2.2洽谈-2024-2025学年中职高二语文精品教学资源（高教版2023·职业模块）

有一位推销人员在拜访一位客户之前，打听到这位客户非常挑剔，总喜欢提出异议。于是，他经过精心准备之后，满怀信心地去拜访这位客户。一见面，这位推销人员就很礼貌地说：“我知道您是一位非常有主见的人，对于我的推销一定会提出不少的好的建议。” 一边说着，一边将事先准备好的36张卡片摊在客户面前，说：“请随便抽出一张来。”客户从中随手抽出一张卡片。卡片上写的正是一条异议。等这位客户把36条异议读完后，这位推销人员说，请把卡片翻过来读一下。每张异议的背后都标明了对异议的理解和解释。客户忍不住笑了起来。于是，双方成交了。 思考：为什么最后双方成交了？有秘诀吗？ 洽 谈 第二单元：职场应用写作与交流（1） 1.了解洽谈的基本内容和要求，学会运用相关知识指导实践，培养职场应用写作与交流能力。 2.根据特定场合、目的和对象，进行有效的洽谈，提高语言运用能力。 3.了解职场需求，结合专业特点开展言语实践，提高表达能力，培养规范意识，提升职业素养。 教学目标 目录 任务一：总结洽谈的方法与技巧 01 任务二：设计洽谈方案 02 任务三：模拟洽谈 03 任务一：总结洽谈的方法与技巧 01 任务一：总结洽谈的方法与技巧 定义： 一般指对一定的经济事项，双方当事人之间进行初步的接洽、商谈，以探索其实现可能性的行为。 作用: 积极有效的洽谈，可以协调洽谈双方的不同诉求，最终终达成某种共识。良好的洽谈能力在人际交往中不可或缺，在职场交往中尤其重要。 任务一：总结洽谈的方法与技巧 1.想得到书面答复； 2.洽谈函日后可作为凭证； 3.可能受阻或被断章取义。 书面洽谈 1.威信会令对方起敬； 2.所谈之事微妙，需观察把握分寸； 3.相对谈话保留否认或解释之自由。 当面洽谈 常见类型 任务一：总结洽谈的方法与技巧 洽谈一般过程： 洽谈的过程大致可以分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、达成协议阶段和协议签订后阶段等。 准备阶段：是指洽谈正式开始以前的阶段，其主要任务是根据洽谈对象搜集相关材料、制订洽谈方案、组织洽谈人员、建立与对方的关系等。 开局阶段：是指洽谈正式开始到实质性洽谈之前的阶段，是洽谈的前奏和铺垫。这是洽谈双方的首次正式亮相和洽谈实力的首次较量，直接关系洽谈的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象，创造合适的洽谈气氛，谋求有利的洽谈地位等。 摸底阶段：是指实质性洽谈开始后到双方无争议问题达成一致的阶段。在这个阶段，洽谈双方通常会交流各自洽谈的意图和想法，试探对方的需求和虚实，商讨洽谈的具体事项，并首次对双方无争议的问题达成一致。在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的洽谈期望与策略。 任务一：总结洽谈的方法与技巧 磋商阶段：是指一方提出诉求以后至达成协议之前的阶段，是整个洽谈过程的核心阶段，也是洽谈中最艰难的阶段。这个阶段集中体现洽谈策略与技巧的运用，对洽谈的结果至关重要。该阶段包括提出诉求、异议处理、僵局处理等诸多任务和活动。 洽谈一般过程： 达成协议阶段：指双方在主要诉求条件基本达成一致以后，到协议签订完成的阶段。达成协议阶段的主要任务是对前期洽谈进行总结回顾，进行最后的让步，促使协议达成与签订。 协议签订后阶段：协议签订后阶段也是洽谈过程的重要组成部分。该阶段的主要任务是对洽谈进行总结和资料管理，确保协议的履行与双方关系的维护。 任务一：总结洽谈的方法与技巧 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。 