《推销实务》（2）-常考题训练 湖南商贸类考纲百套卷 第78卷（原卷版+答案版）

编写说明：湖南省《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份由三个部分组成。第一部分是依据考纲的考点要求编写的70份知识点训练卷，第二部分是根据考纲的三门课程要求编写的14份常考题训练卷，第三部分是参考全国及湖南省近年来商贸类专业高考真题编写的10份专业综合训练卷。 本试卷是湖南省《商贸类专业考纲百套卷》的第78卷，它是《推销实务》课程的常考题训练卷，按《推销实务》的基础知识的二十三点范围要求，基本技能的七点范围要求和综合应用能力的两点范围要求编写。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第78卷 第二部分 推销实务 常考题训练卷（2） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的。本大题共20小题，每小题2分，共40分） 1.“爱达模式”中（AIDA）中的“D”表示（ ） A.兴趣 B.欲望 C.行动 D.注意 【答案】 B 2.从第一说辞角度寻找核心卖点的是（ ） A.白象大骨面 B.戴比斯钻戒 C.农夫山泉有点甜 D.九芝堂“六味地黄丸” 【答案】 C 3.推销品是保障推销顺利进行的（ ） A.物质基础 B.基本条件 C.关键 D.主体 【答案】 A 4.推销洽谈的（ ）是推销洽谈成功的组织保证。 A.目标任务 B.人员配置 C.经费预算 D.程序设计 【答案】 B 5.“这件衣服我给你打八折”使用的是（ ） A.介绍接近法 B.商品接近法 C.利益接近法 D.陈述接近法 【答案】C 6.下面不属于行为信号的是（ ） A.反复阅读产品文件和说明书 B.认真观看有关资料，并点头赞同 C.突然沉默或沉思、眼神和表情变得严肃 D.客户某一推销要点表示赞许 【答案】 D 7.顾客在沟通过程中的反应会受到四种因素的影响，他们分别是关注程度、接受程度、（ ）、行动程度。 A.理解程度 B.沟通程度 C.关系程度 D.需求程度 【答案】 A 8.尾数报价法是为了突出商品的（ ） A.精打细算 B.高档形象 C.物美价廉 D.定价方便 【答案】 C 9.推销人员说：“王女士，您气质高雅，身材曼妙，适合穿旗袍，可以试试我们的产品。”这属于（ ） A.好奇接近法 B.赞美接近法 C.利益接近法 D.提问接近法 【答案】 B 10.一般适用于化妆品的推销接近方法是（ ） A.产品接近法 B.求教接近法 C.赞美接近法 D.问题接近法 【答案】 A 11.推销接近一般包括（ ）、约见顾客与正式接近顾客三个环节。 A.熟人介绍 B.电话约见 C.接近顾客准备 D.了解顾客信息 【答案】C 12.“我对现有的产品很满意。”这属于（ ） A.需求异议 B.购买时间异议 C.购买决策权异议 D.支付能力异议 【答案】 A 13.在推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告的是（ ） A.售前服务 B.售中服务 C.售后服务 D.定点服务 【答案】 C 14.一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票?”他用的是（ ） A.产品接近法 B.好奇接近法 C.利益接近法 D.求教接近法 【答案】 C 15.利用江河污染影响城市水源的机会寻找准顾客的方法是（ ） A.文案调查法 B.广告开拓法 C.事件挖掘法 D.产品生命周期法 【答案】 C 16.直播间主播推销商品时，用得最常见最基础的方法是（ ） A.产品演示法 B.利益吸引法 C.才艺表演法 D.明星代言法 【答案】 A 17.示范产品的大忌是（ ） A.极力表现自己 B.只顾自己操作而不注意顾客的反应 C.极力表现产品的优点 D.不刻意隐瞒产品的缺点 【答案】 B 18.最方便、快捷的约见方式是（ ） A.当面约见 B.电话约见 C.信函约见 D.委托约见 【答案】 B 19.产品推介的主要内容是（ ） A.产品本身的属性及产品的价格 B.产品本身的属性 C.产品的价格 D.售后服务 【答案】 B 20.推销人员在坦率承认顾客指出的异议确实存在的同时，告诉顾客可以从推销品及其购买条件中得到另外的实惠，使涉及异议的损失得到补偿的异议处理方法是（ ） A.直接否定法 B.间接否定法 C.装聋作哑法 D.回报补偿法 【答案】 D 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、错选、少选不给分。本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.潜在顾客需要具备的基本条件是（ ） A.有需要 B.