商贸类专业综合训练卷（1） 湖南省商贸类专业 考纲百套卷 第85卷（原卷版+答案版）

编写说明：湖南省《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是湖南省《商贸类专业考纲百套卷》的第85卷，它是商贸类专业综合训练卷。其内容覆盖三门课程内容，分别是：《市场营销》、《推销实务》和《会计基础》。按各门课程的掌握和综合应用要求编写。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第85卷 商贸类 专业综合训练卷（1） 考试时间90分钟 满分200分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的。本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.SWOT分析中 ，WO战略适合（ ）战略。 A.积极防御 B.积极进取 C.谨慎防御 D.谨慎进入 2.消费者因某种产品有特殊的性能，或由于其对某种牌号产品的特殊偏爱，愿意花时间和精力去购买的商品，通常将其称为（ ） A.便利品 B.选购品 C.特殊品 D.日用品 3.采用统一品牌策略的各种产品必须具有相近的（ ） A.性能特点 B.规格型号 C.质量水平 D.价格水平 4.下列不属于网络营销特点的是（ ） A.营销双方不受时间限制 B.经营规模不受场地限制 C.支付手段高度电子化 D.双方的营销商务都电子化 5.关于迪伯达模式的推销六步骤，表述正确的是（ ） A.发现、结合、证实、接受、欲望、行动 B.发现、结合、欲望、接受、证实、行动 C.发现、欲望、证实、接受、结合、行动 D.发现、欲望、接受、证实、行动、结合 6.当客户问：“这个产品太耗电了吧？”这种异议属（ ） A.产品质量异议 B.需求方面的异议 C.推销人员异议 D.服务异议 7.“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”这体现了（ ） A.加强客户关怀 B.提供优质服务 C.向客户投其所好 D.为客户排忧解难 8.从银行提取现金，登记现金日记账的依据是（ ） A. 现金收款凭证 B. 银行存款收款凭证 C. 现金付款凭证 D. 银行存款付款凭证 9.下列经济业务中，引起所有者权益总额发生变化的是（ ） A.开出商业承兑汇票抵付前欠货款 B.计提法定盈余公积 C.接受外单位固定资产投资 D.购入原材料，款项用银行存款支付 10.科目汇总表所要汇总的范围是（ ） A.资产类科目的借方、贷方发生额 B.权益类科目的借方、贷方发生额 C.全部科目借方、贷方发生额 D.全部科目借方、贷方余额 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、错选、少选不给分。本大题共10小题，每小题4分，共40分） 1.公共关系的原则包括（ ） A.以诚取信的原则 B.重视顾客的原则 C.讲究道德的原则 D.公平交易的原则 E.公众利益与企业利益相协调的原则 2.下列属于影响企业营销活动的微观环境因素的有（ ） A.供应商 B.法律环境 C.顾客 D.竞争者 E.生产力水平 3.影响分销渠道设计的因素有（ ） A.顾客特性 B.产品特性 C.竞争特性 D.企业特性 E.环境特性 4.产品生命周期中，衰退期的主要特点是（ ） A.销售额下降 B.单位成本较高 C.利润下降 D.竞争者越来越少 E.市场需求急剧增加 5.推销目标中应落实完成的具体指标包括（ ） A.销售量 B.利润率 C.折扣率 D.回款率 E.毛利率 6.潜在顾客资格鉴定的要素有（ ） A.顾客的需要与欲望 B.顾客的购买力 C.顾客的购买决定权 D.顾客的信用 E.顾客的朋友圈 7.下列各项（ ）属于访问准备的内容。 A.了解和熟悉产品 B.了解竞争者及其产品 C.制定恰当的推销策略 D.确定推销目标 E.随意制定推销计划 8.下列说法正确的有（ ） A.企业资金呈现货币资金、储备资金、生产资金、成品资金四种占用形态 B.