商贸类专业综合训练卷（5） 湖南省商贸类专业 考纲百套卷 第89卷（原卷版+答案版）

编写说明：湖南省《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是湖南省《商贸类专业考纲百套卷》的第89卷，它是商贸类专业综合训练卷。其内容覆盖三门课程内容，分别是：《市场营销》、《推销实务》和《会计基础》。按各门课程的掌握和综合应用要求编写。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第89卷 商贸类 专业综合训练卷（5） 考试时间90分钟 满分200分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的。本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1. 一家生产消费品的企业如果想销售消费品中的便利品，通常应采取（ ） A. 独家分销策略 B. 选择分销策略 C. 密集分销策略 D. 无店铺分销策略 2. 为了达到星城精英女性会的入会资格，王丽一直很努力。依据马斯洛需要层次论，王丽的需要属于（ ） A. 安全需要 B. 社交需要 C. 尊重需要 D. 自我实现需要 3.新能源汽车制造商龙威公司技术水平不够成熟，产品线过于狭窄。在政府针对新能源汽车出台一系列优惠政策的环境下，该公司应采取的战略是（ ） A.增长型战略 B.多元化战略 C.扭转型战略 D. 防御型战 4.某服装店对某型号女装制定了260元、340元、410元，在消费者心目中形成了低、中、高三个档次，该服装店的定价属于（ ） A.基于顾客差异的差别定价 B.基于产品差异的差别定价 C.基于不同地理位置的差别定价 D.基于时间差异的差别定价 5.能够先发制人有效地阻止顾客异议的是（ ） A.装聋作哑法 B.预防法 C.肯定否定法 D.优点补偿法 6.下列采用现有顾客挖掘法寻找客户的是（ ） A. 推销人员小陈在向自己的老顾客推销产品后，又请他介绍朋友、同事购买 B. 推销人员小张挨家挨户推销产品 C. 推销人员小李向顾客推销完剃须刀后又继续向此客户推销刀片 D. 推销人员小于请居委会主任帮助自己推荐节能燃气灶 7.一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是（ ） A. 产品接近法 B. 好奇接近法 C. 利益接近法 D. 求教接近法 8.下列经济业务中，可能会引起资产和负债同时减少的是（ ） A. 以银行存款支付前欠货款 B. 以现金支付办公费用 C. 购买材料，货款尚未支付 D. 支付罚款 9.在账户中，用“借方”和“贷方”登记资产和负债、所有者权益的增减数额，按照账户结构，概括地说是（ ） A.“借方”登记资产的增加和负债、所有者权益的减少；贷方反之 B.“借方”登记资产和负债、所有者权益的增加；贷方反之 C.“借方”登记资产和负债、所有者权益的减少；贷方反之 D.“借方”登记资产的减少和负债、所有者权益的增加；贷方反之 10.关于登记总分类账的做法不正确的是（ ） A. 总分类账可以根据原始凭证逐笔登记 B. 总分类账可以根据科目汇总表或汇总记账凭证登记 C. 经济业务少的小型单位的总分类账，可以根据记账凭证逐笔登记 D. 总分类账的登记方法因登记依据的不同而不同 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、错选、少选不给分。本大题共10小题，每小题4分，共40分） 1.自然环境对企业营销的影响表现为（ ） A. 能源成本增加 B. 资源短缺 C. 环境污染严重 D. 新技术不断涌现 E. 以上都正确 2.下列属于同一类型的品牌策略有（ ） A. 统一品牌策略 B. 他人品牌策略 C. 个别品牌策略 D. 品牌扩展策略 E. 主副品牌策略 3.可供市场跟随者选择的跟随战略有（ ） A.紧密跟随 B.市场跟随 C.距离跟随 D.选择跟随 E.产品跟随 4.在定价方法中，属于竞争导向定价法的有（ ） A．成本加成定价法 B．随行就市定价法 C．目标利润定价法 D．投标定价法 E．认知价值定价法 5.