1.2 记忆、思维和想象与销售活动（教案）-《销售心理学基础》（第三版）同步精品课堂

《销售心理学基础》（高教版第三版）教案 课 题 1.2 记忆、思维和想象与销售活动 课 型 新授课 课 时 1 授课班级 授课时间 授课教师 教材分析 记忆、思维和想象在销售活动中扮演着至关重要的角色。通过有效的记忆策略，如重复曝光和简洁有力的广告语，可以加深消费者对产品特点的记忆。分析性思维帮助营销人员深入理解目标市场，制定符合消费者需求的策略。想象力则激发创意，通过生动的广告和场景模拟吸引消费者。这些能力共同作用，提升了销售活动的吸引力和效果，增强了品牌与消费者之间的情感联结。 学情分析 在分析记忆、思维和想象在销售活动中的应用课程学情时，我们发现学生普遍对理论知识的记忆和理解表现出一定难度，尤其是在将抽象概念应用于实际销售场景中。学生的批判性思维和分析能力有待加强，以便更好地理解目标市场和消费者行为。此外，学生的创造力想象方面也存在差异，这对设计吸引人的营销活动构成了挑战。总体而言，学生需要在这些领域进行更多的实践和训练，以提高他们的综合应用能力。 学习目标 1.记忆概述 2.记忆在销售中的作用 3.思维及其在销售活动中的作用 4.想象及其在销售活动中的作用 学习重难点 学习重点：掌握记忆概述。 学习难点：深入想象及其在销售活动中的作用。 教学方法 案例分析法、小组讨论法 课前准备 分组准备 教学媒体 多媒体、课件 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 苹果公司以其创新的产品和营销策略闻名于世。在智能手机市场竞争激烈的环境下，苹果公司定期更新其产品线以维持市场领导地位。 苹果公司在发布iPhone SE时，需要确保消费者记住这款新产品的关键卖点。为此，苹果利用其强大的品牌记忆，通过简洁有力的广告语“一个小身体，一个强大的心灵”（A phone for everyone），强调iPhone SE虽然体积小，但性能强大，适合所有消费者。 通过案例分析，吸引学生对本课堂的兴趣。 提出问题，让学生参与讨论，确保每个学生都有参与感。 活动二： 调动思维 探究新知 记忆与销售活动 (一)记忆概述 1.记忆的概念 记忆是指大脑对过去经历过的事物及其经验的反映。从整体上讲，记忆是一个识记、保持、 回忆和再认的过程。 识记就是识别和记住，是一个反复感知、积累经验的过程。保持是防止遗忘的巩固过程。 在一定条件下，识记和保持的内容即过去经历的事在头脑中重现时能辨认，称为回忆或再认。 识记和保持是记的过程，回忆和再认是忆的过程。消费者在购物活动中就是通过看、听和接触 商品去识记。把识记商品过程中形成的客观事物的联系作为经验在头脑中储存，就是保持。 消费者在选购某类商品时，往往在头脑中把曾使用过或在别的商店感知过的同类商品重现出 来进行比较，就是回忆。当消费者在商店看到过去曾用过和广告中曾见过的商品，将它们认出 来并感到熟悉，确认接触过或见过，这就是再认。 2.加强消费者记忆的方法 (1)重复记忆法。重复有助于记忆，人们习惯上把记忆过程分为瞬时记忆、短时记忆和长 时记忆三个阶段。人的记忆与遗忘相伴，记忆和遗忘都是有规律的，掌握了这个规律，人们就 能更好地加强记忆，减少遗忘。从瞬时记忆转变为长时记忆是反复感知的结果，要想使商业宣 传成为消费者的长时记忆材料，只有重复地向消费者宣传，加深其大脑中留有的痕迹。名牌商 品之所以家喻户晓，重复宣传就是做法之一。 (2)别具一格记忆法。