供应过程经历货币资金、储备资金、生产资金三种占有形态 C.生产过程经历储备资金、生产资金、成品资金三种占有形态 D.销售过程经历生产资金、成品资金、货币资金三种占有形态 E.企业资金只有两种占用形态 9.关于财产清查，下列说法正确的有（ ） A. 账面数大于实存数，即为盘盈 B. 账面数大于实存数，即为盘亏 C. 账面数小于实存数，即为盘盈 D. 账面数小于实存数，即为盘亏 E. 账面数等于实存数，也是盘盈 10.下列会计科目中，属于损益类的有（ ） A.生产成本 B.主营业务成本 C.制造费用 D.销售费用 E.财务费用 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共3小题，每小题分数见各题后括号内标示，共45分） 情景一 二战结束后，美国雷诺公司生产了一种笔，趁当时世界上第一颗原子弹爆炸的新闻热潮，取了个时兴的名字“原子笔”（即圆珠笔），作为圣诞礼物投入市场。加上通过各种宣传，为之披上了种种神秘外衣，致使该笔身价倍增，成本仅50美分，售价却高达20美元，公司一下子就发了大财。等到这种商品的神秘外衣被不断揭开时，身价一落千丈。现如今的超市里，圆珠笔只是一种非常普通的商品，其定价往往为一两元人民币，常常能看到一支圆珠笔标价为0.99元或1.99元等。 请根据以上材料回答下列问题： （1）美国雷诺公司采用高价策略，这种定价方法的缺点有（ ）（4分） A.风险大 B.容易吸引竞争者加入 C.若产品不被接受时，会导致亏损 D.主动降价困难 （2）每支圆珠笔定价为1.99元，这采用的什么定价策略？ 这种定价策略有何优点？ 这种定价策略通常适用于哪类产品？（7分） （3）若采取撇脂定价策略，这时企业的产品必须具备的基本条件有（ ）（4分） A.产品必须有特色 B.具有吸引力的市场需求量 C.产品有较高技术含量 D.短期内竞争者无法仿制 情景二 宝洁公司是世界上最大的日化品生产厂家，经营的产品以花色品种繁多而闻名。在中国市场，就包括美容时尚类、健康类和家居类等不同产品大类，其中每个大类中又包含不同的种类。比如在家居类的洗涤剂产品中，就推出了定价不同的汰渍和碧浪洗衣粉，汰渍属于经济型定价，而碧浪则属于高端价位，而其中每种不同的汰渍洗衣粉的定价也是有所差别。而在宝洁健康类的剃须产品中，其收购的吉列剃须刀虽然是名品牌，但市场定价其实很低，主要靠销售替换用的刀片赚钱，而刀片价值不菲。 （1）宝洁公司的定价属于定价策略中的哪一类？其主要内容是什么？包含哪些情况？（10分） （2）具体阐述其洗涤剂和剃须刀各属于该定价策略中的哪种情况？（8分） 情景三 推销员：“这款新能源汽车现在卖得很火，我们这里每卖出5辆就有3辆是这款车，你看我们经理买的就是这款车。” 问题： （1）推销员采用了哪种洽谈方法？（4分） （2）简述这种洽谈方法的含义及优势。（8分） 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共3小题，每小题分数见各题后括号内标示，共55分） 1. 1996年12月15日，美国波音飞机公司宣布兼并英国麦道飞机公司，从而使新波音有望在1997年成为世界上最大的民用和军用飞机制造企业，消息传来，业内甚为震惊。 论实力，麦道是世界上第三大航空器制造公司，1993年企业排名全世界第83位。但是近几年来，在与波音和空中客车的竞争中，麦道一路失利，占世界市场份额从22％下降到15％，继而又下降到不到10％。麦道曾是世界上最大的军用飞机商，但此刻军用机的技术能力也跟不上其他的要紧竞争对手，要想继续独立生存，就十分困难了。 早在1970年，英、法、德、西班牙四国政府用各自的航空器制造企业组成空中客车公司。到1995年，市场份额从零增加到30％。1994年，空中客车的定货第一次超过波音，占市场份额的48％，俨然成为与波音半斤八两的对手。由于欧洲各国政府对空中客车的不断补助，波音的优势已经愈来愈受到要挟。 （1）波音与麦道联姻的背景是什么？（7分） （2）二者联姻致使的结果是什么？