《洽谈》-2024-2025学年高二语文教与学同步精品讲堂（高教版2023·职业模块）

洽谈 经典案例，激趣导入 有一位推销人员在拜访一位客户之前，打听到这位客户非常挑剔，总喜欢提出异议。于是，他经过精心准备之后，满怀信心地去拜访这位客户。一见面，这位推 销人员就很礼貌地说：“我知道您是一位非常有主见的人，对于我的推销一定会提出不少的好的建议。” 一边说着，一边将事先准备好的36张卡片摊在客户面前， 说：“请随便抽出一张来。”客户从中随手抽出一张卡片。卡片上写的正是一条异议。等这位客户把36条异议读完后，这位推销人员说，请把卡片翻过来读一下。 每张异议的背后都标明了对异议的理解和解释。客户忍不住笑了起来。于是，双方成交了。 思考：为什么最后双方成交了？有秘诀吗？ 洽谈 含义：接洽商谈，一般是指在商业活动中对商业、商品交易、买卖的交谈行为。 原则：针对性、鼓动性、倾听性、参与性、诚实性。 洽谈 技巧：1.洽谈的基本技能； 2.洽谈的倾听技巧； 3.洽谈的语言技巧； 4.洽谈的策略技巧。 作用：积极有效的洽谈，可以协调洽谈双方的不同诉求，最终终达成某种共识。良好的洽谈能力在人际交往中不可或缺，在职场交往中尤其重要。 学习资料 说洽谈 ——培根 阅读“学习资源”中的《说洽谈》，完成以下任务： 画出文中直接议论或说明洽谈方法的语句，对这些语句所强调的内容按照原则、方法等进行归类。 小组讨论，提炼概括洽谈的方法和技巧。 “当面洽谈比书面洽谈更好，而由第三者出面谈比本人出面谈更好” “在挑选替自己出面洽谈的人时，最好挑那些爽快耿直的人” “洽谈时最好先婉转地探寻对方的意图” “如果你想影响对方，那你就必须了解其习性爱好从而引导之，或了解其目的意图从而说服之，或了解其弱点短处并给其一定的压力，要么就是了解能影响对方的人和事，从而对其加以影响” 知识梳理，循“技”析“巧” 洽谈的全部策略技巧： 观察对方并借助对方。 双已达成初步协议，那该谁先履行协议？ 要合情合理地要求对方先履行义务，通常须具备三个条件: 一是该协议的性质要求对方先履行义务； 二是能使对方相信自己在另外某件事上还需要他的合作；三是能证明自己是最讲信用的人。 最好挑那些爽快耿直的人，因为他们一般都受人之托就会忠人之事，会向你如实汇报洽谈结果; 千万别挑那些圆滑之人，因为他们会借此机会抬高自己，而且往往报喜不报忧，以博取欢心； 注意挑选那些乐意去谈你所托之事的人，这样会使洽谈事半功倍; 如何挑选替自己出面洽谈的人？ 同时亦须注意所选之人得适合所谈之事： 如要告诫某人须挑选敢说敢言者， 要劝说某人须挑选善甜言蜜语者， 要探询某人须挑选头脑灵活者。 还应注意挑选那些曾受托去洽谈并有幸在洽谈中占上风的人，因为以往的成功会增加他们的自信，从而使他们会努力坚持自己提出的条件。 了解其习性爱好从而引导之； 了解其目的意图从而说服之； 了解其弱点短处并给其一定的压力，要么就是了解能影响对方的人和事，从而对其加以影响； 与圆滑的人洽谈必须断定他的真实意图，从而正确理解他的言语，记住在这种人面前应少说为佳，而且说的话要尽可能出乎其意料。 想影响对方的策略： 洽谈的方式 宜用书面洽谈的情况有三: 一是想得到书面答复； 二是洽谈信函日后可作为正式凭证； 三是面谈有可能受阻或被断章取义。 洽谈的方式主要有书面洽谈和当面洽谈。 就一般情况而论，当面洽谈比书面洽谈更好， 而由第三者出面谈比本人出面谈更好。 宜当面洽谈的情况: 一是某人的威信会令对方起敬; 二是所谈之事微妙，须通过观察对方的表情来把握说话分寸; 三是想对谈话保留否认或解释之自由。 洽谈的过程 洽谈的过程：准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段，达成协议、协议签订后阶段等。 准备阶段　 主要任务：根据洽谈对象搜集相关材料、制定洽谈方案。组织洽谈人员、建立与对方的关系等。 作用：准备阶段是洽谈最重要的阶段之一，良好的洽谈准备有助于增强洽谈的信心，建立良好的关系，影响对方的期望，为洽谈的进行和成功创造良好的条件。 摸底阶段　 含义：摸底阶段是指实质性洽谈开始后到双方无争议问题达成一致的阶段。 作用：关系着双方对最关键问题洽谈的成效。同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的洽谈期望与策略。 磋商阶段　 主要任务：磋商阶段是指一方提出诉求以后至达成协议之前的阶段，是整个洽谈过程的核心阶段，也是洽谈中最艰难的阶段。 作用：这个阶段集中体现洽谈策略与技巧的运用，对洽谈的结果至关重要。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在诉求上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底、磋商。 达成协议阶段　 含义：达成协议阶段是指双方在主要诉求条件基本达成一致以后，到协议签订完成的阶段。 主要任务：主要任务是对前期洽谈进行总结回顾，进行最后的让步，促使协议达成与签订。 作用：表明签订协议的时机已经到了。 主要任务：该阶段的主要任务是对洽谈进行总结和资料管理，确保协议的履行与双方关系的维护。 作用：协议签订后阶段也是洽谈过程的重要组成部分。 协议签订后阶段　 案例分析，总结经验 案例1 ：某房地产公司的刘迪听说XX公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。 “王科长，听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假？ ” “是有这个打算。现在住房太挤，住着一点也不舒服。因此，我想另找住处！” “我们公司现在有几栋房子，正准备出售，不知您有没有兴趣？质量和样式准能使你称心如意！ ”然后，刘迪带王科长去了公司房子所在地。他边走边介绍， “这栋房子总价才XX万元，这在市区内已经十分便宜了，您认为怎么样！” “太贵了，太贵了！” 案例分析，总结经验 “您等一下，我再和主管商量商量。” 隔一段时间，刘迪又回来对王科长说：“刚才，我和主管商量了一下。主管说，我们在XX地也有一处类似的房子，样式和这也差不多，周围环境也不差，而价 格适合于你的要求，您觉得怎样？” “那去看看吧！” 当王科长看了 XX地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计的房子有配套的装修服 务，如果需要请联系我们。”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。 教师寄语： 罗曼罗兰曾说：勇敢的人不是不落泪，而是含着泪继续奔跑。 22 $$