商贸类专业综合训练卷（2） 湖南省商贸类专业 考纲百套卷 第86卷（原卷版+答案版）

编写说明：湖南省《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是湖南省《商贸类专业考纲百套卷》的第86卷，它是商贸类专业综合训练卷。其内容覆盖三门课程内容，分别是：《市场营销》、《推销实务》和《会计基础》。按各门课程的掌握和综合应用要求编写。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第86卷 商贸类 专业综合训练卷（2） 考试时间90分钟 满分200分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的。本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.营业推广是企业运用各种（ ）诱因鼓励购买的方式。 A.短期 B.产品 C.长期 D.利益 【答案】 A 2.（ ）吸引力非常大，是辅助促销的有效工具。 A.人员推销 B.广告 C.公共关系 D.营业推广 【答案】 D 3.下列不属于消费者在网上进行商品购物操作的是（ ） A.浏览产品 B.选购产品 C.订购产品 D.信息发布 【答案】 D 4.在产品的成长期，市场营销者应采取的策略中，（ ）不适宜。 A.提高产品品质 B.改变产品的销售渠 C.树立产品形象 D.开辟新市场 【答案】 B 5.顾客发展计划，其实就是推销人员要开发更多的（ ） A.成交顾客 B.广大顾客 C.潜在顾客 D.目标顾客 【答案】C 6.“先生，假使有人能使贵公司的年营业额增加30%，一年多赚50万元，您是否有兴趣？”这种接近客户的方法属于（ ） A.产品接近法 B.利益接近法 C.求教接近法 D.调查接近法 【答案】 B 7.向因纽特人卖冰箱，这属于（ ）的鉴定。 A.对潜在需求 B.对现实需求 C.对需求量 D.对支付能力 【答案】 A 8.下列不属于采购费用的项目有（ ） A．材料买价 B．运杂费 C．途中合理损耗 D．采购员差旅费 【答案】 D 9.企业以银行存款支付行政办公费，此项经济业务的发生会导致（ ） A.资产与负债同时增加 B.资产与负债同时减少 C.资产与所有者权益同时减少 D.资产内部一增一减 【答案】 C 10.下列不能计入产品成本的是（ ） A.制造费用 B.原材料 C.工资及福利费 D.管理费用 【答案】 D 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、错选、少选不给分。本大题共10小题，每小题4分，共40分） 1.5R理念包括（ ） A.与顾客建立关联 B.注重顾客感受 C.提高市场反应速度 D.关系营销越来越重要 E.补偿回报是营销的源泉 【答案】 ABCDE 2.健达公司就某一次股东变动召开了一次电视发布会，这次活动对应的公众有（ ） A.政府机构 B.一般公众 C.地方公众 D.媒介公众 E.传销组织 【答案】 AD 3.在设计分销渠道时，需要确定中间商的数目，企业可以选择（ ）策略。 A.密集分销 B.传统分销 C.选择分销 D.独家分销 E.独立分销 【答案】 ACD 4.分销渠道方案确定后，生产厂家要根据 各种备选方案进行评价，渠道评估的标准通常有（ ） A.经济性标准 B.可控性标准 C.适应性标准 D.竞争性标准 E.固定资产卡片  【答案】 ABC 5.一份推销访问计划里应该包含的内容有（ ） A.顾客的基本信息 B.顾客需要购买的产品和服务 C.顾客的优缺点分析 D.竞争对手分析 E.顾客异议与处理对策 【答案】 ABCDE 6.推销计划的内容包括（ ） A.推销活动过程 B.推销过程控制 C.推销结果的预判 D.推销人员的成交 E.推销业绩。 【答案】 AB 7.下列推销类型中，属于非人员推销的有（ ） A.营业现场推销 B.邮寄推销 C.公关推销 D.广告推销 E.会议推销 【答案】 BCD 8.记账凭证可以根据（ ）编制。 A.一张原始凭证 B.若干张不同类原始凭证汇总 C.原始凭证汇总表 D.明细分类账 E.科目汇总表 【答案】 AC 9.