（8分） （3）波音与麦道联烟采取了什么策略？（5分） 2. 乔·吉拉德是美国汽车推销大王，他认为在推销中重要的是“要给顾客放一点感情债”。他的办公室通常放着各种牌子的香烟，当顾客忘了带香烟时，他不会让顾客跑到车上去拿，而是问：您抽什么牌子的烟？听到答案后，他就拿出来递给顾客。这就是主动放债，一笔小债，一笔感情债，一般顾客会感谢他，从而建立友好洽谈的气氛。 有时顾客会带来小孩，这时他就会拿出专门为小孩准备的漂亮气球和味道不错的棒棒糖，他还为顾客的家里人准备好一枚精致的勋章，上面写着：我爱你。他知道顾客会喜欢这些精心准备的小礼物，也会记住他的这一片心意。 他说：“我交到他们手里的任何一样小东西，都会使他觉得对我有所亏欠，他欠下了我的一份情，这就是感情债，不太多，可是有那么一点点就够了。 他的经验证明了这样一个道理：顾客不仅来买车，而且还买态度，买感情，只要你给顾客放出一笔感情债，他就欠你一份情，以后有机会他可能会来还这笔债，而最好的方法就是购买你的产品。 （1）简述人员推销的任务。（10分） （2）如何评估推销人员的业绩？（10分） 3. 你是一家大型形象设计公司的销售员，22岁，刚大学毕业一年。最近经理安排你到一个城市去开发三家潜在客户。 客户A．是一位分管城建、环境保护的市长，性格开朗，50多岁。他的联络电话不公开；所收到的信函先由秘书过目，无关紧要的就放在一边了；他不接见类似推销员的人物。他近期在城市形象设计、规划、推广建设方面时有举动，非常重视。 客户B．是一位大型钢铁集团的副总经理，40多岁，分管宣传工作，比较保守。他经常出差，办公电话由秘书接转，随身电话号码少有人知道；他对企业形象建设认识不足；但是他最近学习了日本钢铁企业形象的建设经验，大有触动。 客户C．是一家大学的校长，46岁，化学教授，性格内向。他的女儿正在这所大学读大二。这位校长在工作时间从不接待校外人员（上级领导除外），且周六、周日家里从不接生人的电话。但是，这位校长经常收看电子邮件。据调查，这所大学因形象建设较差，本年度招生数量有所下降。 请设计出接近这三家客户的方法，接近方法要有针对性、有效率。（15分） 5、 会计实务题（本大题共30分） 某企业属于增值税一般纳税人，适用的增值税税率为17%，2009年6月份有关资料如下： （1）该企业生产A、B两种产品，根据月末编制的发料凭证汇总表，当月生产车间领用甲材料198000元（其中，用于A产品生产120000元，用于B产品生产78000元），车间管理部门领用甲材料3000元，行政管理部门领用甲材料2000元。 （2）根据月末编制的“工资结算汇总表”，本月应付生产工人薪酬为114000元（其中，生产A产品的工人薪酬为67000元，生产B产品的工人薪酬为47000元），应付车间管理人员薪酬为17100元，应付行政管理人员薪酬为22800元。 （3）本月计提固定资产折旧5000元，其中，生产车间固定资产折旧4000元，行政管理部门固定资产折旧1000元。 （4）本月以银行存款支付其他制造费用4400元 （5）按生产工人薪酬比例分配制造费用 （6）月末，本月生产的A、B两种产品全部完工并验收入库，其中A产品共计20件，B产品共计30件，且无月初库存产品。计算并结转完工产品成本。 （7）销售A产品18件，不含税每件单价16000元，销售B产品25件，不含税每件单价8000元，均已收到款项存入银行。 （8）结转已售产品成本 （9）本月盘盈原材料一批，价值23000元（尚未批准转销） （10）一笔应收丙公司账款100000元，因丙公司破产确实无法收回，经批准予以转销（采用备抵法）。 要求：根据以上业务编制有关会计分录。 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：湖南省《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是湖南省《商贸类专业考纲百套卷》的第85卷，它是商贸类专业综合训练卷。其内容覆盖三门课程内容，分别是：《市场营销》、《推销实务》和《会计基础》。按各门课程的掌握和综合应用要求编写。