2.2《洽谈》（含谈判视频）（课件+教案）（含招聘面试视频）-【中职专用】高二语文同步教学优质课堂（高教版2023·职业模块）

null 课堂教学设计 课题名称 《洽谈》 授课课时 3课时 授课班级 授课时间 年 月 日 第 周 星期 授课地点 授课教师 参考教材 教材、多媒体课件 学情分析 对于中职二年级的学生来说，在洽谈课方面有其独特学情。这个阶段的学生已具备一定的专业知识，能在洽谈中运用相关领域信息。他们思维活跃，善于表达，但缺乏系统的洽谈技巧训练。在心理上，他们渴望展现自我，有参与实践的积极性。然而，部分学生可能存在沟通礼仪不足的情况。因此，洽谈课应着重技巧培养、礼仪规范，同时结合他们的专业知识，激发学习兴趣。 教学内容分析整合 本节课主要围绕洽谈的基本流程展开。首先要让学生掌握洽谈前的准备工作，包括对洽谈对象的了解、明确自身目标等。课堂上需讲解洽谈中的技巧，如有效的沟通、倾听、提问方式。同时通过案例分析，展示不同情境下的洽谈策略。还要注重洽谈后的跟进，如总结经验、巩固成果。实践环节让学生分组模拟洽谈，将理论知识转化为实际操作能力。 教学目标 1.了解洽谈的基本内容和要求，学会运用相关知识指导实践，培养职场应用写作与交流能力。 2.根据特定场合、目的和对象，进行有效的洽谈，提高语言运用能力。 3.了解职场需求，结合专业特点开展洽谈实践，提高表达能力，培养规范意识，提升职业素养。 教学重点 学会运用相关知识指导实践，培养职场应用写作与交流能力 教学难点 结合专业特点开展洽谈实践，提高表达能力，培养规范意识，提升职业素养。 教学方法 讲授法、讨论法、诵读法、启发点拨法 板书设计 《洽谈》任务三：模拟演练 （一）建立互信关系 （二）进行让步与妥协 （三）制定协议草案 （六）总结经验教训 （四）分析谈判成果 （五）进行后续跟进 任务二：设计洽谈方案 （一）制定谈判策略 （二）组建谈判团队 （三）明确谈判议程 任务一：洽谈的方法与技巧 （一）定义及重要性 （二）用途 （三）洽谈的方式 （四）洽谈的原则 （五）洽谈的过程 （六）洽谈的方法 （七）洽谈的技巧 课后反思 教学环节 教学内容 活动 教师 活动 学生 活动 课前 准备 阅读教材内容，准备相关材料 准备教案、PPT、组织学生模拟洽谈 阅读教材，了解洽谈相关内容 新课 导入 有一位推销人员在拜访一位客户之前，打听到这位客户非常挑剔，总喜欢提出异议。于是，他经过精心准备之后，满怀信心地去拜访这位客户。一见面，这位推销人员就很礼貌地说：“我知道您是一位非常有主见的人，对于我的推销一定会提出不少的好的建议。” 一边说着，一边将事先准备好的36张卡片摊在客户面前，说：“请随便抽出一张来。”客户从中随手抽出一张卡片。卡片上写的正是一条异议。等这位客户把36条异议读完后，这位推销人员说，请把卡片翻过来读一下。每张异议的背后都标明了对异议的理解和解释。客户忍不住笑了起来。于是，双方成交了。 思考：为什么最后双方成交了？有秘诀吗？ 用故事引入洽谈的主题，吸引学生兴趣 思考故事中的情节，思考成交的原因 研习 新课 任务一：洽谈的方法与技巧 （一）定义及重要性 洽谈是指在工作或者生活中针对某种事项与他人进行的接洽与商谈。积极有效的洽谈，可以协调洽谈双方的不同诉求，最终达成某种共识。良好的洽谈能力在人际交往中不可或缺，在职场交往中尤其重要。 （二）用途 在商业、政治、社会等领域，经常需要通过洽谈来解决各种问题和纠纷，洽谈在这些方面具有不可替代的作用。 · 商业合作：在商业领域中，企业之间往往需要通过洽谈来达成合作协议，共同开展业务。 · 政治外交：政治和外交场合中，国家之间需要通过会谈、谈判等方式来解决争端和纠纷，维护国家利益。 · 社会服务：在社会服务领域中，如医疗、教育等，需要与相关方面进行沟通和协商，达成共识并解决问题。 【案例展示1】 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。 当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? (2)这种障碍导致谈判出现了什么局面? 【案例分析】 1.案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2.