商贸类专业综合训练卷（10） 湖南省商贸类专业 考纲百套卷 第94卷（原卷版+答案版）

编写说明：湖南省《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是湖南省《商贸类专业考纲百套卷》的第94卷，它是商贸类专业综合训练卷。其内容覆盖三门课程内容，分别是：《市场营销》、《推销实务》和《会计基础》。按各门课程的掌握和综合应用要求编写。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第94卷 商贸类 专业综合训练卷（10） 考试时间90分钟 满分200分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的。本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.与“拉”式策略不同，“推”式策略以（ ）为主。 A. 人员推销和中间商促进 B. 广告促销、公关促销和消费者促进 C. 广告促销和公关促销 D. 广告促销、人员促销和公共促销 2. 相当一部分消费者对居住区的安全有一种强烈的苛求，而现在的楼盘或服务又无法满足这一需求。这一需求属于（ ） A. 负需求 B. 潜在需求 C. 充分需求 D. 不规则需求 3.以下关于撇脂定价说法正确的是（ ） A.利用了消费者求廉的心理 B.先制定较高的价格，在其新产品进入成长期后可以拥有较大的调价余地 C.可以迅速收回投资，减少投资风险 D.从根本上看是一种追求长期利润最大化的定价策略 4.某化妆品企业在某地区开拓市场时，一般会选择对产品销售有专门经验的经销商合作，该企业在选择中间商时主要考虑（ ） A.中间商的预期合作程度 B.中间商的产品知识 C.中间商的产品政策 D.中间商的政策和技术 5. 小李推销时有一绝招，他善于向顾客提出一连串的由浅入深的问题，引导顾客自己否定自己，最终达成交易。他采用的异议处理方法是（ ） A. 问题引导法 B. 肯定否定法 C. 真诚倾听法 D. 优点补偿法 6.推销人员在推销过程中应落实完成的具体指标不包括（ ） A.利润额 B.销售量 C.利润率 D.折扣率 7.顾客把推销人员当朋友，谈起自己的秘密时，顾客流露出的成交信号是（ ） A.表情信号 B.事态信号 C.行为信号 D.语言信号 8.会计人员李珍在利润表中反映的“净利润”，应为企业的利润总额扣除（ ）后的净额。 A. 所得税费用 B. 盈余公积 C. 应付股利 D. 营业利润 9.下列不属于会计核算方法的是（ ） A. 复式记账 B. 成本分析 C. 登记账簿 D. 财产清查 10.下列关于会计核算与会计监督职能关系的表述中，不正确的是（ ） A. 会计核算和会计监督是相辅相成、辩证统一的关系 B. 会计核算是会计监督的基础 C. 会计监督是会计核算的质量保障 D. 只有核算，没有监督，也可以保证核算所提供信息的质量 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、错选、少选不给分。本大题共10小题，每小题4分，共40分） 1.企业根据产品的市场生命周期，会选择不同的分销渠道，以下说法正确的是（ ） A.新产品试销时，生产企业应选择短而窄的分销渠道 B.产品进入成长期时，分销渠道变为长而宽的分销渠道 C.产品进入成熟期后，生产企业选择短而窄的分销渠道 D.产品衰退期，通常采用缩减分销渠道的策略以减少损失 E.产品在任何阶段都应采用长而宽的分销渠道。 2.影响消费者购买行为的社会因素包括（ ） A．参照群体 B．家庭 C．社会角色 D．动机 E．信念 3.在评价渠道方案时采用的标准是该方案的（ ） A.经济性 B.控制性 C.适应性 D.目标性 E.合理性 4.在（ ）情况下，企业奉行生产观念是比较合理的。 A.需求大于供给 B.供给大于需求 C.企业财力雄厚 D.