别具一格有助于记忆，在人们的记忆中，有些事物不是重复的结果， 而是由于引人入胜、别具一格、新颖奇特给人留下的深刻印象。因此，在商品经营活动中，经营 者不能因循守旧，而应该运用心理学原理牢牢抓住消费者的心来获得成功。 (3)明确目的记忆法。明确目的有助于记忆，研究结果表明，在条件相同时，有明确目的的 有意识记忆比没有明确目的的无意识记忆的效果好得多。若消费者为解决夏天室温高的问题 想购买空调机，必然会多方搜集有关信息，注意记忆，以了解空调机的市场信息，对各种型号空 调机加以比较，从中选出目标商品。 (4)理解记忆法。理解有助于记忆，建立在理解基础上的记忆效果明显优于机械识记效 果。 3.发挥记忆在广告中的心理效力 (二)记忆在销售中的作用 记忆在人的心理活动起着非常重要的作用，在销售活动中亦然。 四、思维和想象与销售活动 (一)思维及其在销售活动中的作用 1.思维概述 思维是人脑以已有的知识为中介，对客观事物间接的、概括的反映，它是认识过程的最高 阶段。同感知相比，思维是人们的理性认识过程，它反映的是客观事物的本质属性和规律性的 联系。具体地说，思维是人在实际生活过程中，在感觉经验的基础上，对事物进行分析与综合、 抽象与概括后形成概念，并应用概念进行判断和推理，认识事物一般的和本质的特征及规律性 联系的心理过程。例如，对商场而言，无论其装修的豪华与否，它都必须为消费者提供优质服 务，优质的服务是所有商场生存与发展的根本。消费者通过对各家商场进行分析比较后，会认 识到凡是服务质量优质的商场，其管理经营水平也一定较高，所经营的商品可信度也大，从而 对商场产生信任感，增强了到该商场的购物兴趣。 2.思维在销售活动中的作用 (二)想象及其在销售活动中的作用 掌握记忆与销售活动 ，循序渐进对知识进行融会贯通。 通过新知识的学习，学会用知识解释生活中的现象。 活动三： 巩固练习 素质提升 苹果公司在推出iPhone SE时，使用了哪种记忆策略来强调产品的小巧与强大？ A. 重复曝光 B. 简洁有力的广告语 C. 故事叙述 D. 情感联结 在确定iPhone SE的目标市场时，苹果公司运用了哪种思维？ A. 批判性思维 B. 分析性思维 C. 创造性思维 D. 直觉思维 苹果公司的创意团队在广告中运用了什么想象力？ A. 未来展望 B. 生活场景模拟 C. 历史回顾 D. 抽象思维 学生完成随堂练习，将自己不懂的题目与知识点及时与老师沟通。 以更好的帮助学生巩固本堂课的知识点。 课堂小结 作业布置 记忆、思维和想象在销售活动课程中占据核心地位，旨在培养学生对市场营销原理的深刻理解，并能够将这些原理应用于实际销售策略中。通过本课程，学生将学习如何利用记忆技巧来强化品牌信息，运用分析性思维来理解消费者行为，以及通过创造性想象来设计引人注目的营销活动。课程结合理论讲解和实际操作，帮助学生掌握如何有效利用记忆、思维和想象来提升销售业绩。 作业布置：1.记忆的概念。 2.加强消费者记忆的方法。 3.记忆在销售中的作用。 板书设计 教学反思 在教学记忆、思维和想象与销售活动的课程后，我意识到理论与实践的结合对于学生掌握知识至关重要。学生们在理解抽象的市场营销理论时遇到了挑战，因此我通过引入更多的案例分析和互动式学习，帮助他们更好地将理论与实际相结合。我也发现，通过小组讨论和角色扮演等互动教学方法，能够激发学生的兴趣，促进他们深入思考。此外，定期的反馈和评估对于了解学生的学习进度和难点也非常有帮助，使我能够及时调整教学策略，确保教学效果。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$