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第85卷 商贸类 专业综合训练卷（1） 考试时间90分钟 满分200分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的。本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.SWOT分析中 ，WO战略适合（ ）战略。 A.积极防御 B.积极进取 C.谨慎防御 D.谨慎进入 【答案】 D 2.消费者因某种产品有特殊的性能，或由于其对某种牌号产品的特殊偏爱，愿意花时间和精力去购买的商品，通常将其称为（ ） A.便利品 B.选购品 C.特殊品 D.日用品 【答案】 B 3.采用统一品牌策略的各种产品必须具有相近的（ ） A.性能特点 B.规格型号 C.质量水平 D.价格水平 【答案】 C 4.下列不属于网络营销特点的是（ ） A.营销双方不受时间限制 B.经营规模不受场地限制 C.支付手段高度电子化 D.双方的营销商务都电子化 【答案】 D 5.关于迪伯达模式的推销六步骤，表述正确的是（ ） A.发现、结合、证实、接受、欲望、行动 B.发现、结合、欲望、接受、证实、行动 C.发现、欲望、证实、接受、结合、行动 D.发现、欲望、接受、证实、行动、结合 【答案】A 6.当客户问：“这个产品太耗电了吧？”这种异议属（ ） A.产品质量异议 B.需求方面的异议 C.推销人员异议 D.服务异议 【答案】 A 7.“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”这体现了（ ） A.加强客户关怀 B.提供优质服务 C.向客户投其所好 D.为客户排忧解难 【答案】 C 8.从银行提取现金，登记现金日记账的依据是（ ） A. 现金收款凭证 B. 银行存款收款凭证 C. 现金付款凭证 D. 银行存款付款凭证 【答案】 D 9.下列经济业务中，引起所有者权益总额发生变化的是（ ） A.开出商业承兑汇票抵付前欠货款 B.计提法定盈余公积 C.接受外单位固定资产投资 D.购入原材料，款项用银行存款支付 【答案】 C 10.科目汇总表所要汇总的范围是（ ） A.资产类科目的借方、贷方发生额 B.权益类科目的借方、贷方发生额 C.全部科目借方、贷方发生额 D.全部科目借方、贷方余额 【答案】 C 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、错选、少选不给分。本大题共10小题，每小题4分，共40分） 1.公共关系的原则包括（ ） A.以诚取信的原则 B.重视顾客的原则 C.讲究道德的原则 D.公平交易的原则 E.公众利益与企业利益相协调的原则 【答案】 ACE 2.下列属于影响企业营销活动的微观环境因素的有（ ） A.供应商 B.法律环境 C.顾客 D.竞争者 E.生产力水平 【答案】 ACD 3.影响分销渠道设计的因素有（ ） A.顾客特性 B.产品特性 C.竞争特性 D.企业特性 E.环境特性 【答案】 AB 4.产品生命周期中，衰退期的主要特点是（ ） A.销售额下降 B.单位成本较高 C.利润下降 D.竞争者越来越少 E.市场需求急剧增加 【答案】 AD 5.推销目标中应落实完成的具体指标包括（ ） A.销售量 B.利润率 C.折扣率 D.回款率 E.毛利率 【答案】 ABCDE 6.潜在顾客资格鉴定的要素有（ ） A.顾客的需要与欲望 B.顾客的购买力 C.顾客的购买决定权 D.顾客的信用 E.顾客的朋友圈 【答案】 ABCD 7.下列各项（ ）属于访问准备的内容。 A.了解和熟悉产品 B.了解竞争者及其产品 C.制定恰当的推销策略 D.确定推销目标 E.随意制定推销计划 【答案】 ABCD 8.下列说法正确的有（ ） A.企业资金呈现货币资金、储备资金、生产资金、成品资金四种占用形态 B.供应过程经历货币资金、储备资金、生产资金三种占有形态 C.生产过程经历储备资金、生产资金、成品资金三种占有形态 D.