占人口总数的比重将会越 来越大。因此，研究老年人的消费心理，开拓老年商品市场是解决好社会问题的重要方面。 01 老年人是一个很大的特殊消费群体。他们在社会和子女心目中有着不可估量的地位和价 值，同时他们又需要社会和子女对他们各方面给予必要的关心和照顾。 02 5.3 中老年用品市场心理 二 、老年用品市场心理 (一)老年商品市场的重要性 如果不开拓老年商品市 场，就很难在深度上和广度上不断地满足老年人日常生活各方面的需要 03 这样不仅影响了老年 人直接的生活消费需求，也会引起他们情感上的失落，同时容易使老年人的子女产生后顾之忧。 04 5.3 中老年用品市场心理 5.3 中老年用品市场心理 二 、老年用品市场心理 (二)老年消费需求的特点 老年人由于生理、心理方面的变化，决定了老年消费者在吃、穿、用、爱好方面都有了明显 的变化。 2 3 1 1.吃的方面 因此，他们常常感到吃的食品没滋味，所以老年人的食品应适当增添调料；又由于老年 人的新陈代谢过程以分解和代谢为主，消耗蛋白质较多，因此可以多提供豆制品、蛋类和其他 滋补品。 老年人在吃的方面有特殊的要求。由于生理的变化，老年人的味觉、嗅觉、消化功能等逐 渐减退，他们对食物的要求很重要的一点是易于消化和有益健康，即多吃容易消化的食物 多 吃低糖、低盐和低胆固醇的食品，少吃高脂肪食物，而这种食品又往往和他们味觉上的要求相 矛盾。 5.3 中老年用品市场心理 二 、老年用品市场心理 (二)老年消费需求的特点 老年人由于生理、心理方面的变化，决定了老年消费者在吃、穿、用、爱好方面都有了明显 的变化。 2 3 1 2.穿的方面 在服装质料 上，夏季宜穿单薄、透气性好的服装，冬季宜穿松、软、轻而且能保暖的服装。 老年人的肌肉调节功能有所下降，手脚不方便，对季节、气候变化很敏感 所以在服装的款 式上要求易穿、易脱，同时因其常随着气候变化随时增减衣服，还要求宽松、舒适； 5.3 中老年用品市场心理 二 、老年用品市场心理 (二)老年消费需求的特点 老年人由于生理、心理方面的变化，决定了老年消费者在吃、穿、用、爱好方面都有了明显 的变化。 2 3 1 3.用的方面 他们都祈盼健康长寿，保健心理需 要较为迫切，愿意将钱花在有利于健康的补品和体育用品上，如保健品、防滑鞋、多功能手杖都 是老年人喜欢的商品。 由于老年人的视力、听力、运动能力逐步减弱，在用的商品上要适应老年人的特点 如保健眼镜、助听器、手杖、防寒保暖用品、家具等都应考虑到老年人的方便、健康与安全。老年人对保健体育用品以及给生活带来方便的生活用品颇感兴趣。 5.3 中老年用品市场心理 二 、老年用品市场心理 (二)老年消费需求的特点 老年人由于生理、心理方面的变化，决定了老年消费者在吃、穿、用、爱好方面都有了明显 的变化。 2 3 1 4.爱好方面 近的旅游项目有市区一日游、近郊一日游，远的有国内名胜古迹甚至到国 外观光游览。在文化娱乐方面，老年人在图书期刊、广播电视、音乐戏曲等方面的消费比以前 更舍得投资。 老年人一般都有些爱好，如下棋、书法、绘画、种花、养鸟等。 随着物质和精神文化生活水 平的提高，老年人乐意在文化娱乐、知识、技术信息、旅游等方面投资，尤其在旅游、文化娱乐方 面的消费日渐上升。 5.3 中老年用品市场心理 二 、老年用品市场心理 (三)老年的消费心理特征 老年消费者在几十年的消费实践中，积累了丰富的经验，形成了自己的消费习惯，而且轻 易不会改变这种习惯。他们对于自己不了解的商品，尤其是新商品不愿轻易采用，极少发生冲 动型购买；他们不喜欢网购，更加信任过去经常使用的“老字号”商品。不过心理年龄年轻的 老人也会模仿年轻人的消费观，接受某些新潮商品。 1.习惯性强 5.3 中老年用品市场心理 二 、老年用品市场心理 (三)老年的消费心理特征 老年人有着丰富的生活经验和选购商品的经验，挑选商品时注重商品的质量，强调实用， 多为理智型购买。