这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作。 【案例展示2】范闲见辛其物谈判（视频） 【案例展示3】国家医保目录谈判现场（视频） 帮助学生了解以上故事中的洽谈的含义和重要性 用一系列视频和案例帮助学生意识到洽谈的重要性，引起学生思考 了解洽谈的涵义和用途 思考洽谈需要注意些什么 请阅读教材“学习资料”培根《说洽谈》： 1.画出文中直接议论或说明洽谈方法的语句，对这些语句所强调的内容按照原则、方法等进行归类； 2.提炼概括洽谈的方法和技巧。 （三）洽谈的方式 · 宜用书面洽谈的情况: 一是想得到书面答复； 二是洽谈信函日后可作为正式凭证； 三是面谈有可能受阻或被断章取义。 · 宜当面洽谈的情况: 一是某人的威信会令对方起敬; 二是所谈之事微妙，须通过观察对方的表情来把握说话分寸; 三是想对谈话保留否认或解释之自由。 就一般情况而论，当面洽谈比书面洽谈更好，而由第三者出面谈比本人出面谈更好。 （四）洽谈的原则 1.平等互利的原则。谈判双方的法律地位，即权利义务一律平等，不分实力强弱，单位大小，都要坚持互利互惠，项目洽谈最忌的是一方只享受权利却不尽义务，而另一方则尽义务却不享受权利。 2.友好协商的原则。在谈判时，不可避免地会发生争议，在发生争议时，急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是解决问题的良策。不管对方有无诚意，提出的条件如何苛刻，只要本着友好协商的态度，都可以使谈判取得一个好的结果，谈判往往是在争议中实现双方的目的，切忌草率中断。 3.依法办事的原则。项目洽谈必须以国家现行的法律法规为最高标准，不能轻意承诺客商，不能作出触及法律底线的承诺，也不能作出不能兑现的承诺。 （五）洽谈的过程 准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段，达成协议、协议签订后阶段等 1.准备阶段 · 主要任务：根据洽谈对象搜集相关材料、制定洽谈方案。组织洽谈人员、建立与对方的关系等。 · 作用：准备阶段是洽谈最重要的阶段之一，良好的洽谈准备有助于增强洽谈的信心，建立良好的关系，影响对方的期望，为洽谈的进行和成功创造良好的条件。 2.开局阶段 · 含义：是指洽谈正式开始到实质性洽谈之前的阶段，是洽谈的前奏和铺垫。这是洽谈双方的首次正式亮相和洽谈实力的首次较量，直接关系洽谈的主动权。 · 作用：开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象，创造合适的洽谈气氛，谋求有利的洽谈地位等。 3.摸底阶段 · 含义：摸底阶段是指实质性洽谈开始后到双方无争议问题达成一致的阶段。 · 作用：关系着双方对最关键问题洽谈的成效。同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的洽谈期望与策略。 4.磋商阶段 · 主要任务：磋商阶段是指一方提出诉求以后至达成协议之前的阶段，是整个洽谈过程的核心阶段，也是洽谈中最艰难的阶段。 · 作用：这个阶段集中体现洽谈策略与技巧的运用，对洽谈的结果至关重要。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在诉求上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底、磋商。 5.达成协议阶段 · 含义：达成协议阶段是指双方在主要诉求条件基本达成一致以后，到协议签订完成的阶段。 · 主要任务：主要任务是对前期洽谈进行总结回顾，进行最后的让步，促使协议达成与签订。 · 作用：表明签订协议的时机已经到了。 6.协议签订后阶段 · 主要任务：该阶段的主要任务是对洽谈进行总结和资料管理，确保协议的履行与双方关系的维护。 · 作用：协议签订后阶段也是洽谈过程的重要组成部分。 引导学生概括并提炼教材内容 引导学生了解并学习洽谈的过程 了解洽谈的相关知识，学习如何洽谈 学习洽谈的六个环节，注意每个环节的作用 （六）洽谈的方法 1.