第六单元商务谈判的过程与策略(课件）-《商务沟通与谈判》同步教学（人民邮电版）

第六单元 商务谈判的过程与策略 商·务·沟·通·与·谈·判 课前思考 商务谈判是一气呵成达成交易的，还是分成多个阶段、循序渐进完成的？你知道商务谈判要经过哪些阶段吗？ 如果商务谈判出现僵局，你觉得怎么做才能够更好地解决问题？ 1 2 情景还原 没有打响的“如意算盘” 一鸣公司向国外某手机厂商出口通信设备，双方已经合作一年，第二年一鸣公司再次向手机厂商报价，以继续供货。一鸣公司根据市场行情，将价格从前一年的成交价每片1500元下调100元，手机厂商觉得可以接受，于是让一鸣公司的人员到他们总部签约。 张姗带着几个员工到达手机厂商的公司总部，双方商谈不到20分钟，手机厂商的代表说：“贵方价格太高，我建议目前暂时中止谈判，3 天以后再谈。” 张姗一行人回到酒店，虽然感到被戏弄，心里很不快，但他们已经来到了这里，谈判还得进行。于是，张姗通过有关协会收集到该手机厂商所在地区关于通信设备进口的统计数据，发现该地区从法国、意大利、印度等国的进口量较大，国内经济往来也不少，但一鸣公司是占份额较大的一家，而且在手机厂商所在地区市场的调查中，该手机厂商同其他公司的批发价高于一鸣公司报价的30%，市场价格虽呈下降趋势，但一鸣公司的报价仍是目前世界市场上最低的价格。 那么，为什么手机厂商的代表还这么说？张姗分析，对方以为他们来到这里肯定急于拿合同回去，想要借此机会压一下价格。于是，张姗一行人决定在价格条件上做文章，总的来说，就是态度强硬，毕竟来时对方已同意报价，所以张姗他们不怕空手而归，而且价格条件还要涨回市场水平。一天半以后，张姗他们就将新的价格条件告知对方：“调查已结束，我们得到以下结论。我方来这里之前的报价低了，应当涨回去年成交的价格，但为了老朋友的交情，可以下调50元，只涨回去50元。请贵方研究，有结果请通知我们。” 手机厂商的代表在接到通知后一个小时就回电话，约张姗一行人到公司会谈。手机厂商的代表说：“贵公司不应该把过去的价格再往上调。”张姗说：“我觉得我们应该按照市场的实际情况来报价，我们做了市场调查后，发现我们确实应该涨价。” 手机厂商代表希望张姗稍微降些价格，张姗认为原报价已经降到底。经过几个回合的谈判，双方同意按张姗来之前的报价成交。于是，一鸣公司成功地使手机厂商放弃了压价的要求，按计划拿下合同。 请分析一鸣公司采用什么策略回击了手机厂商的压价？这一策略为什么会起到效果？ 目录 CONTENTS 商务谈判开局阶段 专题一 商务谈判报价阶段 专题二 商务谈判磋商阶段 专题三 商务谈判僵局阶段 专题四 商务谈判终结阶段 专题五 专题一 商务谈判 开局阶段 开局阶段的主要任务 解析点 营造良好的谈判氛围 （1）把握氛围形成的关键时机。 （2）运用中性话题“破冰”。 （3）合理运用宏观影响因素。宏观影响因素主要包括以下几点： ①谈判双方的关系。 ②传播媒介的使用。 ③充分利用场外非正式接触。 ④组织谈判的合理性。 小故事大道理 用回忆破冰 谈判人员可以利用以下方法来活跃开局阶段的氛围： ● 感情共鸣法。 ● 称赞法。 ● 幽默法。 ● 引导法。 视点链接 开局阶段的主要任务 解析点 营造良好的谈判氛围 （1）把握氛围形成的关键时机。 （2）运用中性话题“破冰”。 （3）合理运用宏观影响因素。宏观影响因素主要包括以下几点： ①谈判双方的关系。 ②传播媒介的使用。 ③充分利用场外非正式接触。 ④组织谈判的合理性。 确定谈判议程 谈判议程，即谈判的议题和程序，也就是谈判的内容和谈判的顺序。 ● 谈判人员要在谈判的开局阶段就确定谈判议程，阐明谈判的动机； ● 建立公平的原则，或使谈判形势对自己有利； ● 使谈判直接切入主题，以提高效率。 实施开局阶段的策略 训练点 1. 一致式开局策略 2. 保留式开局策略 3. 坦诚式开局策略 4. 慎重式开局策略 5. 