《推销实务》（4）-常考题训练 湖南商贸类考纲百套卷 第80卷（原卷版+答案版）

编写说明：湖南省《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份由三个部分组成。第一部分是依据考纲的考点要求编写的70份知识点训练卷，第二部分是根据考纲的三门课程要求编写的14份常考题训练卷，第三部分是参考全国及湖南省近年来商贸类专业高考真题编写的10份专业综合训练卷。 本试卷是湖南省《商贸类专业考纲百套卷》的第80卷，它是《推销实务》课程的常考题训练卷，按《推销实务》的基础知识的二十三点范围要求，基本技能的七点范围要求和综合应用能力的两点范围要求编写。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第80卷 第二部分 推销实务 常考题训练卷（4） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的。本大题共20小题，每小题2分，共40分） 1.推销人员对客户说：“这是我酒厂最新公开制出的新品种，我们特意准备了一些，赠送给像您这样与我们合作多年的老客户品尝，欢迎多提宝贵意见。”这属于接近客户方法中的（ ） A.求教接近法 B.馈赠接近法 C.产品接近法 D.赞美接近法 【答案】 B 2.在推销工作中最关键、最激动人心的时刻是（ ） A.找到客户 B.接近客户 C.达成交易 D.售后追踪 【答案】 C 3.推销的最终目的是促成购买行为，实现（ ） A.卖方利润 B.买方需求 C.双赢 D.社会价值 【答案】 C 4.我们把既不关心推销人员，也不关心购 买行为的顾客称为（ ） A.软心肠型顾客 B.防卫型顾客 C.持重精明型顾客 D.漠不关心型顾客 【答案】 D 5.推销工作中常用的处理顾客异议的方法是（ ） A.转化处理法 B.转折处理法 C.以优补劣法 D.委婉处理法 【答案】B 6.推销没有一成不变永远成功的模式，这体现了推销的（ ）特征。 A.双向性 B.灵活性 C.互利性 D.说服性 【答案】 B 7.你在同顾客聊天时，发现顾客讲的某个观点明显是错误的，你将（ ） A.打断他的话并给予纠正 B.聆听，转换话题 C.聆听，然后指出他的错误 D.通过问问题让他自己发现错误 【答案】 D 8.推销过程中最常见的顾客异议是（ ） A.产品异议 B.需求异议 C.价格异议 D.服务异议 【答案】 A 9.顾客产生异议的原因不包括（ ） A.顾客方面 B.产品方面 C.推销人员方面 D.渠道方面 【答案】 D 10.（ ）是洽谈双方最关心的内容。 A.产品 B.质量 C.价格 D.服务 【答案】 C 11.推销人员： “我现在就打电话为您核实一下是否有货。”若客户无异议，则表示默许。这属于（ ） A.请求成交法 B.假定成交法 C.选择成交法 D.优惠成交法 【答案】 B 12.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（ ） A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵 【答案】 D 13.推销洽谈的“步骤三阶段论”不包括（ ） A.洽谈准备 B.洽谈导入 C.正式洽谈 D.洽谈结束 【答案】 D 14.推销人员说：“我们是奥运会专用指定产品。”这属于（ ）的入题方式。 A.赞赏式 B.炫耀式 C.关心式 D.回避式 【答案】 B 15.根据顾客方格理论，寻求答案型的购买者所持的心理态度是（ ） A.既关心购买行为，又关心自己 B.既关心推销人员，又关心自己 C.既关心推销人员，又关心购买行为 D.只关心购买行为，不关心自己 【答案】 C 16.推销人员向地上扔不锈钢碗以证明产品结实耐摔，这属于（ ） A.产品演示法 B.证明演示法 C.影视演示法 D.文字演示法 【答案】A 17.推销人员处理购买权异议时的首要问题是（ ） A.辨别真假决策者 B.越级推销 C.适当降价 D.请顾客试用 【答案】 A 18.属于购买时间异议处理策略的是（ ） A.时间分解法 B.亲身体验法 C.举证劝诱法 D.利益得失法 【答案】 A 19.