产品质量好、技术独到 E.产品成本太高，需通过提高生产效率来降低成本与售价 5.推销活动过程主要包括（ ） A. 明确推销品 B. 选择推销对象，搞清楚推销原因 C. 选择推销路径 D. 把握推销时机 E. 制订推销策略与技巧 6.处理顾客异议方法（ ） A.逐日核算法 B.肯定否定法 C.优点补偿法 D.询问法 E.忽视法 7.下列现象中，属于成效信号的有（ ） A.顾客询问新旧产品的比价 B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子 C.顾客打哈欠 D.顾客皱眉 E.顾客询问能否试用商品 8.某公司2023年8月发生一项经济业务后，引起银行存款减少5000元，则相应可能引起（ ） A. 固定资产增加5000元 B. 短期借款增加5000元 C. 财务费用减少5000元 D. 应付账款减少5000元 E. 收入增加5000元 9.短期借款的核算包括（ ） A.资金退出 B.购买资产 C.取得借款 D.支付借款利息 E.归还借款 10.下列属于原始凭证的有（ ） A.发出材料汇总表 B.汇总收款凭证 C.购料合同 D.限额领料单 E.收料单 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共3小题，每小题分数见各题后括号内标示，共45分） 情景一 上海的一些服装商店推出一种“形象设计服务”，专门聘请了形象设计专家为每一位顾客设计形象。专家根据顾客的身材、气质、经济条件等情况，指导顾客该买什么服装、配什么领带或饰物等，从而使服装及其各种配套物品最能体现顾客的长处，达到风度翩翩的理想效果。这项服务推出后，立即受到广泛欢迎。一时间，顾客如云，而且都是服装、饰物整套整套的购买，商店收入顿时大增。 请根据以上材料回答下列问题： （1）产品整体概念包括哪几个层次？ （9分） （2）举例说明该服装商店的产品整体概念。（12分） 情景二 快餐巨头肯德基在进入中国市场后，关注东道国的饮食文化，推出了老北京鸡肉卷、油条等广受国人喜爱的产品，还有皮蛋瘦肉粥、烧饼系列等，不断研发和推出中式 食品。这一方面彰显了肯德基立足中国，融入国人生活的策略；另一方面也可见肯德基 全方位地发展产品体系，为消费者提供更多的产品选择，让消费者吃得习惯又舒心。重 视当地风俗和饮食习惯，也是跨国企业进入国际市场营销的重要前提。 （1）肯德基为什么要关注中国市场的饮食习惯与风俗？（6分） （2）社会文化环境还包括哪些方面？（6分） 情景三 霍兰史蒂尔是一位经验丰富的推销员，他总是带着很多页顾客名单，那些名字都是顾客的亲笔签名。他把名单放在桌上。 “我们很为我们的客户骄傲，你是知道的。”他说，“你知道高等法院的霍莱斯特法官吗？” “哦，我知道！” “这上面有他的名字，你也听说过全国制造公司的董事长安诸瑞德吧！”他兴致勃勃地谈论着这些名字，然后说：“这是那些受益于我们产品的各类型的人。人们喜欢……”他又读了更多的有威望的人名：“你知道这些人的素养和判断力，我希望能把你的名字同霍莱斯特法官及布莱思市长列在一起。” 根据以上情节，回答下列问题： （1）情景中体现了何种寻找顾客的方法？（3分） （2）使用该方法的运作步骤有哪些？（9分） 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共3小题，每小题分数见各题后括号内标示，共55分） 1. 31岁的大李发现自己与22岁的小王存在明显“代沟”。 作为一名普通白领，31岁的大李刚刚结婚，正在为第一套房子还贷，准备攒钱买车，平时购物就专门挑选在商场打折时购买，哪个店铺品牌打折力度大就去哪一家买，这样既可以买到商城品牌商品，还可以节省开支。 而收入只有他一半的小王，却非ESPRIT 等品牌不买，脚上是1000元以上的AJ鞋，手机一年换一次，稍不如意就换新。小王花在 网络和电视上的时间与大李差不多，他不拒 绝广告，爱看偶像剧和大片，排斥一切文艺片和历史剧、政治剧。