下列不属于流动负债的有（ ） A.应向国家缴纳的税费 B.借款期限在一年以上的银行借款 C.发行三年期的债券 D.预先支付给供应商的部分货款 E.应付职工薪酬  【答案】BC 10.下列关于所有者权益与债权人权益的说法中，正确的有（ ） A.所有者权益的金额等于资产总额减去负债总额 B.所有者对企业资产的要求权在顺序上优先于债权人 C.所有者享有对企业收益的分配权益 D.债权人可以参与企业的经营管理 E.所有者可以获得利息收入 【答案】 AC 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共3小题，每小题分数见各题后括号内标示，共45分） 情景一 1992年美国圣诞节市场爆出一个大冷门：沃特·迪士尼公司发行的卡通录像带《美女与野兽》成了热销品，从10月到年末的两个多月时间里，卖出2000万盘，盈利2亿美元。 秘诀何在？原来，迪士尼公司的成功之道在于率先推出了“行铺通路革新”就习惯而言，录像带应出现在文化商店和电器商店之中，这是人们通常想到也是通常使用的销售渠道。然而，文化市场总是为流行风云左右，今天还十分红火的东西，明天说不定就会遭冷落。更重要的是，由于现代人的生活高度紧张，有兴趣也有时间专门逛录像带市场的人毕竟有限。问题的症结找出来了：录像带的滞销在于销售渠道不畅。 为此，迪士尼公司大胆选择在超级市场和儿童玩具店出售录像带，把录像带与色拉油、蔬菜、瓜果及游戏机、洋娃娃列在一起。果然，那里川流不息的人潮给迪士尼公司带来滚滚财源。 （1）可供企业选择的分销渠道策略有哪几种？（6分） 【答案】 密集分销策略、选择分销策略、独家分销策略。 （2）就习惯而言，录像带经营者通常采取的是哪种分销渠道策略？（4分） 【答案】 选择分销策略。 （3）迪士尼公司采取的是哪种分销渠道策略？与习惯做法相比，其成功之处在哪里？（8分） 【答案】 密集分销策略。 习惯做法将录像带局限于文化商店和电器商店，然而有兴趣、有时间专门逛录像带市场的人毕竟有限。迪斯尼公司采取密集型分销策略，将录像带置于超市和玩具店等人们每天必到的地方，充分利用分销渠道的宽度和长度，方便消费者随时随地购买，从而成功地将产品在短时间内推向广大的市场。 情景二 某车行来了一位有钱的客人，要看一辆豪车。公司派出最好的推销人员来接待这位财神，可洽谈后客人并不满意。当客人要离开的时候，老板请客人再考虑一下，并亲自介绍这辆汽车，结果仅几分钟的时间，客人就决定买下这辆汽车。后来有人问老板是如何推销的，老板说：“我的推销人员精通汽车，而我却热爱汽车，这就是差别。” 请根据材料回答下列问题： （1）如何理解公司老板所提到的热爱商品的内涵？（7分） 【答案】 这种对商品的热爱其实是推销人员对本职工作、对顾客、对推销品的信心和热爱，以丰富的知识使顾客确认自己的需求，相信推销人员及推销品，相信购买推销品会很满意，最终实施购买行为。 （2）此次推销洽谈遵循的是什么原则？（4分） 【答案】 遵循的是鼓动性原则。 情景三 顾客：“这包食品怎么过期了？” 推销员：“不好意思，您看到的这个日期是生产日期，这批产品是上个星期才出厂的，这里才是保质期。” 问题： （1）客户提出的异议是什么？（4分） 【答案】 客户提出的是产品质量异议。 （2）推销员采用了什么处理异议的方法？这种方法在使用时应注意的问题是什么？（12分） 【答案】 推销员采用的是直接否定法。这种方法在使用时，应注意以下几点： ①推销过程中，一般不要直接反驳客户异议，直接否定法反驳的对象是客户错误的、不完整的、过时的信息和观点； ②反驳时，注意态度诚恳，语气委婉，避免使客户产生受到轻视的感觉； ③对事不对人，站在客户立场上反驳，有理有据。不强词夺理，要提供有说服力的证据和资料支持自己的观点，不能信口开河，无中生有； ④对不熟悉和个性敏感的客户慎用此种方法。 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共3小题，每小题分数见各题后括号内标示，共55分） 1. 由恒泰康公司研发的疗效型系列健康用品，一上市就以其独创的全新休闲健康疗法————利用睡眠时间祛病养身，迎合了现代快节奏生活中的各式人群的需求，其广阔的市场空间，以及相当时期内旺盛的产品生命力，正是许许多多经销商所需要的。 