货币支付能力 C.有兴趣 D.动机 E.有人脉 【答案】 AB 2.顾客异议的种类有（ ） A.产品异议 B.财力异议 C.权力异议 D.服务异议 E.无关异议 【答案】 ABCD 3.推销计划的种类有（ ） A.日计划 B.年度计划 C.月度计划 D.周计划 E.十年计划  【答案】 ABC 4.开放式询问的目的是（ ） A.获得顾客的确认 B.确定有限顺序 C.取得信息 D.让顾客表达想法 E.限制顾客回答  【答案】 CD 5.推销人员为保证回收货款的成功率，要注意在洽谈时的（ ）原则。 A.不要勉强顾客购买 B.不要越权成交 C.收款态度要不卑不亢 D.收款时效性 E.强行收款 【答案】 ABCD 6.以下属于网络约见顾客的特点的是（ ） A. 便利快捷 B. 费用高 C. 应用范围广 D. 可信度低 E. 操作复杂 【答案】 ACD 7.人员推销与其他促销方式相比，其优势在于（ ） A.互动性强 B.情感性强 C.时间成本较高 D.有利于维系关系 E.覆盖范围极小  【答案】 ABCD 8.影响顾客购买的因素主要有（ ） A.顾客的知识 B.顾客的购买能力 C.顾客的决策能力 D.顾客的需求和购买欲望 E.顾客对产品的认识与期望 【答案】 BCDE 9.推销人员耐心倾听顾客，应（ ） A.多听 B.多问 C.多说 D.少说 E.引导谈话 【答案】 ABDE 10.推销员成功地做了表演示范，消除了各种异议之后接着应该（ ） A.把买卖合同呈上 B.保持沉默，等待顾客表态 C.把名片递给顾客 D.试探性地提出成交 E.立即离开  【答案】 ABCD 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共2小题，每小题分数见各题后括号内标示，共15分） 情景一 赵经理：您好!我是××保险公司的司丽，和您的同学刘彭涛是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就。恭喜您! 我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我有机会给您推荐一份新的保障计划，许多与您一样的成功人士对此都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。 祝万事如意! 司丽呈上 ××××年××月××日 问题： （1）本案例属于什么约见方式?（2分） 【答案】 本案例属于信函约见。 （2）这种约见方式有什么优点和缺点？（6分） 【答案】。 信函约见的优缺点如下： 优点：适用范围广，费用低廉；约见信能表达口头言语难以表达的意思，并能保存备查；即使客户拒绝见面，推销人员也不会感到难堪。 缺点：花费时间长，信息反馈率低，遇到问题时无法当面交流、解释，可能会使客户产生误解。 情景二 某公司在以前很长一段时间销售同一种产品，顾客提出许多意见，为此，公司通过研发攻关，新近推出一种技术含量高得多的换代产品，准备向老顾客及新产品的潜在顾客进行推销。 问题： （1）该公司采取何种推销方式最好?（3分） 【答案】 应选择广告和人员推销。 （2）公司为什么选择该种推销方式？（2分） 【答案】 广告失眠对新老顾客，使他们了解产品的新的性能特点，扩大知名度。 （3）公司此次推销的目的是什么？（2分） 【答案】 推销的目的是让新老顾客接受换代产品，满意顾客需要，增加企业盈利。 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共15分） 衣着整洁的推销人员小张，来到一家超市。 小张： “王老板在吗?我是大晔公司 销售人员张健，在您百忙之中打扰一下。 我是本地区的销售人员，经常经过贵店， 看到贵店生意一直都是这么好，实在不简单!” 王老板： “您过奖了，生意只能说还可以吧。” 小张： “贵店对客户的态度非常亲切，王老板对贵店员工的培训， 一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务 态度这么好的实在是少数。邻街的刘老板，对您的经营管理也相当钦佩。” 王老板： “刘老板是这样说的吗?刘老板经营的店也非常好，事实上他也一直是我的学习目标。” 小张： “王老板果然不同凡响，刘老板也是以您为效仿的对象。不瞒您说，刘老板昨天换一台新功能的收银机，非常高兴，刚好提及王老板您的事情，因此今天我才冒昧来打扰您!” 王老板： “喔!他换了一台新的收银机呀?” 小张： “是的，王老板是否也考虑更换新的收银机呢?目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多功能、速度也更快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，他们肯定会更喜欢光临您的店。