他和父母同住，但经济上独立，每逢假期便安排出游计划。虽有好几张银行卡，却没有基本的储蓄意识，老是缺钱，属典型的“月光一族”。 （1）根据案例中消费者购买行为的相关内容，说出自己关于消费行为差异的深入看法。（8分） （2）请给大李与小王一些消费建议。（6分） 2. 推销人员： “师傅，您看的这个商品 是我们店里刚刚上市的新产品，质量好，款式新并且这里是独家经营的!您看是否让我帮您挑选，保您满意。” 顾客： “我也知道，产品是不错的，就是价格太贵了。” 推销人员： “是的，您说得对，您看我们这里的产品都是相当不错的，别的地方都还买不到，像您这样身份的人，我看这种价格一定是承受得了的。我帮您挑选一下，您先看看，看看又不要紧的。” 顾客： “这……”一边在犹豫， 一边不由自主地跟着推销人员去挑选商品了。 （1）在推销过程中，该顾客提出了什么异议？（3分） （2）推销人员采用了什么方法解决异议？（3分） （3）采用这种方法有什么注意事项，有成功的把握吗？（6分） （4）若站在顾客的角度，你能接受推销人员的这种方法吗？（6分） 3. 小张是一家机械设备公司的销售代表，在向一位老顾客成功推销一套设备后，又请求顾客帮他介绍了潜在顾客王经理。 小张了解到王经理有一个三岁大的儿子，为成功接近顾客，小张精心挑选了一个玩具送给王经理的儿子，拉近了他与顾客的关系。交谈时，小张看出王经理对自己的产品不感兴趣。于是小张从顾客的利益出发，通过摆事实、讲道理，使王经理认识到新设备的优越性，从而激发了购买欲望。最后，王经理被打动了，购买了两套设备。 请根据以上材料回答下列问题： （1）小张运用了哪种方法找到顾客王经理？该方法有哪些优点？（9分） （2）小张运用了哪种方法成功接近王经理？（3分） （3）运用该接近顾客的方法一般应注意哪些问题？（8分） （4）王经理提出了哪种异议？ （3分） 5、 会计实务题（本大题共30分） 本年12月份内发生以下经济业务： （1）仓库发出材料40，000元，用于生产A产品21，900元，B产品18，100元。 （2）仓库发出辅助材料2，000元，供车间使用。 （3）从银行存款中提取现金30，000元。 （4）以现金支付职工资24，000元。 （5）向光明厂购入甲材料14，000元，增值税17%，该厂垫付运杂费1，000元，货款以银行存款支付。材料已验收入库，按其实际采购本钱转帐。 （6）向八―工厂购进乙材料40，000元，增值税额6800元。货款尚未支付，材料已到达并验收入库。 （7）以现金支付上述购入材料的搬运费600元，并按其实际采购本钱转帐。 （8）收到新华工厂还来欠款3，000元，存入银行。 （9）以银行存款支付上月应交税金1，000元。 （10）本月份职工工资分配如下： A产品生产工人工资 10，000元 B产品生产工人工资 10，000元 车间职工工资 3，000元 管理部门职工工资 1，000元 合计 24，000元 （11）按职工工资总额14%计提职工福利费。 （12）计提本月固定资产折旧3，160元，其中车间使用固定资产折旧2，380元； 管理部门用固定资产折旧780元。 （13）本月应计入制造费用的'待摊费用1，400元。 （14）将制造费用按生产工人工资比例摊配到A、B两种产品中。 （15）A产品已全部完成，共2，000件，按其实际生产本钱转帐。 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：湖南省《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是湖南省《商贸类专业考纲百套卷》的第94卷，它是商贸类专业综合训练卷。其内容覆盖三门课程内容，分别是：《市场营销》、《推销实务》和《会计基础》。按各门课程的掌握和综合应用要求编写。