推销人员在自己的业务区域，通过委托特定的人为自己寻找潜在顾客，自己进行实质性的推销活动，这种寻找潜在顾客的方法是（ ） A.连锁介绍法 B.权威介绍法 C.委托助手法 D.现有顾客挖掘法 【答案】 C 20.“肖总，您好!我是海鹏的经理张海鹏，听说您经销的××系列产品的销量竟然超过了龙头A公司，我非常想知道面对如此强大的竞争对手，您是如何做到这一点的。我看您现在不太忙，故冒昧打扰，请您不吝赐教。”张海鹏采用的接近顾客的方法是（ ） A.赞美接近法 B.产品接近法 C.聊天接近法 D.求教接近法 【答案】 D 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、错选、少选不给分。本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.顾客产品异议来源于对产品（ ）的不同看法。 A.性能 B.颜色款式 C.价格 D.用途 E.气味 【答案】 ABD 2.推销过程控制的方法主要有（ ） A.费用率分析 B.销售因素分析 C.增长率分析 D.推销人员分析 E.推销结果分析  【答案】 ABC 3.推销员成交失败的原因有（ ） A.顾客难缠 B.对自己缺乏信心 C.对推销品缺乏信心 D.害怕失败 E.运气太差 【答案】 BCD 4.接近顾客的基本方法有（ ） A.电话 B.信函 C.陌生拜访 D.赞美顾客 E.强行闯入 【答案】 ABD 5.根据洽谈人员数量，推销洽谈可分为（ ） A. “一对一”推销洽谈 B. 小组推销洽谈 C. 单一型推销洽谈 D. 综合型推销洽谈 E. 大型群体推销洽谈  【答案】 AB 6.推销人员制订科学、合理的推销计划，是完成推销目标任务的（ ） A.前提 B.重要保证 C.关键因素 D.核心条件 E.偶然因素  【答案】 AB 7.关于干练型心态的顾客，下列说法正确的是（ ） A.这种心态的顾客注重推销和商品的完 美结合 B.这种心态的顾客十分理智 C.这种心态的顾客重视感情 D.这种心态的顾客在做出购买决策时， 既考虑商品的实用性，又考虑人际关系的因素 E.这种心态的顾客完全凭直觉购买  【答案】 ABCD 8.要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有（ ） A.善待异议 B.力戒争吵 C.分清主次 D.能拖则拖 E.破除蔽障 【答案】 ABCE 9.在销售合同中明确规定（ ）是保障企业利益的法律方式。 A.收款人员 B.付款方式 C.付款日期 D.付款人员 E.付款地点 【答案】 BC 10.用SOLER模式建立良好的第一印象，下列说法正确的是（ ） A.面对别人 B.姿势自然开放 C.身体微微前倾 D.目光接触真诚坦然 E.保持放松 【答案】 B 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共2小题，每小题分数见各题后括号内标示，共15分） 情景一 书店里，一对夫妇想给孩子买一套百科全书。。客户：“这套百科全书有什么特点?”推销人员：“这套书的装帧一流，摆在书架上非常好看。”客户：“里面有些什么内容?”。推销人员：“这套书是按字母排序的，非常便于查找。”客户：“你能不能就其中的文学部分，让我们了解下内容?”推销人员：“本店还有抽奖活动，您现在购买非常划算。”客户：“我恐怕不需要了。” 问题： （1）这位推销人员的失误是什么?（3分） 【答案】 这位推销人员的失误主要是不注意客户真正的需求是什么。其在推销过程中千方百计地想说服客户购买百科全书，促成成交，但忽视了客户是为孩子购买。因此，在介绍此书时，应围绕孩子的爱好，兴趣、教育成长等内容知识进行介绍。 （2）推销人员与客户治谈的目标是什么?（4分） 【答案】 推销人员与客户洽谈的目标： ①向客户传递信息。 ②诱发客户的购买动机。 ③激发客户的购买欲望。 ④说服客户购买推销品。 情景二 赵峥从容不迫地向客户提出这样的问题： “如果我送您一套能够帮助您提高工作效率的图书，您打开书后发现内容十分有趣且实用，那么您愿意读一读吗?” 客户：“可以拜读。” 赵峥又平心静气地说：“若您读了以后非常喜欢这套书，您会买下吗?” 