《推销实务》（3）-常考题训练 湖南商贸类考纲百套卷 第79卷（原卷版+答案版）

编写说明：湖南省《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份由三个部分组成。第一部分是依据考纲的考点要求编写的70份知识点训练卷，第二部分是根据考纲的三门课程要求编写的14份常考题训练卷，第三部分是参考全国及湖南省近年来商贸类专业高考真题编写的10份专业综合训练卷。 本试卷是湖南省《商贸类专业考纲百套卷》的第79卷，它是《推销实务》课程的常考题训练卷，按《推销实务》的基础知识的二十三点范围要求，基本技能的七点范围要求和综合应用能力的两点范围要求编写。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第79卷 第二部分 推销实务 常考题训练卷（3） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的。本大题共20小题，每小题2分，共40分） 1.推销产品之前先推销（ ） A.产品的功能 B.产品的生产厂家 C.自己 D.产品本身 【答案】 C 2.产品的销售服务属于（ ） A.产品核心 B.延伸产品 C.形式产品 D.使用价 【答案】 B 3.（ ）是推销费用与销售收入之间的关系，是企业推销费用控制的重点。 A.销售费用率 B.计划费用率 C.实际费用率 D.销售利润率 【答案】 A 4.推销就是要（ ） A.将卖不出去的商品卖给顾客 B.将顾客可用可不用的产品卖给他们 C.将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们 D.将顾客不需要的产品也能卖给他们 【答案】 C 5.马斯洛的需要层次理论依次为生理需要、安全需要、社交需要、受尊重需要和（ ）的需要。 A. 发展 B. 成长 C. 关系 D. 自我实现 【答案】D 6.“我做不了主，还需请示上级。”这属于（ ） A.需求异议 B.购买决策权异议 C.购买时间异议 D.支付能力异议 【答案】 B 7.顾客在交谈过程中微笑点头、表示赞同，这是达成交易的（ ） A.语言信号 B.身体信号 C.表情信号 D.事态信号 【答案】 C 8.消费者“黑箱”是指消费者购买过程中的（ ） A.情感动机 B.理智动机 C.神秘心理 D.求新心理 【答案】 C 9.俗语“皇帝的女儿不愁嫁”体现的推销观念是（ ） A.产品推销观念 B.技术推销观念 C.现代推销观念 D.市场营销观念 【答案】 A 10.推销人员说：“您是要白色的，还是黑色的?”这属于（ ） A.封闭式问句 B.开放式问句 C.启发式问句 D.引导式问句 【答案】 A 11.（ ）可以避免推销人员寻找客户的盲目性。 A.普遍寻找法 B.连锁介绍法 C.中心开花法 D.广告开拓法 【答案】 B 12.以下不属于客户提出价格异议的原因的是（ ） A.显示自己很有眼光 B.为要求降价寻找借口 C.因为价格太贵 D.想要亲身体验 【答案】 D 13.顾客说： “这彩电是好，就是价钱贵了点。”推销人员说：“是的，价钱是贵了点，但质量可靠呀。您要是买了一台质量不可靠的彩电，以后的维修费就多了。相比之下，现在稍微多花点钱，买个放心。”这是（ ） A.产品异议 B.财力异议 C.权力异议 D.价格异议 【答案】 D 14.推销活动的对象目标不包括（ ） A.确定推销区域的现有顾客和潜在顾客 B.确定重点顾客 C.确定对每个顾客的推销行动 D.确定对每个顾客的推销计划 【答案】 D 15.顾客资格审查的目的在于发现（ ） A.市场规模 B.核心产品 C.形式产品 D.产品推销对象 【答案】 D 16.根据顾客成交的可能性，可将顾客分为四个等级，其中不包括（ ） A.很有希望 B.有希望 C.再次营销 D.机会渺茫 【答案】C 17.假设你是一家电脑公司的销售经理，刚好与一位顾客签订完50台电脑的买卖合同，此时你应该（ ） A.立即告辞 B.赞美顾客的决定 C.赞美顾客的手表 D.赞美你的电脑性能 【答案】 B 18.准顾客与顾客的区别不包括（ ）的区别。 A.时间状态 B.数量 C.地位或作用 D.名称 【答案】 D 19.（ ）是指客户对推销品的来源、厂家的信誉提出反对意见。 A.企业异议 B.需求异议 C.产品异议 D.服务异议 【答案】 A 20.编制推销计划最好采用（ ） A.表格形式 B.文字形式 C.图片形式 D.文本形式 【答案】 A 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、错选、少选不给分。