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第94卷 商贸类 专业综合训练卷（10） 考试时间90分钟 满分200分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的。本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.与“拉”式策略不同，“推”式策略以（ ）为主。 A. 人员推销和中间商促进 B. 广告促销、公关促销和消费者促进 C. 广告促销和公关促销 D. 广告促销、人员促销和公共促销 【答案】 A 2. 相当一部分消费者对居住区的安全有一种强烈的苛求，而现在的楼盘或服务又无法满足这一需求。这一需求属于（ ） A. 负需求 B. 潜在需求 C. 充分需求 D. 不规则需求 【答案】 B 3.以下关于撇脂定价说法正确的是（ ） A.利用了消费者求廉的心理 B.先制定较高的价格，在其新产品进入成长期后可以拥有较大的调价余地 C.可以迅速收回投资，减少投资风险 D.从根本上看是一种追求长期利润最大化的定价策略 【答案】 C 4.某化妆品企业在某地区开拓市场时，一般会选择对产品销售有专门经验的经销商合作，该企业在选择中间商时主要考虑（ ） A.中间商的预期合作程度 B.中间商的产品知识 C.中间商的产品政策 D.中间商的政策和技术 【答案】 B 5. 小李推销时有一绝招，他善于向顾客提出一连串的由浅入深的问题，引导顾客自己否定自己，最终达成交易。他采用的异议处理方法是（ ） A. 问题引导法 B. 肯定否定法 C. 真诚倾听法 D. 优点补偿法 【答案】A 6.推销人员在推销过程中应落实完成的具体指标不包括（ ） A.利润额 B.销售量 C.利润率 D.折扣率 【答案】 A 7.顾客把推销人员当朋友，谈起自己的秘密时，顾客流露出的成交信号是（ ） A.表情信号 B.事态信号 C.行为信号 D.语言信号 【答案】 D 8.会计人员李珍在利润表中反映的“净利润”，应为企业的利润总额扣除（ ）后的净额。 A. 所得税费用 B. 盈余公积 C. 应付股利 D. 营业利润 【答案】 A 9.下列不属于会计核算方法的是（ ） A. 复式记账 B. 成本分析 C. 登记账簿 D. 财产清查 【答案】 B 10.下列关于会计核算与会计监督职能关系的表述中，不正确的是（ ） A. 会计核算和会计监督是相辅相成、辩证统一的关系 B. 会计核算是会计监督的基础 C. 会计监督是会计核算的质量保障 D. 只有核算，没有监督，也可以保证核算所提供信息的质量 【答案】 D 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、错选、少选不给分。本大题共10小题，每小题4分，共40分） 1.企业根据产品的市场生命周期，会选择不同的分销渠道，以下说法正确的是（ ） A.新产品试销时，生产企业应选择短而窄的分销渠道 B.产品进入成长期时，分销渠道变为长而宽的分销渠道 C.产品进入成熟期后，生产企业选择短而窄的分销渠道 D.产品衰退期，通常采用缩减分销渠道的策略以减少损失 E.产品在任何阶段都应采用长而宽的分销渠道。 【答案】 ABCD 2.影响消费者购买行为的社会因素包括（ ） A．参照群体 B．家庭 C．社会角色 D．动机 E．信念 【答案】 ABCD 3.在评价渠道方案时采用的标准是该方案的（ ） A.经济性 B.控制性 C.适应性 D.目标性 E.合理性 【答案】 ABC 4.在（ ）情况下，企业奉行生产观念是比较合理的。 A.需求大于供给 B.供给大于需求 C.企业财力雄厚 D.产品质量好、技术独到 E.产品成本太高，需通过提高生产效率来降低成本与售价 【答案】 ADE 5.推销活动过程主要包括（ ） A. 明确推销品 B. 选择推销对象，搞清楚推销原因 C. 选择推销路径 D. 把握推销时机 E. 制订推销策略与技巧 【答案】 ABCDE 6.