进攻式开局策略 情景还原解析 在“情景还原”板块中，张姗运用信息收集、信息分析的策略，确定了自己的报价是合适的，针对对方的压价，实行分梯次捍卫自己的决策： 先打电话后面谈，同时运用时间效益加强执行力度，把原本3天回复对方的期限缩短为一天半，使自己的态度变得更强硬，因此占据了谈判的主动权。 实施开局阶段的策略 训练点 1. 一致式开局策略 2. 保留式开局策略 3. 坦诚式开局策略 4. 慎重式开局策略 5. 进攻式开局策略 6. 以逸待劳策略 7. 先声夺人策略 8. 以静制动策略 9. 投石问路策略 实施开局阶段的策略 训练点 请同学们自由分组，两人一组，一人代表A公司，一人代表B公司，模拟演练商务谈判的开局策略。同学们可自由创建情境，例如一方气势汹汹，一方沉着冷静；一方狮子大开口，一方不断拒绝，要让教师和其他同学看出使用的开局策略。 即时演练 专题二 商务谈判 报价阶段 报价的内涵与原则 解析点1 报价的内涵 报价又称发盘，是指谈判的一方首次向另一方提出具体的交易条件或要求。 报价中的“价”并不单指价格，而是包括价格在内的各种交易条件，如商品数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，当然价格仍占据最重要的地位。 谈判人员要尽可能地判断对方可以接受的条件范围，自己提出的条件也不能超过对方所能承受的极限。 报价的原则 （1）开盘价要为还价留有余地。 （2）开盘价要合情合理。 （3）报价明确，不做具体说明。 （4）报价时的态度要坚定。 （5）设定承受底线。 （6）利益最大化原则。 报价解释 解析点2 报价解释是指报价方针对商品特点、价格的构成、报价的依据和计算公式等方面所做的介绍、说明和解释，这对谈判双方都很重要。 一般来说，报价方在报完价之后，另一方会要求其做出报价解释。报价方在解释时应遵循以下原则： 1. 不问不答 2. 有问必答 3. 避虚就实 4. 尽量口头解释 选择报价顺序 训练点1 先报价与后报价的优劣势 先报价的优劣势 优势： ● 先报价可以起到先声夺人的作用，比后报价显得更有分量和信心，而且先报出的价格若与对方的预期不一致，往往会打乱其原有的计划，使其失去谈判的信心。 ● 先报价可以让报价者占据主动地位，施加更多的影响。 ● 先报价相当于为之后的谈判划出了一个价格范围，调整了对方对价格的期待，使最终成交价在该价格范围内达成。 劣势： ● 如果报价方对市场行情和谈判对手的意图没有足够的了解就贸然报价，就会限制自身的期望值。 ● 当对方得知报价后，可以调整自己的报价幅度，修改之前拟定的价格，以获得额外的利益。而先报价者因为过早暴露了自己的底线，很可能会被对方引导沿着其设定的思路谈判，甚至被对方暗中组织进攻而吃亏。 选择报价顺序 训练点1 先报价与后报价的优劣势 后报价的优劣势 优势： ● 对方在明处、己方在暗处，己方不易暴露自己的意图。 ● 可以根据对方的报价及时修改自己的价格，以争取最大的利益。 劣势： 对方很容易占据主动地位，而自己的还价也要在对方划定的框架内进行。 小故事大道理 后报价的意外收获 选择报价顺序 训练点1 如何确定报价顺序 ● 如果己方实力强于对方，在谈判过程中处于主动地位，尤其是对方对本行业不是特别熟悉时，己方适合先报价；反之则考虑后报价，以密切观察对方，并对实际的期望目标进行适当的调整。 ● 如果双方实力相当，冲突程度较高，则应“先下手为强”；如果实力相当，合作关系较好，谁先报价都可以。 ● 如果对方是谈判高手，己方不是，则应当让对方先报价，以免己方先报价被对方步步紧逼。 ● 报价的顺序还受到商务谈判惯例的影响：在发起谈判者与应邀者之间，一般由发起谈判者先报价；在投标者和招标者之间，一般由投标者先报价；在买方与卖方之间，一般由卖方先报价。 选择报价顺序 训练点1 请同学们自由分组，两人一组，分别扮演两家公司的谈判代表并演练报价行为，可以按照先报价和后报价两种方式来演练。同学们代入角色自由发挥，最后由教师点评，指出先报价和后报价带来的不同影响。 