商贸类专业综合训练卷（9） 湖南省商贸类专业 考纲百套卷 第93卷（原卷版+答案版）

编写说明：湖南省《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是湖南省《商贸类专业考纲百套卷》的第93卷，它是商贸类专业综合训练卷。其内容覆盖三门课程内容，分别是：《市场营销》、《推销实务》和《会计基础》。按各门课程的掌握和综合应用要求编写。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第93卷 商贸类 专业综合训练卷（9） 考试时间90分钟 满分200分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的。本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.下列属于需求导向定价法的是（ ） A. 成本导向定价法 B. 需求差异定价法 C. 竞争导向定价法 D. 利润导向定价法 2.企业对按20天内付款或现金购买的顾客给予10%的折扣，这属于（ ） A. 现金折扣 B. 数量折扣 C. 功能折扣 D. 季节性折扣 3.以下不属于选择目标市场条件的是（ ） A.消费需求的足量性 B.消费者的购买能力 C.中间商服务水平 D.企业自身的资源状况 4.按照商品在销售过程中是否经过中间商环节，消费者通过网络订购华硕电脑属于（ ） A.直接渠道 B.间接渠道 C.宽渠道 D.短渠道 5.推销人员说：“李总，您可是食品方面的专家，您看看，与同类产品相比，我们的食品有哪些独到之处？”推销人员接近顾客的方法是（ ） A. 介绍法 B. 搭讪与聊天接近法 C. 推销品接近法 D. 求教接近法 6.推销员李烨向顾客推销新款电饭煲的时候，主动出示产品质量合格证书和保修卡。李烨采用的减少风险的方法属于（ ） A.试验性订货 B.利益诱导 C.推销试用 D.提供保证 7.下列不属于推销接近方案内容的是（ ） A.吸引潜在顾客注意 B.预测推销中可能出现的意外情况并准备 C.确定访问对象，见面时间和地点 D.确定接近潜在顾客的方法及谈话内容 8.企业发生原资料盘亏价值500元，经查明属企业管理制度不严而至，此项营业应在（ ）帐户中核算。 A．应付帐款 B．营业外支出 C．管理费用 D．其他应收款 9.M公司月初资产总额为100万元，本月发生下列业务：（1）以银行存款购买原材料10万 元；（2）向银行借款60万元，款项存入银行；（3）以银行存款归还前欠货款30万元。不考虑其他因素，则月末该公司资产总额为（ ）万元。 A. 130 B. 160 C. 100 D. 110 10.对银行存款进行清查时，下列各项中，（ ）应与银行对账单逐笔核对。 A. 银行存款总账 B. 银行存款日记账 C. 银行支票备查簿 D. 库存现金日记账 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、错选、少选不给分。本大题共10小题，每小题4分，共40分） 1.常见的顾客异议类型有产品异议、（ ） A.价格异议 B.购买时间异议 C.货源异议 D.需求异议 E.服务异议 2.企业对其所有战略业务单位加以分类评价之后，就应采取适当的战略，一般可供选择的战略有（ ） A．发展 B．保持 C．收割 D．放弃 E．威胁 3.在饱和需求状态下，实行保持性营销策略的主要措施有（ ） A.保持合理价位 B.严格控制成本 C.配备适当推销力量 D.改变消费者对产品的信念和态度 E.减少分销点 4.权威介绍法的运作步骤有（ ） A.事先调查 B.勤于联络，融入群体 C.推销企业内部的权威人物 D.直接与决策者或最具影响力者交谈 E.介绍熟悉的朋友 5.执行推销计划过程中，为确保推销计划目标的实现，推销人员要（ ） A.及时做好推销过程记录 B.定期把执行效果和计划目标进行对比分析 C.尽快查明发现偏差的原因，及时采取调整、补救措施 D.经常与供货商取得联系，保证货源供应 E.根据市场变化及时调整计划 6.下列关于销售费用率的表述中，正确的是（ ） A.