商贸类专业综合训练卷（8） 湖南省商贸类专业 考纲百套卷 第92卷（原卷版+答案版）

编写说明：湖南省《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是湖南省《商贸类专业考纲百套卷》的第92卷，它是商贸类专业综合训练卷。其内容覆盖三门课程内容，分别是：《市场营销》、《推销实务》和《会计基础》。按各门课程的掌握和综合应用要求编写。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第92卷 商贸类 专业综合训练卷（8） 考试时间90分钟 满分200分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的。本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.“优衣库”等快时尚服饰品牌，每季推出新款服饰时价格都不低，但随之而来的便是降价行动，这采用的是（ ） A. 快速撇脂策略 B. 慢速撇脂策略 C. 快速渗透策略 D. 慢速渗透策略 2.市场营销中常用反市场营销策略去反对（ ） A. 过量需求 B. 不规则需求 C. 有害需求 D. 充分需求 3.企业在市场不景气的时候，特别是原料和能源供应紧张时采用的产品组合策略是（ ） A.扩大产品组合策略 B.缩减产品组合策略 C.产品线向上延伸策略 D.产品线向下延伸策略 4.某手机制造商允许以旧手机抵扣部分购机款，这属于折扣定价策略中的（ ） A.回扣 B.现金折扣 C.津贴 D.功能折扣 5.推销人员小丽在推销前，事先了解顾客的姓名及家庭情况，然后将顾客的情况描述出来、以取得顾客的信任，进而说服顾客，这属于（ ） A. 自我评判法 B. 经验说服法 C. 事实说服法 D. 以情感人法 6.“您好，我是云欣公司的李小惠。很荣幸能认识您！ 常听业内的朋友们说起您眼光独到，是一位非常有魅力的企业家。今天我到贵宝地是专程来请教您。”推销人员没有运用的接近法是（ ） A. 介绍接近法 B. 求教接近法 C. 利益接近法 D. 赞美接近法 7.利用广告开拓法的关键是（ ） A. 了解潜在顾客接受媒体的习惯 B. 广告经费的预算 C. 广告媒体的选定 D. 广告创意的确定 8.“预提费用”帐户是用来核算（ ） A．先计入成本后支付的费用 B．先支付后计入成本的费用 C．先预提后计入成本的费用 D．先预提后摊销的费用 9.下列各项中，不属于损益类账户的是（ ） A. “制造费用”账户 B. “销售费用”账户 C. “投资收益”账户 D. “其他业务成本”账户 10.反映总分类账户和明细分类账户的关系的核算方法是（ ） A.平行登记 B.复式记账 C.单式记账 D.记账规则 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、错选、少选不给分。本大题共10小题，每小题4分，共40分） 1.下列属于户外广告的有（ ） A. 路牌广告 B. 专卖店门前的灯箱 C. 挂历广告 D. 电视广告 E. 车厢广告 2.清蓝电脑想要做广告，应选择的媒体有（ ） A. 报纸 B. 杂志 C. 电话 D. 电视 E. 广播 3.电子商务按照交易对象可以分为（ ） A. B to C B. B to B C. B to G D. C to G E. Internet 4.下列属于心理定价策略的有（ ） A．尾数定价 B．渗透定价 C．声望定价 D．撇脂定价 E．招徕定价 5.顾客从主观意愿出发，提出缺乏事实根据或不合理的意见属于（ ） A.偏见 B.成见 C.借口 D.虚假的意见 E.真实的意见 6.推销洽谈的销售服务的内容主要包括（ ） A.售后维修、养护服务 B.交货服务 C.技术指导服务 D.零配件供给服务 E.价格稳定的服务 7.下列业务中，不需要填制记账凭证的有（ ） A. 采用画线更正法更正错账 B. 采用红字更正法更正错账 C. 采用补充登记法更正错账 D. 年终有余额的账户在新旧账簿间结转 E. 填制凭证时发生错误重新填制 8.借贷记账法下，可以在账户借方反映的有（ ） A. 资产的增加 B. 负债的减少 C. 所有者权益的减少 D. 成本费用的减少 E. 负债的增加 9.关于利润分配的核算，下列表述正确的有（ ） A.企业应设置利润分配账户，其贷方登记企业已分配的利润数额 B.设置盈余公积账户，其贷方登记提取的盈余公积数额 C.