处理顾客异议方法（ ） A.逐日核算法 B.肯定否定法 C.优点补偿法 D.询问法 E.忽视法 【答案】 ABCD 7.下列现象中，属于成效信号的有（ ） A.顾客询问新旧产品的比价 B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子 C.顾客打哈欠 D.顾客皱眉 E.顾客询问能否试用商品 【答案】 AE 8.某公司2023年8月发生一项经济业务后，引起银行存款减少5000元，则相应可能引起（ ） A. 固定资产增加5000元 B. 短期借款增加5000元 C. 财务费用减少5000元 D. 应付账款减少5000元 E. 收入增加5000元 【答案】 AD 9.短期借款的核算包括（ ） A.资金退出 B.购买资产 C.取得借款 D.支付借款利息 E.归还借款 【答案】 CDE 10.下列属于原始凭证的有（ ） A.发出材料汇总表 B.汇总收款凭证 C.购料合同 D.限额领料单 E.收料单 【答案】 ADE 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共3小题，每小题分数见各题后括号内标示，共45分） 情景一 上海的一些服装商店推出一种“形象设计服务”，专门聘请了形象设计专家为每一位顾客设计形象。专家根据顾客的身材、气质、经济条件等情况，指导顾客该买什么服装、配什么领带或饰物等，从而使服装及其各种配套物品最能体现顾客的长处，达到风度翩翩的理想效果。这项服务推出后，立即受到广泛欢迎。一时间，顾客如云，而且都是服装、饰物整套整套的购买，商店收入顿时大增。 请根据以上材料回答下列问题： （1）产品整体概念包括哪几个层次？ （9分） 【答案】 产品整体概念分为三个层次：产品核心层、产品有形层和产品延伸层。 （2）举例说明该服装商店的产品整体概念。（12分） 【答案】 ①产品核心层：如求美、打扮、保暖和其他社会需要。 ②产品有形层：服装的款式、花色、规格、布料等看得见、摸得着的东西。 ③产品延伸层：为顾客设计形象。如根据顾客身材、气质、经济条件等情况，指导顾客购买适身合体的服饰。 情景二 快餐巨头肯德基在进入中国市场后，关注东道国的饮食文化，推出了老北京鸡肉卷、油条等广受国人喜爱的产品，还有皮蛋瘦肉粥、烧饼系列等，不断研发和推出中式 食品。这一方面彰显了肯德基立足中国，融入国人生活的策略；另一方面也可见肯德基 全方位地发展产品体系，为消费者提供更多的产品选择，让消费者吃得习惯又舒心。重 视当地风俗和饮食习惯，也是跨国企业进入国际市场营销的重要前提。 （1）肯德基为什么要关注中国市场的饮食习惯与风俗？（6分） 【答案】 消费习俗是人类各种习俗中重要习俗之一也是一种传承的消费方式。不同的消费习俗，具有不同的商品需要。在现代市场营销中，研究消费习俗，不仅有利于协调好企业的生产与销售，还能主动地引导健康的消费，了解目标市场消费者的禁忌、习俗信仰等也是企业搞好市场营销的重要前提。 这是属于社会文化环境的一方面。 （2）社会文化环境还包括哪些方面？（6分） 【答案】 市场营销学中所说的社会文化环境，一般是指在一种社会形态下已经形成的信仰、价值观念、道德规范、审美观念以及世代相传的风俗习惯等被社会所公认的各种行为规范。通常由受教育状况、宗教信仰、价值观念、消费习俗和审美观念等内容构成。 情景三 霍兰史蒂尔是一位经验丰富的推销员，他总是带着很多页顾客名单，那些名字都是顾客的亲笔签名。他把名单放在桌上。 “我们很为我们的客户骄傲，你是知道的。”他说，“你知道高等法院的霍莱斯特法官吗？” “哦，我知道！” “这上面有他的名字，你也听说过全国制造公司的董事长安诸瑞德吧！”他兴致勃勃地谈论着这些名字，然后说：“这是那些受益于我们产品的各类型的人。人们喜欢……”他又读了更多的有威望的人名：“你知道这些人的素养和判断力，我希望能把你的名字同霍莱斯特法官及布莱思市长列在一起。” 