推销人员小李总是感觉在工作中力不从心，他应（ ） A. 多与顾客一起吃饭、娱乐 B. 提高自身文化修养，兴趣广泛 C. 培养自己健康的心态 D. 掌握沟通技巧，让语言更具说服力 E. 答应客户的一切要求 6.推销人员小李将在一周后接近顾客，他需要做的准备工作包括（ ） A. 全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识 B. 了解目标顾客的情况 C. 拟订推销接近方案 D. 推销接近的物品准备 E. 推销接近前的心理和仪表准备 7.推销过程中，吸引顾客注意的方法有（ ） A. 形象吸引 B. 语言吸引 C. 产品吸引 D. 气味吸引 E. 声音吸引 8. 下列账簿中，应采用订本式账簿的有（ ） A. 现金日记账 B. 银行存款日记账 C. 应收账款明细账 D. 总分类账 E. 原材料总账 9.关于会计科目的表述正确的有（ ） A.会计科目按其所提供的详细程度不同分类科目和明细分类科目 B.会计科目可反映会计要素具体内容的进一步分类 C.会计科目是对会计要素具体内容的进一步分类 D.会计科目应根据企业的具体情况自行设定 E.会计科目一旦确定就不能更改 10.现金流量表筹资活动的现金流出主要包括（ ） A. 分配股利、利润或偿付利息所支付的现金 B. 吸收投资以及获取借款等说收到的现金 C. 发生筹资费用所支付的现金 D. 偿还债务或减少资本所支付的现金 E. 购买固定资产所支付的现金  3、 情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共3小题，每小题分数见各题后括号内标示，共45分） 情景一 山东荣成鞋厂生产了一种海蓝色涤纶坡跟鞋，很受消费者欢迎，不少用户前来订货。为了优待老客户，该厂主动给滨州市一家大商店发送了一批新产品，不久，这家商店却来信要求退货。这样的热销货怎么会要求退货呢？ 厂方百思不得其解，便迅速派人前去调查。原来根据滨州的风俗，只有办丧事的人家，妇女才穿这种蓝色的布鞋，以示哀悼。这批布鞋款式虽新，颜色却为当地消费者所忌，因此成了“冷门货”。吃一堑长一智，第二年春，这家鞋厂了解到即墨县一带有一种风俗，每逢寒食节，所有第一年结婚的新媳妇都要给七姑八姨每人送一双鞋，于是该厂马上组织力量生产了四千双各种规格的布鞋，并赶在清明前几天发到即墨，结果不到一天就销售一空。 请分析： （1）影响企业宏观营销活动的宏观环境有哪些？ （5分） （2）荣城鞋厂的经营活动受到哪种宏观环境因素的影响？（2分） （3）荣城鞋厂的两次不同遭遇说明了什么？ （6分） 情景二 浙江杭州的“胡庆余堂”药店，试制成功一种新药品“复方抗结核片”，经过五年的临床观察，确认对肺结核病疗效显着，但却是“养在深闺人未识”，打不开销路，结果积压34万瓶之多。后来，药店在中央人民广播电台做了“复方抗结核片”的广告。仅仅两个月的时间，就收到来自全国各地29个省市自治区要求订货的信函5700多件，不仅售出了全部的存货，还打开了新的销路，赢得了众多的客户。 问题： （1）“胡庆余堂”药店是采用什么方法找到顾客，打开销路的？（4分） （2）这种寻找顾客的方法有什么优缺点？（6分） （3）使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题？（6分） 情景三 小张是某铝厂的销售员，他第一天至A市，就购买了份最新的《A市工商企业电话号码薄》，并从中找出了铝制品加工企业200多家。根据各个企业的地址和距离远近，小张制订了详细拜访计划：一是对这200多家企业逐一进行电话拜访，预约见面。二是对同意见面的企业，立刻实施拜访。三是对未同意见面的企业，如果距离近也进行一次拜访，完成资料传递和收集工作，并争取建立合作关系。按照这份计划完成，小张对A市所有铝制品企业有了全面了解，为日后顾客开发建立了完各的资料。 问题： （1）小张是怎样在A市找出了200多家铝制品加工企业的这是哪种寻找顾客的方法？（4分） （2）这种寻找顾客的方法有什么优缺点？（6分） （3）使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题？