推销过程一定会产生费用 B.推销费用与销售收入之间的关系，是企业推销费用控制的重点 C.实际费用率高于计划费用率时，企业要找出原因，进而解决问题 D.实际费用率低于计划费用率时，企业省钱了无须处理 E.销售费用率越低越好，无论实际费用率与计划费用率的关系如何都无需关注 7.下列选项中对推销活动的表述正确的是（ ） A．推销活动既包括卖者向买者传递信息的活动，也包括买者接受卖者反馈信息的活动 B．推销活动是一个单向信息沟通过程 C．推销活动既包括卖者说服买者购买的活动，也包括买者接受卖者商品的活动 D．推销活动不包括卖者向买者提供技术、咨询等服务过程 E．推销活动只是卖者单方面向买者推销产品，买者只能被动接受 8.未分配利润等于可供投资者分配的利润减去（ ）后的余额。 A.弥补以前年度亏损 B.应分配给股东的现金股利 C.分配给投资者的利润 D.提取盈余公积 E.提取公益金 9.企业银行存款日记账账面余额大于银行对账单余额的原因有（ ） A. 企业账簿记录有差错 B. 银行账簿记录有差错 C. 企业已作收入入账，银行尚未入账 D. 银行已作支出入账，企业尚未入账 E. 银行已作收入入账，企业尚未入账 10.企业年终要对当年实现的利润总额进行核算，应该考虑的项目有（ ） A. 营业利润 B. 投资收益 C. 营业外收入 D. 营业外支出 E. 财务费用 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共3小题，每小题分数见各题后括号内标示，共45分） 情景一 2017年3月15日，有关部门在对“潮州人”多家餐厅进行抽检时，发现“潮州人”调料中含有“苏丹红一号”成分。16日上午，百胜集团通知全国各“潮州人”分部，“从16日开始，立即在全国所有潮州人餐厅停止售卖新菜品，同时销毁所有剩余调料”。 百胜集团此次由于苏丹红问题遭受了重大打击。其总经理称，针对苏丹红事件的教训，百胜集团决定采取三项措施，防范部分食品生产供应商不能严把食品安全关带来的隐患：一是将在过去的基础上加强原有的检测能力，投资200万元建立一个现代化食品安全检测研究中心，对所有产品及使用原料进行安全抽检，并对食品供应安全问题进行研究；二是要求所有主要供应商增加人员，添购必要的检测设备，对所有原料进行食品安全抽检；三是强化选择上游供应商的要求标准，严防不能坚持食品安全的供应商混入供应链。 请根据以上材料回答下列问题： （1）“苏丹红一号”事件告诉我们，在经营过程中，企业该如何应对环境的影响？（5分） （2）百胜集团面对环境威胁采取了什么措施？ （8分） 情景二 某广汽丰田4S店的销售顾问王强在向 客户推销汽车时，遇到了具有以下两种特征的顾客： （1）顾客张先生：喜欢表现自己 突出自己，不喜欢听别人的劝说，任性，嫉妒心较重。 （2）顾客李先生：犹豫不决，讲话 口齿不清，喜欢问问题，动作不利落，有时神情会有些恍惚 请问顾客张先生、李先生分别属于何种类型的顾客？对这两种类型的顾客，销售顾问王强应分别采取何种应对方法？（12分） 情景三 刘女士有两个孩子，一个9岁，一个5岁。为了孩子的全面发展的考虑，周女士决定给孩子报一个暑假艺术培训班。以下是刘女士与接待专员的对话： 刘女士：请告诉我这个培训学校有哪些与众不同的特点？ 接待专员：正如您看到的，本校的学生都是全市有名的富二代。 刘女士：我看得出，不过我更感兴趣的是…… 接待专员：我知道您想说什么，报我们这个学校特别有面子。 刘女士：我要为我的孩子着想。 接待专员：当然。这个学校能给孩子特别地享受。现在我可以填写订单了吗？ 刘女士：哦，我得考虑考虑。 接待专员：对了。我们学校本周有一次特别的优惠活动，如果报名的话，可以享受优惠。 刘女士：我恐怕不需要了。 请根据以上材料回答下列问题： （1）刘女士的异议是什么？（4分） （2）接待专员的失误在哪里？（6分） （3）刘女士的动机是什么？（4分） （4）如果你来进行这次推销，你会怎么做？（6分） 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共3小题，每小题分数见各题后括号内标示，共55分） 1. 