请王老板一定要考虑一下。” （1）你认为本案例中的推销人员小张有希望将收银机推销给王老板吗?为什么?（8分） 【答案】 小张将收银机推销给王老板成功可能性很大。 原因：超市对收银机商品具有现实的需求小张在推销之前做了充分的准备，包括：礼仪形象准备、商品知识、顾客基本信息、顾客购买决策的信息（直接找决策者王老板）、竞争对手信息（刘老板）等。充足的准备是推销成功的一半。 （2）该案例中小张运用了什么样的开谈技巧?（7分） 【答案】 在推销的过程中，小张与王老板的交谈运用的开谈技巧有： 一方面努力打造和谐的气氛，注重仪表，讲究礼节，积极寻找与顾客的共同点，拉近洽谈双方的距离，同时，讨论顾客需要，提出顾客问题所在; 另一方面，适时提出问题，巧妙地把谈话转人正题，开展推销工作，促成交易。 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：湖南省《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份由三个部分组成。第一部分是依据考纲的考点要求编写的70份知识点训练卷，第二部分是根据考纲的三门课程要求编写的14份常考题训练卷，第三部分是参考全国及湖南省近年来商贸类专业高考真题编写的10份专业综合训练卷。 本试卷是湖南省《商贸类专业考纲百套卷》的第78卷，它是《推销实务》课程的常考题训练卷，按《推销实务》的基础知识的二十三点范围要求，基本技能的七点范围要求和综合应用能力的两点范围要求编写。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第78卷 第二部分 推销实务 常考题训练卷（2） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的。本大题共20小题，每小题2分，共40分） 1.“爱达模式”中（AIDA）中的“D”表示（ ） A.兴趣 B.欲望 C.行动 D.注意 2.从第一说辞角度寻找核心卖点的是（ ） A.白象大骨面 B.戴比斯钻戒 C.农夫山泉有点甜 D.九芝堂“六味地黄丸” 3.推销品是保障推销顺利进行的（ ） A.物质基础 B.基本条件 C.关键 D.主体 4.推销洽谈的（ ）是推销洽谈成功的组织保证。 A.目标任务 B.人员配置 C.经费预算 D.程序设计 5.“这件衣服我给你打八折”使用的是（ ） A.介绍接近法 B.商品接近法 C.利益接近法 D.陈述接近法 6.下面不属于行为信号的是（ ） A.反复阅读产品文件和说明书 B.认真观看有关资料，并点头赞同 C.突然沉默或沉思、眼神和表情变得严肃 D.客户某一推销要点表示赞许 7.顾客在沟通过程中的反应会受到四种因素的影响，他们分别是关注程度、接受程度、（ ）、行动程度。 A.理解程度 B.沟通程度 C.关系程度 D.需求程度 8.尾数报价法是为了突出商品的（ ） A.精打细算 B.高档形象 C.物美价廉 D.定价方便 9.推销人员说：“王女士，您气质高雅，身材曼妙，适合穿旗袍，可以试试我们的产品。”这属于（ ） A.好奇接近法 B.赞美接近法 C.利益接近法 D.提问接近法 10.一般适用于化妆品的推销接近方法是（ ） A.产品接近法 B.求教接近法 C.赞美接近法 D.问题接近法 11.推销接近一般包括（ ）、约见顾客与正式接近顾客三个环节。 A.熟人介绍 B.电话约见 C.接近顾客准备 D.了解顾客信息 12.“我对现有的产品很满意。”这属于（ ） A.需求异议 B.购买时间异议 C.购买决策权异议 D.支付能力异议 13.在推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告的是（ ） A.售前服务 B.售中服务 C.售后服务 D.定点服务 14.一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票?”他用的是（ ） A.产品接近法 B.好奇接近法 C.利益接近法 D.求教接近法 15.利用江河污染影响城市水源的机会寻找准顾客的方法是（ ） A.文案调查法 B.广告开拓法 C.事件挖掘法 D.产品生命周期法 16.直播间主播推销商品时，用得最常见最基础的方法是（ ） A.产品演示法 B.利益吸引法 C.才艺表演法 D.明星代言法 17.示范产品的大忌是（ ） A.极力表现自己 B.只顾自己操作而不注意顾客的反应 C.极力表现产品的优点 D.不刻意隐瞒产品的缺点 18.最方便、快捷的约见方式是（ ） A.当面约见 B.电话约见 C.信函约见 D.委托约见 19.产品推介的主要内容是（ ） A.产品本身的属性及产品的价格 B.产品本身的属性 C.产品的价格 D.售后服务 20.