根据以上情节，回答下列问题： （1）情景中体现了何种寻找顾客的方法？（3分） 【答案】 权威介绍法 （2）使用该方法的运作步骤有哪些？（9分） 【答案】 ①事先调查； ②勤于联络，融入群体； ③直接与决策者或最具影响力者交谈。 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共3小题，每小题分数见各题后括号内标示，共55分） 1. 31岁的大李发现自己与22岁的小王存在明显“代沟”。 作为一名普通白领，31岁的大李刚刚结婚，正在为第一套房子还贷，准备攒钱买车，平时购物就专门挑选在商场打折时购买，哪个店铺品牌打折力度大就去哪一家买，这样既可以买到商城品牌商品，还可以节省开支。 而收入只有他一半的小王，却非ESPRIT 等品牌不买，脚上是1000元以上的AJ鞋，手机一年换一次，稍不如意就换新。小王花在 网络和电视上的时间与大李差不多，他不拒 绝广告，爱看偶像剧和大片，排斥一切文艺片和历史剧、政治剧。他和父母同住，但经济上独立，每逢假期便安排出游计划。虽有好几张银行卡，却没有基本的储蓄意识，老是缺钱，属典型的“月光一族”。 （1）根据案例中消费者购买行为的相关内容，说出自己关于消费行为差异的深入看法。（8分） 【答案】 消费者的消费行为受到各种因素的影响：社会因素、文化因素、个人因素、心理因素。 ①社会因素：大李因为30+，刚刚组建新家庭，要为后代做计划与准备，家里第一套房子还有房贷，他的消费需求必须考虑到家庭的实际情况;而小李20+，父母年龄尚年轻，不需要赡养，也没有婚姻与子女的负担，经济独立，只需要考虑自己的需求。 ②文化因素：年轻的小王对品牌、AJ的执着，与大李是显著不同的。 ③心理因素：20+与30+的购物态度与对品牌的忠诚度、认知度有明显不同。 ④个人因素：兴趣爱好不同，小王喜欢旅游，而大李没什么明显爱好， （2）请给大李与小王一些消费建议。（6分） 【答案】 ①大李的消费建议参考：大李的消费可以降低对品牌的要求，提高对品质、宣传渠道的信息面，从而追求更高性价比的商品。 ②小王的消费建议参考：小王属于超前消费，有较强的品牌忠诚度，建议消费与储存做好计划并安排好比例，养成储蓄习惯， 2. 推销人员： “师傅，您看的这个商品 是我们店里刚刚上市的新产品，质量好，款式新并且这里是独家经营的!您看是否让我帮您挑选，保您满意。” 顾客： “我也知道，产品是不错的，就是价格太贵了。” 推销人员： “是的，您说得对，您看我们这里的产品都是相当不错的，别的地方都还买不到，像您这样身份的人，我看这种价格一定是承受得了的。我帮您挑选一下，您先看看，看看又不要紧的。” 顾客： “这……”一边在犹豫， 一边不由自主地跟着推销人员去挑选商品了。 （1）在推销过程中，该顾客提出了什么异议？（3分） 【答案】 价格异议，认为商品太贵了。 （2）推销人员采用了什么方法解决异议？（3分） 【答案】 运用了肯定成交法。 （3）采用这种方法有什么注意事项，有成功的把握吗？（6分） 【答案】 有!推销人员以肯定的赞美语坚定顾客的购买信心，从而促成交易的实现。此方法利用了人们喜欢听好话的心理。多用赞美的语言认同顾客的购买能力，可以有力地促进顾客无条件地选择并认同你的提示。 （4）若站在顾客的角度，你能接受推销人员的这种方法吗？（6分） 【答案】 能接受推销人员的建议。因为推销人员满足了顾客的自尊心。一般可在成交时机成熟时，针对顾客的犹豫不决用此方法解决。此方法可使推销人员先人为主，免去了许多不必要的重复性的说服与解释，推销人员的热情可以感染顾客，并坚定顾客的购买信心。 3. 小张是一家机械设备公司的销售代表，在向一位老顾客成功推销一套设备后，又请求顾客帮他介绍了潜在顾客王经理。 小张了解到王经理有一个三岁大的儿子，为成功接近顾客，小张精心挑选了一个玩具送给王经理的儿子，拉近了他与顾客的关系。交谈时，小张看出王经理对自己的产品不感兴趣。