该公司从推出产品的那一天起，就结合产品特点为一大批有实力、求长远发展同时又有着强烈成长欲望的发展中的经销商，制定了一套低成本的营销模式，以消除经销商的恐惧心理。该模式的最大好处在于不仅能确保经销商现在赚钱，更能帮助经销商未来赚钱。 选择经销商时，该公司尽量在同一地区仅选择少数几家中间商，这几家中间商都是精心挑选的，并且是最合适的。公司还为经销商提供了诱人的折扣制度，规定一次性购买量达到100套，可获赠10套；而一次性购买数量达到200套，可获赠43套。这一方式极大地提高了经销商的积极性，而对公司来说既可以维持统一的价格，又可以扩大产品的市场覆盖面。 为使经销商尽快了解这一系列产品的独特个性及营销方式，恒泰康公司除了积极履行培训职责之外，还根据经销商的实际需求，将一套独特的营销推广方法提炼成以“贴心服务”为核心，以“模拟演练，实际操作，后续追踪”为主体的营销方法，毫无保留地教给每一名合作伙伴。 请根据以上材料回答下列问题： （1）理想的中间商应具备哪些条件？（10分） 【答案】 理想的中间商应该具备以下条件： ①与生产企业的目标顾客有较密切的联系； ②经营场所的地理位置较为理想 ③市场渗透能力较强； ④有较强的经营实力（支付能力、销售队伍、流通设施等； ⑤有良好的声誉。 （2）恒泰康公司为其经销商制订的价格折扣属于哪种价格折扣策略？ 运用该策略的难点是什么？（3分） 【答案】 恒泰康公司为其经销商制定的价格折扣属于批量折扣策略。运用该策略的难点是如何确定合适的折扣标准和折扣比例。 （3）恒泰康公司在确定中间商数目时采用的是哪种分销策略？（3分） 【答案】 恒泰康公司在确定中间商数目时采用的是选择分销策略。 （4）实施该分销策略的关键和重点各是什么？（3分） 实施该分销渠道策略的重心是着眼于市场竞争地位 2. 由于市场中竞争品牌的冲击，造成“何采”洗护产品的销量呈现明显的下滑趋势，加之竞争对手的产品的市场冲击，使“何采”的终端销量不断受到蚕食和影响。为此，“何采”采取了新一轮的促销战略，主要内容为：（1）买赠形式：主要以“空盒兑换+免费体验试用+积分兑换”为主，在促销期内，凡积齐“何采”任意产品三个大盒或六个小盒，可免费兑换“何采”产品一小盒;（2）兑奖须知：在促销期内，凭定额的积分换购卡可参加兑换活动;由于市场中竞争品牌的冲击，造成“何采”洗护产品的销量呈现明显的下滑趋势，加之竞争对手的产品的市场冲击，使“何采”的终端销量不断受到蚕食和影响。为此，“何采”采取了新一轮的促销战略，主要内容为：（1）买赠形式：主要以“空盒兑换+免费体验试用+积分兑换”为主，在促销期内，凡积齐“何采”任意产品三个大盒或六个小盒，可免费兑换“何采”产品一小盒;（2）兑奖须知：在促销期内，凭定额的积分换购卡可参加兑换活动。 （1）企业在将促销预算分配到各种促销工具时或在确定促销组合时需要考虑哪些因素？（10分） 【答案】 企业在将促销预算分配到各种促销工具时或在确定促销组合时需要考虑以下因素： ①产品类型;（1分） ②推式与拉式策略;（1分） ③促销的目标;（1分） ④产品的生命周期阶段;（1分） ⑤经济前景。（1分） （2）该种促销策略的销售效果的测定方法有哪些？（10分） 【答案】 广告销售效果的测定方式主要有： ①广告费用占销率法，可以测定出计划期内广告费用对产品销售量（额）的影响。 ②广告费用增效率法，可以测定出计划期内广告费用增减对广告商品销售量（额）的影响。分 ③单位费用促销法，可以测定出单位广告费用促销商品的数量或金额。 ④单位费用增销法，可以测定单位广告费用对商品销售的增益程度。 ⑤弹性系数测定法，通过广告费用投入量变动率与销售量（额）变动率之比来测定广告促销效果。 3. （1）郑州柴油机厂为打开该厂“金牛”牌柴油机在内蒙古的市场，举行了一场别开生面的“拔河赛”。一台装有“金牛”牌柴油机的拖拉机，与十几台装有相同马力、不同牌号的柴油机的拖拉机轮番较量，无不取胜。 （2）推销人员：“王经理，您是相信新闻媒体的，这是《××日报》刊登的关于我厂的消息。您看，这是领导到我厂参观视察的报道。”推销人员把报纸的复印件及其中画红线的地方指给王经理看。 （3）楼房推销员对客户说：“您看看！这是在地盘上实地拍摄的照片。