本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.推销活动过程包括（ ） A.传递信息 B.引起注意 C.了解商品或服务 D.激发购买欲望 E.实现购买行为 【答案】 ABCDE 2.推销活动的目标包括（ ） A.金额目标 B.对象目标 C.时间目标 D.区域目标 E.幻想目标  【答案】 BCD 3.消费者的角色一般有发起者、购买者（ ） A.影响者 B.决策者 C.使用者 D.讨论者 E.旁观者  【答案】 ABC 4.下列推销类型中，属于非人员推销的有（ ） A.营业现场推销 B.邮寄推销 C.公关推销 D.广告推销 E.会议推销 【答案】 BCD 5.以下属于顾客回款难的企业自身原因的是（ ） A.企业回款政策不明 B.企业人员调动频繁 C.推销人员业务不精 D.顾客想从推销人员这里以回款作为索取优惠的条件 E.顾客资金不足 【答案】 ABC 6.以下属于推销人员在推销商品过程中要介绍的内容的是（ ） A.商品的特色 B.商品的使用与技术 C.商品的危害 D.商品性价比说明 E.商品的生产流程  【答案】 ABD 7.推销介绍的技巧主要包括（ ） A.规范式介绍 B.经验式介绍 C.要点式介绍 D.详细说明式介绍 E.随意式介绍 【答案】 ACD 8.推销计划的内容包括（ ） A.推销效益计划 B.直接推销计划 C.顾客发展计划 D.推销行动计划 E.间接推销计划 【答案】 ACD 9.推销磋商这一阶段是最能体现推销水平和技艺的一个阶段。具体包括（ ） A.推销陈述 B.现场演示 C.处理异议 D.促成交易 E.客户关系维持 【答案】 ABCDE 10.无论何种推销活动都受到外部市场环境系统中许多相关因素的影响。影响、制约商品推 销的顾客因素子系统包括（ ） A.顾客的分布状况 B.顾客可支出的购买力状况 C.顾客的购买心理状况 D.顾客的文化背景 E.顾客的购买习惯 【答案】 ABCDE 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共2小题，每小题分数见各题后括号内标示，共15分） 情景一 推销人员： “今天我们搞活动，全场八折优惠，机会难得啊。” 问题：该推销人员采用什么成交方法？该方法的适用时机是什么？（6分） 【答案】 该推销人员运用优惠成交法。 使用优惠成交法的适用时机： （1）当新客户犹豫不决时采用，促使客户马上成交； （2）对老客户开门见山，将所有优惠全部拿出，加快成交进程； （3）当滞销产品、淘汰产品需尽快销售时采用； （4）企业欲在较短时间内提高销售数量时采用。 情景二 某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如，有一次在向一位女青年推销一种新时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。“从而轻松会化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。 有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见。他们认为只有这样才是最有效、最有力的处理方法。 请根据以上情况，回答以下问题： （1）推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法？这种处理法的关键什么？（3分） 【答案】 但是处理法。关键是要先退后进，保持良好的面谈气氛，转折要自然，理由要充分。 （2）直接反驳是最有力的异议处理法吗？为什么？（3分） 【答案】 不是，每一种处理异议的方法都有其适宜的条件，要依据具体状况而定。 （3）面对顾客异议，推销员处理时的步骤有哪些？（3分） 【答案】 ①尊重异议； ②分析异议； ③转化异议 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共15分） 某厂开发了一款新产品——经络理疗仪，在某商场柜台摆放了三个月却无人问津，但是忽然有一天，这款经络理疗仪被顾客抢购了200多个，那究竟是怎么回事呢? 原来，在那一天，商场柜台的推销员 换了一种方式，他不仅向顾客介绍该商品的性能，还在现场进行演示。在观看演示的人群中，正好有一位患肩周炎的老人。 推销员就在这位老人身上使用了经络理疗仪。推销员一边示范， 一边讲解。 过了一会儿，奇迹发生了，这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲的时候也不疼了。