客户：“应该会吧。” 赵峥：“我这里就有这样一套书送给您，还有一个包，您可以用它把书带回去。如果您读了以后觉得喜欢，就请您把买书的款项打到这个账号上；如果您不喜欢，您就把书还塞到包里给我寄回来，可以吗?” 通过这样的方法，赵峥卖出了上万套图书，成了公司的“销售之王”。 问题： （1）请说出赵峥采用的是哪种接近顾客的方法。（2分） 【答案】 赵峥采用的是问题接近法。 （2）请说出运用这种方法接近客户的建议。（6分） 【答案】 使用这种方法时要注意： ①推销人员应对每个问题事先构思、设计，突出重点，追踪提问时要随机应变； ②提问必须具体、明确，具有针对性； ③可与产品接近法、利益接近法等配合使用。 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共15分） 刘伟是淮海大学管理学院的大三学生，刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑假工作，刘伟第一次参加销售会议，女经理谭园在阐述她对销售人员的希望。 谭园：我知道当你们被聘时就已经知道需要做什么，但是，我还想再次就有关事情作进一步说明，如果你们有什么问题，直接提问。 刘伟：每一笔买卖我们可以提取多少佣金？ 谭园：每销售一张会员卡，你可以拿到其会员卡价值的10%，也就是200元。会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到太阳岛度假村免费入住2天，届时可以享受度假村的桑拿浴和健身，可以获得两份免费早餐，若会员平时到度假村度假的话，住宿、餐饮、娱乐、健身都可以享受50%的优惠折扣，而且，你还可以从会员的所有费用中提取5%的报酬。 刘伟：那么，我们可以获得双份的报酬了。 谭园：不错，你销售得越多，提取的佣金就越高。刘伟：我到哪里去寻找太阳岛度假村的会员呢？ 谭园：你完全可以自己决定如何做，但是，寻找潜在顾客是你成功的关键。根据以往经验发现，每10个你找到的顾客中，你将会与其中的3个顾客面谈，最后与一个顾客成交，还有问题吗可以从你的亲朋好友开始。 （1）刘伟应集中于哪一个目标市场？为什么？（10分） 【答案】 刘伟的目标应集中于：有中上收入的企业白领这部分市场。 因为这部分顾客绝大多数是办公室人员，日常工作比较忙碌，休闲娱乐的时间较少，具有度假休息的需求。 其次，这部分顾客也是收入水平比较高的社会人士，具备到度假村旅游的消费能力。 刘伟必须明确自己的产品应该推销给谁，哪些是主要目标客户，哪些是潜在客户，应该如何寻找这些客户并对他们进行筛选，进而有针对性地开展推销工作。如果漫无目的地进行推销，不仅效率很低，而且会影响公司和产品的形象。 （2）如何寻找潜在顾客？（5分） 【答案】 寻找客户首先是寻找潜在客户。凡是能通过购买公司的产品而从中受益的人都属于潜在客户，烈日根据产品特征和企业营销策略来寻在潜在客户。 然后根据客户的购买能力、需求状态和决策权对潜在客户进行筛选并确定哪些是目标客户。 最后对目标客户进行推销拜访并努力使他们成为现实的客户。 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：湖南省《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份由三个部分组成。第一部分是依据考纲的考点要求编写的70份知识点训练卷，第二部分是根据考纲的三门课程要求编写的14份常考题训练卷，第三部分是参考全国及湖南省近年来商贸类专业高考真题编写的10份专业综合训练卷。 本试卷是湖南省《商贸类专业考纲百套卷》的第80卷，它是《推销实务》课程的常考题训练卷，按《推销实务》的基础知识的二十三点范围要求，基本技能的七点范围要求和综合应用能力的两点范围要求编写。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第80卷 第二部分 推销实务 常考题训练卷（4） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的。本大题共20小题，每小题2分，共40分） 1.