《推销实务》（1）-常考题训练 湖南商贸类考纲百套卷 第77卷（原卷版+答案版）

编写说明：湖南省《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份由三个部分组成。第一部分是依据考纲的考点要求编写的70份知识点训练卷，第二部分是根据考纲的三门课程要求编写的14份常考题训练卷，第三部分是参考全国及湖南省近年来商贸类专业高考真题编写的10份专业综合训练卷。 本试卷是湖南省《商贸类专业考纲百套卷》的第77卷，它是《推销实务》课程的常考题训练卷，按《推销实务》的基础知识的二十三点范围要求，基本技能的七点范围要求和综合应用能力的两点范围要求编写。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第77卷 第二部分 推销实务 常考题训练卷（1） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的。本大题共20小题，每小题2分，共40分） 1.（ ）不是鉴定客户资格的鉴定内容。 A.支付能力 B.购买决策权 C.购买需求 D.兴趣爱好 2.在介绍产品时如数家珍，旁征博引体现了（ ）原则。 A.针对性 B.鼓动性 C.参与性 D.灵活性 3.推销洽谈实质性内容的开展，在（ ）开始。 A.约见接近顾客 B.处理异议 C.报价 D.成交 4.你正用电话去约一个客户并安排拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书，秘书问你有什么事情，你应该（ ） A.告诉她你希望和他商谈 B.告诉她这是私事 C.向她解释您的拜访将给他带来很多好处 D.告诉她你希望同他讨论你的产品 5.文字演示法中展示的文字资料不包括（ ） A.产品说明书 B.产品价格表 C.质量检测证书 D.客户评价反馈 6.顾客对产品规格不符，产品故障的投诉属于（ ） A.质量投诉 B.买卖合同投诉 C.产品运输投诉 D.服务投诉 7.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法的关键是（ ） A.产品质量 B.产品价格 C.产品品种 D.中心人物 8.处理客户投诉时首先应（ ） A.判定投诉是否成立 B.确定投诉处理责任部门 C.记录投诉内容 D.提交主管领导 9.推销人员说：“您是要一体机，还是分机?”这采用的是（ ） A.归纳成交法 B.选择成交法 C.次要重点法 D.直接要求成交 10.推销人员不能随意打断客户说话或不关注客户想法，这属于（ ） A.针对性原则 B.倾听性原则 C.诚实性原则 D.鼓动性原则 11.现代推销活动中最常用的方法是（ ） A.电话约见 B.当面约见 C.委托约见 D.广告约见 12.“您看看这件外套吧，定价 100元，属于中档价位。”这属于（ ） A.高价报价 B.均摊报价 C.先行报价 D.对比报价 13.普通寻找法寻找潜在顾客是时，推销人员首先确定一个普访的地区或一定范围的普访对象，然后，推销人员逐个不漏地进行拜访。这种方法（ ） A.覆盖面广，效率高 B.覆盖面广，效率低 C.覆盖面窄，效率低 D.覆盖面窄，效率高 14.下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（ ） A.关系拓展法 B.普访寻找法 C.中心开花法 D.个人观察法 15.对于有着明显购买愿望和购买目标的顾客应该采用（ ） A.爱达模式 B.迪伯达模式 C.埃德帕模式 D.费比模式 16.“这种商品比同类商品的价格低10%。使用的是（ ） A.介绍接近法 B.商品接近法 C.利益接近法 D.陈述接近法 17.推销人员为顾客设计一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围内进行成交方案选择的方法是（ ） A.小点成交法 B.选择成交法 C.优惠成交法 D.保证成交法 18.“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为（ ） A.需求异议 B.货源异议 C.产品异议 D.价格异议 19.一位女士就一款大衣价格与营业员讨价。营业员：“看大姐诚心想买这件大衣，虽然店里规定只能按标价出售，但我可以启用我自己的员工内购价：打8折。”这位营业员在推销过程中遵循了（ ） A.针对性原则 B.鼓动性原则 C.参与性原则 D.灵活性原则 20.