第四单元 商务谈判心理(课件）-《商务沟通与谈判》同步教学（人民邮电版）

第四单元 商务谈判心理 商·务·沟·通·与·谈·判 课前思考 你认为谈判人员的心理状态会对谈判产生什么样的影响？ 在学习和工作中，你是否遇到过挫折？当时你的心理状态是怎样的？你是如何调节这些心理状态的？ 1 2 情景还原 注重利益的谈判 一鸣公司计划进军智能机器人研发生产领域，公司决策层看中了天润科技的人工智能软件的研发实力，计划与之进行人工智能设备的合作研发和生产，并为公司培养人工智能设备研发人员。于是一鸣公司总经理张诚带领两名助手前去与天润科技的相关人员进行合作谈判。 在进行谈判之前，张诚多方收集了天润科技的相关信息，他了解到天润科技的创建者张天润是自主创业的，经过5年的打拼，他成功地让天润科技在全国人工智能软件领域占得一席之地。当前，天润科技正计划扩大企业规模，推出智能设备研发与生产新业务。他还了解到张天润为人有些恃才傲物，在与其他企业的合作中，张天润非常看重自己在智能技术研发上的话语权，不喜欢外行人过多地参与技术研发。 张诚与张天润进入正式谈判后，张诚坦率地对张天润说道：“张总，很坦白地告诉您，我们一鸣公司之前的业务未涉及人工智能领域，在这个领域我们是新手，非常希望有像您这样的领路人为我们指导。为了这次合作，一鸣公司已经做好了充分的准备，单独创建了一个人工智能设备研发与生产部门，并招聘了具备人工智能设备研发能力的人才，在未来与贵公司的合作中，一鸣公司会承担研发费用和人力资源费用。在这个部门，您具有完全的话语权，而且销售产品所获得的利润贵公司可以占30%。” 张天润听了张诚的条件，表示可以接受。 接着，张诚又说道：“当然，在合作期间，部门研发、生产的产品要标注一鸣公司的Logo。” 张天润听后考虑了片刻，说道：“生产的产品上可以标注一鸣公司的Logo，但在产品上要标注‘一鸣公司、天润科技联名’的信息，并且我们所占的利润比例要提高至35%。” 张天润提出的要求在一鸣公司可接受的范围内，于是张诚表示同意，然后张天润伸出手对张诚说道：“那预祝咱们合作愉快！” 张诚热情地与张天润握手回道：“合作愉快！” 张诚为什么要收集天润科技的信息和张天润的个人信息？ 张诚是如何满足张天润的需要又同时满足己方公司需要的？ 目录 CONTENTS 初识商务谈判心理 专题一 心理因素与商务谈判 专题二 商务谈判中的心理挫折 专题三 专题一 初识商务 谈判心理 商务谈判心理的特点 解析点1 内隐性 内隐性是指商务谈判心理是谈判人员的精神活动，存在于谈判人员的头脑之中，别人是无法直接触摸到的。 相对稳定性 相对稳定性是指人的某种商务谈判心理产生后，在一定时期或一定时间内不会突然发生较大的变化。 个体差异性 个体差异性是指不同的谈判个体具有自身的独特性，其主客观情况存在不同之处，因此不同谈判个体之间的心理状态存在一定的差异。 商务谈判心理的作用 解析点2 有助于谈判人员养成良好的心理素质 1 有助于谈判人员分析对手的真实想法，对其实施心理干扰 2 有助于恰当地表达或掩饰己方的心理 3 有助于营造良好的谈判氛围 4 商务谈判心理的作用 解析点2 在商务谈判中，谈判人员要注意以下“六戒”。 ● 戒急：避免急于表明自己的最低要求、急于展示自己所掌握的信息、急于显示自己的实力、急于显示自己的口才等，因为这些行为容易暴露自己的底牌，使自己陷入被动。 ● 戒轻：避免轻易暴露己方的底价、轻易相信对方展现出来的强硬态度、轻易向对方做出让步、遇到困难就轻易放弃谈判等。 ● 戒俗：避免表现出世俗的作风，避免因对方有所求就态度傲慢，避免因己方有求于对方就卑躬屈膝。 ● 戒狭：避免心胸狭隘、没有容人之度，避免将个人情感带入谈判中，避免自己的情绪轻易地被他人左右或过度在意对方的言语、态度等。 ● 戒弱：避免过度低估己方的实力，过度高估对方的实力，害怕与对方正面交锋、据理力争；避免过于放低自己的姿态，让自己始终处于弱势状态。 ● 戒贪：避免过于贪心、贪财、贪功、贪权、贪慕虚荣等。 视点链接 商务谈判心理的表现形式 解析点3 投射 投射是指把自己的性格、态度、动机或欲望“投射”到别人身上。 移置 移置是把指向某一对象的情绪、意图或幻想转移到另一个对象或替代物上。 掩饰 在谈判中，谈判人员即使有失误，在心理上也总是替自己辩解，通过看似合理的途径来使不利于自己的情势合理化，这就是掩饰心理。 攻击 谈判人员遭受挫折时，有可能产生一种激烈的攻击反应，有时会将自己愤怒的情绪直接宣泄出来，有时可能通过无关的事务反映出来，这就是攻击心理。如果谈判人员出现莫名其妙的情绪变化，可能就是攻击心理的外化形式。 同一化 谈判人员把自己所钦佩的性格当作自己的特点，以此掩饰自己的缺点，这就是同一化心理。 商务谈判心理的表现形式 解析点3 同学们自由分组，5位同学一组，每位同学用10个形容词来形容自己，并解释为什么要用这些形容词来形容自己。 即时演练 专题二 心理因素与商务谈判 需要在商务谈判中的运用 训练点1 商务谈判中需要的类型 商务谈判中的生理需要 在商务谈判中，谈判人员的生理需要表现在衣、食、住、行等方面。 商务谈判中的安全需要 包括谈判人员对人身安全、谈判项目本身安全和地位安全的需要。 商务谈判中的社交需要 主要表现在两个方面，即建立合作关系的需要和归属的需要。 商务谈判中的尊重需要 包括受人尊重和自尊两个方面。 商务谈判中的自我实现需要 表现为人们都希望谈判能圆满成功，在保证己方利益的同时，尽可能满足对方的利益要求。 需要在商务谈判中的运用 训练点1 美国社会心理学家马斯洛将人的需要分为5个层次，即生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。 ● 生理需要是指人对食物、空气、水、睡眠等方面的需要。 ● 安全需要就是人类希望保障自身肉体和精神安全，经济上不受威胁等的需要。它表现为希望生命不受到威胁、健康得以维护、职业有保障、财产不受损失等。 ● 社交需要就是人类追求社会交往中人际关系的需要。它主要表现为两个方面：一个方面是爱的需要；另一个方面是归属的需要。 ● 尊重需要包括内部尊重和外部尊重：内部尊重即自尊，是指人们都希望自己在不同的情境中有信心、能独立自主、有胜任某项工作的能力；外部尊重是指人们都希望自己有地位、有威望，能够得到别人的尊重和信赖。 ● 自我实现需要就是人们实现个人理想、抱负，发挥个人能力的需要，它是人类需求的最高层次。 视点链接 需要在商务谈判中的运用 训练点1 商务谈判中运用需要心理的技巧 了解需要满足的可替代性 ● 如果一方在选择谈判对象时只有唯一的选择，说明需要满足的可替代性弱，因此谈判双方达成成交协议的可能性就大。 ● 如果一方有多个谈判对象，可以将不同的谈判对象进行比较，说明该方的需要满足具有较强的可替代性，那么该方与某一个谈判对象达成成交协议的可能性就小。 寻找主要需要 谈判人员要懂得寻找对方的主要需要，并采取有效措施应对或满足对方的主要需要。 了解需要的急迫程度 对方的需要越急迫，就越想通过谈判达成交易。 需要在商务谈判中的运用 训练点1 商务谈判中运用需要心理的技巧 选择需要满足的策略 在商务谈判中，面对谈判各方不同的需要，谈判人员可以选择不同的满足策略。 ①顺应对方的需要。 ②使对方顺应己方的需要。 ③同时顺应己方和对方的需要。 ④放弃己方的需要。 ⑤无视对方的需要。 ⑥无视己方和对方的需要。 需要在商务谈判中的运用 训练点1 情景还原解析 在“情景还原”板块中，张诚收集天润科技的信息和张天润的个人信息是为了做到知己知彼，这样他才能“对症下药”，制定更有效的谈判策略。 