应付股利账户用来反映和监督企业向投资者支付股利情况，期末余额一般在贷方 D.企业在向投资者分配利润后，剩余部分可以按规定提取盈余公积 E.企业的未分配利润应全部用于向投资者分配，不得留存 10.本月出售产品一批。价款10000远（已预收），产品生产成8000元，不考虑增值税因素下列会计分录正确的有（ ） A.借：预收账款10000 贷：主营业务收入10000 B.借：主营业务成本8000 贷：库存商品8000 C.借：银行存款10000 贷：主营业务收入10000 D.借：主营业务成本8000 贷：生产成本8000 E.借：主营业务收入 10000 贷：预收账款 10000 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共3小题，每小题分数见各题后括号内标示，共45分） 情景一 假设您正在研究一个罐装咖啡的市场营销案例。在这个案例中，罐装咖啡面临着选择中间商类型的决策。 罐装咖啡需要确定一种合适的销售模式来将产品推向市场。同时，为了拓展销售渠道，罐装咖啡选择了自动售卖机作为销售途径，这一决策背后涉及到对产品多个因素的考量。 此外，在产品的发展阶段，促销策略的选择和目标的设定也至关重要。您需要分析案例中所采用的基本促销策略，并明确在罐装咖啡处于成长阶段时，其促销的具体目标。 （1）案例中罐装咖啡选择的中间商类型是什么？（ ）（3分） A. 代理商 B. 零售商 C. 批发商 D. 连锁商 （2）罐装咖啡选择自动售卖机作为销售渠道，考虑了哪些产品因素？ （6分） （3）案例中提到哪种基本促销策略？ 在罐装咖啡的成长阶段，促销的目标是什么？ （5分） 情景二 美国钟表公司通过市场营销研究发现，可以把市场上的购买者分为三类：第一类消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表，他们追求的是低价位的实用品，这类消费者占23%；第二类消费者希望能以较高的价格购买计时准确、更耐用或式样好的手表，他们既重实用，又重美观，这类消费者占46%；第三类消费者想买名贵的手表，主要是把它作为礼物，他们占整个市场的31%。 于是，根据第一、二类消费者的需要，避开日本精工和西铁城名表，制造了一种叫做天美时的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的销售渠道，广泛通过商店、超级市场、廉价商店、药房等各种类型的商店大力推销，结果很快提高了市场占有率，成为世界上最大的钟表公司之一。 请分析： （1）天美时公司采用什么样的市场细分标准将市场分为三种类型？（3分） （2）天美时公司选择了哪种目标市场策略？ 该策略有何优缺点？ （8分） （3）天美时公司采用的是哪一种市场定位策略？ 该策略有哪些优点和不足？ （9分） 情景三 推销人员“彭教授，您可是专家本省物流教学的权威呀J这是我公司产汗发的仓储管理系统实训练软件，请您指导一下，在设计方面还有哪些问题” 问题： （1）请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法？（3分） （2）这种方法在使用中应注意哪些问题？（8分） 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共3小题，每小题分数见各题后括号内标示，共55分） 1. 日本大阪新电机日本桥分店，有个独特的广告妙术——每逢暴雨骤至之时，店员们马上把雨伞架放置在商店门口，每个伞架有三十把雨伞，伞架上写着： “亲爱的顾客，请自由取用，并请下次来店时带来，以利其他顾客。”未带雨伞的顾客顿时愁眉舒展，欣然取伞而去。有人问，如顾客不将雨伞送回怎么办？经理回答说：“这些雨伞都是廉价的，而且伞上都印有新电机的商标。因此，即使顾客不送也没关系，就是当作广告也是值得的。这对商 店来说，是惠而不费的美事。” （1）根据本案例说一说，对于厂商广告有什么作用？（6分） （2）对于厂商来说，商品需要广告定位吗？如果需要，如何进行广告定位？（6分） （3）什么是广告创意？广告创意主要表现在哪些方面？（6分） 2. 有四家公司，其经营决策如下： A公司生产手表，认为只要生产走时精确、造型优美、价格适中的名牌产品，就能获得经营成功。 B公司生产汽车，致力于扩大汽车生产规模，加强企业管理，力图降低成本，扩大销售。 C公司生产电子仪器，认为自己的产品不会主动变成现金，因此只要派出人员大力推销，就能取得经营成功。 