即时演练 选择报价方式 训练点2 西欧式报价 西欧式报价是高价报价，即卖方先报价，提出一个给自己留有较大余地的高价，然后通过给予各种优惠，例如数量或价格折扣、佣金和支付条件的优惠（延长支付期限、提供优惠信贷）等来逐步接近买方的条件，最后达到成交目的。 日本式报价 日本式报价是低价报价，即卖方先报价，提出一个最低价格，同时列出对卖方有利的结算条件，且该结算条件是低价的前提条件。在这种低价格交易条件下，卖方提出的各种条件很难满足买方的需求，当买方主动要求改变已有条件时，卖方就要相应地提高价格，最后确定的价格往往高于最开始的报价。 选择报价方式 训练点2 请同学们自由分组，3 人一组，其中两人分别扮演两家公司的谈判代表，随机演练两种报价方式。第三位同学观察并回答两人演练的是哪一种报价方式，然后进行点评。 即时演练 实施报价阶段的策略 训练点3 报价差别策略 即使是同一件商品，购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面不同，其价格也会不同。谈判人员要根据具体的情况提供不同的报价。 报价对比策略 报价对比策略是指向对方抛出有利于己方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，将交易商品与同类商品在性能、质量、服务等交易条件上进行有利于己方的比较，并以此作为报价的依据。 报价细分策略 这一策略是将商品的价格计量单位细化，让买方产生价格低的感觉。如果商品或项目的价格构成复杂，采用这一策略也有利于提高己方报价的清晰度，获得对方的信任和认同。 心理价格策略 心理价格策略是指企业在定价时利用顾客心理有意识地将商品价格定高些或低些，以扩大销售。 实施报价阶段的策略 训练点3 成本构成计算策略 成本构成计算策略是指卖方向买方提供自己制作的商品成本构成计算表，以说明要价的合理性。使用该策略时，表内的项目要尽量多、记事要复杂。 报价时机策略 卖方在价格谈判中应首先让买方充分了解商品的使用价值和能带来的利益，等待买方产生兴趣以后再谈价格。报价的最佳时机往往是在买方询问价格时。 巧掩缺陷策略 这一策略适用于对方是谈判新手的情况，由于他们缺乏谈判经验，有的没有鉴别商品质量的能力，因此将商品的缺陷巧妙地加以掩盖，对方也难以发现。当然，这一策略不是让卖方欺诈对方，在介绍商品的各项性能、特点时卖方要如实相告。 抛砖引玉策略 抛砖引玉策略是指在对方询价时不公开报价，而是列举近期达成交易的若干案例，说出案例的成交价以进行价格暗示，然后请对方出价。这一策略适用于己方不愿意主动出价，而对方又期望己方先出价的情况。 实施报价阶段的策略 训练点3 既然存在报价过程，那必然存在对报价的反应过程，即应价。 在一方报价之后，另一方一般不会无条件接受报价方的全部要求，而是相应地做出这样或那样的反应，或提出质疑、做出评价，或不置可否，并通过某种途径提出自己的条件，表达自己的立场和态度。 应价是伴随报价发生的，但其实质是一样的，所以应价方不要使自己陷于被动应付的地位，而应采取积极有效的措施对报价方施加影响，使谈判朝着有利于自己的方向发展，使自己的交易条件得到对方的认可，获得谈判的主动权。 应价有两种基础的策略可供选择，一种是要求对方降低其报价，另一种是提出自己的报价。两者相比，第一种策略更有利，它既没有暴露自己的报价内容，也没有做出让步，此时对方若没有足够的了解，将不得不做出让步。 视点链接 实施报价阶段的策略 训练点3 请同学们自由分组，3 人一组，其中两人在台上进行角色扮演，一人扮演甲方代表，一人扮演乙方代表。第三人手持8张卡片，每一张卡片上都标着一种报价策略，当他向甲方代表出示卡片时，甲方根据卡片上的报价策略进行相应的表演，乙方做出反应，然后由台下的其他同学说出报价策略的名称，表演结束后，教师进行点评。 