2.1 个性心理概述（课件）-《销售心理学基础》（第三版）同步精品课堂

2.1 个性心理概述 销售心理学基础 同步精品课堂 （高教版第三版） 1 目录 1.个性的概念 2.个性的特点 3.个性在消费中的作用 教学难点 教学重点 案例导入 在销售活动中，消费者的购买行为是建立在感觉、记忆、思维和想象等心理活动的基础上， 受个体的情绪、态度、意志等的影响，并在需要和动机的推动下完成的。不仅如此，消费者的购 买行为还具有明显的个人特色。例如，有的消费者购买商品爽快，看好即买；有的消费者对商 品仔细查看还犹豫不决；有的消费者购物喜欢与人交谈磋商；而有的消费者不说一句多余的话 就做出决定。 2.1 个性心理概述 一、个性的概念 它是个性心理中最活跃的因 素，反映了人对周围世界的趋向和追求。个性心理特征包括气质、性格、能力等 个性也称人格，现代心理学对个性的定义是：人在先天素质的基础上，通过社会生活实践 而形成的稳固的心理特征的总和，是人在心理活动中表现出的经常的、稳定的、本质的心理特 征。 个性的概念 它包括个性倾向和个性心理特征，是反映人的心理现象的个性一面。 个性倾向主要包括需求、兴趣、动机、理想、信念、世界观等 01 04 02 03 2.1 个性心理概述 一、个性的概念 由于消费者不同的个性心理特征，使其购买行为复杂多样、变化万千。 其中性格是个 性心理特征的核心，反映一个人的基本精神面貌。 个性的概念 个性倾向和个性心理特征相互联系、相互制 约，从而形成一个有机整体。 消费者个性心理特征体现在消费者的兴趣、气质、能力、性格等方 面 05 08 06 07 个性作为反映个体基本精神面貌的本质的心理特征，具有整体性、稳定性、独特性、可塑 性、社会性等基本特性。 2.1 个性心理概述 二、个性的特点 (一)整体性 个性是一个统一的整体结构，是人的整个心理面貌。例如，一个处事谨慎的人，在工作中 严肃认真、办事稳重，购买商品时，也是认真仔细，决不草率从事。 个性是一个人比较稳定的心理倾向和心理特征的总和，它表现为对人对事所采取的一定 的态度和行为方式。“江山易改，禀性难移”形象地说明了个性的稳定性。 (二)稳定性 个性作为反映个体基本精神面貌的本质的心理特征，具有整体性、稳定性、独特性、可塑 性、社会性等基本特性。 2.1 个性心理概述 二、个性的特点 (三)独特性 每个人的个性都是由独特的个性倾向性和个性心理特征所组成的，即使是双胞胎，他们在 遗传方面可能是完全相同的，但个性品质也会有所差异。因此，每个人的个性都反映了自身独 特的、与他人有所区别的心理状态。 可塑性是指个性的心理特征随着主体的经历而发生的不同程度的变化，从而在每一个阶 段都呈现出不同的特征。随着环境的变化、年龄的增长、意外的重大事件、消费实践活动的改 变，个性可以改变，也正是个性的可塑性特点才使消费者的个性具有发展的动力。当然，个性 的变化是一个相当缓慢而渐进的过程。 (四)可塑性 个性作为反映个体基本精神面貌的本质的心理特征，具有整体性、稳定性、独特性、可塑 性、社会性等基本特性。 2.1 个性心理概述 二、个性的特点 (五)社会性 人不仅具有自然属性，同时也具有社会属性。个性作为一个整体，是由社会生活条件所 决定的。生物因素只给人的个性发展提供了可能性，而社会因素则使这种可能性转化为现实。 个性在社会生活中形成和发展，最终实现个性的定型。 (一)消费者个性的差异性决定消费者需求的多样性 多样性 有的人则能科学地适度消费等。消费者需求的多样性是进行市场细分和 选择目标市场的基础。 消费者的个人特点和相互差异，形成消费者不同的购买动机、购买方式和购买习惯，使其 购买行为复杂多样。 有的人对商品有浓厚的怀旧心理，对日新月异的新产品难以接受；有的人 对新潮流跃跃欲试，对新产品总是抢先消费，甚至超前消费；有的人为了攒钱，衣食住行等消费 处在最低生活水准； 2.1 个性心理概述 三 、个性在消费中的作用 (二)消费者个性的稳定性决定消费者需求的稳定性 稳定性 因此，企业要认真培育市场，有目的、有计划、 有地域性地供应商品，以更好地满足消费者稳定的需要。 