（6分） 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共3小题，每小题分数见各题后括号内标示，共55分） 1. 山水豆腐公司在中国有一定的知名度，但是，他们的豆腐一直只在国内销售。老板为了扩展业务，决定从国际化的观点去考虑全公司的经营。在开拓国外市场时，把美国这个最大的国外消费市场作为进攻目标。首先公司反复派人到美国实地考察，他们在考察中发现，豆腐这种低热量、高蛋白的天然食品受到注重保健的美国人的青睐。美国市场目前的豆腐销量每年7000万美元左右，有韩国、日本、中国和美国人经营的200家豆制品公司参与竞争。随后，山水豆腐公司做出决策在美国设厂生产豆腐，产品必须适合美国人的饮食习惯和适应美国超级市场的销售方式。2018年11月，山水豆腐公司与当地一家公司合营，开始在美国市场经营豆腐，他们以“白云”商标把产品投入市场。为了使产品在超级市场的货架上醒目，采用颜色鲜艳、密封透明塑料盒包装。与此同时，聘请医生在电视等广告媒体上介绍豆腐的营养和对人体的保健作用，并介绍豆腐的食用方法和烹调技术。在推销方法上，山水豆腐公司采取了既利用大型批发商的销售网，又直接向超级市场供货的双管齐下推销术。经过几年的经营，山水豆腐公司在美国豆腐市场上已有很大的占有率，在加州，它已占据市场销量的85%~90%。后来，山水豆腐公司成为美国最大的豆腐公司，拥有从业人员64人，月产豆腐100万块。2020年，该公司又建了一条生产豆浆的生产线，雄心勃勃地开拓保健饮料的业务。 请根据以上材料回答下列问题： （1）该案例反映出的对产品影响最大、最深远的因素是什么？（4分） （2）山水豆腐公司的市场定位是什么？ 选择这一定位的依据是什么？（6分） （3）山水豆腐公司为什么要聘请医生做广告？（4分） （4）山水豆腐公司为什么要选择大型批发商来进行合作？（4分） 2. 1992年美国圣诞节市场爆出一个大冷门：沃特·迪士尼公司发行的卡通录像带 《美女与野兽》成了热销品，从10月到年末的两个多月时间里，卖出2000万盘，盈利2亿美元。 秘诀何在？原来，迪士尼公司的成功 之道在于率先推出了“行铺通路革新”。 就习惯而言，录像带应出现在文化商店和电器商店之中，这是人们通常想到也是通常使用的销售渠道。然而，文化市场总是为流行风云左右，今天还十分红火的东西，明天说不定就会遭冷落。更重要的是，由于现代人的生活高度紧张，有兴趣也有时间专门逛录像带市场的人毕竟有 限。问题的症结找出来了：录像带的滞销在于销售渠道不畅。 为此，迪士尼公司大胆选择在超级市场和儿童玩具店出售录像带，把录像带与色拉油、蔬菜、瓜果及游戏机、洋娃娃列在一起。果然，那里川流不息的人潮给迪士尼公司带来滚滚财源。 （1）可供企业选择的分销渠道策略有哪几种？（6分） （2）就习惯而言，录像带经营者通常采取的是哪种分销渠道策略？（2分） （3）迪士尼公司采取的是哪种分销渠道策略？与习惯做法相比，其成功之处在哪里？（10分） 3. “我可以使用一下您的打字机吗？”一个陌生人推开门，探着头问。主人感到很好奇，但还是同意了。得到主人同意后，他径直走到打字机前坐了下来。在几张纸之间，他分别夹了8张复写纸，并把它卷进了打字机。“您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来顺手把纸分给办公室的每一位，又把打在纸上的字大声朗读了一遍。毋庸置疑，他是上门推销复写纸的推销人员。疑惑之余，主人很快被复写纸吸引住了。这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。不言而喻，推销人员当场获得了这家誊印社一份金额可观的订货合同。 请根据以上材料回答下列问题： （1）推销人员采用的是哪种接近顾客的方法？ （2分） （2）该方法利用了顾客的哪种心理？ （2分） （3）运用该方法必须注意哪些问题？ （9分） （4）还有哪些接近顾客的方法？ （6分） 5、 会计实务题（本大题共30分） 根据某企业（一般纳税人）2022 年 12 月发生的部分经济业务编制会计分录： （1）接受甲公司投入的不需要安装的生产设备一套，双方协商按300 000 元作为资本入账，增值税额为39 000元；接受乙公司投入的专利权，双方协商按200 000元作为资本入账，增值税额12 000元。