推销人员对客户说：“这是我酒厂最新公开制出的新品种，我们特意准备了一些，赠送给像您这样与我们合作多年的老客户品尝，欢迎多提宝贵意见。”这属于接近客户方法中的（ ） A.求教接近法 B.馈赠接近法 C.产品接近法 D.赞美接近法 2.在推销工作中最关键、最激动人心的时刻是（ ） A.找到客户 B.接近客户 C.达成交易 D.售后追踪 3.推销的最终目的是促成购买行为，实现（ ） A.卖方利润 B.买方需求 C.双赢 D.社会价值 4.我们把既不关心推销人员，也不关心购 买行为的顾客称为（ ） A.软心肠型顾客 B.防卫型顾客 C.持重精明型顾客 D.漠不关心型顾客 5.推销工作中常用的处理顾客异议的方法是（ ） A.转化处理法 B.转折处理法 C.以优补劣法 D.委婉处理法 6.推销没有一成不变永远成功的模式，这体现了推销的（ ）特征。 A.双向性 B.灵活性 C.互利性 D.说服性 7.你在同顾客聊天时，发现顾客讲的某个观点明显是错误的，你将（ ） A.打断他的话并给予纠正 B.聆听，转换话题 C.聆听，然后指出他的错误 D.通过问问题让他自己发现错误 8.推销过程中最常见的顾客异议是（ ） A.产品异议 B.需求异议 C.价格异议 D.服务异议 9.顾客产生异议的原因不包括（ ） A.顾客方面 B.产品方面 C.推销人员方面 D.渠道方面 10.（ ）是洽谈双方最关心的内容。 A.产品 B.质量 C.价格 D.服务 11.推销人员： “我现在就打电话为您核实一下是否有货。”若客户无异议，则表示默许。这属于（ ） A.请求成交法 B.假定成交法 C.选择成交法 D.优惠成交法 12.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（ ） A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵 13.推销洽谈的“步骤三阶段论”不包括（ ） A.洽谈准备 B.洽谈导入 C.正式洽谈 D.洽谈结束 14.推销人员说：“我们是奥运会专用指定产品。”这属于（ ）的入题方式。 A.赞赏式 B.炫耀式 C.关心式 D.回避式 15.根据顾客方格理论，寻求答案型的购买者所持的心理态度是（ ） A.既关心购买行为，又关心自己 B.既关心推销人员，又关心自己 C.既关心推销人员，又关心购买行为 D.只关心购买行为，不关心自己 16.推销人员向地上扔不锈钢碗以证明产品结实耐摔，这属于（ ） A.产品演示法 B.证明演示法 C.影视演示法 D.文字演示法 17.推销人员处理购买权异议时的首要问题是（ ） A.辨别真假决策者 B.越级推销 C.适当降价 D.请顾客试用 18.属于购买时间异议处理策略的是（ ） A.时间分解法 B.亲身体验法 C.举证劝诱法 D.利益得失法 19.推销人员在自己的业务区域，通过委托特定的人为自己寻找潜在顾客，自己进行实质性的推销活动，这种寻找潜在顾客的方法是（ ） A.连锁介绍法 B.权威介绍法 C.委托助手法 D.现有顾客挖掘法 20.“肖总，您好!我是海鹏的经理张海鹏，听说您经销的××系列产品的销量竟然超过了龙头A公司，我非常想知道面对如此强大的竞争对手，您是如何做到这一点的。我看您现在不太忙，故冒昧打扰，请您不吝赐教。”张海鹏采用的接近顾客的方法是（ ） A.赞美接近法 B.产品接近法 C.聊天接近法 D.求教接近法 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、错选、少选不给分。本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.顾客产品异议来源于对产品（ ）的不同看法。 A.性能 B.颜色款式 C.价格 D.用途 E.气味 2.推销过程控制的方法主要有（ ） A.费用率分析 B.销售因素分析 C.增长率分析 D.推销人员分析 E.推销结果分析  3.推销员成交失败的原因有（ ） A.顾客难缠 B.对自己缺乏信心 C.对推销品缺乏信心 D.害怕失败 E.运气太差 4.接近顾客的基本方法有（ ） A.电话 B.信函 C.陌生拜访 D.赞美顾客 E.强行闯入 5.