02 洽谈（同步课件）-2024-2025学年中职高二语文新教材同步教学讲堂（高教版2023·职业模块）

2024 第二单元 任务二 洽谈 ` 一、定义分析，激趣导入 二、知识梳理，循“技”析“巧” 三、方案设计，立“题”定“标” 学习任务一：总结洽谈方法和技巧 学习任务二：设计洽谈方案 课前准备 阅读学习资源中的《说洽谈》和《洽谈的一般过程》。 借助图书、网络等，每人搜集一则成功的洽谈案例、一则失败的洽谈案例，可以是文字材料，也可以是音视频材料。 小组讨论，每组从搜集的案例中确定洽谈成功案例和失败案例各一则，上传班级学习平台。 一、定义分析，激趣导入 含义：洽谈是指在工作或者生活中针对某种事项与也人进行的接洽与商谈。 作用：积极有效的洽谈，可以协调洽谈双方的不同诉求，最终终达成某种共识。良好的洽谈能力在人际交往中不可或缺，在职场交往中尤其重要。 阅读“学习资源”中的《说洽谈》，完成以下任务： 画出文中直接议论或说明洽谈方法的语句，对这些语句所强调的内容按照原则、方法等进行归类。 小组讨论，提炼概括洽谈的方法和技巧。 “当面洽谈比书面洽谈更好，而由第三者出面谈比本人出面谈更好” “在挑选替自己出面洽谈的人时，最好挑那些爽快耿直的人” “洽谈时最好先婉转地探寻对方的意图” “如果你想影响对方，那你就必须了解其习性爱好从而引导之，或了解其目的意图从而说服之，或了解其弱点短处并给其一定的压力，要么就是了解能影响对方的人和事，从而对其加以影响” 二、知识梳理，循“技”析“巧” 小组合作，以《说洽谈》提到的原则为基础，整理班级上传洽谈成功案例中体现出的其他洽谈方法和技巧，用自己的语言概括出来。 提示，可从以下几个方面思考： 洽谈的基本技巧。 洽谈的倾听技巧。 洽谈的语言技巧。 洽谈的策略技巧。 洽谈的礼仪、原则等。 洽谈的方式 1. 充分准备：了解对方的需求、背景和关注点，以便提出有针对性的建议和解决方案。 2. 保持积极的态度：展现自信、友好和合作的态度，以建立良好的工作关系和合作氛围。 3. 倾听和提问：倾听对方的问题和需求，并提出相关问题以深入了解对方的想法和期望。 4. 强调价值：强调自己的产品、服务或解决方案的独特卖点和优势，以及对对方业务的价值。 洽谈的方式 5. 营造共赢氛围：强调双方合作的潜力和互利益，并提出共同的目标和利益。 6. 灵活应对：根据对方的反应和需求，适时调整和提供更符合对方要求的建议和方案。 7. 处理异议：认真倾听对方的疑虑和异议，并提供合理的解释和回答，以消除对方的疑虑。 8. 简明扼要地表达：避免使用过于专业或复杂的术语，用简明扼要的语言清晰地表达自己的想法和建议。 准备阶段 主要任务：根据洽谈对象搜集相关材料、制定洽谈方案。组织洽谈人员、建立与对方的关系等。 作用：准备阶段是洽谈最重要的阶段之一，良好的洽谈准备有助于增强洽谈的信心，建立良好的关系，影响对方的期望，为洽谈的进行和成功创造良好的条件。 摸底阶段 含义：摸底阶段是指实质性洽谈开始后到双方无争议问题达成一致的阶段。 作用：关系着双方对最关键问题洽谈的成效。同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的洽谈期望与策略。 磋商阶段 主要任务：磋商阶段是指一方提出诉求以后至达成协议之前的阶段，是整个洽谈过程的核心阶段，也是洽谈中最艰难的阶段。 作用：这个阶段集中体现洽谈策略与技巧的运用，对洽谈的结果至关重要。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在诉求上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底、磋商。 