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。 （1）该商品从滞销转为热销的原因是什么？（5分） 【答案】 该商品从滞销转为热销的原因是，推销人员使用了产品演示法这种合适的方法向潜在顾客演示了商品。之前商品摆放在柜台，顾客不知道那是干什么用的，没注意到自然也不会有兴趣去了解甚至购买。但是通过产品的演示、老人身上的示范，大家认识到该商品的性能与作用。 （2）一个理想的销售人员应具备什么素质？（6分） 【答案】 一个理想的销售人员应具备的素质包括： ①扎实的专业理论知识； ②灵活多变的思维能力； ③结合实际市场环境，处理问题的能力。 （3）推销人员介绍商品都有哪些方式?（4分） 【答案】 推销人员介绍商品的方式：介绍法、演示法提示法。 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：湖南省《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份由三个部分组成。第一部分是依据考纲的考点要求编写的70份知识点训练卷，第二部分是根据考纲的三门课程要求编写的14份常考题训练卷，第三部分是参考全国及湖南省近年来商贸类专业高考真题编写的10份专业综合训练卷。 本试卷是湖南省《商贸类专业考纲百套卷》的第79卷，它是《推销实务》课程的常考题训练卷，按《推销实务》的基础知识的二十三点范围要求，基本技能的七点范围要求和综合应用能力的两点范围要求编写。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第79卷 第二部分 推销实务 常考题训练卷（3） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的。本大题共20小题，每小题2分，共40分） 1.推销产品之前先推销（ ） A.产品的功能 B.产品的生产厂家 C.自己 D.产品本身 2.产品的销售服务属于（ ） A.产品核心 B.延伸产品 C.形式产品 D.使用价 3.（ ）是推销费用与销售收入之间的关系，是企业推销费用控制的重点。 A.销售费用率 B.计划费用率 C.实际费用率 D.销售利润率 4.推销就是要（ ） A.将卖不出去的商品卖给顾客 B.将顾客可用可不用的产品卖给他们 C.将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们 D.将顾客不需要的产品也能卖给他们 5.马斯洛的需要层次理论依次为生理需要、安全需要、社交需要、受尊重需要和（ ）的需要。 A. 发展 B. 成长 C. 关系 D. 自我实现 6.“我做不了主，还需请示上级。”这属于（ ） A.需求异议 B.购买决策权异议 C.购买时间异议 D.支付能力异议 7.顾客在交谈过程中微笑点头、表示赞同，这是达成交易的（ ） A.语言信号 B.身体信号 C.表情信号 D.事态信号 8.消费者“黑箱”是指消费者购买过程中的（ ） A.情感动机 B.理智动机 C.神秘心理 D.求新心理 9.俗语“皇帝的女儿不愁嫁”体现的推销观念是（ ） A.产品推销观念 B.技术推销观念 C.现代推销观念 D.市场营销观念 10.推销人员说：“您是要白色的，还是黑色的?”这属于（ ） A.封闭式问句 B.开放式问句 C.启发式问句 D.引导式问句 11.（ ）可以避免推销人员寻找客户的盲目性。 A.普遍寻找法 B.连锁介绍法 C.中心开花法 D.广告开拓法 12.以下不属于客户提出价格异议的原因的是（ ） A.显示自己很有眼光 B.为要求降价寻找借口 C.因为价格太贵 D.想要亲身体验 13.顾客说： “这彩电是好，就是价钱贵了点。”推销人员说：“是的，价钱是贵了点，但质量可靠呀。您要是买了一台质量不可靠的彩电，以后的维修费就多了。相比之下，现在稍微多花点钱，买个放心。”这是（ ） A.产品异议 B.财力异议 C.权力异议 D.价格异议 14.推销活动的对象目标不包括（ ） A.确定推销区域的现有顾客和潜在顾客 B.确定重点顾客 C.确定对每个顾客的推销行动 D.确定对每个顾客的推销计划 15.顾客资格审查的目的在于发现（ ） A.市场规模 B.核心产品 C.形式产品 D.产品推销对象 16.根据顾客成交的可能性，可将顾客分为四个等级，其中不包括（ ） A.很有希望 B.有希望 C.再次营销 D.机会渺茫 17.假设你是一家电脑公司的销售经理，刚好与一位顾客签订完50台电脑的买卖合同，此时你应该（ ） A.立即告辞 B.赞美顾客的决定 C.赞美顾客的手表 D.赞美你的电脑性能 18.