《职场应用写作与交流(一)　二 洽谈》课件 2024—2025学年高教版（2023）中职语文职业模块

二　洽谈 第二单元　 职场应用写作与交流(一) 1．洽谈一般过程 洽谈的过程大致可以分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、达成协议阶段和协议签订后阶段等。 总结洽谈方法和技巧 (1)准备阶段 准备阶段是指洽谈正式开始以前的阶段，其主要任务是根据洽谈对象搜集相关材料、制订洽谈方案、组织洽谈人员、建立与对方的关系等。准备阶段是洽谈最重要的阶段之一，良好的洽谈准备有助于增强洽谈的信心，建立良好的关系，影响对方的期望，为洽谈的进行和成功创造良好的条件。 (2)开局阶段 开局阶段是指洽谈正式开始到实质性洽谈之前的阶段，是洽谈的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个洽谈过程中起着非常关键的作用，可以为洽谈创设一个良好的氛围，影响和制约着后续洽谈的进行。因为这是洽谈双方的首次正式亮相和洽谈实力的首次较量，直接关系洽谈的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象，创造合适的洽谈气氛，谋求有利的洽谈地位等。 (3)摸底阶段 摸底阶段是指实质性洽谈开始后到双方无争议问题达成一致的阶段。在这个阶段，洽谈双方通常会交流各自洽谈的意图和想法，试探对方的需求和虚实，商讨洽谈的具体事项，并首次对双方无争议的问题达成一致。摸底阶段虽然不能直接决定洽谈的结果，但是它关系着双方对最关键问题洽谈的成效。同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的洽谈期望与策略。 (4)磋商阶段 磋商阶段是指一方提出诉求以后至达成协议之前的阶段，是整个洽谈过程的核心阶段，也是洽谈中最艰难的阶段。这个阶段集中体现洽谈策略与技巧的运用，对洽谈的结果至关重要。该阶段包括提出诉求、异议处理、僵局处理等诸多任务和活动。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在诉求上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底、磋商。 (5)达成协议阶段 达成协议阶段是指双方在主要诉求条件基本达成一致以后，到协议签订完成的阶段。达成协议阶段的开始，并不代表洽谈双方所有的问题都已解决，而是指签订协议的时机已经到了。达成协议阶段的主要任务是对前期洽谈进行总结回顾，进行最后的让步，促使协议达成与签订。 (6)协议签订后阶段 协议的签订代表着洽谈告一段落，但并不意味着洽谈活动的终结，重要的是履行协议。因此，协议签订后阶段也是洽谈过程的重要组成部分。该阶段的主要任务是对洽谈进行总结和资料管理，确保协议的履行与双方关系的维护。 2．洽谈的原则 (1)平等互利的原则 谈判双方的法律地位，即权利义务一律平等，不分实力强弱、单位大小，都要坚持互利互惠，项目洽谈最忌的是一方只享受权利却不尽义务，而另一方则尽义务却不享受权利。 (2)友好协商的原则 在谈判时，不可避免地会发生争议，在发生争议时，急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是解决问题的良策。不管对方有无诚意，提出的条件如何苛刻，只要本着友好协商的态度，都可以使谈判取得一个好的结果，谈判往往是在争议中实现双方的目的，切忌草率中断。 (3)依法办事的原则 项目洽谈必须以国家现行的法律法规为最高标准，不能轻易承诺客商，不能作出触及法律底线的承诺，也不能作出不能兑现的承诺。 3．洽谈的基本要素 (1)充分了解本地的基本情况。 (2)掌握对方情况。 (3)掌握投资方、我方有关项目的最低底线。 设计洽谈方案时要借鉴成功案例的经验，吸取失败案例的教训，根据洽谈对象、洽谈目的确定方法步骤，做好具体分工，尽可能使方案内容全面，切实可行。 洽谈对象的年龄、性别、身份及性格爱好等都是重要信息，设计洽谈方案时应予以充分考虑。 设计洽谈方案 1．制定谈判策略 (1)确定谈判目标 明确谈判的目的、价格、时间等关键因素，并设定可接受的最低标准。 (2)设计谈判方案 根据客户情况和谈判目标，设计具体的谈判方案，包括谈判的策略、技巧、议程等。 (3)预测对方反应 预测对方在谈判中的可能反应，并制定相应的应对策略。 