推销人员在坦率承认顾客指出的异议确实存在的同时，告诉顾客可以从推销品及其购买条件中得到另外的实惠，使涉及异议的损失得到补偿的异议处理方法是（ ） A.直接否定法 B.间接否定法 C.装聋作哑法 D.回报补偿法 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、错选、少选不给分。本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.潜在顾客需要具备的基本条件是（ ） A.有需要 B.货币支付能力 C.有兴趣 D.动机 E.有人脉 2.顾客异议的种类有（ ） A.产品异议 B.财力异议 C.权力异议 D.服务异议 E.无关异议 3.推销计划的种类有（ ） A.日计划 B.年度计划 C.月度计划 D.周计划 E.十年计划  4.开放式询问的目的是（ ） A.获得顾客的确认 B.确定有限顺序 C.取得信息 D.让顾客表达想法 E.限制顾客回答  5.推销人员为保证回收货款的成功率，要注意在洽谈时的（ ）原则。 A.不要勉强顾客购买 B.不要越权成交 C.收款态度要不卑不亢 D.收款时效性 E.强行收款 6.以下属于网络约见顾客的特点的是（ ） A. 便利快捷 B. 费用高 C. 应用范围广 D. 可信度低 E. 操作复杂 7.人员推销与其他促销方式相比，其优势在于（ ） A.互动性强 B.情感性强 C.时间成本较高 D.有利于维系关系 E.覆盖范围极小  8.影响顾客购买的因素主要有（ ） A.顾客的知识 B.顾客的购买能力 C.顾客的决策能力 D.顾客的需求和购买欲望 E.顾客对产品的认识与期望 9.推销人员耐心倾听顾客，应（ ） A.多听 B.多问 C.多说 D.少说 E.引导谈话 10.推销员成功地做了表演示范，消除了各种异议之后接着应该（ ） A.把买卖合同呈上 B.保持沉默，等待顾客表态 C.把名片递给顾客 D.试探性地提出成交 E.立即离开  3、 情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共2小题，每小题分数见各题后括号内标示，共15分） 情景一 赵经理：您好!我是××保险公司的司丽，和您的同学刘彭涛是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就。恭喜您! 我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我有机会给您推荐一份新的保障计划，许多与您一样的成功人士对此都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。 祝万事如意! 司丽呈上 ××××年××月××日 问题： （1）本案例属于什么约见方式?（2分） （2）这种约见方式有什么优点和缺点？（6分） 情景二 某公司在以前很长一段时间销售同一种产品，顾客提出许多意见，为此，公司通过研发攻关，新近推出一种技术含量高得多的换代产品，准备向老顾客及新产品的潜在顾客进行推销。 问题： （1）该公司采取何种推销方式最好?（3分） （2）公司为什么选择该种推销方式？（2分） （3）公司此次推销的目的是什么？（2分） 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共15分） 衣着整洁的推销人员小张，来到一家超市。 小张： “王老板在吗?我是大晔公司 销售人员张健，在您百忙之中打扰一下。 我是本地区的销售人员，经常经过贵店， 看到贵店生意一直都是这么好，实在不简单!” 王老板： “您过奖了，生意只能说还可以吧。” 小张： “贵店对客户的态度非常亲切，王老板对贵店员工的培训， 一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务 态度这么好的实在是少数。邻街的刘老板，对您的经营管理也相当钦佩。” 王老板： “刘老板是这样说的吗?刘老板经营的店也非常好，事实上他也一直是我的学习目标。” 小张： “王老板果然不同凡响，刘老板也是以您为效仿的对象。不瞒您说，刘老板昨天换一台新功能的收银机，非常高兴，刚好提及王老板您的事情，因此今天我才冒昧来打扰您!” 王老板： “喔!他换了一台新的收银机呀?” 小张： “是的，王老板是否也考虑更换新的收银机呢?目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多功能、速度也更快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，他们肯定会更喜欢光临您的店。请王老板一定要考虑一下。” （1）你认为本案例中的推销人员小张有希望将收银机推销给王老板吗?为什么?（8分） （2）该案例中小张运用了什么样的开谈技巧?（7分） 学科网（北京）股份有限公司 $$