了解对方 在进行谈判之前，我们应该尽可能地收集和分析对方的信息，包括他们的目标、需求、利益、底线、风格、文化、习惯等。 2.设定目标 应该明确自己在谈判中想要达成的目标，以及自己可以接受的最低条件。 应该考虑对方可能提出的目标和条件，以及我们是否能够接受或拒绝。 3.制定方案 根据自己和对方的目标和条件，准备多套可行的谈判方案，并预估每个方案可能带来的利弊和风险。 先提出最有利于自己的方案，如果遭到拒绝或反驳，再逐步调整或变通，直到找到一个双方都能接受的方案。 4.建立氛围 在谈判开始时，尽量营造一种友好、合作、信任的氛围，通过寒暄、赞美、分享等方式与对方建立良好的关系和沟通渠道。 5.倾听理解 积极地倾听和理解对方的观点和诉求，避免打断或否定对方。 通过提问、反馈、总结等方式，确认和澄清对方的信息和意图，发现对方的优势和弱点。 6.表达说服 清晰地表达和阐述自己的观点和诉求，用事实、数据、逻辑等方式支持自己的论点，并用故事、比喻、情感等方式增强自己的说服力。 语言简练、恰当、有力，并适时使用一些影响力的原则，比如互惠、承诺、社会证明、权威、喜好、稀缺等，来影响和改变对方的态度和行为 。 7.协商妥协 灵活地调整自己的方案和条件，根据对方的反馈和变化，寻找双方的共同利益和最大公约数。 在不损害自己的核心利益的前提下，适当地向对方做出让步和妥协，并要求对方给予相应的回报和承诺 。 8.控制局面 主动地把握谈判的节奏、方向、气氛和趋势，避免被对方所牵引或干扰。 根据自己的优势和对方的弱点，采用不同的策略和手段，比如曲线进攻、分而治之、以退为进等，来影响和改变对方的态度和行为 。 9.总结确认 在谈判结束时，及时地总结和确认双方已经达成的协议和未解决的问题，并将其书面化或形式化，以防止对方反悔或出现纠纷。 协议中明确双方的权利和义务，以及违约的后果和解决方式 。 10.评估反思 自己和对方的表现和结果进行客观和全面的评估和反思，找出自己的优点和不足，总结自己的经验和教训，为下一次谈判做好准备。 引导学生学习洽谈的方法，注意在不同阶段需要注重的方面 学习在洽谈的整个过程中需要做到工作 （七）洽谈的技巧 · 开局技巧 1.建立和谐的气氛 （1）注重着装和礼节。落落大方、彬彬有礼的举止和风度，可使对方感到可亲、可敬、可信，从而拉近彼此的距离。 （2）寻找共同点。如双方共同的经历和爱好等。 （3）讨论顾客需求，给予充分关注，并适时、恰当地进行协商。 2.适时提出问题：提出问题是切入正题的一种有效方法。 · 语言技巧 1. 倾听的技巧 （1）专心致志、集中注意力。 （2）抛弃自以为是的观念。 （3）让顾客把话说完，清楚地听出对方的谈话重点，并记下重点。 （4）对顾客所说的话，不要表现出防卫的态度。 2. 陈述的技巧 （1）陈述时使用积极、生动的肯定性语言。 （2）陈述时有重点。 3.提问的技巧 （1）限制式提问 （2）开放式提问。 4.答复的技巧 （1）不要彻底回答所回的问题。 （2）不要确切地回答对方的提问，要给自己留有一定的余地，在回答时，不要过早暴露自己的实力。 （3）减少对方追问的兴致和机会。” （4）让自己获得充足的思考时间。 （5）不轻易作答 · 非语言技巧 非语言是指肢体语言、身体语言，是口头交流之外的一种沟通方式，通常借助表情、动作或体态等工具来进行。身体语言可以分为表情语、手势语和肢体动作语三大类。 1.表情语：像眼神、微笑、愤怒、悲伤等表情都可以起到传递信息的作用 （1）用热情的眼神感染顾客： ①视线停留的位置：对方双眼与嘴部之间的三角部位 ②注视顾客的时间要保持一定的度。 ③避免两眼空洞无神。 ④目光集中，不要游移不定。 （2）用真诚的微笑打动顾客。 销售人员必须要发自内心地微笑，不要空有一副“职业性微笑”的表情，在微笑时尽量不要发出太大的声音，也不要表现得过于夸张，否则会使顾客觉得不舒服。 2. 手势语：主要是指人的手指、手掌、手臂及双手发出的各种动作。 3. 肢体动作语 （1）用得体的肢体动作语增加顾客好感。 （2）解读对方肢体动作传递的信息。 ①观察顾客眼神的变化。 ②面部表情可以反映顾客心理。 ③注意顾客的手势动作。 ④从不经意的小动作中捕捉有效信息 引导学生关注洽谈过程中语言和非语言分别起到的作用 学习洽谈中的语言表达方式，特别注重非语言的作用 任务二：设计洽谈方案 （一）制定谈判策略 1.