D公司生产汉堡包，其宗旨是顾客是上帝，要努力使顾客用于购买汉堡包的每一元都能买到十足的价值、质量和满意。 请根据以上材料回答下列问题： （1）上述四家公司分别属于哪种经营观念？ 这些观念的具体内容分别是什么？（16分） （2）你认为在现代社会营销中应坚持哪种观念？ （3分） 3. 王小姐是某人寿保险公司的推销人员。经过分析，她决定以大学教师为突破口。一天，她来到某大学校园，逐个办公室地推销。可是，十几次的推销她都无功而返。在一次推销中，王小姐反复讲了保险的益处，可这位教师却反问道：“保险这么好，怎么院长都不买？” 一句话，提醒了她。原来大家都在看院长买不买。王小姐直奔院长办公室，恰好院长正在办公。 王小姐说明了来意，但被院长婉言拒绝。王小姐心里很着急。尽管如此，王小姐仍面带微笑，说：“请李院长给我一分钟，仅一分钟总可以吧？” 院长因为她的执著，答应了她。王小姐快速地说：“李院长，保险的好处是：平时当存钱，有事不缺钱，万一赚大钱，投资稳赚钱，收益免税钱，破产保住钱，养老永领钱。投不投由您。”李院长终于被打动了，让她坐下，慢慢说。王小姐把保险的好处逐条讲解，然后又请李院长出面，给全院教师上了一堂保险课。 结果，王小姐花了两个小时的讲解，换来了120 份保单。全院教师都一起投了保。有的还一人投了多份。 思考与分析： （1）王小姐起初的推销为什么屡屡无功而返？获得120 份保单的关键工作是什么？她采用的是什么方法？（10分） （2）读了这个案例，你有何感想？如果你遇到这样的情况会如何处理呢？（8分） 5、 会计实务题（本大题共30分） 根据以下经济业务编制会计分录： （1）从银行取得1年期借款500 000元存入银行，年利率6%，按季度支付利息。（要求做出本月借款、计息的会计处理）（2分） （2）接受投资人投入的设备一台，评估作价80 000元，投入的材料价值30 000元。（2分） （3）接受某单位捐赠的设备，其价值20 000元。（2分） （4）银行存款12 000元上交上个月已经计提城市维护建设税税金。（2分） （5）从银行取得临时借款50 000元直接偿还前欠的购买材料款。（2分） （6）收到某单位所欠本企业货款17 000元存入银行。（2分） （7）生产车间职工李明预借差旅费2 000元，以现金支付。（2分） （8）购进一台设备，价款20 000元，运杂费2 000元，增值税3 400，全部用银行存款支付，设备已投入使用。（2分） （9）购进甲材料一批，价款80 000元，增值税进项税额13 600元，对方垫付运杂费400元（上月已预付料款100 000元），余款以现金形式退回，材料已验收入库，结转材料采购成本。（2分） （10）购进甲材料200公斤，单价90元，购进乙材料300公斤，单价40元，增值税进项税额共计5 100元，款项未付。（2分） （11）以银行存款支付上述甲、乙两种材料的运杂费500元（运费按材料重量比例在甲、乙两种材料之间进行分配），材料验收入库，结转材料采购成本。（2分） （12）本月共发出甲材料51 000元，其中生产A产品耗用30 000元，生产B产品耗用18 000元，车间一般耗用2 000元，行政管理部门耗用1 000元。（2分） （13）结算本月应付职工工资60 500元，其中，生产A产品生产工人工资27 000元，生产B产品生产工人工资18 000元，车间管理人员工资4 000元，行政部门管理人员工资11 500元。（2分） （14）按工资总额的14%提取职工福利费。（2分） （15）李明报销差旅费1 500元，余款退回现金。【接第7题】（2分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：湖南省《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是湖南省《商贸类专业考纲百套卷》的第92卷，它是商贸类专业综合训练卷。其内容覆盖三门课程内容，分别是：《市场营销》、《推销实务》和《会计基础》。按各门课程的掌握和综合应用要求编写。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第92卷 商贸类 专业综合训练卷（8） 考试时间90分钟 满分200分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的。