（2分） （2）从丙公司购入材料一批，取得增值税专用发票注明材料价款500 000元，增值税额65 000元。材料验收入库，货款用银行存款支付300 000元，余款开出期限为3个月的商业承兑汇票结算。（4分） （3）接银行收账通知单，向银行借入的期限为5年，年利率为6%的款项5000 000元已到账。（2分） （4）销售 A 产品一批给丁公司，开出增值税专用发票注明售价 360 000元，增值税额46 800元，货款200000元已存入银行，余款2个月后到账。（4分） （5）用银行存款支付销售部门业务招待费1 060元，取得增值税普通发票。（2分） （6）收到客户违约金8 000元存入银行。（2分） （7）采购部王强报销差旅费7 030元，退回现金970 元（原借支8 000 元已入账）。其中飞机票4 360元（假设不考虑机场建设费，按9%的税率计算进项税额）；住宿费专用发票注明金额1500元，增值税额90元；出差补助1080元。（2分） （8）按工资总额的8%计提本月职工医疗保险费41 000 元，其中行政管理人员5000元，销售机构人员7 500元，生产车间管理人员 4 000元，A产品生产工人12 000元，B产品生产工人12500元。（4分） （9）本月增值税销项税额共计 128 500元，进项税额共计98 000元，计提本月应交城市维护建设税（税率7%），教育费附加（税率3%）。（2分） （10）产品完工入库，其中A产品200台，单位成本1500元，B产品300台，单位成本1800元。（2分） （11）月末，将损益类有关科目余额结转至“本年利润”科目。其中主营业务收入4 500 000元（A产品2500 000元，B产品2000 000元），其他业务收入100 000元，营业外收入12000元。（4分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：湖南省《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是湖南省《商贸类专业考纲百套卷》的第89卷，它是商贸类专业综合训练卷。其内容覆盖三门课程内容，分别是：《市场营销》、《推销实务》和《会计基础》。按各门课程的掌握和综合应用要求编写。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第89卷 商贸类 专业综合训练卷（5） 考试时间90分钟 满分200分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的。本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1. 一家生产消费品的企业如果想销售消费品中的便利品，通常应采取（ ） A. 独家分销策略 B. 选择分销策略 C. 密集分销策略 D. 无店铺分销策略 【答案】 C 2. 为了达到星城精英女性会的入会资格，王丽一直很努力。依据马斯洛需要层次论，王丽的需要属于（ ） A. 安全需要 B. 社交需要 C. 尊重需要 D. 自我实现需要 【答案】 B 3.新能源汽车制造商龙威公司技术水平不够成熟，产品线过于狭窄。在政府针对新能源汽车出台一系列优惠政策的环境下，该公司应采取的战略是（ ） A.增长型战略 B.多元化战略 C.扭转型战略 D. 防御型战 【答案】 C 4.某服装店对某型号女装制定了260元、340元、410元，在消费者心目中形成了低、中、高三个档次，该服装店的定价属于（ ） A.基于顾客差异的差别定价 B.基于产品差异的差别定价 C.基于不同地理位置的差别定价 D.基于时间差异的差别定价 【答案】 B 5.能够先发制人有效地阻止顾客异议的是（ ） A.装聋作哑法 B.预防法 C.肯定否定法 D.优点补偿法 【答案】B 6.下列采用现有顾客挖掘法寻找客户的是（ ） A. 推销人员小陈在向自己的老顾客推销产品后，又请他介绍朋友、同事购买 B. 推销人员小张挨家挨户推销产品 C. 推销人员小李向顾客推销完剃须刀后又继续向此客户推销刀片 D. 