2．组建谈判成员 (1)确定团队成员 根据谈判的规模和复杂程度，确定合适的团队成员，包括负责人、主谈人、辅谈人等。 (2)分工与协作 根据团队成员的特点和专长，合理分配任务，明确各自的职责和协作方式。 (3)制定团队行动计划 制定详细的谈判计划，包括时间表、地点、资料准备、食宿安排等确保谈判顺利进行。 3．明确谈判议程 (1)确定谈判的主题和目标 在开始洽谈之前，必须确定谈判的主题和目标，包括双方希望达成的协议或共识。 (2)了解双方的立场和利益 在明确谈判议程之前，必须了解双方的立场和利益，以便更好地了解可能存在的分歧和需要解决的问题。 (3)制定谈判策略 在确定谈判议程后，应根据双方的立场和利益，制定相应的谈判策略，包括谈判的底线、可接受的妥协和可能的备选方案。 假设你是某一化妆品公司的代表，而你的客户是一位名叫林琳的经销商，她对你们公司新推出的化妆品系列感兴趣，并希望能够成为这个系列的独家经销商。假如你是推销员该如何应对？ 客户：你们的价格是多少？ 推销员：××元。 客户：这么贵呀？ 客户：既然这种产品这么完美，那我以前怎么没有听说过它？而且它的功能显然不如另一种产品多。 模拟洽谈 迁移 学以致用 洽谈方案示例 一、背景介绍 我们是一家新兴的互联网科技公司，目前在各个业务领域均有良好的发展，但在营销方面尚有不足。因此，我们希望与贵公司合作，共同开展推广项目，实现共赢。 二、洽谈目标 本次洽谈的目标是合作推广项目，为逐渐扩大公司在市场的知名度和影响力做出贡献。我们希望通过本次合作，提高营销效果，同时节省成本，为公司在竞争激烈的市场中获取更多的优势。 三、洽谈内容 我们的具体合作内容是共同制定推广计划，搭建推广平台，并通过广告投放、网络推广等方式来提高品牌知名度、产品销量等。 四、双方需求 在洽谈过程中，我们了解到贵公司需要提高产品销售额以及扩大品牌影响力；同时我们也发现贵公司具有优质的产品资源，能够为公司推广项目提供坚实的基础。 五、合作方式 我们将采取协作模式，共同制定推广计划，根据预算制定投放方案。同时确定责任分工和目标排期，明确双方的参与方式。具体费用、投放时间、计费等细节问题将在协商后确定。 六、合作计划 我们将在合作开始的第一周内制定详细的推广计划，包括推广渠道、时间节点、任务分配等。每周定期进行推进会议，及时掌握推广项目的进度和质量。 七、风险控制 我们将在制定合作计划的过程中，考虑到合作执行期间可能遇到的风险，并根据风险程度及时制定相应的风险控制策略，以确保合作项目的顺利进行。 八、合作效果评估 我们将在合作结束后进行效果评估，包括产品销量增长、品牌知名度提升、市场份额增加以及客户满意度等方面。同时，我们也将按比例向贵公司支付推广费用以确保合作双方共同受益。 九、合作结果确认 我们将与贵公司进行实时反馈及沟通，在项目结束后进行合作结果确认，确保双方已达成合法协议。 总结 通过编写完整的洽谈方案，我们已经明确了本次合作的具体内容、目标、计划以及所需要的资源、资金等方面的需求，有效控制了合作风险，并制定了完备的合作效果评估体系，保证了该项合作的有效性和可持续性。 小组合作，明确洽谈主题。 1．学校运动会，可与学校合作企业洽谈赞助事宜。 2．“世界读书日”期间，与学校图书馆洽谈共同举办相关活动事宜。 3．与学校所在地的旅游景点、景区洽谈免费或低价游览事宜。 4．放假前，与运输公司洽谈包车送学生回乡问题。 [答案]　略 训练 落实提升 1．阅读下面的材料，完成后面的任务。 材料一： 最近，小李所在的食品公司新研制出一种口味清淡、口感松软的小点心，主要销售对象是上班族。小李负责在城东区几座写字楼推销这种小点心。一天，小李兴冲冲地直接敲门进入某公司负责人许经理的办公室：“许经理，你好，我是××食品公司的推销员小李，我们公司新生产了一种专门为办公室白领打造的休闲食品，口 味清淡，口感松软。不知道你有没有兴趣买进一批，让下属们在茶歇时间品尝一下？”“噢，我找后勤部门商量下，再给你答复吧。”说完，许经理拿起文件走出了办公室。 材料二： (电话铃声响起 ) 小　李：许经理，您好！我是上次向您推荐小点心的小李，您还记得吗？ 许经理：噢，是你呀，你好！ 小　李：许经理，上次冒昧打扰了，对不起！ 许经理：噢，没事，你今天有什么事吗？ 小　李：是这样，今天我准备了一些我们公司生产的小甜品，想请您公司的员工品尝一下。可以吗？ 许经理：(想了一下) 这样啊，可以的，你来吧！ 