确定谈判目标 明确谈判的标的、价格、时间等关键因素，并设定可接受的最低标准。 2.设计谈判方案 根据客户情况和谈判目标，设计具体的谈判方案，包括谈判的策略、技巧、议程等 3.预测对方反应 预测对方在谈判中的可能反应，并制定相应的应对策略。 （二）组建谈判团队 1.确定团队成员 根据谈判的规模和复杂程度，确定合适的团队成员，包括负责人、主谈人、辅谈人等 2.分工与协作 根据团队成员的特点和专长，合理分配任务，明确各自的职责和协作方式 3.制定团队行动计划 制定详细的谈判计划，包括时间表、地点、资料准备、食宿安排等，确保谈判顺利进行。 （三）明确谈判议程 1.确定谈判的主题和目标 在开始洽谈之前，必须确定谈判的主题和目标，包括双方希望达成的协议或共识 2.了解双方的立场和利益 在明确谈判议程之前，必须了解双方的立场和利益，以便更好地了解可能存在的分歧和需要解决的问题 3.制定谈判策略 在确定谈判议程后，应根据双方的立场和利益，制定相应的谈判策略，包括谈判的底线、可接受的妥协和可能的备选方案。 引导学生学习制作洽谈方案，注重团队合作的重要性 学习如何通过团队合作的方式制作一封洽谈方案 任务三：模拟演练 假设你是某一化妆品公司的代表，而你的客户是一位名叫林琳的经销商，她对你们公司新推出的化妆品系列感兴趣，并希望能够成为这个系列的独家经销商经销商。 假如你是推销员该如何应对? · 客户：你们的价格是多少？ · 推销员：× ×元。 · 客户：这么贵呀？ · 客户：既然这种产品这么完美，那我以前怎么没有听说过它？而且它的功能显然不如另一种产品多。 （一）建立互信关系 1.介绍自己 在谈判开始时，简要介绍自己的背景和经验，表达自己的专业知识和经验，树立信任的形象。 2.了解对方 在会谈过程中，积极了解对方的需求、立场和背景，以建立良好的互信关系3.建立共同目标 在会谈中，强调双方的共同目标，如解决问题、达成协议等，以建立共识。 （二）进行让步与妥协 1.做出让步 在谈判中，如果对方提出了一些要求，可以做出一些让步，以表达自己的诚意和灵活性 2.寻求妥协 当双方在某个问题上存在分歧时，可以寻求妥协，以达成双赢的结果。 3.评估利益 在谈判过程中，需要评估自己和对方的利益，并寻找最优解决方案。 （三）制定协议草案 1.制定协议草案 在谈判结束后，可以制定一个协议草案，明确双方的权利和义务，以便双方进行签署 2.审查协议内容 在协议草案制定后，需要仔细审查协议内容，确保协议的合法性和有效性。 3.签署协议 在确认协议内容无误后，双方可以签署协议，以达成共识并开始合作。 与相关部门或人员保持沟通与协调，确保后续工作顺利进行。 用所举例子引导学生完成整个洽谈的流程 用以上所学内容和注意事项，结合案例，进行模拟洽谈 （四）分析谈判成果 1.确定谈判目标是否实现 评估谈判结果是否符合预期，若未实现预期目标，需分析原因并进行调整。 2.分析谈判对手 了解对手的需求、底线和利益诉求，以便在下次谈判中更好地调整策略。 3.了解自身表现 分析自己在谈判过程中的表现，发现不足并改进。 （五）进行后续跟进 1.确定后续行动计划 根据谈判结果制定后续行动计划，包括改进措施、时间表和工作任务分配等。 2.及时跟进落实 及时跟进落实行动计划，确保谈判成果得到有效实施。 3.保持沟通与协调 （六）总结经验教训 1.记录谈判过程中的得失 总结谈判中的成功点和失误点，以便在下次谈判中避免重蹈覆辙 2.分析对手反应 了解对手在谈判过程中的反应和表现，以便更好地应对类似情况 3.总结经验教训 将谈判过程中的经验教训进行总结，提高自身谈判水平。 【总结】 洽谈时要采用合适的方式提出主题。可直接向对方提出洽谈的重点，快速进入实质性对话;也可侧面迁回，相机巧妙地引出主题。 洽谈时要把握主题，善于应变。洽谈要紧紧围绕主题展开，不离题跑题，不模糊立场。同时，能根据情况发展随机应变，及时作出正确抉择。 洽谈时语言要恰当得体。要根据洽谈的主题、场合、参与人员等选择合适的语言风格，还要注意语气语调，以利于目标的达成。 课堂 小结 洽谈是买卖双方达成交易，以维护各自利益，满足各自的需要，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动。