本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.“优衣库”等快时尚服饰品牌，每季推出新款服饰时价格都不低，但随之而来的便是降价行动，这采用的是（ ） A. 快速撇脂策略 B. 慢速撇脂策略 C. 快速渗透策略 D. 慢速渗透策略 【答案】 A 2.市场营销中常用反市场营销策略去反对（ ） A. 过量需求 B. 不规则需求 C. 有害需求 D. 充分需求 【答案】 C 3.企业在市场不景气的时候，特别是原料和能源供应紧张时采用的产品组合策略是（ ） A.扩大产品组合策略 B.缩减产品组合策略 C.产品线向上延伸策略 D.产品线向下延伸策略 【答案】 B 4.某手机制造商允许以旧手机抵扣部分购机款，这属于折扣定价策略中的（ ） A.回扣 B.现金折扣 C.津贴 D.功能折扣 【答案】 C 5.推销人员小丽在推销前，事先了解顾客的姓名及家庭情况，然后将顾客的情况描述出来、以取得顾客的信任，进而说服顾客，这属于（ ） A. 自我评判法 B. 经验说服法 C. 事实说服法 D. 以情感人法 【答案】B 6.“您好，我是云欣公司的李小惠。很荣幸能认识您！ 常听业内的朋友们说起您眼光独到，是一位非常有魅力的企业家。今天我到贵宝地是专程来请教您。”推销人员没有运用的接近法是（ ） A. 介绍接近法 B. 求教接近法 C. 利益接近法 D. 赞美接近法 【答案】 D 7.利用广告开拓法的关键是（ ） A. 了解潜在顾客接受媒体的习惯 B. 广告经费的预算 C. 广告媒体的选定 D. 广告创意的确定 【答案】 C 8.“预提费用”帐户是用来核算（ ） A．先计入成本后支付的费用 B．先支付后计入成本的费用 C．先预提后计入成本的费用 D．先预提后摊销的费用 【答案】 A 9.下列各项中，不属于损益类账户的是（ ） A. “制造费用”账户 B. “销售费用”账户 C. “投资收益”账户 D. “其他业务成本”账户 【答案】 A 10.反映总分类账户和明细分类账户的关系的核算方法是（ ） A.平行登记 B.复式记账 C.单式记账 D.记账规则 【答案】 A 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、错选、少选不给分。本大题共10小题，每小题4分，共40分） 1.下列属于户外广告的有（ ） A. 路牌广告 B. 专卖店门前的灯箱 C. 挂历广告 D. 电视广告 E. 车厢广告 【答案】 AE 2.清蓝电脑想要做广告，应选择的媒体有（ ） A. 报纸 B. 杂志 C. 电话 D. 电视 E. 广播 【答案】 ABDE 3.电子商务按照交易对象可以分为（ ） A. B to C B. B to B C. B to G D. C to G E. Internet 【答案】 ABD 4.下列属于心理定价策略的有（ ） A．尾数定价 B．渗透定价 C．声望定价 D．撇脂定价 E．招徕定价 【答案】 ACE 5.顾客从主观意愿出发，提出缺乏事实根据或不合理的意见属于（ ） A.偏见 B.成见 C.借口 D.虚假的意见 E.真实的意见 【答案】 AB 6.推销洽谈的销售服务的内容主要包括（ ） A.售后维修、养护服务 B.交货服务 C.技术指导服务 D.零配件供给服务 E.价格稳定的服务 【答案】 ABCD 7.下列业务中，不需要填制记账凭证的有（ ） A. 采用画线更正法更正错账 B. 采用红字更正法更正错账 C. 采用补充登记法更正错账 D. 年终有余额的账户在新旧账簿间结转 E. 填制凭证时发生错误重新填制 【答案】 AD 8.借贷记账法下，可以在账户借方反映的有（ ） A. 资产的增加 B. 负债的减少 C. 所有者权益的减少 D. 成本费用的减少 E. 负债的增加 【答案】 ABC 9.关于利润分配的核算，下列表述正确的有（ ） A.企业应设置利润分配账户，其贷方登记企业已分配的利润数额 B.设置盈余公积账户，其贷方登记提取的盈余公积数额 C.应付股利账户用来反映和监督企业向投资者支付股利情况，期末余额一般在贷方 D.企业在向投资者分配利润后，剩余部分可以按规定提取盈余公积 E.企业的未分配利润应全部用于向投资者分配，不得留存 【答案】 BC 10.本月出售产品一批。价款10000远（已预收），产品生产成8000元，不考虑增值税因素下列会计分录正确的有（ ） A.借：预收账款10000 贷：主营业务收入10000 B.