推销人员小于请居委会主任帮助自己推荐节能燃气灶 【答案】 C 7.一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是（ ） A. 产品接近法 B. 好奇接近法 C. 利益接近法 D. 求教接近法 【答案】 C 8.下列经济业务中，可能会引起资产和负债同时减少的是（ ） A. 以银行存款支付前欠货款 B. 以现金支付办公费用 C. 购买材料，货款尚未支付 D. 支付罚款 【答案】 A 9.在账户中，用“借方”和“贷方”登记资产和负债、所有者权益的增减数额，按照账户结构，概括地说是（ ） A.“借方”登记资产的增加和负债、所有者权益的减少；贷方反之 B.“借方”登记资产和负债、所有者权益的增加；贷方反之 C.“借方”登记资产和负债、所有者权益的减少；贷方反之 D.“借方”登记资产的减少和负债、所有者权益的增加；贷方反之 【答案】 A 10.关于登记总分类账的做法不正确的是（ ） A. 总分类账可以根据原始凭证逐笔登记 B. 总分类账可以根据科目汇总表或汇总记账凭证登记 C. 经济业务少的小型单位的总分类账，可以根据记账凭证逐笔登记 D. 总分类账的登记方法因登记依据的不同而不同 【答案】 A 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、错选、少选不给分。本大题共10小题，每小题4分，共40分） 1.自然环境对企业营销的影响表现为（ ） A. 能源成本增加 B. 资源短缺 C. 环境污染严重 D. 新技术不断涌现 E. 以上都正确 【答案】 ABC 2.下列属于同一类型的品牌策略有（ ） A. 统一品牌策略 B. 他人品牌策略 C. 个别品牌策略 D. 品牌扩展策略 E. 主副品牌策略 【答案】 ACDE 3.可供市场跟随者选择的跟随战略有（ ） A.紧密跟随 B.市场跟随 C.距离跟随 D.选择跟随 E.产品跟随 【答案】 ACD 4.在定价方法中，属于竞争导向定价法的有（ ） A．成本加成定价法 B．随行就市定价法 C．目标利润定价法 D．投标定价法 E．认知价值定价法 【答案】 BD 5.推销人员小李总是感觉在工作中力不从心，他应（ ） A. 多与顾客一起吃饭、娱乐 B. 提高自身文化修养，兴趣广泛 C. 培养自己健康的心态 D. 掌握沟通技巧，让语言更具说服力 E. 答应客户的一切要求 【答案】 BCD 6.推销人员小李将在一周后接近顾客，他需要做的准备工作包括（ ） A. 全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识 B. 了解目标顾客的情况 C. 拟订推销接近方案 D. 推销接近的物品准备 E. 推销接近前的心理和仪表准备 【答案】 ABCDE 7.推销过程中，吸引顾客注意的方法有（ ） A. 形象吸引 B. 语言吸引 C. 产品吸引 D. 气味吸引 E. 声音吸引 【答案】 ABCDE 8. 下列账簿中，应采用订本式账簿的有（ ） A. 现金日记账 B. 银行存款日记账 C. 应收账款明细账 D. 总分类账 E. 原材料总账 【答案】 ABDE 9.关于会计科目的表述正确的有（ ） A.会计科目按其所提供的详细程度不同分类科目和明细分类科目 B.会计科目可反映会计要素具体内容的进一步分类 C.会计科目是对会计要素具体内容的进一步分类 D.会计科目应根据企业的具体情况自行设定 E.会计科目一旦确定就不能更改 【答案】 ABC 10.现金流量表筹资活动的现金流出主要包括（ ） A. 分配股利、利润或偿付利息所支付的现金 B. 吸收投资以及获取借款等说收到的现金 C. 发生筹资费用所支付的现金 D. 偿还债务或减少资本所支付的现金 E. 购买固定资产所支付的现金  【答案】 ACD 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共3小题，每小题分数见各题后括号内标示，共45分） 情景一 山东荣成鞋厂生产了一种海蓝色涤纶坡跟鞋，很受消费者欢迎，不少用户前来订货。为了优待老客户，该厂主动给滨州市一家大商店发送了一批新产品，不久，这家商店却来信要求退货。