根据洽谈人员数量，推销洽谈可分为（ ） A. “一对一”推销洽谈 B. 小组推销洽谈 C. 单一型推销洽谈 D. 综合型推销洽谈 E. 大型群体推销洽谈  6.推销人员制订科学、合理的推销计划，是完成推销目标任务的（ ） A.前提 B.重要保证 C.关键因素 D.核心条件 E.偶然因素  7.关于干练型心态的顾客，下列说法正确的是（ ） A.这种心态的顾客注重推销和商品的完 美结合 B.这种心态的顾客十分理智 C.这种心态的顾客重视感情 D.这种心态的顾客在做出购买决策时， 既考虑商品的实用性，又考虑人际关系的因素 E.这种心态的顾客完全凭直觉购买  8.要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有（ ） A.善待异议 B.力戒争吵 C.分清主次 D.能拖则拖 E.破除蔽障 9.在销售合同中明确规定（ ）是保障企业利益的法律方式。 A.收款人员 B.付款方式 C.付款日期 D.付款人员 E.付款地点 10.用SOLER模式建立良好的第一印象，下列说法正确的是（ ） A.面对别人 B.姿势自然开放 C.身体微微前倾 D.目光接触真诚坦然 E.保持放松 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共2小题，每小题分数见各题后括号内标示，共15分） 情景一 书店里，一对夫妇想给孩子买一套百科全书。。客户：“这套百科全书有什么特点?”推销人员：“这套书的装帧一流，摆在书架上非常好看。”客户：“里面有些什么内容?”。推销人员：“这套书是按字母排序的，非常便于查找。”客户：“你能不能就其中的文学部分，让我们了解下内容?”推销人员：“本店还有抽奖活动，您现在购买非常划算。”客户：“我恐怕不需要了。” 问题： （1）这位推销人员的失误是什么?（3分） （2）推销人员与客户治谈的目标是什么?（4分） 情景二 赵峥从容不迫地向客户提出这样的问题： “如果我送您一套能够帮助您提高工作效率的图书，您打开书后发现内容十分有趣且实用，那么您愿意读一读吗?” 客户：“可以拜读。” 赵峥又平心静气地说：“若您读了以后非常喜欢这套书，您会买下吗?” 客户：“应该会吧。” 赵峥：“我这里就有这样一套书送给您，还有一个包，您可以用它把书带回去。如果您读了以后觉得喜欢，就请您把买书的款项打到这个账号上；如果您不喜欢，您就把书还塞到包里给我寄回来，可以吗?” 通过这样的方法，赵峥卖出了上万套图书，成了公司的“销售之王”。 问题： （1）请说出赵峥采用的是哪种接近顾客的方法。（2分） （2）请说出运用这种方法接近客户的建议。（6分） 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共15分） 刘伟是淮海大学管理学院的大三学生，刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑假工作，刘伟第一次参加销售会议，女经理谭园在阐述她对销售人员的希望。 谭园：我知道当你们被聘时就已经知道需要做什么，但是，我还想再次就有关事情作进一步说明，如果你们有什么问题，直接提问。 刘伟：每一笔买卖我们可以提取多少佣金？ 谭园：每销售一张会员卡，你可以拿到其会员卡价值的10%，也就是200元。会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到太阳岛度假村免费入住2天，届时可以享受度假村的桑拿浴和健身，可以获得两份免费早餐，若会员平时到度假村度假的话，住宿、餐饮、娱乐、健身都可以享受50%的优惠折扣，而且，你还可以从会员的所有费用中提取5%的报酬。 刘伟：那么，我们可以获得双份的报酬了。 谭园：不错，你销售得越多，提取的佣金就越高。刘伟：我到哪里去寻找太阳岛度假村的会员呢？ 谭园：你完全可以自己决定如何做，但是，寻找潜在顾客是你成功的关键。根据以往经验发现，每10个你找到的顾客中，你将会与其中的3个顾客面谈，最后与一个顾客成交，还有问题吗可以从你的亲朋好友开始。 （1）刘伟应集中于哪一个目标市场？为什么？（10分） （2）如何寻找潜在顾客？（5分） 学科网（北京）股份有限公司 $$