洽谈的方式和方法在不断变化，人们可以利用一切可以沟通的形式进行，除了传统意义上的面对面的洽谈外，还有电话、邮件、网络视频、电子邮件等等形式。因此，学习洽谈技巧，有助于我们借助不同的洽谈形式高效地完成工作。 总结课堂内容，启发学生学会将洽谈的技巧运用到日常交际中 思考生活中处理各种事情时，如何运用洽谈技巧 课后 作业 【情境演练】 本周六，我校钟曦文艺社决定组织社员到泉州一日游，为降低成本费用，决定自行联系汽车。同学们了解到包车费是按一般市场报价的，作为学生组织的活动，大家都觉得应该享受更多的优惠，便决定派两组同学分别和汽车公司洽谈，以尽量减少同学们所担负的费用。同桌间先展开练习，随后请两组志愿者做展示。 · 模拟要求：2名学生代表，2名汽车公司代表。 · 请写一份洽谈方案。 各小组成员分配任务，完成整个洽谈方案 1、教学环节名称可以根据课程特点进行灵活调整 2. 教学活动的内部框架结构可以根据教学设计需要进行调整 学科网（北京）股份有限公司 $$洽 谈 职场应用写作与交流 有一位推销人员在拜访一位客户之前，打听到这位客户非常挑剔，总喜欢提出异议。于是，他经过精心准备之后，满怀信心地去拜访这位客户。一见面，这位推销人员就很礼貌地说：“我知道您是一位非常有主见的人，对于我的推销一定会提出不少的好的建议。” 一边说着，一边将事先准备好的36张卡片摊在客户面前，说：“请随便抽出一张来。”客户从中随手抽出一张卡片。卡片上写的正是一条异议。等这位客户把36条异议读完后，这位推销人员说，请把卡片翻过来读一下。每张异议的背后都标明了对异议的理解和解释。客户忍不住笑了起来。于是，双方成交了。 思考：为什么最后双方成交了？有秘诀吗？ 新课导入 目 录 任务一：洽谈的方法与技巧 01 任务二：设计洽谈方案 02 任务三：模拟洽谈 03 一、洽谈的方法与技巧 洽谈是指在工作或者生活中针对某种事项与他人进行的接洽与商谈。 积极有效的洽谈，可以协调洽谈双方的不同诉求，最终达成某种共识。良好的洽谈能力在人际交往中不可或缺，在职场交往中尤其重要。 一、洽谈的方法与技巧 定义及重要性 在商业、政治、社会等领域，经常需要通过洽谈来解决各种问题和纠纷，洽谈在这些方面具有不可替代的作用。 一、洽谈的方法与技巧 用途 在商业领域中，企业之间往往需要通过洽谈来达成合作协议，共同开展业务。 商业合作 政治和外交场合中，国家之间需要通过会谈、谈判等方式来解决争端和纠纷，维护国家利益。 政治外交 在社会服务领域中，如医疗、教育等，需要与相关方面进行沟通和协商，达成共识并解决问题。 社会服务 一、洽谈的方法与技巧 案例展示 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。 当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? (2)这种障碍导致谈判出现了什么局面? 一、洽谈的方法与技巧 1.案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2.这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作。 案例分析 一、洽谈的方法与技巧 案例展示 一、洽谈的方法与技巧 案例展示 一、洽谈的方法与技巧 结合两个视频，小组讨论，分析洽谈成功与失败的原因分别是？ 案例分析 一、洽谈的方法与技巧 请阅读教材“学习资料”培根《说洽谈》： 1.画出文中直接议论或说明洽谈方法的语句，对这些语句所强调的内容按照原则、方法等进行归类； 2.提炼概括洽谈的方法和技巧。 一、洽谈的方法与技巧 洽谈的方式 宜用书面洽谈的情况: 一是想得到书面答复； 二是洽谈信函日后可作为正式凭证； 三是面谈有可能受阻或被断章取义。 宜当面洽谈的情况: 一是某人的威信会令对方起敬; 二是所谈之事微妙，须通过观察对方的表情来把握说话分寸; 三是想对谈话保留否认或解释之自由。 就一般情况而论，当面洽谈比书面洽谈更好，而由第三者出面谈比本人出面谈更好。 一、洽谈的方法与技巧 洽谈的原则 1.平等互利的原则。