这样的热销货怎么会要求退货呢？ 厂方百思不得其解，便迅速派人前去调查。原来根据滨州的风俗，只有办丧事的人家，妇女才穿这种蓝色的布鞋，以示哀悼。这批布鞋款式虽新，颜色却为当地消费者所忌，因此成了“冷门货”。吃一堑长一智，第二年春，这家鞋厂了解到即墨县一带有一种风俗，每逢寒食节，所有第一年结婚的新媳妇都要给七姑八姨每人送一双鞋，于是该厂马上组织力量生产了四千双各种规格的布鞋，并赶在清明前几天发到即墨，结果不到一天就销售一空。 请分析： （1）影响企业宏观营销活动的宏观环境有哪些？ （5分） 【答案】 人口环境、政治法律环境、经济环境、自然环境、技术环境、社会文化环境 （2）荣城鞋厂的经营活动受到哪种宏观环境因素的影响？（2分） 【答案】 社会文化环境 （3）荣城鞋厂的两次不同遭遇说明了什么？ （6分） 【答案】 社会文化环境因素影响人们的消费观念和购买行为，从而影响企业的营销活动；企业在营销活动中必须了解和深入研究不同的文化形式，努力去适应不同的社会文化环境。 情景二 浙江杭州的“胡庆余堂”药店，试制成功一种新药品“复方抗结核片”，经过五年的临床观察，确认对肺结核病疗效显着，但却是“养在深闺人未识”，打不开销路，结果积压34万瓶之多。后来，药店在中央人民广播电台做了“复方抗结核片”的广告。仅仅两个月的时间，就收到来自全国各地29个省市自治区要求订货的信函5700多件，不仅售出了全部的存货，还打开了新的销路，赢得了众多的客户。 问题： （1）“胡庆余堂”药店是采用什么方法找到顾客，打开销路的？（4分） 【答案】 “胡庆余堂”药店是采用广告拉引的方法找到顾客，打开销路的。 （2）这种寻找顾客的方法有什么优缺点？（6分） 【答案】 优缺点：能较快地把关十推销产品的信息向更多的潜在购买者传达，费用少，效果好，符合产品推销法则。但随着竞争的激烈，广告费用越来越高，高质量的广告制作困难。 （3）使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题？（6分） 【答案】 由于广告已成为一门专业性很强的学科与职业，所以对于如何确定广告主题，如何选择广告媒介体，如何确定与实现广告占位策略，广告费用的提取与分配等，最好聘请专业人士咨询与管理，或者委托广告公司全权代理。 情景三 小张是某铝厂的销售员，他第一天至A市，就购买了份最新的《A市工商企业电话号码薄》，并从中找出了铝制品加工企业200多家。根据各个企业的地址和距离远近，小张制订了详细拜访计划：一是对这200多家企业逐一进行电话拜访，预约见面。二是对同意见面的企业，立刻实施拜访。三是对未同意见面的企业，如果距离近也进行一次拜访，完成资料传递和收集工作，并争取建立合作关系。按照这份计划完成，小张对A市所有铝制品企业有了全面了解，为日后顾客开发建立了完各的资料。 问题： （1）小张是怎样在A市找出了200多家铝制品加工企业的这是哪种寻找顾客的方法？（4分） 【答案】 小张是通过购买了一份最新的《A市工商企业电话号码簿》，并从中找出了铝制加工企业200多家。这种寻找顾客的方法是资料查阅寻找法。 （2）这种寻找顾客的方法有什么优缺点？（6分） 【答案】 优缺点：可以以较少的代价获得较准确的资料，但时效性差。 （3）使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题？（6分） 【答案】 ①要对资料的来源与资料的提供者进行资信分析，以确认资料与信息的可靠性； ②注意资料的时效性及因为时间关系而出现错漏等。 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共3小题，每小题分数见各题后括号内标示，共55分） 1. 山水豆腐公司在中国有一定的知名度，但是，他们的豆腐一直只在国内销售。老板为了扩展业务，决定从国际化的观点去考虑全公司的经营。在开拓国外市场时，把美国这个最大的国外消费市场作为进攻目标。首先公司反复派人到美国实地考察，他们在考察中发现，豆腐这种低热量、高蛋白的天然食品受到注重保健的美国人的青睐。美国市场目前的豆腐销量每年7000万美元左右，有韩国、日本、中国和美国人经营的200家豆制品公司参与竞争。