在谈判中，一方面，张诚要满足张天润扩大天润科技企业规模和增加企业经营收入的需要，所以他同意在产品上添加“一鸣公司、天润科技联名”的信息，并将天润科技在销售利润中所占比例提高至35%。另一方面，张诚要满足张天润个人的心理需要，他知道张天润有些恃才傲物，不喜欢外行人过多地参与技术研发。于是张诚在谈判中坦率地承认自己公司在人工智能领域是新手，他们需要张天润这样的行家做指导，并且表示在人工智能设备研发与生产部门张天润有完全的话语权，让张天润有发挥创造力的空间和主动权。这不仅表现出了对张天润的尊重，还满足了他自我实现的需要。最终，张诚在满足张天润需要的同时实现了己方与天润科技进行人工智能设备研发合作，在合作中培养自己的人工智能设备研发人才的目的。 需要在商务谈判中的运用 训练点1 小故事大道理 识别对方心理赢得主动权 搜集并观看商务谈判案例视频，分析案例中谈判人员的需要是如何体现的，各方谈判人员是如何运用需要的。 即时演练 动机在商务谈判中的运用 训练点2 动机产生的原因 内在原因 商务谈判中的动机 喜欢直面对方 追求竞争 谋求个人利益 向组织交差 外在原因 解决问题 动机在商务谈判中的运用 训练点2 动机与需要既相互联系又相互区别。需要是引发人们产生某种行为的根本原因，动机是推动人们付诸行动的直接原因。当人的需要带有目标性时，就会转化为动机。 一般来说，一个人产生了某种需要，但这种需要无法得到满足时，这个人通常就会感到紧张、不安。当这种需要有被满足的机会时，紧张、不安就会转化为动机，推动这个人去产生某种行为、进行某项活动，向着目标去努力。 当目标得以实现，人也就不会再感到紧张、不安了，他的需要也就得到了满足。 视点链接 动机在商务谈判中的运用 训练点2 搜集并观看商务谈判案例视频，分析案例中谈判人员的动机属于哪种类型，并说一说面对这样的动机你会如何应对。 即时演练 专题三 商务谈判中的心理挫折 遭受心理挫折的表现 解析点 攻击性行为 1 消极情绪 2 自我否定 3 防范产生心理挫折 训练点1 针对主观原因采取防范措施 心理挫折是一种主观的心理状态，其产生的主观原因如下： ● 谈判人员的知识储备 ● 谈判人员的谈判能力 ● 谈判人员的心理素质 针对造成心理挫折的主观原因，谈判人员应当采取相应的措施进行防范： ● 在商务谈判之前做好各项准备，充分地收集各类与商务谈判有关的信息，保证自己有足够的资料积累。 ● 在日常工作中加强语言表达能力、社交能力、运筹能力、决策能力、思维能力的锻炼，不断提升自身谈判能力。 ● 通过自我反思、有目的性的练习等方式锤炼自身心理素质，提升心理承受能力。 ● 通过向有经验的人请教或阅读谈判案例等方式，不断学习和积累商务谈判经验。 防范产生心理挫折 训练点1 针对客观原因采取防范措施 谈判人员产生心理挫折的客观原因如下： ● 谈判内容的难度 ● 谈判对象的特点 ● 谈判环境的设置 针对造成心理挫折的客观原因，谈判人员可以采取以下措施加以防范： ● 对于难度较大的谈判，可以事先参与专题培训并组织模拟谈判，或者根据谈判内容安排相关专业人士进入谈判团队，让他提供一些专业支持。 ● 在谈判开始前多方收集对方谈判人员的信息，深入、细致地了解对方谈判人员的特点、谈判风格等。 ● 在条件允许的前提下到谈判场所进行实地考察，并排查可能会对谈判造成不利影响的因素，一旦发现问题，及时与谈判对手协商并解决。 防范产生心理挫折 训练点1 在纸上写下一件令你感到受挫折的印象深刻的事，并写出导致你受挫折的主观、客观原因，然后寻找避免今后再产生类似挫折的方法。 即时演练 积极应对心理挫折 训练点2 勇于面对心理挫折 1 跳出挫折情境 2 保持理智，冷静克制 3 适当地宣泄情绪 4 5~6人一组，说一说自己使用过的一些应对心理挫折的方法。 即时演练 $$