1.1 感觉、知觉、注意与销售活动（教案）-《销售心理学基础》（第三版）同步精品课堂

《销售心理学基础》（高教版第三版）教案 课 题 1.1 感觉、知觉、注意与销售活动 课 型 新授课 课 时 1 授课班级 授课时间 授课教师 教材分析 市场营销课程中关于感觉、知觉和注意力的部分，着重于探讨这些心理过程如何影响消费者的购买行为。通过分析视觉、听觉、触觉等感官在销售活动中的应用，课程揭示了如何有效利用感官刺激来吸引顾客注意，激发兴趣，并促进购买决策。此外，课程还讨论了注意力的选择性、集中性和分配性如何被销售人员和广告策略所利用，以增强信息传递的效果。通过案例分析和实际练习，学生能够深入理解并应用这些原则，以设计更具吸引力的营销活动。 学情分析 在市场营销课程中，学生通常对感觉、知觉和注意力有基础理解，但将这些概念应用于实际销售活动存在挑战。学生能够认识到感官营销的重要性，但对于如何系统地结合这些心理要素以提升销售效果的理解还不够深入。学情分析显示，学生需要更多实践机会来掌握如何运用感觉和知觉来设计吸引人的营销活动，以及如何通过注意力的管理来提高销售信息的影响力。教学中应加强互动和案例研究，帮助学生将理论知识转化为实际技能。 学习目标 1、掌握感觉及其在销售活动中的作用。 2、深入知觉及其在销售活动中的作用。 学习重难点 学习重点：掌握感觉及其在销售活动中的作用。 学习难点：深入知觉及其在销售活动中的作用。 教学方法 案例分析法、小组讨论法 课前准备 分组准备 教学媒体 多媒体、课件 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 一、感觉、知觉与销售活动 (一)感觉及其在销售活动中的作用 1.感觉概述 感觉是指人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反映。消费者的感觉主要 是消费者在购买商品和使用商品的过程中对商品个别属性的反映。人对客观世界的认识过程 从感觉开始、同样，消费者对商品世界的认识过程也是从感觉开始的。由于消费者对商品的接 触，商品就直接作用于消费者的感觉器官(眼、耳、鼻、舌、皮肤),刺激了消费者的视觉、听觉、嗅 觉、味觉和触觉。通过传入神经到达大脑皮层的神经中枢，形成了对这种商品个别属性(如颜 色、气味、味道、凉热、重量等)的反映，产生了感觉，消费者对这种商品就具有了初步的了解。 在初步印象的基础上才能进行综合分析，决定是否购买。任何销售手段，只有更好地适应消费 者的感觉才有可能达到预期目的。 2.感觉在销售活动中的作用 感觉使消费者产生第一印象。 掌握感觉、知觉与销售活动，吸引学生对本课堂的兴趣。 提出问题，让学生参与讨论，确保每个学生都有参与感。 活动二： 调动思维 探究新知 (二)知觉及其在销售活动中的作用 1.知觉概述 2.知觉在销售活动中的作用 二、注意与销售活动 (一)注意概述 注意是人的心理活动对一定事物的指向和集中，是心理过程的动力特征。它与人们的一 切心理活动密不可分，没有注意也就无法感知、记忆、思维和想象。 注意有指向性和集中性两个基本特征。注意的指向性表现为人的心理活动具有选择性， 这种选择性不仅表现为选取某种活动和对象，而且表现为保证对这些活动和对象的持续时间。 消费者到商店购物时，其心理活动不是指向商店中每一个事物，而是长时间地指向目标商品， 同时离开其他商品。注意的集中性是指人的心理活动可以离开一切与所选择的对象无关的东 西，还可以对与之干扰的刺激进行抑制，以保证注意的对象能得到比较清晰鲜明的反映。如消 费者在购物时，其心理活动总是集中在目标商品上，而对其他商品或商店内的噪音、喧哗、音乐 等干扰进行抑制，从而获得对所选购商品的清晰、准确的反映，以决定是否购买。 注意分为无意注意和有意注意。无意注意是指事先没有预定目的，不由自主地指向某一 对象的注意。消费者到门店要买甲商品时无意中见到乙商品，引起注意，这就是无意注意。它 靠的是乙商品本身的特点，或与消费者的生活、学习、工作、社会实践直接有关而引起兴趣。有 意注意则是指有预定目的、自觉地指向某一对象的注意。