销售过程经历生产资金、成品资金、货币资金三种占有形态 E.企业资金只有两种占用形态 【答案】 AC 9.关于财产清查，下列说法正确的有（ ） A. 账面数大于实存数，即为盘盈 B. 账面数大于实存数，即为盘亏 C. 账面数小于实存数，即为盘盈 D. 账面数小于实存数，即为盘亏 E. 账面数等于实存数，也是盘盈 【答案】 BC 10.下列会计科目中，属于损益类的有（ ） A.生产成本 B.主营业务成本 C.制造费用 D.销售费用 E.财务费用 【答案】 BDE 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共3小题，每小题分数见各题后括号内标示，共45分） 情景一 二战结束后，美国雷诺公司生产了一种笔，趁当时世界上第一颗原子弹爆炸的新闻热潮，取了个时兴的名字“原子笔”（即圆珠笔），作为圣诞礼物投入市场。加上通过各种宣传，为之披上了种种神秘外衣，致使该笔身价倍增，成本仅50美分，售价却高达20美元，公司一下子就发了大财。等到这种商品的神秘外衣被不断揭开时，身价一落千丈。现如今的超市里，圆珠笔只是一种非常普通的商品，其定价往往为一两元人民币，常常能看到一支圆珠笔标价为0.99元或1.99元等。 请根据以上材料回答下列问题： （1）美国雷诺公司采用高价策略，这种定价方法的缺点有（ ）（4分） A.风险大 B.容易吸引竞争者加入 C.若产品不被接受时，会导致亏损 D.主动降价困难 【答案】ABC （2）每支圆珠笔定价为1.99元，这采用的什么定价策略？ 这种定价策略有何优点？ 这种定价策略通常适用于哪类产品？（7分） 【答案】 每支圆珠笔定价为1.99元，这采用的是尾数定价策略。 尾数定价策略的优点有：消费者认为这种价格经过精打细算，购买不会吃亏，从而产生信任感;价格虽然离整数相差几分或几角钱，但给人一种低一位数的感觉，符合消费者求廉的心理愿望。 尾数定价策略通常适用于基本生活用品 （3）若采取撇脂定价策略，这时企业的产品必须具备的基本条件有（ ）（4分） A.产品必须有特色 B.具有吸引力的市场需求量 C.产品有较高技术含量 D.短期内竞争者无法仿制 【答案】ABD 情景二 宝洁公司是世界上最大的日化品生产厂家，经营的产品以花色品种繁多而闻名。在中国市场，就包括美容时尚类、健康类和家居类等不同产品大类，其中每个大类中又包含不同的种类。比如在家居类的洗涤剂产品中，就推出了定价不同的汰渍和碧浪洗衣粉，汰渍属于经济型定价，而碧浪则属于高端价位，而其中每种不同的汰渍洗衣粉的定价也是有所差别。而在宝洁健康类的剃须产品中，其收购的吉列剃须刀虽然是名品牌，但市场定价其实很低，主要靠销售替换用的刀片赚钱，而刀片价值不菲。 （1）宝洁公司的定价属于定价策略中的哪一类？其主要内容是什么？包含哪些情况？（10分） 【答案】 属于产品组合定价策略。 企业在对产品进行定价时，不孤立的考虑某一种产品的利益，而是注重产品组合整体利益的最大化。 包括3种情况： ①产品线定价：开发的产品线，而不是单一的产品； ②备选产品定价：在生产主要产品的情况下，附带一些可被选择的备选产品； ③附属产定价在销售主产品时附带其他商品的消费。 （2）具体阐述其洗涤剂和剃须刀各属于该定价策略中的哪种情况？（8分） 【答案】 洗涤剂属于产品线定价，开发出产品线，要利用区分产品的质量差别来使价格差别合理化。 剃须刀属于附属产定价，在销售主产品时附带其他商品的消费，利用附属产品的较高的价格获取利润。 情景三 推销员：“这款新能源汽车现在卖得很火，我们这里每卖出5辆就有3辆是这款车，你看我们经理买的就是这款车。” 问题： （1）推销员采用了哪种洽谈方法？（4分） 【答案】 推销员采用了间接提示法。 （2）简述这种洽谈方法的含义及优势。（8分） 【答案】 含义：间接提示法是指推销人员采用举证等方法间接地劝说客户购买所推销产品的洽谈方法。 优势：使用间接提示法可以有效地减少直接陈述带给客户的生硬感和反感，使客户更易于接受推销人员的建议。 