即时演练 专题三 商务谈判 磋商阶段 策略性地进行讨价还价 训练点1 讨价 讨价的方式 ①总体讨价：指从整体价格出发要求改善报价或重新报价，一般用于讨价的初始阶段，或者用于较为复杂的交易的第一次讨价。 ②具体讨价：指要求就分项价格和具体的报价内容进行重新报价，一般用于对方第一次改善价格之后，或者不方便采用总体讨价方式时。 讨价的次数 ①总体讨价的次数：以 3 次以上为宜，同时要注意见好就收。 ②具体讨价的次数：分项目的具体讨价次数最好不超过两次，除非买方可以明显感觉到卖方改善的价格不合理，则可以坚持再讨价。 讨价的策略 ①引用事实依据。 ②吹毛求疵。 ③假设更优惠条件。 ④态度友好。 策略性地进行讨价还价 训练点1 还价 还价前的准备 ①了解对方的真正期望。 ②判断谈判形势。 ③列表格。 还价的方式 ①根据分析的对象不同：还价分为按分析比价还价和按分析成本还价。 ②根据每次还价项目的多少：还价可以分为单项还价、分项还价和总体还价。 分类 说明 选择缘由 按分析比价还价 己方不了解所谈商品本身的价值，而以其相近的同类商品的价格或竞争者商品的价格作为参考进行还价 比价材料丰富且准确 按分析成本还价 己方能计算出所谈商品的成本，然后以此为基础再加上一定比例的利润作为依据进行还价 比价材料不丰富，比较模糊 根据分析的对象不同分类 策略性地进行讨价还价 训练点1 还价 还价前的准备 ①了解对方的真正期望。 ②判断谈判形势。 ③列表格。 还价的方式 ①根据分析的对象不同：还价分为按分析比价还价和按分析成本还价。 ②根据每次还价项目的多少：还价可以分为单项还价、分项还价和总体还价。 分类 说明 单项还价 指按照报价的最小单位进行还价。如果是独立商品，可以按计量单位进行还价；如果是成套设备，可以按主机、辅机、备件等不同部分进行还价；如果是服务，则可以按照不同的费用项目进行还价 分项还价 指把交易内容划分成若干类别或项目，然后按各类价格的含水量或按各部分的具体情况逐一还价。报价项目的水分含量较多，就多还价，即加大压价力度；报价项目的水分含量较少，就少还价，即减少压价力度 总体还价 也称一揽子还价，指对报价的全部内容按照一定的比例进行还价，不考虑报价各部分的水分含量多少 根据每次还价项目的多少分类 策略性地进行讨价还价 训练点1 还价 还价前的准备 ①了解对方的真正期望。 ②判断谈判形势。 ③列表格。 还价的方式 ①根据分析的对象不同：还价分为按分析比价还价和按分析成本还价。 ②根据每次还价项目的多少：还价可以分为单项还价、分项还价和总体还价。 还价的起点 还价起点的设定一般以交易物的客观价格、交易双方的价格差距和还价策略为依据。 还价的次数 ● 谈判人员要在对方能够容忍的范围内尽可能加大还价幅度，以减少还价次数。 ● 利用还价次数制造合理的“还价台阶”，即可调的价格档次，步步为营。 ● 不到谈判结束，还价都必须留有余地，以保留进一步还价的权利。 策略性地进行讨价还价 训练点1 讨价还价的注意事项 谈判人员在讨价还价时千万不要过于着急，要掌握讨价还价的节奏和尺度，同时尽量避免以下行为： ● 过分讨价还价 ● 操之过急 策略性地进行讨价还价 训练点1 请同学们自由分组，两人一组，分别扮演两家公司的谈判代表并演练其报价行为，分别采用不同的讨价方式和还价方式，并由教师点评同学们的 表现。 即时演练 策略性地进行让步 训练点2 卖方的让步梯度 （1）冒险型让步。 （2）等额型让步。 （3）希望型让步。 （4）妥协型让步。 （5）危险型让步。 （6）诱发型让步。 （7）虚伪型让步。 （8）愚蠢型让步。 让步方式 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 方式1 0 0 0 60 方式2 15 15 15 15 方式3 24 18 12 6 方式4 28 20 11 1 方式5 40 20 0 0 方式6 6 12 18 24 方式7 50 10 -2 2 方式8 60 0 0 0 8 种常见的让步方式 策略性地进行让步 训练点2 卖方的让步梯度 （1）冒险型让步。 （2）等额型让步。 （3）希望型让步。 （4）妥协型让步。 （5）危险型让步。 （6）诱发型让步。 （7）虚伪型让步。 （8）愚蠢型让步。 互惠式让步 （1）对等式让步。 （2）互补式让步。 小故事大道理 让步方案“三选一” 策略性地进行让步 训练点2 让步的注意事项 ①让步不是一味地退让，为了确保己方的利益，只有在非让步不可的情况下才能让步。 ②让步要分轻重缓急，一般不先在原则问题、重大问题或对方尚未有迫切需求的事项上做出让步。 ③让步要有明确的利益目标，要可以从对方那里获得利益作为补偿，无谓的让步会被对方视为无能。 ④要让对方感受到让步的艰难，如果轻而易举地做出让步，会使对方怀疑交易条件。 ⑤采用步步为营策略，在谈判时间充裕、谈判议题较少的情况下，己方在一切条件上坚持自己的观点，自己做出让步后要求对方也做出让步，以消耗对方的锐气。但是，这一策略的运用要谨慎，不能急躁和冒进，要言行一致、有理有据。 策略性地进行让步 训练点2 我国某口岸机械进出口分公司想要订购一台设备，在取得了报价单并经过估价之后，邀请拥有生产该设备先进技术的某西方国家的客商来我国进一步谈判。在谈判中，双方集中讨论了价格问题，一开始我方出价10万美元，对方报价20万美元，和报价单上的价格是一致的。在比较了第一回合的报价后，双方都预计成交的价格为15万美元，需要经过好几个回合的讨价还价，才能就价格条款达成一致意见。 请分析该案例中我方要如何运用让步策略，以怎样的让步幅度来谈判。请说明理由。 即时演练 专题四 商务谈判 僵局阶段 僵局产生的原因 解析点1 在看法和主张上存在分歧 1 有意无意的强迫 2 人员素质低下 3 语言感情色彩过于偏激 4 信息沟通的障碍 5 合理要求差距过大 6 无休止地拖延 7 外部环境发生变化 8 小故事大道理 攻势过猛造成的恶果 处理僵局的原则 解析点2 1. 对事不对人 2. 尊重对方的人格 3. 实现双方的真正意图 处理僵局的方法 训练点1 从客观的角度关注双方利益 1 寻找可替代方案 2 面对无理要求据理力争 3 站在对方的角度看问题 4 抓住对方的漏洞借题发挥 5 在双方利益差距合理时釜底抽薪 6 有效地退让 7 强调双方的共同利益和损失 8 运用休会战术 9 先讨论原则问题 10 第三方介入调停 11 使用代理人 12 处理僵局的方法 训练点1 请同学们自由分组，两人一组，分别扮演两家公司的谈判代表。情景设定为一方报价过高，另一方还价，双方陷入了僵局；然后一方采用一种恰当的处理僵局的方法，另一方应对。每组可以提前规划好情节，如果有信心，也可以现场灵活应对，最后由教师点评。 即时演练 有效利用谈判僵局 训练点2 利用僵局的动机 （1）处于不利地位的谈判人员没有力量去抗衡，为了提高自己的谈判地位、改变当前的谈判形势。 （2）谈判目标在双方势均力敌时很难达到，为了争取更有利的条件。 （3）制造僵局使谈判中止，可以让双方有机会重新审视各自的谈判出发点。 制造僵局 （1）提高要求。 （2）小题大做。 （3）增加议题。 （4）与第三方联盟。 （5）运用时间限制法。 有效利用谈判僵局 训练点2 请同学们自由分组，两人一组，分别扮演两家公司的谈判代表，分别按照双方势均力敌和一方处于劣势的情况来演练。同学们代入角色自由发挥，重点突出制造僵局的方式，最后由教师点评。 即时演练 专题五 商务谈判 终结阶段 判断谈判终结的时机 解析点1 谈判涉及的交易条件 （1）交易条件中的分歧数量较少。 （2）对方认同的交易条件接近己方成交线。 当谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致时，谈判进入终结阶段。但要想使终结阶段进行得更平稳，有更大的可能性达成交易，个别问题的技术处理应当得到双方的认可。