借：主营业务成本8000 贷：库存商品8000 C.借：银行存款10000 贷：主营业务收入10000 D.借：主营业务成本8000 贷：生产成本8000 E.借：主营业务收入 10000 贷：预收账款 10000 【答案】 AB 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共3小题，每小题分数见各题后括号内标示，共45分） 情景一 假设您正在研究一个罐装咖啡的市场营销案例。在这个案例中，罐装咖啡面临着选择中间商类型的决策。 罐装咖啡需要确定一种合适的销售模式来将产品推向市场。同时，为了拓展销售渠道，罐装咖啡选择了自动售卖机作为销售途径，这一决策背后涉及到对产品多个因素的考量。 此外，在产品的发展阶段，促销策略的选择和目标的设定也至关重要。您需要分析案例中所采用的基本促销策略，并明确在罐装咖啡处于成长阶段时，其促销的具体目标。 （1）案例中罐装咖啡选择的中间商类型是什么？（ ）（3分） A. 代理商 B. 零售商 C. 批发商 D. 连锁商 【答案】B （2）罐装咖啡选择自动售卖机作为销售渠道，考虑了哪些产品因素？ （6分） 【答案】 ①产品单价：单价低。 ②时尚性：时尚性弱。 ③体积和重量：体积小、重量轻。 ④易损易腐性：属于食品，有一定保质期。 ⑤技术性：技术性弱。 ⑥产品市场生命周期：处于产品生命周期中的成长期。 （3）案例中提到哪种基本促销策略？ 在罐装咖啡的成长阶段，促销的目标是什么？ （5分） 【答案】 案例中提到的是“拉式策略”。在产品的成长期，促销目的是激发顾客的选择性需求，建立品牌偏好，巩固已有的顾客，吸引新顾客，并争取竞争者的顾客。 情景二 美国钟表公司通过市场营销研究发现，可以把市场上的购买者分为三类：第一类消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表，他们追求的是低价位的实用品，这类消费者占23%；第二类消费者希望能以较高的价格购买计时准确、更耐用或式样好的手表，他们既重实用，又重美观，这类消费者占46%；第三类消费者想买名贵的手表，主要是把它作为礼物，他们占整个市场的31%。 于是，根据第一、二类消费者的需要，避开日本精工和西铁城名表，制造了一种叫做天美时的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的销售渠道，广泛通过商店、超级市场、廉价商店、药房等各种类型的商店大力推销，结果很快提高了市场占有率，成为世界上最大的钟表公司之一。 请分析： （1）天美时公司采用什么样的市场细分标准将市场分为三种类型？（3分） 【答案】 天美时公司采用的是行为因素将市场进行细分。 （2）天美时公司选择了哪种目标市场策略？ 该策略有何优缺点？ （8分） 【答案】 该公司采用的是集中性营销策略。 优点：集中资源优势在大企业尚未顾及或尚未建立绝对优势的某个或某几个细分市场进行竞争，成功的可能性就大多了。 缺点：市场区域相对较小，企业发展受到限制，潜伏着较大的经营风险。 （3）天美时公司采用的是哪一种市场定位策略？ 该策略有哪些优点和不足？ （9分） 【答案】 该公司采取的是“填空补缺式"定位策略。优点：市场风险较小，成功率较高，能使企业较快地在市场上站稳脚跟，被多数企业采用：缺点：企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能是企业处于最差的市场位置。 情景三 推销人员“彭教授，您可是专家本省物流教学的权威呀J这是我公司产汗发的仓储管理系统实训练软件，请您指导一下，在设计方面还有哪些问题” 问题： （1）请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法？（3分） 【答案】 推销人员采用的是求教接近法。 （2）这种方法在使用中应注意哪些问题？（8分） 【答案】 使用这种方法时要注意： ①求教时态度要诚恳，语言要谦虚； ②赞美在先，求教在后： ③求教在前，推销在后； ④求教过程中注意分析顾客的讲话内容，从中寻找资料，分析确定下面推销的重点。 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共3小题，每小题分数见各题后括号内标示，共55分） 1. 日本大阪新电机日本桥分店，有个独特的广告妙术——每逢暴雨骤至之时，店员们马上把雨伞架放置在商店门口，每个伞架有三十把雨伞，伞架上写着： “亲爱的顾客，请自由取用，并请下次来店时带来，以利其他顾客。”