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共3小题，每小题分数见各题后括号内标示，共55分） 1. 1996年12月15日，美国波音飞机公司宣布兼并英国麦道飞机公司，从而使新波音有望在1997年成为世界上最大的民用和军用飞机制造企业，消息传来，业内甚为震惊。 论实力，麦道是世界上第三大航空器制造公司，1993年企业排名全世界第83位。但是近几年来，在与波音和空中客车的竞争中，麦道一路失利，占世界市场份额从22％下降到15％，继而又下降到不到10％。麦道曾是世界上最大的军用飞机商，但此刻军用机的技术能力也跟不上其他的要紧竞争对手，要想继续独立生存，就十分困难了。 早在1970年，英、法、德、西班牙四国政府用各自的航空器制造企业组成空中客车公司。到1995年，市场份额从零增加到30％。1994年，空中客车的定货第一次超过波音，占市场份额的48％，俨然成为与波音半斤八两的对手。由于欧洲各国政府对空中客车的不断补助，波音的优势已经愈来愈受到要挟。 （1）波音与麦道联姻的背景是什么？（7分） 【答案】 波音与麦道联姻的背景是麦道在与波音相空中客车的竞争中一路失利，而且以后的进展潜力也愈来愈小，自己曾经占优势的军用飞机也已失去了竞争力。而与波音和交道竞争的空中客车进展愈来愈快，已经阻碍到波音的全世界最大飞机制造公司的地位。波音要“强身”，与空中客车竞争，兼并麦道无疑是一条捷径，因为如此能够提高其生产能力和技术实力。 （2）二者联姻致使的结果是什么？（8分） 【答案】 致使的结果是： ①波音拿捏了更大的市场份额，不仅使民用飞机的竞争力大大超过了空中客车，而且能够利用麦道在军用飞机方面的优势，实现军民合一； ②波音兼并麦道以后，法律上的麦道不复存在了，但新的麦道并末丧失机遇，能够充分发挥其在军用飞机制造方面的优势。 （3）波音与麦道联烟采取了什么策略？（5分） 【答案】 波音与麦道采取了强强联合的策略，取人之长，补己之短，以对付最要紧的竞争者。 2. 乔·吉拉德是美国汽车推销大王，他认为在推销中重要的是“要给顾客放一点感情债”。他的办公室通常放着各种牌子的香烟，当顾客忘了带香烟时，他不会让顾客跑到车上去拿，而是问：您抽什么牌子的烟？听到答案后，他就拿出来递给顾客。这就是主动放债，一笔小债，一笔感情债，一般顾客会感谢他，从而建立友好洽谈的气氛。 有时顾客会带来小孩，这时他就会拿出专门为小孩准备的漂亮气球和味道不错的棒棒糖，他还为顾客的家里人准备好一枚精致的勋章，上面写着：我爱你。他知道顾客会喜欢这些精心准备的小礼物，也会记住他的这一片心意。 他说：“我交到他们手里的任何一样小东西，都会使他觉得对我有所亏欠，他欠下了我的一份情，这就是感情债，不太多，可是有那么一点点就够了。 他的经验证明了这样一个道理：顾客不仅来买车，而且还买态度，买感情，只要你给顾客放出一笔感情债，他就欠你一份情，以后有机会他可能会来还这笔债，而最好的方法就是购买你的产品。 （1）简述人员推销的任务。（10分） 【答案】 ①探寻市场。推销人员应该寻求机会发现潜在顾客，创造需求，开拓市场。 ②传递信息。推销人员要及时向消费者传递产品和劳务信息，为消费者提供购买决策的参考资料。 ③收集情报。推销人员在推销过程中还要收集情报，反馈信息。 ④销售产品。推销人员的基本任务就是推销商品。 ⑤开展售前、售中、售后服务。 （2）如何评估推销人员的业绩？（10分） 【答案】 对推销人员进行业绩评估，主要考核以下指标： ①销售数量指标; ②访问顾客的次数; ③新用户的增加数量或市场占有率的提高; ④销售完成率=实际销售额/计划销售额; ⑤推销费用率=推销费用/总销售收人。 3. 你是一家大型形象设计公司的销售员，22岁，刚大学毕业一年。最近经理安排你到一个城市去开发三家潜在客户。 客户A．是一位分管城建、环境保护的市长，性格开朗，50多岁。他的联络电话不公开；所收到的信函先由秘书过目，无关紧要的就放在一边了；他不接见类似推销员的人物。他近期在城市形象设计、规划、推广建设方面时有举动，非常重视。 客户B．是一位大型钢铁集团的副总经理，40多岁，分管宣传工作，比较保守。