于是小张从顾客的利益出发，通过摆事实、讲道理，使王经理认识到新设备的优越性，从而激发了购买欲望。最后，王经理被打动了，购买了两套设备。 请根据以上材料回答下列问题： （1）小张运用了哪种方法找到顾客王经理？该方法有哪些优点？（9分） 【答案】 小张找到顾客王经理的方法是连锁介绍法。 该方法的优点： ①有利于营造良好的推销气氛； ②有助于推销人员寻找到更多的新顾客； ③寻找顾客简便易行。 （2）小张运用了哪种方法成功接近王经理？（3分） 【答案】 成功接近王经理的方法是馈赠接近法。 （3）运用该接近顾客的方法一般应注意哪些问题？（8分） 【答案】 ①馈赠礼品只能是接近顾客的见面礼与媒介物，不能作为贿赂的手段； ②要根据顾客的习俗、兴趣与爱好，选择合适的馈赠礼品，投其所需、投其所好； ③选择馈赠礼品不必追求礼品的价值，以避免对方产生戒备心理； ④赠送礼品还要注意时机和场合。 （4）王经理提出了哪种异议？ （3分） 【答案】 王经理提出的异议是需求异议。 5、 会计实务题（本大题共30分） 本年12月份内发生以下经济业务： （1）仓库发出材料40，000元，用于生产A产品21，900元，B产品18，100元。 （2）仓库发出辅助材料2，000元，供车间使用。 （3）从银行存款中提取现金30，000元。 （4）以现金支付职工资24，000元。 （5）向光明厂购入甲材料14，000元，增值税17%，该厂垫付运杂费1，000元，货款以银行存款支付。材料已验收入库，按其实际采购本钱转帐。 （6）向八―工厂购进乙材料40，000元，增值税额6800元。货款尚未支付，材料已到达并验收入库。 （7）以现金支付上述购入材料的搬运费600元，并按其实际采购本钱转帐。 （8）收到新华工厂还来欠款3，000元，存入银行。 （9）以银行存款支付上月应交税金1，000元。 （10）本月份职工工资分配如下： A产品生产工人工资 10，000元 B产品生产工人工资 10，000元 车间职工工资 3，000元 管理部门职工工资 1，000元 合计 24，000元 （11）按职工工资总额14%计提职工福利费。 （12）计提本月固定资产折旧3，160元，其中车间使用固定资产折旧2，380元； 管理部门用固定资产折旧780元。 （13）本月应计入制造费用的'待摊费用1，400元。 （14）将制造费用按生产工人工资比例摊配到A、B两种产品中。 （15）A产品已全部完成，共2，000件，按其实际生产本钱转帐。 【答案】 （1）借：生产本钱――A 21900 生产本钱――B 18100 贷：原材料 40000 （2）借：制造费用 2000 贷：原材料 2000 （3）借：现金 30000 贷：银行存款 30000 （4）借：应付工资 24000 贷：现金 24000 （5）借：材料采购 15000 应交税金――增值税 2380 贷：银行存款 17380 借：原材料 15000 贷：材料采购 15000 （6）借：材料采购 40000 应交税金―增值税 6800 贷：应付帐款 46800 （7）借：材料采购 600 贷：现金 600 借：原材料 40600 贷：材料采购 40600 （8）借：银行存款 3000 贷：应收帐款 3000 （9）借：应交税金 1000 贷：银行存款 1000 （10）借：生产本钱―――A 10000 ―――B 10000 制造费用 3000 管理费用 1000 贷：应付工资 24000 （11）借：生产本钱―――A 1400 ―――B 1400 制造费用 420 管理费用 140 贷：应付工资 3360 （12）借：制造费用 2380 管理费用 780 贷：累计折旧 3160 （13）借：制造费用 1400 贷：待摊费用 1400 （14）借：生产本钱――――A 4600 ――――B 4600 贷：制造费用 9200 （15）借：产成品――――A 37900 贷：生产本钱――――A 37900 学科网（北京）股份有限公司 $$