假如个别问题的技术处理不恰当、不严密、有缺陷、有分歧，谈判人员在协议达成后也会提出异议，重新产生对立情绪极强的谈判，甚至推翻之前达成的协议，使之前的劳动成果付诸东流。 视点链接 判断谈判终结的时机 解析点1 谈判涉及的交易条件 （1）交易条件中的分歧数量较少。 （2）对方认同的交易条件接近己方成交线。 谈判时间 （1）双方约定的谈判时间。 （2）单方限定的谈判时间。 （3）形势突变的谈判时间。 终结策略 （1）最后立场策略。 （2）折中进退策略。 谈判人员发出的信号 （1）谈判人员用很少的话语阐明自己的立场，并带有承诺性，且不包含讹诈成分。 （2）谈判人员在阐述自己的立场时带有一种最后决定的语调。 （3）向对方表示没有折中的余地，回答问题时尽可能简单。 （4）一再向对方保证，结束谈判会对他有利，并告诉他具体有哪些好处。 谈判终结的方式 解析点2 成交 成交是指谈判双方达成协议、交易得以实现。谈判双方在成交时会签订具备高度约束力和可操作性的协议，为双方的交易活动提供指导和操作原则。 中止 中止是谈判双方因为某种原因未能达成全部或部分成交协议而由双方约定或单方要求暂时终结谈判的方式。中止可以分为有约期中止和无约期中止。 ● 有约期中止：指谈判双方在中止谈判时会对恢复谈判的时间进行约定。 ● 无约期中止：指谈判双方在中止谈判时对恢复谈判的时间没有具体约定的中止方式，其典型代表为冷冻策略。 破裂 ● 友好破裂：指谈判双方互相体谅对方面对的困难，说出自己无法克服的障碍，然后友好地结束谈判的做法。 ● 对立破裂：指谈判双方或单方在对立情绪中强硬地要求结束没有达成任何协议的谈判。 促成谈判缔约的策略 训练点1 小故事大道理 最后10分钟的让步 期限策略 期限策略是指向对方表明谈判的截止日期，利用谈判期限的限制给对方施加巨大的心理压力，使其在期限将至的时候迫于压力签约。 优惠劝导策略 优惠劝导策略是指向对方提供优惠，以激发对方的求利心理，使其主动完成签约。 最终出价策略 在谈判的终结阶段，谈判双方都要进行最后一次报价，即最终出价。谈判人员在运用这一策略时要注意把握以下几个方面： ● 最终出价要谨慎。 ● 最后让步幅度要更小。 ● 最后让步要有附加条件。 促成谈判缔约的策略 训练点1 主动暗示策略 在条件基本成熟后，想要确定局面、及时签约的一方可以向对方做出间接或直接暗示，再进行引导式提问，从而使对方同意签约。 提供选择策略 提供选择策略是指向对方提供两种或两种以上选择，并引导对方选择成交方案。 分析机会策略 在定局阶段，一方可以为另一方分析签约与不签约的利害得失，并强调现在的时机十分有利。在说出这些信息时，卖方不能让买方有任何受威胁的感觉，语言要得当，从而赢得买方的信赖和感激。 促成谈判缔约的策略 训练点1 请同学们自由分组，两人一组，分别扮演两家公司的谈判代表。其中一方可以任意使用一种促成缔约的策略，另一方根据情境来自由发挥，演练完一遍之后双方互换角色再演练一遍，最后由教师点评。 即时演练 签订商务谈判合同 训练点2 商务谈判合同的总体构成 商务谈判合同由标题和行文部分构成，行文部分又分为开头、正文和结尾3 个层次。 商务谈判合同的签订过程 （1）回顾谈判过程。 （2）正式起草书面合同。 （3）确定签署人。 （4）正式签订合同。 签订商务谈判合同 训练点2 在签订合同时，谈判人员要注意以下问题： ● 合同的条款要符合相关法律规定和要求，其内容不得违反我国的法律和社会共同利益。 ● 合同的违约责任条款应当明确、具体。 ● 要对对方提出的免责条款进行慎重考虑和研究，弄清其范围，觉得妥当再表示同意。 ● 双方要明确适用的法律条款和仲裁条款。 ● 如果进行跨国商务谈判，要注意合同的中外文本是否一致。 ● 要仔细检查细节性条款的具体内容，不要有差错。 ● 在举行签字仪式时，要注意工作流程中的相关礼仪。 视点链接 签订商务谈判合同 训练点2 请同学们自由分组，两人一组，分别扮演两家公司的谈判代表，双方将课桌作为签约桌，演练签订商务谈判合同的过程，并由教师点评。 即时演练 $$