消费者个性的稳定性决定消费者对某些商品和服务的需求在一定时间内的依恋、忠诚，有 的甚至一生不变其钟爱。 例如，约五成烟民吸烟品牌不变，有的男士甚至十几年总是吸一种品 牌的烟；有的女士对化妆品的使用更是非常专一。 2.1 个性心理概述 三 、个性在消费中的作用 (三)消费者个性的可塑性决定消费者需求的可诱导性 可诱导性 潜在需求转变为现实需求，未来需求转变为近期的购买行为，从而使企业由被动地适应、迎合消费者的需求，转化为积极地引导、激发和创造需求。 消费者的需求可以通过环境的改变、外部诱因的刺激、主观认识的认同，引导、诱发消费者 需求发生变化和转移。 消费者需求的可诱导性，为企业提供了巨大的市场潜力和市场机会，企 业通过卓有成效的市场营销策略、营销活动，使无需求转化为有需求 2.1 个性心理概述 三 、个性在消费中的作用 (四)消费者个性的独特性决定消费者需求的发展性 2.1 个性心理概述 三 、个性在消费中的作用 2 1 添加标题 消费者的需求不是一成不变的，随着社会经济发展和人们生活水平的不断提高，人们对商 品和服务的需求从数量、质量等方面都会提出新的要求，一种需求满足了，又会产生新的需求。 消费需求总是由简单向复杂、由低档向高档、由大众化向个性化发展。某些现在受消费者欢迎 的热门商品，有可能在一定时期以后变成过时商品而被淘汰；许多潜在的消费需求，不断地变 成现实的购买行为等，这就是消费需求的发展性。 师生互动 购买行为上的个体差异，是不同的个性心理特征造成的。个性心理特征是 一个人身上经常表现出来的本质的、稳定的心理特点，包括气质、性格和能力，消费者的气质、 性格和能力等个体心理特征是构成不同购买行为的重要心理基础。通过对消费者个性心理特 征的分析、有助于销售人员更好地掌握消费者的购买心理和购买行为产生、发展、变化的一般 规律，根据消费者心理活动的不同特点，运用多种接待方法和销售方式，可提高服务质量和销 售业绩。 案例分析 课内练习 人在先天素质的基础上，通过社会生活实践而形成的稳固的心理特征的总和，指的是( ) A. 个性 B. 性格 C. 能力 D. 气质 答案：A 解析：个性是指人在先天素质的基础上，通过社会生活实践而形成的稳固的心理特征的总和。 课内练习 需求、兴趣、动机、理想、信念、世界观指的是( ) A. 个性倾向 B. 个性心理特性 C. 能力 D. 气质 答案：A 解析：需求、兴趣、动机、理想、信念、世界观是个性倾向的表现。 课内练习 个性心理特征不包括( ) A. 个性 B. 性格 C. 能力 D. 气质 答案：D 解析：个性心理特征包括个性、性格、能力，而气质不属于个性心理特征。 课内练习 ( )是个性心理特征的核心 A. 个性 B. 性格 C. 能力 D. 气质 答案：B 解析：性格是个性心理特征的核心。 课内练习 “江山易改本性难移”，形象地说明了个性的( ) A. 整体性 B. 稳定性 C. 独特性 D. 可塑性 答案：B 解析：“江山易改本性难移”形象地说明了个性的稳定性。 课内练习 消费者个性的( )决定消费者需求的可诱导性 A. 整体性 B. 稳定性 C. 独特性 D. 可塑性 答案：D 解析：消费者个性的可塑性决定消费者需求的可诱导性。 课内练习 一个处事谨慎的人，在工作中严肃认真、办事稳重；购买商品时，也是认真仔细，绝不草率从事。体现的是个性的( ) A. 整体性 B. 稳定性 C. 独特性 D. 可塑性 答案：B 解析：处事谨慎、严肃认真、办事稳重体现的是个性的稳定性。 课内练习 交换能否真正发生，取决于( ) A. 企业是否能取得利润 B. 消费者的需求是否得到满足 C. 在交换中，买卖双方谁更主动 D. 双方能否找到交换的条件 答案：D 解析：交换能否真正发生取决于双方能否找到交换的条件。 总结思考 作业布置 1.个性的特点? 2.个性在消费中的作用? 3. 简述消费者个性的可塑性决定消费者需求的可诱导性? 感谢观看 $$