洽谈中的应答技巧不包括（ ） A.要明确对方提问的用意 B.要言无不尽 C.对于不便回答的问题，采取灵活的方法应对 D.回答时要有条有理，言简意赅 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、错选、少选不给分。本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.推销人员发掘顾客需求的LOCATE法，指的是（ ） A.倾听、观察 B.组合、提问 C.他人交谈 D.设身处地 E.盲目猜测 2.FABE产品介绍法包括（ ） A.特点 B.利益 C.优点 D.证据 E.编造 3.顾客资格审查包括（ ） A.顾客购买需求的审查 B.顾客支付能力的审查 C.顾客购买资格的审查 D.顾客信用审查 E.顾客外貌审查  4.推销要素是指推销活动中所涉及的（ ） A.市场 B.人员 C.产品 D.顾客 E.天气 5.推销洽谈的步骤包括（ ） A.准备阶段 B.开局阶段 C.磋商阶段 D.报价阶段 E.成交阶段 6.赊销回收货款的方式，有可能会导致企业（ ） A.经营成本上升 B.经营风险加大 C.经营效率低下 D.流失顾客 E.获得高额利润  7.下列现象中，属于成效信号的有（ ） A.顾客询问新旧产品的比价 B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子 C.顾客打哈欠 D.顾客皱眉 E.顾客询问能否试用商品 8.埃德帕模式主要适用于（ ） A.向有明确购买愿望和购买目的的上门购买顾客进行推销 B.向熟悉的中间商进行推销 C.向单位购买者推销 D.生产资料产品的推销 E.无形产品推销 9.推销工作中常用的处理顾客异议的方法是（ ） A.肯定否定法 B.转折处理法 C.以优补劣法 D.委婉处理法 E.强制说服法  10.解决顾客异议后，推销人员可以灵活运用（ ）方法来达成交易。 A.请求成交法 B.小点成交法 C.选择成交法 D.保证成交法 E.假定成交法 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共2小题，每小题分数见各题后括号内标示，共15分） 情景一 推销人员：“先生，这款手机是限量款，目前供不应求，价格还会上涨，您说是吗?” 问题： （1）推销人员使用了哪种洽谈提问技巧?（3分） （2）在洽谈中要遵循哪些提问技巧?（5分） 情景二 小兰：“老板，这个按摩椅多少钱?” 店老板：“姑娘，您真有眼光，这是我们最新的产品，您愿意出多少钱呢?要不您先试用一下，买不买没关系。” 问题： （1）店老板为什么让小兰先出价?（3分） （2）报价时应注意哪些问题?（4分） 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共15分） 推销人员：“师傅，这种商品是刚刚上市的新产品，质量好，款式新，且这里是独家经营的，您看是否让我帮您挑选，保你满意。” 顾客：“我也知道，产品是不错的，就是价格太贵了一些。 推销人员：“对了嘛，您看我这里的产品是相当不错的，别的地方还关不到，像您这样身份的人，我看这种价格一定是承受得了的。我帮您挑选一下，您先看看，看看又不要紧的。” 顾客：“这……”一边在犹豫，一边不由自主地跟着推销人员去挑选商品了。 请回答下列问题： （1）推销人员用的是一种什么成交法?（3分） （2）用这种方法是根据顾客的哪种心理来推测的，有成功的把握吗?（6分） （3）若站在顾客的角度，请分析一下能接受推销人员的这种方法吗?（6分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：湖南省《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份由三个部分组成。第一部分是依据考纲的考点要求编写的70份知识点训练卷，第二部分是根据考纲的三门课程要求编写的14份常考题训练卷，第三部分是参考全国及湖南省近年来商贸类专业高考真题编写的10份专业综合训练卷。 本试卷是湖南省《商贸类专业考纲百套卷》的第77卷，它是《推销实务》课程的常考题训练卷，按《推销实务》的基础知识的二十三点范围要求，基本技能的七点范围要求和综合应用能力的两点范围要求编写。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第77卷 第二部分 推销实务 常考题训练卷（1） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的。