他经常出差，办公电话由秘书接转，随身电话号码少有人知道；他对企业形象建设认识不足；但是他最近学习了日本钢铁企业形象的建设经验，大有触动。 客户C．是一家大学的校长，46岁，化学教授，性格内向。他的女儿正在这所大学读大二。这位校长在工作时间从不接待校外人员（上级领导除外），且周六、周日家里从不接生人的电话。但是，这位校长经常收看电子邮件。据调查，这所大学因形象建设较差，本年度招生数量有所下降。 请设计出接近这三家客户的方法，接近方法要有针对性、有效率。（15分） 【答案】 ①顾客A，采用信函约见顾客，顾客公务繁忙、时间紧张，宜开门见山、直入主题，可采用产品接近法。需要准备其他城市营销案例的资料。 ②顾客B，采用电话约见顾客，顾客为企业经理，较注重投入产出，可采用利益接近法。需要准备其他企业形象设计前后的变化（最好包括具体销售额或顾客调查统计资料）的资料。 ③顾客C，采用网络约见顾客，可采用求教接近法接近，也可采用震惊接近法提示。需要准备因为形象差导致招生困境的学校的案例资料。 5、 会计实务题（本大题共30分） 某企业属于增值税一般纳税人，适用的增值税税率为17%，2009年6月份有关资料如下： （1）该企业生产A、B两种产品，根据月末编制的发料凭证汇总表，当月生产车间领用甲材料198000元（其中，用于A产品生产120000元，用于B产品生产78000元），车间管理部门领用甲材料3000元，行政管理部门领用甲材料2000元。 （2）根据月末编制的“工资结算汇总表”，本月应付生产工人薪酬为114000元（其中，生产A产品的工人薪酬为67000元，生产B产品的工人薪酬为47000元），应付车间管理人员薪酬为17100元，应付行政管理人员薪酬为22800元。 （3）本月计提固定资产折旧5000元，其中，生产车间固定资产折旧4000元，行政管理部门固定资产折旧1000元。 （4）本月以银行存款支付其他制造费用4400元 （5）按生产工人薪酬比例分配制造费用 （6）月末，本月生产的A、B两种产品全部完工并验收入库，其中A产品共计20件，B产品共计30件，且无月初库存产品。计算并结转完工产品成本。 （7）销售A产品18件，不含税每件单价16000元，销售B产品25件，不含税每件单价8000元，均已收到款项存入银行。 （8）结转已售产品成本 （9）本月盘盈原材料一批，价值23000元（尚未批准转销） （10）一笔应收丙公司账款100000元，因丙公司破产确实无法收回，经批准予以转销（采用备抵法）。 要求：根据以上业务编制有关会计分录。 【答案】 （1）借：生产成本-A产品 120000 -B产品 78000 制造费用 3000 管理费用 2000 贷：原材料-甲材料 203000 （2）借：生产成本-A产品 67000 -B产品 47000 制造费用 17100 管理费用 22800 贷：应付职工薪酬-工资 22800 （3）借：制造费用 4000 管理费用 1000 贷：累计折旧 5000 （4）借：制造费用 4400 贷：银行存款 4400 （5）制造费用合计=3000+17100+4000+4400=28500（元） 借：生产成本-A产品 16750 -B产品 11750 贷：制造费用 28500 （6）A产品单位成本=（120000+67000+16750）÷20=10187.5（元/件） B产品单位成本=（78000+47000+11750）÷30=4558.33（元/件） 借：库存商品-A产品 203750 -B产品 136750 贷：生产成本-A产品 203750 -B产品 136750 （7）借：银行存款 570960 贷：主营业务收入-A产品 288000 -B产品 200000 应交税费-应交增值税（销项税额） 82960 （8）借：主营业务成本 297333.25 贷：库存商品-A产品 183375 -B产品 113958.25 （9）借：原材料 23000 贷：待处理财产损溢 23000 （10）借：坏账准备 100000 贷：应收账款-丙公司 100000 学科网（北京）股份有限公司 $$