随着经济的发展和社会的进步，中国年轻人的生活形态发生了变化：一是年轻人渴望做自己的事，同时又保留传统的伦理观念；二是意识到与父辈之间的差异，也尊敬他们的家长；三是渴望独立，但并不疏远父母；四是虽然有代沟，但有更多的交流与理解；五是有强烈的事业心，但也要面对工作的压力和不断的挑战。这就是当今年轻人的生活形态。雀巢公司敏锐地感受到年轻一代生活形态的微妙变化，广告口号变成了“好的开始”。广告以长辈对晚辈的关怀和支持为情感纽带，以刚刚进入社会的职场新人为主角，表明雀巢咖啡将会帮助他们减轻工作压力，增强接受挑战的信心。这种社会背景也成了雀巢咖啡“好的开始”广告的沟通基础。 请根据材料回答下列问题： （1）广告的作用是什么？ （3分） （2）结合案例分析，广告定位策略有哪些？ （10分） （3）广告主题形式有哪几类？ 雀巢咖啡投放的新版系列电视广告的主题属于哪一类？ （4分） 2. 万科公司组建于1984年，最初从事录像机进口贸易，接着“什么赚钱就干什么”。到1991年底，万科的业务已包括进出口、零售、房地产、投资、影视、广告、饮料、机械加工、电气工程等13大类。在企业发展方向上，其创始人王石曾提出，把万科建成一个具有信息、交易、投资、融资、制造等多种功能的大型“综合商社”。但从1993年开始，万科的经营战略发生了重大改变。在涉足的多个领域中，万科于1993年提出以房地产为主业，从而改变过去的摊子平铺、主业不突出的局面，集中资源创立了一系列房地产开发项目品牌以及物业管理品牌，成为房地产行业标杆和消费者追捧的房地产品牌。 在房地产的经营品种上，万科考虑到消费者生活水平提高，于1994年提出以城市中高档民居的开发为主，逐步形成了较为突出的民居房产品牌特色：高雅的文化品味、优质的物业管理、规范的售前（售后）服务、优美的环境景观。无论是企业形象还是企业信誉，无论是产品还是服务，在业内和消费者心目中都具有良好的口碑。在房地产的投资地域分布上，万科勇闯大型房地产企业集中的大城市，于1995年提出回师深圳，由全国13个城市转为重点经营京、津、沪、深四大市场竞争非常激烈的大城市，其中以深圳为重中之重。 （1）万科公司对房地产市场采用了哪几种市场细分的标准？（9分） （2）万科公司对房地产市场采用了哪种目标市场策略？试阐述该策略的优点。（6分） （3）万科公司对房地产市场采用了哪种市场定位策略？实行这种定位策略企业必须具备哪些条件？（5分） 3. 王红是某商校营销专业的学生。在“活力宝” 儿童饮品的推销活动中，起初，她只是骑上自行车，带上推销品和宣传资料，向沿途的食品商厦、食品小商贩等推销。推销的果不理想。一天，她来到和平路商业街，拜访了几家食品店都不成功。她索性坐了下来，看着来来往往的行人，思索着。 第二天，她没有带任何推销品，再次只身来到和平路。她一家食品店一家食品店地逛，有时买些小食品，有时与售货员聊一聊，暗暗地进行比较、选择、判断。就这样，她一连转了两天。她的同学都很奇怪。 第四天早晨，她又骑着自行车，带着推销品和宣传品来到一家老字号的食品店。开始经理不见她，办公室的人推说经理去开会。她就在食品店里等。遇到店里进货，她还帮助卸货、搬货。 第五天的中午，她刚刚帮助卸完货，满脸是汗。这时，一位中年男人给她递过一杯水，说：“来，喝点水，谢谢你。” 王红接过水，冲他笑了笑。“你就是活力宝的推销员吧？” 他接着说：“跟我来。” 王红终于得到了一张购进20 箱的定单。经理还给她介绍了和平路上的许多客户。王红最终成为一名推销状元。 思考与分析： （1）王红最初的推销为什么不理想？（5分） （2）王红逛食品店的目的是什么？（5分） （3）王红寻找顾客的方法是什么？（3分） （4）从王红成功的推销案例，你能得到什么启示？（5分） 5、 会计实务题（本大题共30分） M公司在2005年12月份发生部分经济业务如下，要求编制会计分录： （1）16日，南大华公司销售乙产品1000件，单价1500元，合计1 500 000元，货款存入银行。 （2）18日，从银行借入半年期借款一笔，金额1000 000元。 （3）3日，向渝东公司购入购买B材料2000公斤，单价300元，价款合计600 000元，存款付讫。