未带雨伞的顾客顿时愁眉舒展，欣然取伞而去。有人问，如顾客不将雨伞送回怎么办？经理回答说：“这些雨伞都是廉价的，而且伞上都印有新电机的商标。因此，即使顾客不送也没关系，就是当作广告也是值得的。这对商 店来说，是惠而不费的美事。” （1）根据本案例说一说，对于厂商广告有什么作用？（6分） 【答案】 广告在现代经济生活中非常重要 ①从市场来看，广告是传播市场商品信息的主要工具。 ②从企业来看，广告是企业竞争的有力武器。 ③从消费者来看，广告可以引导消费刺激消费，甚至创造需求 （2）对于厂商来说，商品需要广告定位吗？如果需要，如何进行广告定位？（6分） 【答案】 商品需要广告定位，广告定位是指从众多的商品中寻找并宣传本企业商品的有竞争力的特点，在消费者心中树立一定的地位。广告定位包括：确立广告目标，确定广告对象，确定广告区域，确定广告媒体。 （3）什么是广告创意？广告创意主要表现在哪些方面？（6分） 【答案】 广告创意是广告设计制作者在酝酿广告时的构思。 广告创意，首先要求在设计的构思上要新简、奇、美，攻心为上。广告创意还表现在文案设计上，要运用各种媒体的特点来为广告服务。广告创意还是一种语言艺术 2. 有四家公司，其经营决策如下： A公司生产手表，认为只要生产走时精确、造型优美、价格适中的名牌产品，就能获得经营成功。 B公司生产汽车，致力于扩大汽车生产规模，加强企业管理，力图降低成本，扩大销售。 C公司生产电子仪器，认为自己的产品不会主动变成现金，因此只要派出人员大力推销，就能取得经营成功。 D公司生产汉堡包，其宗旨是顾客是上帝，要努力使顾客用于购买汉堡包的每一元都能买到十足的价值、质量和满意。 请根据以上材料回答下列问题： （1）上述四家公司分别属于哪种经营观念？ 这些观念的具体内容分别是什么？（16分） 【答案】 A公司——产品观念。具体内容：重视提高产品质量，生产优质产品，通过提高质量，扩大销售量，取得利润。 B公司——生产观念。具体内容：以生产为中心，重视提高生产率，通过增加产量，扩大销售量取得利润。 C公司——推销观念。具体内容：认为顾客不会主动购买非必需商品，通过加强推销活动，扩大销售量取得利润。 D公司——市场营销观念。具体内容：以顾客需求为中心的经营观念。消费者需要什么就生产什么、卖什么。通过满足顾客需求的过程中取得利润。 （2）你认为在现代社会营销中应坚持哪种观念？ （3分） 【答案】 应坚持市场营销观念，做到“为顾客找产品”，让顾客满意开心，从满足顾客需求中实现自己的经营目标。 3. 王小姐是某人寿保险公司的推销人员。经过分析，她决定以大学教师为突破口。一天，她来到某大学校园，逐个办公室地推销。可是，十几次的推销她都无功而返。在一次推销中，王小姐反复讲了保险的益处，可这位教师却反问道：“保险这么好，怎么院长都不买？” 一句话，提醒了她。原来大家都在看院长买不买。王小姐直奔院长办公室，恰好院长正在办公。 王小姐说明了来意，但被院长婉言拒绝。王小姐心里很着急。尽管如此，王小姐仍面带微笑，说：“请李院长给我一分钟，仅一分钟总可以吧？” 院长因为她的执著，答应了她。王小姐快速地说：“李院长，保险的好处是：平时当存钱，有事不缺钱，万一赚大钱，投资稳赚钱，收益免税钱，破产保住钱，养老永领钱。投不投由您。”李院长终于被打动了，让她坐下，慢慢说。王小姐把保险的好处逐条讲解，然后又请李院长出面，给全院教师上了一堂保险课。 结果，王小姐花了两个小时的讲解，换来了120 份保单。全院教师都一起投了保。有的还一人投了多份。 思考与分析： （1）王小姐起初的推销为什么屡屡无功而返？获得120 份保单的关键工作是什么？她采用的是什么方法？（10分） 【答案】 王小姐起初的推销屡屡无功而返的原因是：推销之前没有做好充分的顾客分析。 应该说王小姐选定大学教师为潜在目标顾客群体是一个明智的选择，但采用地毯式的普访法寻找顾客推销，并不适合这个顾客群体。 ①大学教师不坐班，同一时间到校人员有限，即使到校，也是工作忙碌，无暇顾及推销员推销。 ②社会上对保险推销存在一些误解。获得120份保单的关键工作是她聪明地采用了“权威介绍法”寻找顾客。找准关键人物——李院长并说服他。还请李院长出面，给全院教师上了一堂保险课。这样，推销工作相对来说就容易做了。 （2）读了这个案例，你有何感想？如果你遇到这样的情况会如何处理呢？（8分） 【答案】 这个案例告诉我们，寻找顾客是整个商品推销过程的开始，方法是否得当，决定着整个推销工作的成败。