准顾客与顾客的区别不包括（ ）的区别。 A.时间状态 B.数量 C.地位或作用 D.名称 19.（ ）是指客户对推销品的来源、厂家的信誉提出反对意见。 A.企业异议 B.需求异议 C.产品异议 D.服务异议 20.编制推销计划最好采用（ ） A.表格形式 B.文字形式 C.图片形式 D.文本形式 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、错选、少选不给分。本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.推销活动过程包括（ ） A.传递信息 B.引起注意 C.了解商品或服务 D.激发购买欲望 E.实现购买行为 2.推销活动的目标包括（ ） A.金额目标 B.对象目标 C.时间目标 D.区域目标 E.幻想目标  3.消费者的角色一般有发起者、购买者（ ） A.影响者 B.决策者 C.使用者 D.讨论者 E.旁观者  4.下列推销类型中，属于非人员推销的有（ ） A.营业现场推销 B.邮寄推销 C.公关推销 D.广告推销 E.会议推销 5.以下属于顾客回款难的企业自身原因的是（ ） A.企业回款政策不明 B.企业人员调动频繁 C.推销人员业务不精 D.顾客想从推销人员这里以回款作为索取优惠的条件 E.顾客资金不足 6.以下属于推销人员在推销商品过程中要介绍的内容的是（ ） A.商品的特色 B.商品的使用与技术 C.商品的危害 D.商品性价比说明 E.商品的生产流程  7.推销介绍的技巧主要包括（ ） A.规范式介绍 B.经验式介绍 C.要点式介绍 D.详细说明式介绍 E.随意式介绍 8.推销计划的内容包括（ ） A.推销效益计划 B.直接推销计划 C.顾客发展计划 D.推销行动计划 E.间接推销计划 9.推销磋商这一阶段是最能体现推销水平和技艺的一个阶段。具体包括（ ） A.推销陈述 B.现场演示 C.处理异议 D.促成交易 E.客户关系维持 10.无论何种推销活动都受到外部市场环境系统中许多相关因素的影响。影响、制约商品推 销的顾客因素子系统包括（ ） A.顾客的分布状况 B.顾客可支出的购买力状况 C.顾客的购买心理状况 D.顾客的文化背景 E.顾客的购买习惯 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共2小题，每小题分数见各题后括号内标示，共15分） 情景一 推销人员： “今天我们搞活动，全场八折优惠，机会难得啊。” 问题：该推销人员采用什么成交方法？该方法的适用时机是什么？（6分） 情景二 某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如，有一次在向一位女青年推销一种新时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。“从而轻松会化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。 有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见。他们认为只有这样才是最有效、最有力的处理方法。 请根据以上情况，回答以下问题： （1）推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法？这种处理法的关键什么？（3分） （2）直接反驳是最有力的异议处理法吗？为什么？（3分） （3）面对顾客异议，推销员处理时的步骤有哪些？（3分） 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共15分） 某厂开发了一款新产品——经络理疗仪，在某商场柜台摆放了三个月却无人问津，但是忽然有一天，这款经络理疗仪被顾客抢购了200多个，那究竟是怎么回事呢? 原来，在那一天，商场柜台的推销员 换了一种方式，他不仅向顾客介绍该商品的性能，还在现场进行演示。在观看演示的人群中，正好有一位患肩周炎的老人。 推销员就在这位老人身上使用了经络理疗仪。推销员一边示范， 一边讲解。 过了一会儿，奇迹发生了，这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲的时候也不疼了。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。 （1）该商品从滞销转为热销的原因是什么？（5分） （2）一个理想的销售人员应具备什么素质？（6分） （3）推销人员介绍商品都有哪些方式?（4分） 学科网（北京）股份有限公司 $$