达成协议阶段 含义：达成协议阶段是指双方在主要诉求条件基本达成一致以后，到协议签订完成的阶段。 主要任务：主要任务是对前期洽谈进行总结回顾，进行最后的让步，促使协议达成与签订。 作用：表明签订协议的时机已经到了。 协议签订后阶段 主要任务：该阶段的主要任务是对洽谈进行总结和资料管理，确保协议的履行与双方关系的维护。 作用：协议签订后阶段也是洽谈过程的重要组成部分。 洽谈的方式 宜用书面洽谈的情况有三： 一是想得到书面答复； 二是洽谈信函日后可作为正式凭证； 三是面谈有可能受阻或被断章取义。 洽谈的方式主要有书面洽谈和当面洽谈。 洽谈的方式 宜用书面洽谈的情况有三: 一是某人的威信会令对方起敬; 二是所谈之事微妙，须通过观察对方的表情来把握说话分寸; 三是想对谈话保留否认或解释之自由。 洽谈的方式主要有书面洽谈和当面洽谈。 就一般情况而论，当面洽谈比书面洽谈更好，而由第三者出面谈比本人出面谈更好。 明确洽谈方向。 确定洽谈方向要注意贴近生活，贴近专业，问题导向，有“题”可谈。 提示 学校运动会，可与学校合作企业洽谈赞助事宜。 “世界读书日”期间，与学校图书馆洽谈共同举办相关活动事宜。 与学校所在地的旅游景点、景区洽谈免费或低价游览事宜。 …… 示例 小组合作，明确洽谈主题。 三、方案设计，立“题”定“标” 撰写洽谈方案 小组讨论，梳理失败案例的教训，预设洽谈时可能发生的问题，并制订预防应变方案。 小组分工，撰写洽谈方案。 教师审查小组方案，提出反馈意见。 一是设计洽谈方案时要借鉴成功案例的经验，吸取失败案例的教训，根据洽谈对象、洽谈目的确定方法步骤，做好分工，尽可能使方案内容全面，切实可行。 二是洽谈对象的年龄、性别、身份及性格爱好等都是重要信息，设计洽谈方案时应予以充分考虑。 提示 小组讨论，根据意见完善方案。 一、熟悉洽谈流程 二、模拟洽谈交流展示 三、模拟洽谈效果评价 学习任务三：模拟洽谈 阅读“学习资源”中的《洽谈的一般过程》，熟悉洽谈流程。 准备阶段 准备阶段 导入阶段 概说阶段 开局阶段 明示阶段 交锋阶段 妥协阶段 协议阶段 磋商阶段 协议阶段 根据拟定的洽谈主题，小组内合理分工，确定洽谈双方人员及记录、拍摄人员。 一、熟悉洽谈流程 二、模拟洽谈交流展示 以小组为单位，班内举行模拟洽谈交流展示。 洽谈时要采用合适的方式提出主题。可开门见山，直接向对方提出洽谈的重点，快速进入实质性对话；也可侧面迂回，相机巧妙地引出主题。 洽谈时要把握主题，善于应变。洽谈要紧紧围绕主题展开，不离题跑题，不模糊立场。同时，能根据情况发展随机应变，及时作出正确抉择。 洽谈时语言要恰当得体。要根据洽谈的主题、场合、参与人员等，选择合适的语言风格，还要注意语气语调，以利于目标的达成。 提示 三、模拟洽谈效果评价 小组代表评价与教师评价相结合，推荐最佳模拟洽谈小组。 评价要素 评价内容 分值 甲方得分 乙方得分 洽谈礼仪 着装恰当 5分 手势使用合理 5分 表情运用恰当 5分 尊重对方 5分 洽谈准备 信息搜集全面、准确 5分 洽谈目标设定准确 5分 洽谈方案设计实用、可操作 5分 洽谈过程 团队成员准备充分、分工明确 5分 洽谈策略的设计科学，有实效 5分 洽谈技巧的运用恰当、灵活 5分 团队成员配合默契和谐 5分 能合理运用洽谈知识 5分 能充分把握洽谈氛围 5分 逻辑清晰、思维严密 5分 反应迅速 5分 语言表达准确 5分 洽谈效果 基本实现己方洽谈目标 10分 基本实现双方共赢 10分 总分 100分 评价参考量表示例 将最佳模拟洽谈小组的视频上传班级学习平台，供班级成员观摩学习。 $$