所以，推销人员必须认真做好寻找顾客的准备工作，选准推销的地域范围、选准推销的潜在目标顾客，并做好其资格鉴定，有针对性地采取适宜的方法，以保证推销的成功。 5、 会计实务题（本大题共30分） 根据以下经济业务编制会计分录： （1）从银行取得1年期借款500 000元存入银行，年利率6%，按季度支付利息。（要求做出本月借款、计息的会计处理）（2分） 【答案】 借：银行存款 500000 贷：短期借款 500000 借：财务费用 2500 贷：应付利息2500 （2）接受投资人投入的设备一台，评估作价80 000元，投入的材料价值30 000元。（2分） 【答案】 借：固定资产 80000 原材料 30000 贷：实收资本 110000 （3）接受某单位捐赠的设备，其价值20 000元。（2分） 【答案】 借：固定资产 20000 贷：营业外收入 20000 （4）银行存款12 000元上交上个月已经计提城市维护建设税税金。（2分） 【答案】 借：应交税费---应交城建税 12000 贷：银行存款 12000 （5）从银行取得临时借款50 000元直接偿还前欠的购买材料款。（2分） 【答案】 借：应付账款 50000 贷：短期借款 50000 （6）收到某单位所欠本企业货款17 000元存入银行。（2分） 【答案】 借：银行存款 17000 贷：应收账款 17000 （7）生产车间职工李明预借差旅费2 000元，以现金支付。（2分） 【答案】 借：其他应收款---李明 2000 贷：库存现金 2000 （8）购进一台设备，价款20 000元，运杂费2 000元，增值税3 400，全部用银行存款支付，设备已投入使用。（2分） 【答案】 借：固定资产 22000 应交税费---应交增值税（进项税额） 3400 贷：银行存款 25400 （9）购进甲材料一批，价款80 000元，增值税进项税额13 600元，对方垫付运杂费400元（上月已预付料款100 000元），余款以现金形式退回，材料已验收入库，结转材料采购成本。（2分） 【答案】 借：在途物资---甲材料 80400 贷：应交税费---应交增值税（进项税额）13600 借：原材料---甲材料 80400 贷：在途物资---甲材料 80400 借：库存现金 6000 贷：预付账款 100000 （10）购进甲材料200公斤，单价90元，购进乙材料300公斤，单价40元，增值税进项税额共计5 100元，款项未付。（2分） 【答案】 借：在途物资---甲材料 18000 ---乙材料 12000 应交税费---应交增值税（进项税额） 5100 贷：应付账款 35100 （11）以银行存款支付上述甲、乙两种材料的运杂费500元（运费按材料重量比例在甲、乙两种材料之间进行分配），材料验收入库，结转材料采购成本。（2分） 【答案】 借：在途物资---甲材料 200 ---乙材料 300 贷：银行存款 500 借：原材料---甲材料 18200 ---乙材料 12300 贷：在途物资 30500 （12）本月共发出甲材料51 000元，其中生产A产品耗用30 000元，生产B产品耗用18 000元，车间一般耗用2 000元，行政管理部门耗用1 000元。（2分） 【答案】 借：生产成本---A产品 30000 ---B产品 18000 制造费用 2000 管理费用 1000 贷：原材料---甲材料 51000 （13）结算本月应付职工工资60 500元，其中，生产A产品生产工人工资27 000元，生产B产品生产工人工资18 000元，车间管理人员工资4 000元，行政部门管理人员工资11 500元。（2分） 【答案】 借：生产成本---A产品 27000 ---B产品 18000 制造费用 4000 管理费用 11500 贷：应付职工薪酬---工资 60500 （14）按工资总额的14%提取职工福利费。（2分） 【答案】 借：生产成本---A产品 27000*14%=3780 ---B产品 18000*14%=2520 制造费用 4000*14%=560 管理费用 11500*14%=1610 贷：应付职工薪酬---福利费 60500*14%=8470 （15）李明报销差旅费1 500元，余款退回现金。【接第7题】（2分） 【答案】 借：库存现金 500 管理费用 1500 贷：其他应收款---李明 2000 学科网（北京）股份有限公司 $$