材料尚未运达企业。 （4）10日，从银行提现金300 000元备发工资。 （5）12日，以现金300 000万元发放职工工资。 （6）19日，生产乙产品领用B材料1000公斤；车间的维修领用B材料500公斤。（B材料单位成本300元） （7）25日，用银行存款13500元支付本月所销产品运费。 （8）30日，分配本月职工工资总额30万元，其中甲产品生产工人工资15万；乙产品生产工人工资10万；车间管理人员工资3万；行政管理人员工资2万。 （9）30日，按工资总额的14％计提本月职工福利费。 （10）31日，计提本月行政用固定资产折旧84 000元。 （11）31日，乙产品8000件全部完工入库，结转其实际制造成本7653 400元。 （12）31日，计提本月城建税12 243元。 （13）31日，结转本月乙产品销售成本计27 900 000元。 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：湖南省《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是湖南省《商贸类专业考纲百套卷》的第93卷，它是商贸类专业综合训练卷。其内容覆盖三门课程内容，分别是：《市场营销》、《推销实务》和《会计基础》。按各门课程的掌握和综合应用要求编写。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第93卷 商贸类 专业综合训练卷（9） 考试时间90分钟 满分200分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的。本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.下列属于需求导向定价法的是（ ） A. 成本导向定价法 B. 需求差异定价法 C. 竞争导向定价法 D. 利润导向定价法 【答案】 B 2.企业对按20天内付款或现金购买的顾客给予10%的折扣，这属于（ ） A. 现金折扣 B. 数量折扣 C. 功能折扣 D. 季节性折扣 【答案】 A 3.以下不属于选择目标市场条件的是（ ） A.消费需求的足量性 B.消费者的购买能力 C.中间商服务水平 D.企业自身的资源状况 【答案】 C 4.按照商品在销售过程中是否经过中间商环节，消费者通过网络订购华硕电脑属于（ ） A.直接渠道 B.间接渠道 C.宽渠道 D.短渠道 【答案】 A 5.推销人员说：“李总，您可是食品方面的专家，您看看，与同类产品相比，我们的食品有哪些独到之处？”推销人员接近顾客的方法是（ ） A. 介绍法 B. 搭讪与聊天接近法 C. 推销品接近法 D. 求教接近法 【答案】D 6.推销员李烨向顾客推销新款电饭煲的时候，主动出示产品质量合格证书和保修卡。李烨采用的减少风险的方法属于（ ） A.试验性订货 B.利益诱导 C.推销试用 D.提供保证 【答案】 D 7.下列不属于推销接近方案内容的是（ ） A.吸引潜在顾客注意 B.预测推销中可能出现的意外情况并准备 C.确定访问对象，见面时间和地点 D.确定接近潜在顾客的方法及谈话内容 【答案】 A 8.企业发生原资料盘亏价值500元，经查明属企业管理制度不严而至，此项营业应在（ ）帐户中核算。 A．应付帐款 B．营业外支出 C．管理费用 D．其他应收款 【答案】 C 9.M公司月初资产总额为100万元，本月发生下列业务：（1）以银行存款购买原材料10万 元；（2）向银行借款60万元，款项存入银行；（3）以银行存款归还前欠货款30万元。不考虑其他因素，则月末该公司资产总额为（ ）万元。 A. 130 B. 160 C. 100 D. 110 【答案】 A 10.对银行存款进行清查时，下列各项中，（ ）应与银行对账单逐笔核对。 A. 银行存款总账 B. 银行存款日记账 C. 银行支票备查簿 D. 库存现金日记账 【答案】 B 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、错选、少选不给分。