您看，远处是山，近处是水，这是超市、学校、公路，楼房位置就在这里。这里风景美丽、交通方便，不久地盘肯定升值，实在是买屋置业的好地方。”推销人员把屋子及四周景色的实际拍摄照片递给客户，并介绍说。 （4）一位推销人员为了在杭州推销生长在高山云雾中的绿色蔬菜，把种植蔬菜的某高山盆地的风景及蔬菜的长势拍摄成录像带，在超市门口播放，宣传无化肥、农药污染蔬菜的好处，一下子吸引了来超市购物的客户，从此打开了在杭州的市场。 （5）一位推销玻璃杯的推销人员在向客户介绍其产品结实耐用时，说道：“这种玻璃杯是本公司最近推出的新产品，适合家庭、办公室、饭店、餐厅等多种场合使用，最大的优点是掉在地上不会碎。不信请看，杯子落地了，完好无损，没有碎吧。” 问题： 以上五个案例中，推销人员使用了什么演示方法？它们各有何特点？（16分） 【答案】 （1）推销人员采用的是产品演示法。这是推销人员通过直接演示推销品本身来说服顾客购买推销品的一种洽谈方法，在使用产品演示技巧时，推销人员应注意：根据推销品的特点，选择演示的方式和演示地点 根据推销洽谈进展程度，有计划的进行推销品演示，边演示边讲解，制造良好的推销气氛。 （2）推销人员采用的是文字演示法。文字演示法是推销人员通过演示有关推销品的文字资料，来劝说顾客购买推销品的一种洽谈方法。但应注意的是，推销人员演示所选择的文字资料要其有相关性、系统性、准确性和权威性。 （3）推销人员采用的是图片演示法。图片演示法是推销人员通过演示有关推销产品的图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。图片演示法作为一种直观财产法，可以传递产品演示和文字演示所无法传递的某些重要的推销信息，因而在推销洽谈中被推销人员广泛采用。 （4）推销人员采用的是音响、影视演示法。音响、影视演示法是推销人员利用录音、录像、光盘等现代推销工具进行演示，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。这种方法融推销信息推销情景和推销气氛于一体，使顾客产生陶醉迷恋之感，是国外推销人员普遍使用的一种现代洽谈方法。 5、 会计实务题（本大题共30分） 某公司20**年12月份发生下列有关利润形成与分配的业务： （1）用现金500元支付厂部办公费用。 （2）将无法偿还的应付账款18000元予以转账。 （3）用银行存款6000元支付违约罚款支出。 （4）报销职工差旅费200，支付现金。 （5）预提应由本月负担的短期借款利息1300元。 （6）收到罚款收入20000元存入银行。 （7）收到股利收入2000元存入银行。 （8）销售产品1000件，单价200元，增值税销项税额为34000元。款项存入银行。 （9）月末结转本月已销售的1000件产品的销售成本，产品单位成本为80元。 （10）按规定将本月发生的各项收入转入“本年利润”账户。 （11）按规定将本月发生的各项成本、费用转入“本年利润”账户。 （12）按规定计算并结转本月应缴纳的所得税（所得税率为25%），并将所得税费用转入本 年利润账户。 （13）结转全年实现的净利润。 （14）按税后净利润10%提取法定盈余公积；按税后净利润的40%分配给投资者； （15）将“利润分配”账户所属明细账户的余额转入“利润分配—未分配利润”账户。 要求：根据以上业务编制有关会计分录。 【答案】 （1）借：管理费用 500 贷：库存现金 500 （2）借：应付账款 18000 贷：营业外收入 18000 （3）借：营业外支出 6000 贷：银行存款 6000 （4）借：管理费用 200 贷：库存现金 200 （5）借：财务费用 1300 贷：应付利息 1300 （6）借：银行存款 20000 贷：营业外收入 20000 （7）借：银行存款 2000 贷：投资收益 2000 （8）借：银行存款 234000 贷：主营业务收入 200000 应交税费—应交增值税（销项税额） 34000 （9）借：主营业务成本 80000 贷：库存商品 80000 （10）借：主营业务收入 200000 投资收益 2000 营业外收入 38000 贷：本年利润 240000 （11）借：本年利润 88000 贷：主营业务成本 