第一单元 初识商务沟通与谈判（教案）-《商务沟通与谈判》同步教学（人民邮电版）

第一单元 初识商务沟通与谈判 教学内容 专题一、商务沟通基础 专题二、商务谈判基础 教学要求 1．了解商务沟通的内涵、构成要素与目标。 2．了解商务沟通的过程与原则。 3．了解商务谈判的内涵、构成要素、特征与类型。 4．了解商务谈判的基本原则、障碍和价值评判标准 教学重点 1．商务沟通的构成要素与目标 2．商务沟通的过程与原则 3．商务谈判的构成要素与特征 4．商务谈判的类型与基本原则 教学方法 讲授法、案例法 课时数 4课时 教学内容 情景还原：不知所措的实习销售员 你觉得赵燕与经理张姗的沟通存在哪些问题？如果你是赵燕，遇到这种情况，你会如何与经理沟通？ 专题一 商务沟通基础 解析点1：商务沟通的内涵、构成要素与目标 1．商务沟通的内涵 商务沟通是指商务活动中的沟通，即从事商务活动的个人或组织以实现自身经济利益为目的，通过使用口头语言、书面语言、行为动作等方式，传递和交流信息、思想和情感的行为。商务沟通是商务组织内部之间、商务组织与外部组织之间为了在管理与商务活动中实现相互理解、建立协调关系、实现经济利益而展开信息交流的过程。 简单来说，沟通包含5个方面的内容，分别为想说的、实际说的、听到的、理解的、反馈的。 2．商务沟通的构成要素 （1）沟通目的 （2）沟通对象 （3）沟通信息 （4）沟通空间 （5）沟通时间 （6）沟通渠道 3．商务沟通的目标 （1）交流联系 （2）加深协调 （3）正确决策 （4）激励员工 解析点2：商务沟通的过程 任何有效的沟通都不是杂乱无章地进行的，而是按照一定的步骤逐步展开的。有效的商务沟通的过程包括6个步骤。 1．做好准备工作 2．确认双方的需求 3．阐明自己的观点 4．处理沟通中的异议 5．达成协议 6．履行协议 解析点3：商务沟通的原则 商务沟通的原则主要有以下6点。 1．准确原则 2．逐级原则 3．效果原则 4．简洁原则 5．理解原则 6．互动原则 专题二 商务谈判基础 解析点1：商务谈判的内涵、构成要素与特征 1．商务谈判的内涵 谈判是指两方或多方为了满足自身需要，相互磋商，协调各方关系，努力达成协议的行为和过程。 商务谈判属于经济谈判，是一种非常常见的谈判类型。商务谈判是指参加商务活动的各个主体为了满足自身的经济目标或需要，就商务活动中的各种条件进行反复沟通、协商，以争取达成一定协议的行为和过程。 在商务谈判中，谈判各方之间既相互依存又相互独立，各方需要不断调整自身的利益需求，积极采取措施减少分歧，并最终确立共同利益。 2．商务谈判的构成要素 商务谈判的构成要素是指构成商务谈判活动的必要因素，是保证商务谈判活动能够进行的基本要素。商务谈判的构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目标和谈判背景。 （1）谈判主体 （2）谈判客体 （3）谈判目标 （4）谈判背景 3．商务谈判的特征 商务谈判的特征表现在以下4个方面。 （1）商务谈判主体的多样性 （2）商务谈判主要追求的是经济利益 （3）商务谈判的核心内容是价格 （4）商务谈判注重合同条款的准确性与严密性 解析点2：商务谈判的类型 1．按照谈判主体数量划分 • 双方谈判 • 多方谈判 2．按照谈判地点划分 • 主场谈判 • 客场谈判 • 主客场轮流谈判 • 中立地谈判 3．按照沟通方式划分 • 面对面谈判 • 电话谈判 • 书面谈判 • 网络谈判 4．按照谈判态度与方法划分 • 软式谈判 • 硬式谈判 • 原则式谈判 解析点3：商务谈判的基本原则 为了提高谈判人员的综合素质，维护己方的权益，提高谈判效率，谈判人员必须认识和把握商务谈判的基本原则。 1．平等自愿原则 2．互利共赢原则 3．诚实守信原则 4．求同存异原则 5．人事分开原则 6．遵规守法原则 7．灵活性原则 8．时效性原则 解析点4：商务谈判中的障碍 在商务谈判中，障碍是客观存在的，它们会直接或间接地影响谈判效果。 1．消极的感情 2．认识上的沟通障碍 3．心理上的沟通障碍 4．习惯上的沟通障碍 5．双方利益满足上的障碍 解析点5：商务谈判的价值评判标准 一般来讲，我们可以根据以下3个标准来评价一场商务谈判是否成功。 1．谈判目标实现的程度 2．谈判的成本 • 谈判的基本成本 • 谈判的直接成本 • 谈判的机会成本 3．谈判各方之间的关系 解析点6：商务沟通与商务谈判的关系 商务沟通是商务谈判的基础，商务谈判属于商务沟通的范畴。商务谈判是依托沟通而使谈判各方达成共识的活动。 商务沟通可以单独存在，不涉及谈判的内容；而在商务谈判中，一定存在商务沟通。商务沟通不仅是确保商务谈判得以进行的必要因素，更是会贯穿商务谈判的整个过程。在商务谈判中，谈判各方通过各种方式进行沟通，交换彼此的思想、认知、态度和观点等，加深对彼此的理解，以减少或消除彼此之间的分歧，达成共识。 归纳与 提高 通过本单元的学习，我们了解了商务沟通的内涵、构成要素与目标，商务沟通的过程与原则；商务谈判的内涵、构成要素、特征与类型，商务谈判的基本原则，商务谈判中的障碍，以及商务谈判的价值评判标准等。 无论是参与商务活动、寻求职业发展，还是进行日常交往，人们都离不开沟通与谈判能力的支持。拥有较强的沟通与谈判能力，有利于双方更好地传达与接收信息，推动商务活动顺畅进行，从而更高效、更顺利地实现商务活动的目标。 学科网（北京）股份有限公司 $$