本大题共20小题，每小题2分，共40分） 1.（ ）不是鉴定客户资格的鉴定内容。 A.支付能力 B.购买决策权 C.购买需求 D.兴趣爱好 【答案】 D 2.在介绍产品时如数家珍，旁征博引体现了（ ）原则。 A.针对性 B.鼓动性 C.参与性 D.灵活性 【答案】 B 3.推销洽谈实质性内容的开展，在（ ）开始。 A.约见接近顾客 B.处理异议 C.报价 D.成交 【答案】 A 4.你正用电话去约一个客户并安排拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书，秘书问你有什么事情，你应该（ ） A.告诉她你希望和他商谈 B.告诉她这是私事 C.向她解释您的拜访将给他带来很多好处 D.告诉她你希望同他讨论你的产品 【答案】 A 5.文字演示法中展示的文字资料不包括（ ） A.产品说明书 B.产品价格表 C.质量检测证书 D.客户评价反馈 【答案】 D 6.顾客对产品规格不符，产品故障的投诉属于（ ） A.质量投诉 B.买卖合同投诉 C.产品运输投诉 D.服务投诉 【答案】 A 7.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法的关键是（ ） A.产品质量 B.产品价格 C.产品品种 D.中心人物 【答案】 D 8.处理客户投诉时首先应（ ） A.判定投诉是否成立 B.确定投诉处理责任部门 C.记录投诉内容 D.提交主管领导 【答案】 A 9.推销人员说：“您是要一体机，还是分机?”这采用的是（ ） A.归纳成交法 B.选择成交法 C.次要重点法 D.直接要求成交 【答案】 B 10.推销人员不能随意打断客户说话或不关注客户想法，这属于（ ） A.针对性原则 B.倾听性原则 C.诚实性原则 D.鼓动性原则 【答案】 B 11.现代推销活动中最常用的方法是（ ） A.电话约见 B.当面约见 C.委托约见 D.广告约见 【答案】 A 12.“您看看这件外套吧，定价 100元，属于中档价位。”这属于（ ） A.高价报价 B.均摊报价 C.先行报价 D.对比报价 【答案】 C 13.普通寻找法寻找潜在顾客是时，推销人员首先确定一个普访的地区或一定范围的普访对象，然后，推销人员逐个不漏地进行拜访。这种方法（ ） A.覆盖面广，效率高 B.覆盖面广，效率低 C.覆盖面窄，效率低 D.覆盖面窄，效率高 【答案】 D 14.下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（ ） A.关系拓展法 B.普访寻找法 C.中心开花法 D.个人观察法 【答案】 A 15.对于有着明显购买愿望和购买目标的顾客应该采用（ ） A.爱达模式 B.迪伯达模式 C.埃德帕模式 D.费比模式 【答案】 C 16.“这种商品比同类商品的价格低10%。使用的是（ ） A.介绍接近法 B.商品接近法 C.利益接近法 D.陈述接近法 【答案】C 17.推销人员为顾客设计一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围内进行成交方案选择的方法是（ ） A.小点成交法 B.选择成交法 C.优惠成交法 D.保证成交法 【答案】 B 18.“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为（ ） A.需求异议 B.货源异议 C.产品异议 D.价格异议 【答案】 B 19.一位女士就一款大衣价格与营业员讨价。营业员：“看大姐诚心想买这件大衣，虽然店里规定只能按标价出售，但我可以启用我自己的员工内购价：打8折。”这位营业员在推销过程中遵循了（ ） A.针对性原则 B.鼓动性原则 C.参与性原则 D.灵活性原则 【答案】 D 20.洽谈中的应答技巧不包括（ ） A.要明确对方提问的用意 B.要言无不尽 C.对于不便回答的问题，采取灵活的方法应对 D.回答时要有条有理，言简意赅 【答案】 B 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、错选、少选不给分。本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.推销人员发掘顾客需求的LOCATE法，指的是（ ） A.倾听、观察 B.组合、提问 C.他人交谈 D.设身处地 E.