消费者根据自己的需要和愿望对某 种商品进行认真的了解、反复的挑选、细致的检查就是对这种商品的有意注意。有意注意是积 (二)注意在销售活动中的作用 消费者到商店购物，往往是在有意注意之中进行的，但有时无意注意也会引发他们更多 的需要，有经验的销售者可通过正确运用和发挥注意的转换，从而诱发消费者产生新的购物行 为。销售工作者可以通过推出新颖商品、广告宣传、别出心裁的经营方式等引起消费者的无意 注意，并使其转为有意注意，从而扩大销售。电商运营过程中，抢红包、赠红包等形式也可以引 起消费者的无意注意，并使其转为有意注意，吸引消费者购买，进而扩大销售。 消费者在商场长时间逗留是很疲劳的，因为他们较长时间地处于有意注意状态中。为了 延长消费者在商场内的逗留时间，以增加销售机会，必须要用多方位的经营来调节消费者的注 意转换。现代商场多以集购物、娱乐、休息、餐饮为一体来满足消费者多方位的需要，使消费者 时而有意注意，时而无意注意；时而忙于采购，时而消遣休闲。这种多方位的经营显然会使消 费者逛商场成为一种乐事，有利于将“客流量”的流动变为“客留量”,从而提高销售量。 销售人员为了更好地为消费者服务，也应引起消费者的注意。销售人员为引起消费者注 意，首先，可在穿着上选用鲜明的色彩，因为鲜明色彩的服装穿着比暗淡的服装穿着容易引起 注意。其次，还可以通过所站的位置来引起消费者的注意。一般来讲，销售人员站在售货架的 左边比站在右边更容易引起注意，但站位不能影响消费者挑选商品。 掌握需知觉及其在销售活动中的作用，循序渐进对知识进行融会贯通。 通过新知识的学习，学会用知识解释生活中的现象。 活动三： 巩固练习 素质提升 在销售活动中，使用哪种感觉最有助于客户感知产品的质地？ A. 视觉 B. 听觉 C. 触觉 D. 味觉 在销售过程中，哪种感觉对于展示产品的外观细节最为重要？ A. 视觉 B. 听觉 C. 触觉 D. 嗅觉 当销售人员讲解产品时，哪种感觉有助于客户更好地理解产品的功能？ A. 听觉 B. 视觉 C. 触觉 D. 味觉 在销售演示中，哪种感觉对于客户评估产品的使用舒适度最为重要？ A. 触觉 B. 视觉 C. 听觉 D. 嗅觉 在销售活动中，哪种感觉有助于客户在购买前对产品的整体印象？ A. 视觉 B. 听觉 C. 触觉 D. 味觉 在销售过程中，哪种感觉对于客户识别产品的品牌标识最为关键？ A. 视觉 B. 听觉 C. 触觉 D. 嗅觉 在销售演示中，哪种感觉有助于客户理解产品的使用方法？ A. 听觉 B. 视觉 C. 触觉 D. 味觉 在销售活动中，哪种感觉对于客户评估产品的安全性最为重要？ A. 触觉 B. 视觉 C. 听觉 D. 嗅觉 学生完成随堂练习，将自己不懂的题目与知识点及时与老师沟通。 以更好的帮助学生巩固本堂课的知识点。 课堂小结 作业布置 市场营销课程深入探讨了感觉、知觉和注意力在销售活动中的应用，旨在培养学生理解如何通过感官刺激和注意力管理来增强产品吸引力和销售效果。课程内容包括感官营销原理、注意力经济学以及消费者感知的心理学基础，通过案例分析和实践练习，使学生能够掌握创造有影响力的营销信息和销售策略的技能。此外，课程还讨论了现代营销技术如何结合感官和知觉元素，以及如何利用注意力机制来提高营销沟通的有效性。 作业布置：1.描述在销售活动中如何利用视觉知觉来展示产品。 2.解释在销售演示中听觉知觉如何帮助客户理解产品。 3.讨论在销售过程中触觉知觉如何影响客户的购买决策。 板书设计 教学反思 在教授市场营销中感觉、知觉、注意与销售活动的课程时，我意识到学生对于理论知识与实际操作之间的联系理解不够深刻。尽管他们能够识别各种感官元素在销售中的应用，但在将这些概念转化为实际的营销策略时存在困难。我计划增加更多互动式学习环节，如模拟营销活动，以及邀请行业专家分享经验，以帮助学生更好地理解并应用这些原则。此外，我也认识到了评估学生理解程度的必要性，以确保他们能够有效地将所学知识应用于实际情境中。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$