5.3 中老年用品市场心理（教案）-《销售心理学基础》（第三版）同步精品课堂

《销售心理学基础》（高教版第三版）教案 课 题 5.3中老年用品市场心理 课 型 新授课 课 时 1 授课班级 授课时间 授课教师 教材分析 中老年用品市场心理的教材分析强调了这一消费群体的独特需求和购买行为。内容涵盖了中老年消费者对健康、舒适和实用性的偏好，以及他们对品牌信任和性价比的重视。教材还讨论了如何通过市场调研了解中老年用户的具体需求，以及如何设计适合他们的产品和营销策略。此外，教材提供了关于如何建立品牌形象和消费者信任的案例研究，帮助学生掌握开发和管理中老年市场的关键技能。 学情分析 中老年用品市场心理学情分析揭示，这一消费群体偏好实用、性价比高的产品，强调质量与功能。他们受子女意见和社会评价的影响较大，注重品牌信誉和售后服务。消费动机以健康需求为主，对新事物持保守态度，忠诚于熟悉品牌。教学中需强调如何通过市场营销策略满足这些心理需求，提升学生对中老年市场细分和产品定位的理解能力。 学习目标 1.中年用品市场心理 2.老年用品市场心理 学习重难点 学习重点：掌握中年用品市场心理。 学习难点：深入理解老年用品市场心理。 教学方法 案例分析法、小组讨论法 课前准备 分组准备 教学媒体 多媒体、课件 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 随着60、70后为代表的“新老人”群体的崛起，他们成长于改革开放年代，经历了经济的高速增长和物质生活水平的显著提升。这一代老年人的消费能力和观念与年轻人趋同，他们更加开放、包容，热衷于追求潮流和新鲜事物。他们对康复辅具、护理产品、药品等大健康和消费品的需求日益增长，同时对文娱、社交等精神层面的需求也更加旺盛。这一趋势为企业提供了巨大的市场机遇，尤其是在鞋服、食品、美妆个护等消费品类中 创造一个与学生课程内容相关的情景，吸引学生对本课堂的兴趣。 提出问题，让学生参与讨论，确保每个学生都有参与感。 活动二： 调动思维 探究新知 一、中年用品市场心理 (一)中年用品市场的特点 中年是青年向老年的过渡时期，中年人形成了中年消费群体。其特点为： 1.人数众多 由于我国20世纪中后期是人口生育的高峰，进入21世纪正是这些人步入中年消费者行 列的时间。所以，在人数上中年消费者最多，且分布均匀、广泛，在消费活动中具有重要作用。 2.处于购买商品的决策地位 中年消费者，由于其子女尚未独立，父母已步入老年行列，所以中年消费者一般都处于购 买商品的决策者位置。他们不仅决定一般家庭生活用品的购买，还决定家庭耐用消费品以及 子女衣食用品、老年人衣食用品的购买。因此，中年消费者不仅掌握着家庭消费品购买的大权， 同时左右着未独立子女及老年人消费品的购买权力，其在消费活动中处于重要的决策位置。 (二)中年的消费心理特征 1.消费需求的实惠性 中年消费者担负着全家人的消费责任，操办和安排全家衣食住行的全部开销。他们普遍 具有勤俭持家、精打细算的传统美德，消费行为多以能否满足生活的实际需要(即实用)为前提， 比起其他年龄段的人，他们更喜欢物美价廉。 2.消费行为的合理性 中年人比较成熟、理性的特点决定了他们消费行为的合理性。他们当家理财，一般不超出 计划消费。在购物时，他们常常按照自己的消费习惯和爱好行动，一般不拘泥于过去的传统， 他们顺应潮流，但又不完全受潮流的支配。在消费心理上，他们更加注重人性风格的体现，成熟、稳重、不落俗套，更为引人注目。他们不像年轻时那样追求时髦、超前消费，而是寻求一种 整体消费效果，通过合理搭配达到体现自我个性的目的。 3.选择商品的精确性 由于具备长期消费的丰富经验，中年消费者在购买过程中，严格遵循少花钱、多办事的原 则；选择商品时货比三家、耐心细致。由于这一年龄阶段的消费者多有职业，工作和家务繁忙， 所以他们更愿意到超级市场、自选商场网上购物。这不仅因为这里的商品价格便宜，还因为它 能使中年消费者一次性完成多种商品的采购，节省时间。 二 、老年用品市场心理 老年人在消费需求和消费心理方面不同于青年、中年人，他们是特殊的消费群体。 (一)老年商品市场的重要性 由于各种因素，21世纪，我国将进入人口老龄化时期。老年人占人口总数的比重将会越 来越大。因此，研究老年人的消费心理，开拓老年商品市场是解决好社会问题的重要方面。 老年人是一个很大的特殊消费群体。他们在社会和子女心目中有着不可估量的地位和价 值，同时他们又需要社会和子女对他们各方面给予必要的关心和照顾。如果不开拓老年商品市 场，就很难在深度上和广度上不断地满足老年人日常生活各方面的需要，这样不仅影响了老年 人直接的生活消费需求，也会引起他们情感上的失落，同时容易使老年人的子女产生后顾之忧。 (二)老年消费需求的特点 老年人由于生理、心理方面的变化，决定了老年消费者在吃、穿、用、爱好方面都有了明显 的变化。 1.吃的方面 老年人在吃的方面有特殊的要求。由于生理的变化，老年人的味觉、嗅觉、消化功能等逐 渐减退，他们对食物的要求很重要的一点是易于消化和有益健康，即多吃容易消化的食物，多 吃低糖、低盐和低胆固醇的食品，少吃高脂肪食物，而这种食品又往往和他们味觉上的要求相 矛盾。因此，他们常常感到吃的食品没滋味，所以老年人的食品应适当增添调料；又由于老年 人的新陈代谢过程以分解和代谢为主，消耗蛋白质较多，因此可以多提供豆制品、蛋类和其他 滋补品。 2.穿的方面 老年人的肌肉调节功能有所下降，手脚不方便，对季节、气候变化很敏感，所以在服装的款 式上要求易穿、易脱，同时因其常随着气候变化随时增减衣服，还要求宽松、舒适；在服装质料 上，夏季宜穿单薄、透气性好的服装，冬季宜穿松、软、轻而且能保暖的服装。 3.用的方面 由于老年人的视力、听力、运动能力逐步减弱，在用的商品上要适应老年人的特点，如保健眼镜、助听器、手杖、防寒保暖用品、家具等都应考虑到老年人的方便、健康与安全。老年人对 保健体育用品以及给生活带来方便的生活用品颇感兴趣。他们都祈盼健康长寿，保健心理需 要较为迫切，愿意将钱花在有利于健康的补品和体育用品上，如保健品、防滑鞋、多功能手杖都 是老年人喜欢的商品。 4.爱好方面 老年人一般都有些爱好，如下棋、书法、绘画、种花、养鸟等。随着物质和精神文化生活水 平的提高，老年人乐意在文化娱乐、知识、技术信息、旅游等方面投资，尤其在旅游、文化娱乐方 面的消费日渐上升。近的旅游项目有市区一日游、近郊一日游，远的有国内名胜古迹甚至到国 外观光游览。在文化娱乐方面，老年人在图书期刊、广播电视、音乐戏曲等方面的消费比以前 更舍得投资。 (三)老年的消费心理特征 1.习惯性强 老年消费者在几十年的消费实践中，积累了丰富的经验，形成了自己的消费习惯，而且轻 易不会改变这种习惯。他们对于自己不了解的商品，尤其是新商品不愿轻易采用，极少发生冲 动型购买；他们不喜欢网购，更加信任过去经常使用的“老字号”商品。不过心理年龄年轻的 老人也会模仿年轻人的消费观，接受某些新潮商品。 2.注重实用 老年人有着丰富的生活经验和选购商品的经验，挑选商品时注重商品的质量，强调实用， 多为理智型购买。他们一般不受购买现场和他人对商品评价的影响，通常都是按计划或意愿 购买经济、实惠、有实用价值的商品。 3.力求方便 老年人由于年老体弱，他们在购买商品时，追求方便，希望在购买过程中能得到更多的关 注及照顾。由于老年人弯腰不便，所以在商品陈列上，最好把老年人常用商品摆在货架的中层 或上层，以便看清和选取；在商店的空闲处，最好安放一些椅子，以便老年消费者休息；在商 品包装与说明书上应尽可能使用大字；在药品包装上，可增加单剂量包装，以防漏服或重服。 老年人的自尊心特别强，销售人员应对其提供方便良好的服务，这样会给他们带来良好的购买情绪。 掌握中年用品市场心理，循序渐进对知识进行融会贯通。 通过新知识的学习，学会用知识解释生活中的现象。 活动三： 巩固练习 素质提升 在中老年用品市场中，哪种类型的商品通常更受欢迎？ A. 日常生活用品 B. 教育和学习材料 C. 健康和医疗产品 D. 投资和储蓄产品 中老年消费者在购买决策时，通常更受哪些因素的影响？ A. 广告宣传 B. 个人兴趣和偏好 C. 价格优惠 D. 朋友和家人的推荐 学生完成随堂练习，将自己不懂的题目与知识点及时与老师沟通。 以更好的帮助学生巩固本堂课的知识点。 课堂小结 作业布置 中老年用品市场心理课程专注于分析这一年龄段消费者的特定需求和购买动机，包括对健康产品的高度关注、对品牌信誉的重视以及对性价比的敏感性。课程内容涉及市场细分、消费者行为研究、产品定位和营销策略，旨在培养学生理解中老年市场的独特性，并掌握开发适合这一市场的产品和服务的能力。通过案例分析和实际项目，学生将学习如何设计和实施有效的市场推广活动，以满足中老年消费者的需求。 作业布置：1.简述中年用品市场的特点。 2.描述中年的消费心理特征。 3.简述老年用品市场心理。 板书设计 教学反思 在中老年用品市场心理的教学中，发现学生对于理解中老年群体的实际需求和消费心理存在难度，尤其是在将理论应用于实际市场策略时。未来教学需更多结合真实案例和市场数据，增强课程的实践性和互动性，帮助学生深入掌握中老年市场的特点，提高他们的市场分析和产品开发能力。同时，应鼓励学生从多角度思考，如跨学科整合和创新技术应用，以培养他们的综合解决问题的能力。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$