盲目猜测 【答案】 ABCD 2.FABE产品介绍法包括（ ） A.特点 B.利益 C.优点 D.证据 E.编造 【答案】 ABCD 3.顾客资格审查包括（ ） A.顾客购买需求的审查 B.顾客支付能力的审查 C.顾客购买资格的审查 D.顾客信用审查 E.顾客外貌审查  【答案】 BCD 4.推销要素是指推销活动中所涉及的（ ） A.市场 B.人员 C.产品 D.顾客 E.天气 【答案】 CD 5.推销洽谈的步骤包括（ ） A.准备阶段 B.开局阶段 C.磋商阶段 D.报价阶段 E.成交阶段 【答案】 ABCDE 6.赊销回收货款的方式，有可能会导致企业（ ） A.经营成本上升 B.经营风险加大 C.经营效率低下 D.流失顾客 E.获得高额利润  【答案】 ABC 7.下列现象中，属于成效信号的有（ ） A.顾客询问新旧产品的比价 B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子 C.顾客打哈欠 D.顾客皱眉 E.顾客询问能否试用商品 【答案】 AE 8.埃德帕模式主要适用于（ ） A.向有明确购买愿望和购买目的的上门购买顾客进行推销 B.向熟悉的中间商进行推销 C.向单位购买者推销 D.生产资料产品的推销 E.无形产品推销 【答案】 AB 9.推销工作中常用的处理顾客异议的方法是（ ） A.肯定否定法 B.转折处理法 C.以优补劣法 D.委婉处理法 E.强制说服法  【答案】 AC 10.解决顾客异议后，推销人员可以灵活运用（ ）方法来达成交易。 A.请求成交法 B.小点成交法 C.选择成交法 D.保证成交法 E.假定成交法 【答案】 ABCDE 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共2小题，每小题分数见各题后括号内标示，共15分） 情景一 推销人员：“先生，这款手机是限量款，目前供不应求，价格还会上涨，您说是吗?” 问题： （1）推销人员使用了哪种洽谈提问技巧?（3分） 【答案】 暗示性问句。 （2）在洽谈中要遵循哪些提问技巧?（5分） 【答案】 提问技巧： ①提出的问题最好是范围界限比较清楚的，使顾客的回答能有具体内容； ②提问要促进洽谈成功，不是那些似是而非、可答可不答的问题，以及与治谈无关的问题； ③提问要尊重顾客，不提让顾客难堪的问颗； ④提问态度要谦和、友好，用词要恰当、婉转； ⑤要注意提问的时机，不要随便打断顾客讲话，要耐心听完对方的讲话再提问。 情景二 小兰：“老板，这个按摩椅多少钱?” 店老板：“姑娘，您真有眼光，这是我们最新的产品，您愿意出多少钱呢?要不您先试用一下，买不买没关系。” 问题： （1）店老板为什么让小兰先出价?（3分） 【答案】 让小兰先报价可了解顾客对于产品价值的衡量及心理价格预期，为接下来的成交做准备。 （2）报价时应注意哪些问题?（4分） 【答案】 ①报价应该坚定、明确、完整，报出全部价格，不能含混不清； ②对报价应该认真倾听、归纳和总结，并力争复述； ③不急于让价； ④要求顾客降低其要价或提出他们自己的报价。 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共15分） 推销人员：“师傅，这种商品是刚刚上市的新产品，质量好，款式新，且这里是独家经营的，您看是否让我帮您挑选，保你满意。” 顾客：“我也知道，产品是不错的，就是价格太贵了一些。 推销人员：“对了嘛，您看我这里的产品是相当不错的，别的地方还关不到，像您这样身份的人，我看这种价格一定是承受得了的。我帮您挑选一下，您先看看，看看又不要紧的。” 顾客：“这……”一边在犹豫，一边不由自主地跟着推销人员去挑选商品了。 请回答下列问题： （1）推销人员用的是一种什么成交法?（3分） 【答案】 推销员运用得是肯定成交法。 （2）用这种方法是根据顾客的哪种心理来推测的，有成功的把握吗?（6分） 【答案】 推销人员以肯定的赞语坚定顾客的购买信心，从而促成交易的实现。此方法是根据人们喜欢听好话的心理，多用赞美的语言认同顾客的购买能力，可以有力地促进顾客无条件地选择并认同你的提示。 （3）若站在顾客的角度，请分析一下能接受推销人员的这种方法吗?（6分） 【答案】 能接受推销人员的建议。因为推销人员满足了顾客的自尊心。一般可在成交时机成熟时，针对顾客的犹豫不决用此方法解决。此方法可使推销员先声夺人、先入为主，免去了许多不必要的重复性的说服与解释，推销员的热情可以感染顾客，并坚定顾客的购买信心与决心。 学科网（北京）股份有限公司 $$