本大题共10小题，每小题4分，共40分） 1.常见的顾客异议类型有产品异议、（ ） A.价格异议 B.购买时间异议 C.货源异议 D.需求异议 E.服务异议 【答案】 ABC 2.企业对其所有战略业务单位加以分类评价之后，就应采取适当的战略，一般可供选择的战略有（ ） A．发展 B．保持 C．收割 D．放弃 E．威胁 【答案】 ABCD 3.在饱和需求状态下，实行保持性营销策略的主要措施有（ ） A.保持合理价位 B.严格控制成本 C.配备适当推销力量 D.改变消费者对产品的信念和态度 E.减少分销点 【答案】 ABC 4.权威介绍法的运作步骤有（ ） A.事先调查 B.勤于联络，融入群体 C.推销企业内部的权威人物 D.直接与决策者或最具影响力者交谈 E.介绍熟悉的朋友 【答案】 ABD 5.执行推销计划过程中，为确保推销计划目标的实现，推销人员要（ ） A.及时做好推销过程记录 B.定期把执行效果和计划目标进行对比分析 C.尽快查明发现偏差的原因，及时采取调整、补救措施 D.经常与供货商取得联系，保证货源供应 E.根据市场变化及时调整计划 【答案】 ABCE 6.下列关于销售费用率的表述中，正确的是（ ） A.推销过程一定会产生费用 B.推销费用与销售收入之间的关系，是企业推销费用控制的重点 C.实际费用率高于计划费用率时，企业要找出原因，进而解决问题 D.实际费用率低于计划费用率时，企业省钱了无须处理 E.销售费用率越低越好，无论实际费用率与计划费用率的关系如何都无需关注 【答案】 ABC 7.下列选项中对推销活动的表述正确的是（ ） A．推销活动既包括卖者向买者传递信息的活动，也包括买者接受卖者反馈信息的活动 B．推销活动是一个单向信息沟通过程 C．推销活动既包括卖者说服买者购买的活动，也包括买者接受卖者商品的活动 D．推销活动不包括卖者向买者提供技术、咨询等服务过程 E．推销活动只是卖者单方面向买者推销产品，买者只能被动接受 【答案】 AC 8.未分配利润等于可供投资者分配的利润减去（ ）后的余额。 A.弥补以前年度亏损 B.应分配给股东的现金股利 C.分配给投资者的利润 D.提取盈余公积 E.提取公益金 【答案】 BC 9.企业银行存款日记账账面余额大于银行对账单余额的原因有（ ） A. 企业账簿记录有差错 B. 银行账簿记录有差错 C. 企业已作收入入账，银行尚未入账 D. 银行已作支出入账，企业尚未入账 E. 银行已作收入入账，企业尚未入账 【答案】 ABCD 10.企业年终要对当年实现的利润总额进行核算，应该考虑的项目有（ ） A. 营业利润 B. 投资收益 C. 营业外收入 D. 营业外支出 E. 财务费用 【答案】 ACD 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共3小题，每小题分数见各题后括号内标示，共45分） 情景一 2017年3月15日，有关部门在对“潮州人”多家餐厅进行抽检时，发现“潮州人”调料中含有“苏丹红一号”成分。16日上午，百胜集团通知全国各“潮州人”分部，“从16日开始，立即在全国所有潮州人餐厅停止售卖新菜品，同时销毁所有剩余调料”。 百胜集团此次由于苏丹红问题遭受了重大打击。其总经理称，针对苏丹红事件的教训，百胜集团决定采取三项措施，防范部分食品生产供应商不能严把食品安全关带来的隐患：一是将在过去的基础上加强原有的检测能力，投资200万元建立一个现代化食品安全检测研究中心，对所有产品及使用原料进行安全抽检，并对食品供应安全问题进行研究；二是要求所有主要供应商增加人员，添购必要的检测设备，对所有原料进行食品安全抽检；三是强化选择上游供应商的要求标准，严防不能坚持食品安全的供应商混入供应链。 请根据以上材料回答下列问题： （1）“苏丹红一号”事件告诉我们，在经营过程中，企业该如何应对环境的影响？（5分） 【答案】 企业的经营环境包含环境机会和环境威胁两方面，分析环境的目的在于发现机会，避免和减轻威胁。 （2）百胜集团面对环境威胁采取了什么措施？ （8分） 【答案】 采取的措施： ①停止销售含有苏丹红的产品，销毁剩余调料。 ②公开致歉，追查责任。 ③公布检测结果，并保证其所有产品都不含苏丹红。 ④制订措施，消除隐患。 情景二 某广汽丰田4S店的销售顾问王强在向 客户推销汽车时，遇到了具有以下两种特征的顾客： （1）顾客张先生：喜欢表现自己 突出自己，不喜欢听别人的劝说，任性，嫉妒心较重。 （2）顾客李先生：犹豫不决，讲话 口齿不清，喜欢问问题，动作不利落，有时神情会有些恍惚 请问顾客张先生、李先生分别属于何种类型的顾客？对这两种类型的顾客，销售顾问王强应分别采取何种应对方法？（12分） 【答案】 （1）顾客张先生属于虚荣型顾客。对待张先生这种类型的顾客，销售顾问王强应采取的应对方法是熟悉他们感兴趣的话题为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。 （2）顾客李先生属于犹豫型顾客。对待李先生这种类型的顾客，销售顾问王强应采取的应对方法是要记住他第一次看的是什么车，根据其态度，留意其感兴趣的车型，尽量缩小其选择范围，如他有同伴或同事在现场，可征求第三者意见。 情景三 刘女士有两个孩子，一个9岁，一个5岁。为了孩子的全面发展的考虑，周女士决定给孩子报一个暑假艺术培训班。以下是刘女士与接待专员的对话： 刘女士：请告诉我这个培训学校有哪些与众不同的特点？ 接待专员：正如您看到的，本校的学生都是全市有名的富二代。 刘女士：我看得出，不过我更感兴趣的是…… 接待专员：我知道您想说什么，报我们这个学校特别有面子。 刘女士：我要为我的孩子着想。 接待专员：当然。这个学校能给孩子特别地享受。现在我可以填写订单了吗？ 刘女士：哦，我得考虑考虑。 接待专员：对了。我们学校本周有一次特别的优惠活动，如果报名的话，可以享受优惠。 刘女士：我恐怕不需要了。 请根据以上材料回答下列问题： （1）刘女士的异议是什么？（4分） 【答案】 产品异议。 （2）接待专员的失误在哪里？（6分） 【答案】 失误之处： ①没有了解顾客的购买动机； ②没有注重倾听的技巧； ③没有处理好顾客的异议。 （3）刘女士的动机是什么？（4分） 【答案】 购买动机：为了提高孩子的学习成绩。 （4）如果你来进行这次推销，你会怎么做？（6分） 【答案】 正确的做法： ①询问和倾听，确定顾客的需求； ②根据需求确定推销突破口； ③激发购买，完成交易。 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共3小题，每小题分数见各题后括号内标示，共55分） 1. 随着经济的发展和社会的进步，中国年轻人的生活形态发生了变化：一是年轻人渴望做自己的事，同时又保留传统的伦理观念；二是意识到与父辈之间的差异，也尊敬他们的家长；三是渴望独立，但并不疏远父母；四是虽然有代沟，但有更多的交流与理解；五是有强烈的事业心，但也要面对工作的压力和不断的挑战。这就是当今年轻人的生活形态。雀巢公司敏锐地感受到年轻一代生活形态的微妙变化，广告口号变成了“好的开始”。广告以长辈对晚辈的关怀和支持为情感纽带，以刚刚进入社会的职场新人为主角，表明雀巢咖啡将会帮助他们减轻工作压力，增强接受挑战的信心。这种社会背景也成了雀巢咖啡“好的开始”广告的沟通基础。 请根据材料回答下列问题： （1）广告的作用是什么？ （3分） 【答案】 广告的作用： ①从市场来看，广告是传播商品信息的主要工具； ②从企业来看，广告是企业竞争的有力武器； ③从消费者来看，广告可以引导消费、刺激消费，甚至创造需求。 （2）结合案例分析，广告定位策略有哪些？ （10分） 【答案】 广告定位策略主要有抢先定位、强化定位、比附定位、逆向定位和补隙定位。 ①抢先定位：指企业在进行广告定位时，力争使自己的产品品牌第一个进入消费者的心目中，抢占市场第一的位置。 ②强化定位：指企业一旦成为市场领导者后，还应不断地加强产品在消费者心目中的印象，以确保第一的地位。实行强化定位要做到两点，即不断加强消费者起初形成的观念和决不给竞争者以可乘之机。 ③比附定位：指企业在广告定位中不但明确自己现有的位置，而且明确竞争者的位置，竞争者的位置与自己的位置一样重要，甚至更加重要，然后用比较的方法设法建立或找到自己的品牌与竞争者的品牌、自己想要占据的位置与竞争者已占据的位置之间的关系，使自己的品牌进入消费者的心目中，或用比较的方法在消费者心目中开拓出能容纳自己品牌的位置。 ④逆向定位：指企业在进行广告定位时，面对强大的竞争对手，寻求远离竞争者的“非同类”的构想，使自己的品牌以一种独特的形象进入消费者心目中。 ⑤补隙定位：指企业在进行广告设计时，根据自己产品的特点，寻找消费者心目中的空隙，力求在产品的大小、价位、功能等方面独树一帜。只要悉心研究，在广告定位时就能找到所需要的空隙。雀巢根据自己产品的特点，寻找中国消费者心目中的空隙，尊重和考虑本土顾客的需求、习惯和文化因素，使产品满足中国人的需求。 （3）广告主题形式有哪几类？ 雀巢咖啡投放的新版系列电视广告的主题属于哪一类？ （4分） 【答案】 一般来说，广告主题形式有三类：理性主题、情感主题和道德主题。 雀巢公司的广告属于情感主题。情感主题是试图向目标顾客诉诸某种否定的情感因素，如恐惧感、罪恶感、羞耻感等，以激起人们对某种产品的兴趣和购买欲望。雀巢广告的主题最终促使消费者做出既定的行为反应，激发了情感性购买动机。 2. 万科公司组建于1984年，最初从事录像机进口贸易，接着“什么赚钱就干什么”。到1991年底，万科的业务已包括进出口、零售、房地产、投资、影视、广告、饮料、机械加工、电气工程等13大类。在企业发展方向上，其创始人王石曾提出，把万科建成一个具有信息、交易、投资、融资、制造等多种功能的大型“综合商社”。但从1993年开始，万科的经营战略发生了重大改变。在涉足的多个领域中，万科于1993年提出以房地产为主业，从而改变过去的摊子平铺、主业不突出的局面，集中资源创立了一系列房地产开发项目品牌以及物业管理品牌，成为房地产行业标杆和消费者追捧的房地产品牌。 在房地产的经营品种上，万科考虑到消费者生活水平提高，于1994年提出以城市中高档民居的开发为主，逐步形成了较为突出的民居房产品牌特色：高雅的文化品味、优质的物业管理、规范的售前（售后）服务、优美的环境景观。无论是企业形象还是企业信誉，无论是产品还是服务，在业内和消费者心目中都具有良好的口碑。在房地产的投资地域分布上，万科勇闯大型房地产企业集中的大城市，于1995年提出回师深圳，由全国13个城市转为重点经营京、津、沪、深四大市场竞争非常激烈的大城市，其中以深圳为重中之重。 （1）万科公司对房地产市场采用了哪几种市场细分的标准？（9分） 【答案】 案例中，万科对房地产市场细分采用了地理细分、人文细分、行为细分。 根据地理因素中的人口密度、地域、地区分布，分为大中小城市、城市乡村、各大城市区域市场。 根据人文因素中的收人，分为高中低收入市场。 根据购买行为因素中的顾客追求的利益分为追求文化、品味、物业、服务、景观等的市场。 （2）万科公司对房地产市场采用了哪种目标市场策略？试阐述该策略的优点。（6分） 【答案】 采用了差异性目标营销策略。优势：充分利用公司资源：不同的营销组合满足不同目标顾客群体差异化需求从而促进销售：有效地分散市场风险，避免竞争；扩大公司声望，突显公司雄厚的实力等。 （3）万科公司对房地产市场采用了哪种市场定位策略？实行这种定位策略企业必须具备哪些条件？（5分） 【答案】 万科采用了对峙性定位策略， 条件：企业实力强，有强大的竞争优势定位精准。 3. 王红是某商校营销专业的学生。在“活力宝” 儿童饮品的推销活动中，起初，她只是骑上自行车，带上推销品和宣传资料，向沿途的食品商厦、食品小商贩等推销。推销的果不理想。一天，她来到和平路商业街，拜访了几家食品店都不成功。她索性坐了下来，看着来来往往的行人，思索着。 第二天，她没有带任何推销品，再次只身来到和平路。她一家食品店一家食品店地逛，有时买些小食品，有时与售货员聊一聊，暗暗地进行比较、选择、判断。就这样，她一连转了两天。她的同学都很奇怪。 第四天早晨，她又骑着自行车，带着推销品和宣传品来到一家老字号的食品店。开始经理不见她，办公室的人推说经理去开会。她就在食品店里等。遇到店里进货，她还帮助卸货、搬货。 第五天的中午，她刚刚帮助卸完货，满脸是汗。这时，一位中年男人给她递过一杯水，说：“来，喝点水，谢谢你。” 