80000 管理费用 700 财务费用 1300 营业外支出 6000 （12）利润总额=240000-88000=152000元 应纳所得税=152000*25%=38000元 借：所得税费用 38000 贷：应交税费—应交所得税 38000 借：本年利润 38000 贷；所得税费用 38000 （13）借：本年利润 114000 贷：利润分配—未分配利润 114000 （14）借：利润分配—提取盈余公积 11400 贷：盈余公积 11400 借：利润分配—应付利润 45600 贷：应付利润 45600 （15）借：利润分配—未分配利润 57000 贷：利润分配—提取盈余公积 11400 —应付利润 45600 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：湖南省《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是湖南省《商贸类专业考纲百套卷》的第86卷，它是商贸类专业综合训练卷。其内容覆盖三门课程内容，分别是：《市场营销》、《推销实务》和《会计基础》。按各门课程的掌握和综合应用要求编写。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第86卷 商贸类 专业综合训练卷（2） 考试时间90分钟 满分200分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的。本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.营业推广是企业运用各种（ ）诱因鼓励购买的方式。 A.短期 B.产品 C.长期 D.利益 2.（ ）吸引力非常大，是辅助促销的有效工具。 A.人员推销 B.广告 C.公共关系 D.营业推广 3.下列不属于消费者在网上进行商品购物操作的是（ ） A.浏览产品 B.选购产品 C.订购产品 D.信息发布 4.在产品的成长期，市场营销者应采取的策略中，（ ）不适宜。 A.提高产品品质 B.改变产品的销售渠 C.树立产品形象 D.开辟新市场 5.顾客发展计划，其实就是推销人员要开发更多的（ ） A.成交顾客 B.广大顾客 C.潜在顾客 D.目标顾客 6.“先生，假使有人能使贵公司的年营业额增加30%，一年多赚50万元，您是否有兴趣？”这种接近客户的方法属于（ ） A.产品接近法 B.利益接近法 C.求教接近法 D.调查接近法 7.向因纽特人卖冰箱，这属于（ ）的鉴定。 A.对潜在需求 B.对现实需求 C.对需求量 D.对支付能力 8.下列不属于采购费用的项目有（ ） A．材料买价 B．运杂费 C．途中合理损耗 D．采购员差旅费 9.企业以银行存款支付行政办公费，此项经济业务的发生会导致（ ） A.资产与负债同时增加 B.资产与负债同时减少 C.资产与所有者权益同时减少 D.资产内部一增一减 10.下列不能计入产品成本的是（ ） A.制造费用 B.原材料 C.工资及福利费 D.管理费用 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、错选、少选不给分。本大题共10小题，每小题4分，共40分） 1.5R理念包括（ ） A.与顾客建立关联 B.注重顾客感受 C.提高市场反应速度 D.关系营销越来越重要 E.补偿回报是营销的源泉 2.健达公司就某一次股东变动召开了一次电视发布会，这次活动对应的公众有（ ） A.政府机构 B.一般公众 C.地方公众 D.媒介公众 E.传销组织 3.在设计分销渠道时，需要确定中间商的数目，企业可以选择（ ）策略。 A.密集分销 B.传统分销 C.选择分销 D.独家分销 E.独立分销 4.分销渠道方案确定后，生产厂家要根据 各种备选方案进行评价，渠道评估的标准通常有（ ） A.经济性标准 B.可控性标准 C.适应性标准 D.竞争性标准 E.固定资产卡片  5.一份推销访问计划里应该包含的内容有（ ） A.顾客的基本信息 B.顾客需要购买的产品和服务 C.顾客的优缺点分析 D.竞争对手分析 E.顾客异议与处理对策 6.推销计划的内容包括（ ） A.推销活动过程 B.