谈判双方的法律地位，即权利义务一律平等，不分实力强弱，单位大小，都要坚持互利互惠，项目洽谈最忌的是一方只享受权利却不尽义务，而另一方则尽义务却不享受权利。 2.友好协商的原则。在谈判时，不可避免地会发生争议，在发生争议时，急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是解决问题的良策。不管对方有无诚意，提出的条件如何苛刻，只要本着友好协商的态度，都可以使谈判取得一个好的结果，谈判往往是在争议中实现双方的目的，切忌草率中断。 3.依法办事的原则。项目洽谈必须以国家现行的法律法规为最高标准，不能轻意承诺客商，不能作出触及法律底线的承诺，也不能作出不能兑现的承诺。 一、洽谈的方法与技巧 洽谈的过程 准备阶段、开局阶段、摸底阶段、 磋商阶段，达成协议、协议签订后阶段等。 一、洽谈的方法与技巧 主要任务：根据洽谈对象搜集相关材料、制定洽谈方案。组织洽谈人员、建立与对方的关系等。 作用：准备阶段是洽谈最重要的阶段之一，良好的洽谈准备有助于增强洽谈的信心，建立良好的关系，影响对方的期望，为洽谈的进行和成功创造良好的条件。 准备阶段 一、洽谈的方法与技巧 洽谈的过程 含义：摸底阶段是指实质性洽谈开始后到双方无争议问题达成一致的阶段。 作用：关系着双方对最关键问题洽谈的成效。同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的洽谈期望与策略。 摸底阶段 一、洽谈的方法与技巧 洽谈的过程 含义：是指洽谈正式开始到实质性洽谈之前的阶段，是洽谈的前奏和铺垫。这是洽谈双方的首次正式亮相和洽谈实力的首次较量，直接关系洽谈的主动权。 作用：开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象，创造合适的洽谈气氛，谋求有利的洽谈地位等。 开局阶段： 一、洽谈的方法与技巧 洽谈的过程 主要任务：磋商阶段是指一方提出诉求以后至达成协议之前的阶段，是整个洽谈过程的核心阶段，也是洽谈中最艰难的阶段。 作用：这个阶段集中体现洽谈策略与技巧的运用，对洽谈的结果至关重要。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在诉求上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底、磋商。 磋商阶段 一、洽谈的方法与技巧 洽谈的过程 含义：达成协议阶段是指双方在主要诉求条件基本达成一致以后，到协议签订完成的阶段。 主要任务：主要任务是对前期洽谈进行总结回顾，进行最后的让步，促使协议达成与签订。 作用：表明签订协议的时机已经到了。 达成协议阶段 一、洽谈的方法与技巧 洽谈的过程 主要任务：该阶段的主要任务是对洽谈进行总结和资料管理，确保协议的履行与双方关系的维护。 作用：协议签订后阶段也是洽谈过程的重要组成部分。 协议签订后阶段 一、洽谈的方法与技巧 洽谈的过程 了解对方 设定目标 制定方案 建立氛围 倾听理解 一、洽谈的方法与技巧 表达说服 协商妥协 控制局面 总结确认 评估反思 洽谈的方法 在进行谈判之前，我们应该尽可能地收集和分析对方的信息，包括他们的目标、需求、利益、底线、风格、文化、习惯等。 一、洽谈的方法与技巧 2.设定目标 应该明确自己在谈判中想要达成的目标，以及自己可以接受的最低条件。 应该考虑对方可能提出的目标和条件，以及我们是否能够接受或拒绝。 一、洽谈的方法与技巧 3.制定方案 根据自己和对方的目标和条件，准备多套可行的谈判方案，并预估每个方案可能带来的利弊和风险。 先提出最有利于自己的方案，如果遭到拒绝或反驳，再逐步调整或变通，直到找到一个双方都能接受的方案。 一、洽谈的方法与技巧 4.建立氛围 在谈判开始时，尽量营造一种友好、合作、信任的氛围，通过寒暄、赞美、分享等方式与对方建立良好的关系和沟通渠道。 一、洽谈的方法与技巧 5.倾听理解 积极地倾听和理解对方的观点和诉求，避免打断或否定对方。 通过提问、反馈、总结等方式，确认和澄清对方的信息和意图，发现对方的优势和弱点。 一、洽谈的方法与技巧 6.表达说服 清晰地表达和阐述自己的观点和诉求，用事实、数据、逻辑等方式支持自己的论点，并用故事、比喻、情感等方式增强自己的说服力。 