当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? (2)这种障碍导致谈判出现了什么局面? 1.案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2.这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 案例分析 任务一：总结洽谈的方法与技巧 案例中沟通出现的主要问题是没有充分了解对方的需求。 案例分析 销售：你一定听过迅达公司吧？我们为全国范围提供快递服务，确保24小时内快速到达。 王处长：飞马公司一直在跟我们合作处理这类事务。 销售：我们更能保证最低价格。 王处长：你们的价格是多少？ 销售：每公斤6元。 王处长：飞马公司比你们价格更便宜。 销售：真的吗？我们还能保证最快到货。 王处长：可能是吧，不过我们今年不打算作什么改变，你明年再打电话过来吧。再见。 思考：为什么会失败了？如果你是销售会怎么做？ 任务一：总结洽谈的方法与技巧 原则： 针对性原则 参与性原则 诚实性原则 互利性原则 平等协商原则 依法办事原则 任务一：总结洽谈的方法与技巧 方法： 了解对方：在进行谈判之前，我们应该尽可能地收集和分析对方的信息，包括他们的目标、需求、利益、底线、风格、文化、习惯等 设定目标：应该明确自己在谈判中想要达成的目标，以及自己可以接受的最低条件。应该考虑对方可能提出的目标和条件，以及我们是否能够接受或拒绝。 制定方案：根据自己和对方的目标和条件，准备多套可行的谈判方案，并预估每个方案可能带来的利弊和风险。 建立氛围：在谈判开始时，尽量营造一种友好、合作、信任的氛围，通过寒暄、赞美、分享等方式与对方建立良好的关系和沟通渠道。 倾听理解：积极地倾听和理解对方的观点和诉求，避免打断或否定对方。通过提问、反馈、总结等方式，确认和澄清对方的信息和意图，发现对方的优势和弱点。 任务一：总结洽谈的方法与技巧 方法和技巧 表达说服：清晰地表达和阐述自己的观点和诉求，用事实、数据、逻辑等方式支持自己的论点，并适时使用一些影响力的原则，比如互惠、承诺、社会证明、权威、喜好、稀缺等，来影响和改变对方的态度和行为 。 协商妥协：灵活地调整自己的方案和条件，根据对方的反馈和变化，寻找双方的共同利益和最大公约数。 控制局面：主动地把握谈判的节奏、方向、气氛和趋势，避免被对方所牵引或干扰。 总结确认：在谈判结束时，及时地总结和确认双方已经达成的协议和未解决的问题，并将其书面化或形式化，以防止对方反悔或出现纠纷。 评估反思 任务一：总结洽谈的方法与技巧 技巧： 任务一：总结洽谈的方法与技巧 技巧—— 1. 建立和谐的气氛 2. 适时提出问题：提出问题是切入正题的一种有效方法。 开局技巧 （1）注重着装和礼节。落落大方、彬彬有礼的举止和风度，可使对方感到可亲、可敬、可信，从而拉近彼此的距离。 （2）寻找共同点。如双方共同的经历和爱好等。 （3）讨论顾客需求，给予充分关注，并适时、恰当地进行协商。 任务一：总结洽谈的方法与技巧 技巧—— 语言技巧 1. 倾听的技巧 （1）专心致志、集中注意力。 （2）抛弃自以为是的观念。 （3）让顾客把话说完，清楚地听出对方的谈话重点，并记下重点。 （4）对顾客所说的话，不要表现出防卫的态度。 任务一：总结洽谈的方法与技巧 2. 陈述的技巧 （1）陈述时使用积极、生动的肯定性语言。 （2）陈述时有重点。 技巧—— 语言技巧 3. 提问的技巧 （1）限制式提问 （2）开放式提问。 任务一：总结洽谈的方法与技巧 技巧—— 语言技巧 4. 答复的技巧 （1）不要彻底回答所回的问题。 （2）不要确切地回答对方的提问，要给自己留有一定的余地，在回答时，不要过早暴露自己的实力。 （3）减少对方追问的兴致和机会。” （4）让自己获得充足的思考时间。 （5）不轻易作答。 任务一：总结洽谈的方法与技巧 技巧—— 非语言技巧 非语言是指肢体语言、身体语言，是口头交流之外的一种沟通方式，通常借助表情、动作或体态等工具来进行。身体语言可以分为表情语、手势语和肢体动作语三大类。 任务一：总结洽谈的方法与技巧 技巧—— 非语言技巧 1.表情语：像眼神、微笑、愤怒、悲伤等表情都可以起到传递信息的作用。 销售人员必须要发自内心地微笑，不要空有一副“职业性微笑”的表情，在微笑时尽量不要发出太大的声音，也不要表现得过于夸张，否则会使顾客觉得不舒服。 （1）用热情的眼神感染顾客： ①视线停留的位置：对方双眼与嘴部之间的三角部位 ②注视顾客的时间要保持一定的度。 ③避免两眼空洞无神。 ④目光集中，不要游移不定。 （2）用真诚的微笑打动顾客。 2. 手势语：主要是指人的手指、手掌、手臂及双手发出的各种动作。 任务一：总结洽谈的方法与技巧 技巧—— 非语言技巧 3. 肢体动作语 （2）解读对方肢体动作传递的信息。 （1）用得体的肢体动作语增加顾客好感。 ①观察顾客眼神的变化。 ②面部表情可以反映顾客心理。 ③注意顾客的手势动作。 ④从不经意的小动作中捕捉有效信息 任务二：设计洽谈方案 02 任务二：设计洽谈方案 确定谈判目标 制定谈判策略 明确谈判的标的、价格、时间等关键因素，并设定可接受的最低标准 设计谈判方案 预测对方反应 预测对方在谈判中的可能反应，并制定相应的应对策略。 根据客户情况和谈判目标，设计具体的谈判方案，包括谈判的策略、技巧、议程等 任务二：设计洽谈方案 背景介绍 在这一部分，我们需要对洽谈的背景进行介绍，包括我们与对方的关系、原因及目的等 明确谈判的标的、价格、时间等关键因素，并设定可接受的最低标准 确定谈判目标 洽谈内容 具体说明我们的治谈内容，包括所涉及到的具体业务领域、合作方式等 明确谈判议程 双方需求 在明确谈判议程之前，必须了解双方的立场和利益，以便更好地了解可能存在的分歧和需要解决的问题 制定谈判策略 在确定谈判议程后，应根据双方的立场和利益，制定相应的谈判策略，包括谈判的底线、可接受的妥协和可能的备选方案。 任务二：设计洽谈方案 组建谈判团队 确定团队成员 制定团队行动计妙 分工与协作 任务三：模拟洽谈 03 任务三：模拟洽谈 洽谈时要采用合适的方式提出主题。可直接向对方提出洽谈的重点，快速进入实质性对话;也可侧面迁回，相机巧妙地引出主题。 洽谈时要把握主题，善于应变。洽谈要紧紧围绕主题展开，不离题跑题，不模糊立场。同时，能根据情况发展随机应变，及时作出正确抉择。 洽谈时语言要恰当得体。要根据洽谈的主题、场合、参与人员等选择合适的语言风格，还要注意语气语调，以利于目标的达成。 提示 任务三：模拟洽谈 本周六，我校钟曦文艺社决定组织社员到泉州一日游，为降低成本费用，决定自行联系汽车。同学们了解到包车费是按一般市场报价的，作为学生组织的活动，大家都觉得应该享受更多的优惠，便决定派两组同学分别和汽车公司洽谈，以尽量减少同学们所担负的费用。同桌间先展开练习，随后请两组志愿者做展示。 情境演练 模拟要求：2名学生代表，2名汽车公司代表。 任务三：模拟洽谈 洽谈是买卖双方达成交易，以维护各自利益，满足各自的需要，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动。洽谈的方式和方法在不断变化，人们可以利用一切可以沟通的形式进行，除了传统意义上的面对面的洽谈外，还有电话、邮件、网络视频、电子邮件等等形式。因此，学习洽谈技巧，有助于我们借助不同的洽谈形式高效地完成工作。 下 课 啦 $$