小　李：我下午到贵公司，先请您的员工品尝一下，请您放心，我绝对不会打扰他们的正常工作。3点整到您的办公室，您看可以吗？ 许经理：好的。 (下午，小李带着小点心，先到各个部门，请现场的工作人员品尝了点心。3点整，他拿着一份专门为许经理准备的点心，来到了许经理的办公室。) 小　李：许经理，我刚刚参加工作，上次多有冒犯，今天特地来道歉请您原谅！这是给您准备的点心，请您品尝。 许经理：没事，没事。 小　李：这种小点心，是我们公司重点推荐的，恳请您有空的时候品尝一下，多提宝贵意见。 许经理：好的，好的，我听说你已经将这种小点心拿去给我的员工品尝了，评价如何？ 小　李：不敢多打扰您，所以先去了各个部门，大家的评价还不错，都挺喜欢的。当然也给我们的产品提出了很多宝贵的意见，有助于我们更好地改进产品。 许经理：是吗？那我待会儿问问他们的意见再决定吧！ 小　李：(拿出一张点心成分的对比表)我在和您员工交流时就听说了您是位很用心、很关心下属的领导。您一直为公司员工精心安排茶歇，就是希望让他们更有家的归属感。您看，这是我们公司这批新产品与一般点心的成分比较，我们的新产品低脂低糖，很适合白领们茶歇食用，而且价格并不比一般的点心高。如果您的员工知道您为了他们的健康，专门选用了这种新点心，一定会更加感谢您，更加努力投入工作的。 许经理：哈哈，原来这种点心很适合我们啊！那行，我们先预订一批，如果员工们都觉得好的话，我们会长期订购的。 小　李：好的好的！谢谢许经理，非常感谢您给我这次机会。那具体事项我该跟哪位负责人联系呢？ 许经理：跟我们负责后勤的赵主任联系吧。 (1)结合洽谈的相关知识，分析小李第一次洽谈失败的原因。 __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ (2)结合小李第二次洽谈的细节，说说这次洽谈能够取得成功的原因有哪些。 __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ [答案]　(1)一是没有采用合适的方式提出洽谈主题，并且事先没有约定，直接推开许经理的门。对人不尊重；二是对洽谈主题事先没有做好调查准备，在不知道别人是否需要此种商品的情况下与人洽谈相关事宜；三是洽谈的语言过于生硬，不利于目标的达成。 (2)小李吸取第一次洽谈失败的教训，结合许经理的身份，事先进行了沟通与联系，并运用恰当的洽谈语言，在征得对方同意的情况下准时到达公司，与对方建立起良好的沟通关系，营造良好的洽谈氛围。在与许经理洽谈前，事先对公司员工的需求做了了解，做到心中有数。洽谈的过程中，小李注意各种细节，并且以员工对新产品的态度为依据，为双方达成一致打下了良好基础。然后，小李又通过新产品与一般点心的营养成分及价格进行比较，说明该产品质优价廉的特点，突出了自己产品的优势，最终双方达成了一致的目标。 2．运用洽谈的方法和技巧，依据下面的情境，设计一个洽谈对话。 一天，钟表柜台来了一对中年夫妇，站在一座老式座钟前看了许久。营业员李梅赶紧来到他们身边，介绍这款座钟的性能和优点。这时，夫妇俩打断了李梅的介绍，提出要把前两天在柜台买的另一款座钟换成现在的这一款。 __________________________________________________________ __________________________________________________________ [答案]　(示例) 李梅：您好，欢迎来到我们的钟表柜台。这座老式座钟是我们店里的经典款式，性能稳定，设计精美，您看了一定会喜欢的。 丈夫：我们确实很喜欢这款座钟，但是我们前两天在你们这里买了一款类似的，感觉有些不满意，所以想换这款。 李梅：我理解您的想法。对于您之前购买的座钟，我们店内有一个换货政策。只要您能提供购买凭证，我们都可以为您办理换货手续。当然，如果您需要补差价的话，我们会根据具体情况来处理。 妻子：那太好了，我们当时购买的时候并没有注意到这个政策。我们现在就可以办理换货手续吗？ 李梅：当然可以。请您先提供一下购买凭证，然后我们会为您办理换货手续。同时，为了感谢您的信任和支持，我们还会为您提供一些优惠措施。 丈夫：那真是太好了，我们非常感激你们能够为我们提供这样的服务。 李梅：这是我们应该做的。我们会尽快为您办理换货手续，并且确保您满意我们的服务。如果您还有其他问题或需要进一步的帮助，请随时告诉我。 $$