王红接过水，冲他笑了笑。“你就是活力宝的推销员吧？” 他接着说：“跟我来。” 王红终于得到了一张购进20 箱的定单。经理还给她介绍了和平路上的许多客户。王红最终成为一名推销状元。 思考与分析： （1）王红最初的推销为什么不理想？（5分） 【答案】 “活力宝”儿童饮品是一款进入天津市的新品，当时已有哇哈哈等著名品牌。 学生王红起初凭着一股热情，骑上自行车，带上推销品和宣传资料，向沿途的食品商厦、食品小商贩等推销。但她忘记了推销工作只有热情是不够的，必须还要有一定的业务知识和技法，要了解市场、了解顾客（用户）的需求。正是在这方面的欠缺，王红最初的推销不成功。 （2）王红逛食品店的目的是什么？（5分） 【答案】 王红逛食品店的目的是就是暗暗考察、了解市场。因为她知道要想把无名小辈“活力宝”大量销售出去，靠撒芝麻盐的方式推销不如找一个有影响力的经销商去推销，借助经销商的影响力，去扩大销售。 （3）王红寻找顾客的方法是什么？（3分） 【答案】 王红寻找顾客的方法主要是：普访法。 （4）从王红成功的推销案例，你能得到什么启示？（5分） 【答案】 王红成功的推销案例，告诉我们： ①从事推销工作，不仅要有热情，还要有一定的业务知识和技法，要了解市场、了解顾客（用户）。推销之前，一定要做好充分的市场分析、顾客分析、做好顾客资格鉴定，确定推销的基本策略； ②推销工作是一项艰苦的工作，推销人员必须相信自己、具有锲而不舍的顽强毅力。 5、 会计实务题（本大题共30分） M公司在2005年12月份发生部分经济业务如下，要求编制会计分录： （1）16日，南大华公司销售乙产品1000件，单价1500元，合计1 500 000元，货款存入银行。 （2）18日，从银行借入半年期借款一笔，金额1000 000元。 （3）3日，向渝东公司购入购买B材料2000公斤，单价300元，价款合计600 000元，存款付讫。材料尚未运达企业。 （4）10日，从银行提现金300 000元备发工资。 （5）12日，以现金300 000万元发放职工工资。 （6）19日，生产乙产品领用B材料1000公斤；车间的维修领用B材料500公斤。（B材料单位成本300元） （7）25日，用银行存款13500元支付本月所销产品运费。 （8）30日，分配本月职工工资总额30万元，其中甲产品生产工人工资15万；乙产品生产工人工资10万；车间管理人员工资3万；行政管理人员工资2万。 （9）30日，按工资总额的14％计提本月职工福利费。 （10）31日，计提本月行政用固定资产折旧84 000元。 （11）31日，乙产品8000件全部完工入库，结转其实际制造成本7653 400元。 （12）31日，计提本月城建税12 243元。 （13）31日，结转本月乙产品销售成本计27 900 000元。 【答案】 （1）借：银行存款 1 500 000 贷：主营业务收入 1 500 000 （2）借：银行存款 1000 000 贷：短期借款 1000 000 （3）借：物资采购——B 600 000 贷：银行存款 600 000 （4）借：库存现金 300 000 贷：银行存款 300 000 （5）借：应付职工薪酬 300 000 贷：库存现金 300 000 （6）借：生产成本——乙产品 300 000 制造费用 150 000 贷：原材料 450 000 （7）借：销售费用 13500 贷：银行存款 13500 （8）借：生产成本——甲产品 150 000 乙产品 100 000 制造费用 30 000 管理费用 20 000 贷：应付职工薪酬 300 000 （9）借：生产成本——甲产品 21 000 ——乙产品 14 000 制造费用 4 200 管理费用 2 800 贷：应付职工薪酬 42 000 （10）借：管理费用 84 000 贷：累计折旧 100 000 （11）借：库存商品 7653 400 贷：生产成本 7653 400 （12）借：营业税金及附加 12243 贷：应交税费 12 243 （13）借：本年利润 37 900 000 贷：主营业务成本 37 900 00 学科网（北京）股份有限公司 $$