语言简练、恰当、有力，并适时使用一些影响力的原则，比如互惠、承诺、社会证明、权威、喜好、稀缺等，来影响和改变对方的态度和行为 。 一、洽谈的方法与技巧 7.协商妥协 灵活地调整自己的方案和条件，根据对方的反馈和变化，寻找双方的共同利益和最大公约数。 在不损害自己的核心利益的前提下，适当地向对方做出让步和妥协，并要求对方给予相应的回报和承诺 。 一、洽谈的方法与技巧 8.控制局面 主动地把握谈判的节奏、方向、气氛和趋势，避免被对方所牵引或干扰。 根据自己的优势和对方的弱点，采用不同的策略和手段，比如曲线进攻、分而治之、以退为进等，来影响和改变对方的态度和行为 。 一、洽谈的方法与技巧 9.总结确认 在谈判结束时，及时地总结和确认双方已经达成的协议和未解决的问题，并将其书面化或形式化，以防止对方反悔或出现纠纷。 协议中明确双方的权利和义务，以及违约的后果和解决方式 。 一、洽谈的方法与技巧 10.评估反思 自己和对方的表现和结果进行客观和全面的评估和反思，找出自己的优点和不足，总结自己的经验和教训，为下一次谈判做好准备。 一、洽谈的方法与技巧 1. 建立和谐的气氛 2. 适时提出问题：提出问题是切入正题的一种有效方法。 开局技巧 （1）注重着装和礼节。落落大方、彬彬有礼的举止和风度，可使对方感到可亲、可敬、可信，从而拉近彼此的距离。 （2）寻找共同点。如双方共同的经历和爱好等。 （3）讨论顾客需求，给予充分关注，并适时、恰当地进行协商。 一、洽谈的方法与技巧 洽谈的技巧 语言技巧 1. 倾听的技巧 （1）专心致志、集中注意力。 （2）抛弃自以为是的观念。 （3）让顾客把话说完，清楚地听出对方的谈话重点，并记下重点。 （4）对顾客所说的话，不要表现出防卫的态度。 一、洽谈的方法与技巧 2. 陈述的技巧 （1）陈述时使用积极、生动的肯定性语言。 （2）陈述时有重点。 语言技巧 3.提问的技巧 （1）限制式提问 （2）开放式提问。 一、洽谈的方法与技巧 4.答复的技巧 （1）不要彻底回答所回的问题。 （2）不要确切地回答对方的提问，要给自己留有一定的余地，在回答时，不要过早暴露自己的实力。 （3）减少对方追问的兴致和机会。” （4）让自己获得充足的思考时间。 （5）不轻易作答。 非语言技巧 非语言是指肢体语言、身体语言，是口头交流之外的一种沟通方式，通常借助表情、动作或体态等工具来进行。身体语言可以分为表情语、手势语和肢体动作语三大类。 一、洽谈的方法与技巧 非语言技巧 1.表情语：像眼神、微笑、愤怒、悲伤等表情都可以起到传递信息的作用。 销售人员必须要发自内心地微笑，不要空有一副“职业性微笑”的表情，在微笑时尽量不要发出太大的声音，也不要表现得过于夸张，否则会使顾客觉得不舒服。 （1）用热情的眼神感染顾客： ①视线停留的位置：对方双眼与嘴部之间的三角部位 ②注视顾客的时间要保持一定的度。 ③避免两眼空洞无神。 ④目光集中，不要游移不定。 （2）用真诚的微笑打动顾客。 2. 手势语：主要是指人的手指、手掌、手臂及双手发出的各种动作。 一、洽谈的方法与技巧 非语言技巧 3. 肢体动作语 （2）解读对方肢体动作传递的信息。 （1）用得体的肢体动作语增加顾客好感。 ①观察顾客眼神的变化。 ②面部表情可以反映顾客心理。 ③注意顾客的手势动作。 ④从不经意的小动作中捕捉有效信息 一、洽谈的方法与技巧 二、设计洽谈方案 设计谈判方案 根据客户情况和谈判目标，设计具体的谈判方案，包括谈判的策略、技巧、议程等。 确定谈判目标 明确谈判的标的、价格、时间等关键因素，并设定可接受的最低标准。 预测对方反应 预测对方在谈判中的可能反应，并制定相应的应对策略。 （一）制定谈判策略 二、设计洽谈方案 根据谈判的规模和复杂程度，确定合适的团队成员，包括负责人、主谈人、辅谈人等。 确定团队成员 分工与协作 制定团队行动计划 根据团队成员的特点和专长，合理分配任务，明确各自的职责和协作方式 制定详细的谈判计划，包括时间表、地点、资料准备、食宿安排等，确保谈判顺利进行。 03 （二）组建谈判团队 02 01 二、设计洽谈方案 （三）明确谈判议程 要点三 确定谈判的 主题和目标 在开始洽谈之前，必须确定谈判的主题和目标，包括双方希望达成的协议或共识。 