随后，山水豆腐公司做出决策在美国设厂生产豆腐，产品必须适合美国人的饮食习惯和适应美国超级市场的销售方式。2018年11月，山水豆腐公司与当地一家公司合营，开始在美国市场经营豆腐，他们以“白云”商标把产品投入市场。为了使产品在超级市场的货架上醒目，采用颜色鲜艳、密封透明塑料盒包装。与此同时，聘请医生在电视等广告媒体上介绍豆腐的营养和对人体的保健作用，并介绍豆腐的食用方法和烹调技术。在推销方法上，山水豆腐公司采取了既利用大型批发商的销售网，又直接向超级市场供货的双管齐下推销术。经过几年的经营，山水豆腐公司在美国豆腐市场上已有很大的占有率，在加州，它已占据市场销量的85%~90%。后来，山水豆腐公司成为美国最大的豆腐公司，拥有从业人员64人，月产豆腐100万块。2020年，该公司又建了一条生产豆浆的生产线，雄心勃勃地开拓保健饮料的业务。 请根据以上材料回答下列问题： （1）该案例反映出的对产品影响最大、最深远的因素是什么？（4分） 【答案】 文化因素 （2）山水豆腐公司的市场定位是什么？ 选择这一定位的依据是什么？（6分） 【答案】 山水公司选择保健属性作为市场，定位的依据主要是考虑顾客群的需求. （3）山水豆腐公司为什么要聘请医生做广告？（4分） 【答案】 聘请医生做广告的主要目的是增加产品的可信度. （4）山水豆腐公司为什么要选择大型批发商来进行合作？（4分） 【答案】 山水公司选择大型批发商来进行合作主要是处于考虑到对当地销售渠道不熟悉，大型批发商规模比较大，在当地占据了很大的市场销售份额。 2. 1992年美国圣诞节市场爆出一个大冷门：沃特·迪士尼公司发行的卡通录像带 《美女与野兽》成了热销品，从10月到年末的两个多月时间里，卖出2000万盘，盈利2亿美元。 秘诀何在？原来，迪士尼公司的成功 之道在于率先推出了“行铺通路革新”。 就习惯而言，录像带应出现在文化商店和电器商店之中，这是人们通常想到也是通常使用的销售渠道。然而，文化市场总是为流行风云左右，今天还十分红火的东西，明天说不定就会遭冷落。更重要的是，由于现代人的生活高度紧张，有兴趣也有时间专门逛录像带市场的人毕竟有 限。问题的症结找出来了：录像带的滞销在于销售渠道不畅。 为此，迪士尼公司大胆选择在超级市场和儿童玩具店出售录像带，把录像带与色拉油、蔬菜、瓜果及游戏机、洋娃娃列在一起。果然，那里川流不息的人潮给迪士尼公司带来滚滚财源。 （1）可供企业选择的分销渠道策略有哪几种？（6分） 【答案】 密集分销策略、选择分销策略、独家分销策略。 （2）就习惯而言，录像带经营者通常采取的是哪种分销渠道策略？（2分） 【答案】 选择分销策略 （3）迪士尼公司采取的是哪种分销渠道策略？与习惯做法相比，其成功之处在哪里？（10分） 【答案】 密集分销策略 习惯做法将录像带局限于文化商店和电器商店，然而有兴趣、有时间专门逛录像带市场的人毕竟有限。迪斯尼公司采取密集型分销策略，将录像带置于超市和玩具店等人们每天必到的地方，充分利用分销渠道的宽度和长度，方便消费者随时随地购买，从而成功地将产品在短时间内推向广大的市场。 3. “我可以使用一下您的打字机吗？”一个陌生人推开门，探着头问。主人感到很好奇，但还是同意了。得到主人同意后，他径直走到打字机前坐了下来。在几张纸之间，他分别夹了8张复写纸，并把它卷进了打字机。“您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来顺手把纸分给办公室的每一位，又把打在纸上的字大声朗读了一遍。毋庸置疑，他是上门推销复写纸的推销人员。疑惑之余，主人很快被复写纸吸引住了。这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。不言而喻，推销人员当场获得了这家誊印社一份金额可观的订货合同。 请根据以上材料回答下列问题： （1）推销人员采用的是哪种接近顾客的方法？ （2分） 【答案】 好奇接近法。 （2）该方法利用了顾客的哪种心理？ （2分） 【答案】 该方法利用了顾客的好奇心理。 （3）运用该方法必须注意哪些问题？ （9分） 【答案】 运用该方法必须注意的问题： ①唤起好奇心。方式要与推销活动有关。 ②唤起好奇心的方法要真正做到出奇制胜。 ③唤起好奇心的手段要合情合理，奇妙而不荒诞。 （4）还有哪些接近顾客的方法？ （6分） 【答案】 除此之外，接近顾客的方法还有： 介绍接近法、推销品接近法、利益接近法、问题接近法、馈赠接近法、求教接近法、搭讪与聊天接近法、表演接近法等。 5、 会计实务题（本大题共30分） 根据某企业（一般纳税人）2022 年 12 月发生的部分经济业务编制会计分录： （1）接受甲公司投入的不需要安装的生产设备一套，双方协商按300 000 元作为资本入账，增值税额为39 000元；接受乙公司投入的专利权，双方协商按200 000元作为资本入账，增值税额12 000元。（2分） 【答案】 借：固定资产 300 000 无形资产 200 000 应交税费———应交增值税（进项税额） 51 000 贷：实收资本———甲公司 339 000 ————乙公司 212 000 （2）从丙公司购入材料一批，取得增值税专用发票注明材料价款500 000元，增值税额65 000元。材料验收入库，货款用银行存款支付300 000元，余款开出期限为3个月的商业承兑汇票结算。（4分） 【答案】 借：原材料 500 000 应交税费——应交增值税（进项税额） 65 000 贷：银行存款 300 000 应付票据——丙公司 265 000 （3）接银行收账通知单，向银行借入的期限为5年，年利率为6%的款项5000 000元已到账。（2分） 【答案】 借：银行存款 5000 000 贷：长期借款 5 000 000 （4）销售 A 产品一批给丁公司，开出增值税专用发票注明售价 360 000元，增值税额46 800元，货款200000元已存入银行，余款2个月后到账。（4分） 【答案】 借：银行存款 200 000 应收账款———丁公司 206 800 贷：主营业务收入——A 产品 360 000 应交税费———应交增值税（销项税额） 46 800 （5）用银行存款支付销售部门业务招待费1 060元，取得增值税普通发票。（2分） 【答案】 借：销售费用 1 060 应交税费———应交增值税（进项税额） 137.8 贷：银行存款 1 197.8 （6）收到客户违约金8 000元存入银行。（2分） 【答案】 借：银行存款 8 000 贷：营业外收入 8 000 （7）采购部王强报销差旅费7 030元，退回现金970 元（原借支8 000 元已入账）。其中飞机票4 360元（假设不考虑机场建设费，按9%的税率计算进项税额）；住宿费专用发票注明金额1500元，增值税额90元；出差补助1080元。（2分） 【答案】 借：管理费用 7 030 库存现金 970 贷：其他应收款———王强 8 000 （8）按工资总额的8%计提本月职工医疗保险费41 000 元，其中行政管理人员5000元，销售机构人员7 500元，生产车间管理人员 4 000元，A产品生产工人12 000元，B产品生产工人12500元。（4分） 【答案】 借：管理费用 5000 销售费用 7 500 制造费用 4 000 生产成本-----A产品 12 000 -----B产品 12 500 贷：应付职工薪酬-----保险费 41 000 （9）本月增值税销项税额共计 128 500元，进项税额共计98 000元，计提本月应交城市维护建设税（税率7%），教育费附加（税率3%）。（2分） 【答案】 借：税金及附加 3 050 贷：应交税费———应交城市维护税 2 135 ———教育费附加 915 （10）产品完工入库，其中A产品200台，单位成本1500元，B产品300台，单位成本1800元。（2分） 【答案】 借：库存商品———A 产品 300 000 ———B 产品 540 000 贷：生产成本———A 产品 300 000 ———B产品 540 000 （11）月末，将损益类有关科目余额结转至“本年利润”科目。其中主营业务收入4 500 000元（A产品2500 000元，B产品2000 000元），其他业务收入100 000元，营业外收入12000元。（4分） 【答案】 借：主营业务收入 4 500 000 其他业务收入 100 000 营业外收入 12 000 贷：本年利润 4 612 000 学科网（北京）股份有限公司 $$