推销过程控制 C.推销结果的预判 D.推销人员的成交 E.推销业绩。 7.下列推销类型中，属于非人员推销的有（ ） A.营业现场推销 B.邮寄推销 C.公关推销 D.广告推销 E.会议推销 8.记账凭证可以根据（ ）编制。 A.一张原始凭证 B.若干张不同类原始凭证汇总 C.原始凭证汇总表 D.明细分类账 E.科目汇总表 9.下列不属于流动负债的有（ ） A.应向国家缴纳的税费 B.借款期限在一年以上的银行借款 C.发行三年期的债券 D.预先支付给供应商的部分货款 E.应付职工薪酬  10.下列关于所有者权益与债权人权益的说法中，正确的有（ ） A.所有者权益的金额等于资产总额减去负债总额 B.所有者对企业资产的要求权在顺序上优先于债权人 C.所有者享有对企业收益的分配权益 D.债权人可以参与企业的经营管理 E.所有者可以获得利息收入 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共3小题，每小题分数见各题后括号内标示，共45分） 情景一 1992年美国圣诞节市场爆出一个大冷门：沃特·迪士尼公司发行的卡通录像带《美女与野兽》成了热销品，从10月到年末的两个多月时间里，卖出2000万盘，盈利2亿美元。 秘诀何在？原来，迪士尼公司的成功之道在于率先推出了“行铺通路革新”就习惯而言，录像带应出现在文化商店和电器商店之中，这是人们通常想到也是通常使用的销售渠道。然而，文化市场总是为流行风云左右，今天还十分红火的东西，明天说不定就会遭冷落。更重要的是，由于现代人的生活高度紧张，有兴趣也有时间专门逛录像带市场的人毕竟有限。问题的症结找出来了：录像带的滞销在于销售渠道不畅。 为此，迪士尼公司大胆选择在超级市场和儿童玩具店出售录像带，把录像带与色拉油、蔬菜、瓜果及游戏机、洋娃娃列在一起。果然，那里川流不息的人潮给迪士尼公司带来滚滚财源。 （1）可供企业选择的分销渠道策略有哪几种？（6分） （2）就习惯而言，录像带经营者通常采取的是哪种分销渠道策略？（4分） （3）迪士尼公司采取的是哪种分销渠道策略？与习惯做法相比，其成功之处在哪里？（8分） 情景二 某车行来了一位有钱的客人，要看一辆豪车。公司派出最好的推销人员来接待这位财神，可洽谈后客人并不满意。当客人要离开的时候，老板请客人再考虑一下，并亲自介绍这辆汽车，结果仅几分钟的时间，客人就决定买下这辆汽车。后来有人问老板是如何推销的，老板说：“我的推销人员精通汽车，而我却热爱汽车，这就是差别。” 请根据材料回答下列问题： （1）如何理解公司老板所提到的热爱商品的内涵？（7分） （2）此次推销洽谈遵循的是什么原则？（4分） 情景三 顾客：“这包食品怎么过期了？” 推销员：“不好意思，您看到的这个日期是生产日期，这批产品是上个星期才出厂的，这里才是保质期。” 问题： （1）客户提出的异议是什么？（4分） （2）推销员采用了什么处理异议的方法？这种方法在使用时应注意的问题是什么？（12分） 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共3小题，每小题分数见各题后括号内标示，共55分） 1. 由恒泰康公司研发的疗效型系列健康用品，一上市就以其独创的全新休闲健康疗法————利用睡眠时间祛病养身，迎合了现代快节奏生活中的各式人群的需求，其广阔的市场空间，以及相当时期内旺盛的产品生命力，正是许许多多经销商所需要的。 该公司从推出产品的那一天起，就结合产品特点为一大批有实力、求长远发展同时又有着强烈成长欲望的发展中的经销商，制定了一套低成本的营销模式，以消除经销商的恐惧心理。该模式的最大好处在于不仅能确保经销商现在赚钱，更能帮助经销商未来赚钱。 选择经销商时，该公司尽量在同一地区仅选择少数几家中间商，这几家中间商都是精心挑选的，并且是最合适的。公司还为经销商提供了诱人的折扣制度，规定一次性购买量达到100套，可获赠10套；而一次性购买数量达到200套，可获赠43套。这一方式极大地提高了经销商的积极性，而对公司来说既可以维持统一的价格，又可以扩大产品的市场覆盖面。 