要点一 要点二 了解双方的 立场和利益 在明确谈判议程之前，必须了解双方的立场和利益，以便更好地了解可能存在的分歧和需要解决的问题 制定谈判策略 在确定谈判议程后，应根据双方的立场和利益，制定相应的谈判策略，包括谈判的底线、可接受的妥协和可能的备选方案。 要点三 二、设计洽谈方案 三、模拟洽谈 假设你是某一化妆品公司的代表，而你的客户是一位名叫林琳的经销商，她对你们公司新推出的化妆品系列感兴趣，并希望能够成为这个系列的独家经销商经销商。 三、模拟洽谈 客户：你们的价格是多少？ 推销员：× ×元。 客户：这么贵呀？ 客户：既然这种产品这么完美，那我以前怎么没有听说过它？而且它的功能显然不如另一种产品多。 三、模拟洽谈 假如你是推销员该如何应对? 在谈判开始时，简要介绍自己的背景和经验，表达自己的专业知识和经验，树立信任的形象。 介绍自己 在会谈过程中，积极了解对方的需求、立场和背景，以建立良好的互信关系。 了解对方 在会谈中，强调双方的共同目标，如解决问题、达成协议等，以建立共识。 建立共同目标 （一）建立互信关系 三、模拟洽谈 在谈判中，如果对方提出了一些要求，可以做出一些让步，以表达自己的诚意和灵活性。 （二）进行让步与妥协 做出让步 当双方在某个问题上存在分歧时，可以寻求妥协，以达成双赢的结果。 寻求妥协 在谈判过程中，需要评估自己和对方的利益，并寻找最优解决方案。 评估利益 三、模拟洽谈 审查协议内容 在协议草案制定后，需要仔细审查协议内容，确保协议的合法性和有效性。 制定协议草案 在谈判结束后，可以制定一个协议草案，明确双方的权利和义务，以便双方进行签署 签署协议 在确认协议内容无误后，双方可以签署协议，以达成共识并开始合作。 （三）制定协议草案 三、模拟洽谈 （四）分析谈判成果 分析谈判对手 了解对手的需求、底线和利益诉求，以便在下次谈判中更好地调整策略。 了解自身表现 分析自己在谈判过程中的表现，发现不足并改进。 确定谈判目标是否实现 评估谈判结果是否符合预期，若未实现预期目标，需分析原因并进行调整。 三、模拟洽谈 根据谈判结果制定后续行动计划，包括改进措施、时间表和工作任务分配等。 确定后续行动计划 及时跟进落实 保持沟通与协调 及时跟进落实行动计划，确保谈判成果得到有效实施。 与相关部门或人员保持沟通与协调，确保后续工作顺利进行。 03 （五）进行后续跟进 02 01 三、模拟洽谈 （六）总结经验教训 记录谈判过程中的得失 总结谈判中的成功点和失误点，以便在下次谈判中避免重蹈覆辙。 分析对手反应 了解对手在谈判过程中的反应和表现，以便更好地应对类似情况。 总结经验教训 将谈判过程中的经验教训进行总结，提高自身谈判水平。 01 03 02 三、模拟洽谈 洽谈时要采用合适的方式提出主题。可直接向对方提出洽谈的重点，快速进入实质性对话;也可侧面迁回，相机巧妙地引出主题。 洽谈时要把握主题，善于应变。洽谈要紧紧围绕主题展开，不离题跑题，不模糊立场。同时，能根据情况发展随机应变，及时作出正确抉择。 洽谈时语言要恰当得体。要根据洽谈的主题、场合、参与人员等选择合适的语言风格，还要注意语气语调，以利于目标的达成。 总结 三、模拟洽谈 洽谈是买卖双方达成交易，以维护各自利益，满足各自的需要，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动。洽谈的方式和方法在不断变化，人们可以利用一切可以沟通的形式进行，除了传统意义上的面对面的洽谈外，还有电话、邮件、网络视频、电子邮件等等形式。因此，学习洽谈技巧，有助于我们借助不同的洽谈形式高效地完成工作。 三、模拟洽谈 总结 本周六，我校钟曦文艺社决定组织社员到泉州一日游，为降低成本费用，决定自行联系汽车。同学们了解到包车费是按一般市场报价的，作为学生组织的活动，大家都觉得应该享受更多的优惠，便决定派两组同学分别和汽车公司洽谈，以尽量减少同学们所担负的费用。同桌间先展开练习，随后请两组志愿者做展示。 情境演练 模拟要求：2名学生代表，2名汽车公司代表。 三、模拟洽谈 Thank You Presenter name www.officeplus.cn Lavf59.32.100 Lavf59.32.100 Lavf59.32.100 $$nullnull