他们一般不受购买现场和他人对商品评价的影响，通常都是按计划或意愿 购买经济、实惠、有实用价值的商品。 2.注重实用 5.3 中老年用品市场心理 二 、老年用品市场心理 (三)老年的消费心理特征 老年人由于年老体弱，他们在购买商品时，追求方便，希望在购买过程中能得到更多的关 注及照顾。由于老年人弯腰不便，所以在商品陈列上，最好把老年人常用商品摆在货架的中层 或上层，以便看清和选取；在商店的空闲处，最好安放一些椅子，以便老年消费者休息；在商 品包装与说明书上应尽可能使用大字；在药品包装上，可增加单剂量包装，以防漏服或重服。 老年人的自尊心特别强，销售人员应对其提供方便良好的服务，这样会给他们带来良好的购买 情绪。 3.力求方便 师生互动——技能实训 在一线城市，中老年网络购物行为呈现出年轻化和时尚化的趋势。他们更加注重身心健康类产品，偏好国内品牌，并且消费内容更加多元化。例如，医药保健用品成为最受中老年人群关注的产品，同时，他们也更加重视追求精神文化层面的需求满足，如旅游、聚会等产品和服务消费 师生互动——技能实训 这个案例表明，中老年消费者在网络购物时，不仅关注产品的价格和实用性，还开始追求品质和享受。他们对健康和精神文化的需求日益增长，这为相关产品和服务提供了新的市场机会。企业需要通过创新和多样化的产品，满足这一群体日益增长的消费需求。 课内练习 中老年消费者在购买商品时，最看重商品的哪些特征？ A. 价格低廉 B. 时尚新颖 C. 品牌知名度高 D. 质量和实用性 答案：D 解析：中老年消费者更注重商品的质量和实用性，他们倾向于选择性价比高、满足实际需要的产品。 课内练习 中老年消费者在消费时，更可能受到以下哪种因素的影响？ A. 广告宣传 B. 个人偏好 C. 子女意见 D. 社会和文化背景 答案：C 解析：中老年消费者的购买决策往往受到子女意见的影响，他们可能会考虑家庭成员的需求和偏好。 课内练习 在中老年用品市场中，哪种类型的商品通常更受欢迎？ A. 日常生活用品 B. 教育和学习材料 C. 健康和医疗产品 D. 投资和储蓄产品 答案：C 解析：随着年龄的增长，中老年人更加关注健康问题，因此健康和医疗产品在中老年用品市场中更受欢迎。 课内练习 中老年消费者在购买决策时，通常更受哪些因素的影响？ A. 广告宣传 B. 个人兴趣和偏好 C. 价格优惠 D. 朋友和家人的推荐 答案：D 解析：中老年消费者在购买时，更可能受到朋友和家人的推荐影响，他们倾向于听取亲近人的意见。 课内练习 中老年消费者在消费时，更可能表现出哪种购买动机？ A. 求实动机 B. 求新动机 C. 求廉动机 D. 求美动机 答案：A 解析：中老年消费者更倾向于求实动机，他们更注重商品的实际使用价值和性价比。 课内练习 在中老年用品市场中，哪种营销策略通常更有效？ A. 强调产品的实用性 B. 强调产品的经济性 C. 强调产品的独特性和创新性 D. 强调产品的品牌历史 答案：A 解析：中老年消费者更看重产品的实用性，因此强调产品的功能和实用性的营销策略更有效。 课内练习 中老年消费者在购买时，更可能选择哪种类型的商品？ A. 传统品牌商品 B. 新兴品牌商品 C. 国际知名品牌商品 D. 国内大众品牌商品 答案：A 解析：中老年消费者更倾向于选择他们熟悉和信任的传统品牌商品。 课内练习 中老年消费者在购买决策时，更可能表现出哪种行为？ A. 冲动购买 B. 计划性购买 C. 群体购买 D. 品牌忠诚购买 答案：B 解析：中老年消费者在购买时更倾向于计划性购买，他们会在购买前进行比较和考虑。 总结思考 作业布置 1.简述中年用品市场的特点。 2.描述中年的消费心理特征。 3.简述老年用品市场心理。 感谢观看 $$