为使经销商尽快了解这一系列产品的独特个性及营销方式，恒泰康公司除了积极履行培训职责之外，还根据经销商的实际需求，将一套独特的营销推广方法提炼成以“贴心服务”为核心，以“模拟演练，实际操作，后续追踪”为主体的营销方法，毫无保留地教给每一名合作伙伴。 请根据以上材料回答下列问题： （1）理想的中间商应具备哪些条件？（10分） （2）恒泰康公司为其经销商制订的价格折扣属于哪种价格折扣策略？ 运用该策略的难点是什么？（3分） （3）恒泰康公司在确定中间商数目时采用的是哪种分销策略？（3分） （4）实施该分销策略的关键和重点各是什么？（3分） 2. 由于市场中竞争品牌的冲击，造成“何采”洗护产品的销量呈现明显的下滑趋势，加之竞争对手的产品的市场冲击，使“何采”的终端销量不断受到蚕食和影响。为此，“何采”采取了新一轮的促销战略，主要内容为：（1）买赠形式：主要以“空盒兑换+免费体验试用+积分兑换”为主，在促销期内，凡积齐“何采”任意产品三个大盒或六个小盒，可免费兑换“何采”产品一小盒;（2）兑奖须知：在促销期内，凭定额的积分换购卡可参加兑换活动;由于市场中竞争品牌的冲击，造成“何采”洗护产品的销量呈现明显的下滑趋势，加之竞争对手的产品的市场冲击，使“何采”的终端销量不断受到蚕食和影响。为此，“何采”采取了新一轮的促销战略，主要内容为：（1）买赠形式：主要以“空盒兑换+免费体验试用+积分兑换”为主，在促销期内，凡积齐“何采”任意产品三个大盒或六个小盒，可免费兑换“何采”产品一小盒;（2）兑奖须知：在促销期内，凭定额的积分换购卡可参加兑换活动。 （1）企业在将促销预算分配到各种促销工具时或在确定促销组合时需要考虑哪些因素？（10分） （2）该种促销策略的销售效果的测定方法有哪些？（10分） 3. （1）郑州柴油机厂为打开该厂“金牛”牌柴油机在内蒙古的市场，举行了一场别开生面的“拔河赛”。一台装有“金牛”牌柴油机的拖拉机，与十几台装有相同马力、不同牌号的柴油机的拖拉机轮番较量，无不取胜。 （2）推销人员：“王经理，您是相信新闻媒体的，这是《××日报》刊登的关于我厂的消息。您看，这是领导到我厂参观视察的报道。”推销人员把报纸的复印件及其中画红线的地方指给王经理看。 （3）楼房推销员对客户说：“您看看！这是在地盘上实地拍摄的照片。您看，远处是山，近处是水，这是超市、学校、公路，楼房位置就在这里。这里风景美丽、交通方便，不久地盘肯定升值，实在是买屋置业的好地方。”推销人员把屋子及四周景色的实际拍摄照片递给客户，并介绍说。 （4）一位推销人员为了在杭州推销生长在高山云雾中的绿色蔬菜，把种植蔬菜的某高山盆地的风景及蔬菜的长势拍摄成录像带，在超市门口播放，宣传无化肥、农药污染蔬菜的好处，一下子吸引了来超市购物的客户，从此打开了在杭州的市场。 （5）一位推销玻璃杯的推销人员在向客户介绍其产品结实耐用时，说道：“这种玻璃杯是本公司最近推出的新产品，适合家庭、办公室、饭店、餐厅等多种场合使用，最大的优点是掉在地上不会碎。不信请看，杯子落地了，完好无损，没有碎吧。” 问题： 以上五个案例中，推销人员使用了什么演示方法？它们各有何特点？（16分） 5、 会计实务题（本大题共30分） 某公司20**年12月份发生下列有关利润形成与分配的业务： （1）用现金500元支付厂部办公费用。 （2）将无法偿还的应付账款18000元予以转账。 （3）用银行存款6000元支付违约罚款支出。 （4）报销职工差旅费200，支付现金。 （5）预提应由本月负担的短期借款利息1300元。 （6）收到罚款收入20000元存入银行。 （7）收到股利收入2000元存入银行。 （8）销售产品1000件，单价200元，增值税销项税额为34000元。款项存入银行。 （9）月末结转本月已销售的1000件产品的销售成本，产品单位成本为80元。 （10）按规定将本月发生的各项收入转入“本年利润”账户。 （11）按规定将本月发生的各项成本、费用转入“本年利润”账户。 （12）按规定计算并结转本月应缴纳的所得税（所得税率为25%），并将所得税费用转入本 年利润账户。 （13）结转全年实现的净利润。 （14）按税后净利润10%提取法定盈余公积；按税后净利润的40%分配给投资者； （15）将“利润分配”账户所属明细账户的余额转入“利润分配—未分配利润”账户。 要求：根据以上业务编制有关会计分录。 学科网（北京）股份有限公司 $$