第四单元 商务谈判心理（教案）-《商务沟通与谈判》同步教学（人民邮电版）

第四单元 商务谈判心理 教学内容 专题一、初识商务谈判心理 专题二、心理因素与商务谈判 专题三、商务谈判中的心理挫折 教学要求 1．了解商务谈判心理的特点、作用和表现形式。 2．了解需要与动机在商务谈判中的运用。 3．掌握防范产生心理挫折的措施和积极应对心理挫折的方法 教学重点 1．商务谈判心理的表现形式 2．需要和动机在商务谈判中的运用 3．防范和应对商务谈判中的心理挫折 教学方法 讲授法、案例法 课时数 4课时 教学内容 情景还原：注重利益的谈判 张诚为什么要收集天润科技的信息和张天润的个人信息？张诚是如何满足张天润的需要又同时满足己方公司需要的？ 专题一 初识商务谈判心理 解析点1：商务谈判心理的特点 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判人员的各种心理活动和心态反映，它是谈判人员对谈判过程中各种客观情况的主观能动反映。 商务谈判心理的特点表现在以下3个方面。 1．内隐性 2．相对稳定性 3．个体差异性 解析点2：商务谈判心理的作用 商务谈判心理对谈判人员的行为有着重要影响，研究和掌握商务谈判心理对谈判人员更好地参与商务谈判有着重要的作用。 1．有助于谈判人员养成良好的心理素质 2．有助于谈判人员分析对手的真实想法，对其实施心理干扰 3．有助于恰当地表达或掩饰己方的心理 4．有助于营造良好的谈判氛围 解析点3：商务谈判心理的表现形式 一般来说，谈判人员的心理通常会以下列5种形式表现出来。 1．投射 2．移置 3．掩饰 4．攻击 5．同一化 专题二 心理因素与商务谈判 训练点1：需要在商务谈判中的运用 1．商务谈判中需要的类型 （1）商务谈判中的生理需要 （2）商务谈判中的安全需要 （3）商务谈判中的社交需要 ① 建立合作关系的需要 ② 归属的需要 （4）商务谈判中的尊重需要 （5）商务谈判中的自我实现需要 2．商务谈判中运用需要心理的技巧 （1）了解需要满足的可替代性 （2）寻找主要需要 （3）了解需要的急迫程度 （4）选择需要满足的策略 ① 顺应对方的需要 ② 使对方顺应己方的需要 ③ 同时顺应己方和对方的需要 ④ 放弃己方的需要 ⑤ 无视对方的需要 ⑥ 无视己方和对方的需要 训练点2：动机在商务谈判中的运用 动机是激发和维持有机体的行动，并将行动导向某一目标的心理倾向或内部驱力。 1．动机产生的原因 • 内在原因 • 外在原因 2．商务谈判中的动机 （1）喜欢直面对方 （2）追求竞争 （3）解决问题 （4）谋求个人利益 （5）向组织交差 专题三 商务谈判中的心理挫折 解析点：遭受心理挫折的表现 谈判人员在谈判中遭受心理挫折，很容易出现行为失当和情绪波动的现象，具体有以下3种表现。 1．攻击性行为 2．消极情绪 3．自我否定 训练点1：防范产生心理挫折 1．针对主观原因采取防范措施 （1）谈判人员的知识储备 （2）谈判人员的谈判能力 （3）谈判人员的心理素质 2．针对客观原因采取防范措施 （1）谈判内容的难度 （2）谈判对象的特点 （3）谈判环境的设置 训练点2：积极应对心理挫折 1．勇于面对心理挫折 2．跳出挫折情境 （1）进行积极的心理暗示 （2）转移情绪 3．保持理智，冷静克制 4．适当地宣泄情绪 归纳与 提高 通过本单元的学习，我们了解了商务谈判心理的特点、作用和表现形式，需要与动机在商务谈判中的运用，遭受心理挫折的表现，掌握了防范产生心理挫折的措施和积极应对心理挫折的方法等。 人的行为会受到心理的影响，在商务谈判中，商务谈判心理对谈判人员的言行举止有着重要影响。谈判人员只有充分了解商务谈判心理相关知识，才能在谈判中正确把握己方和对方人员的心理状态，恰当运用心理规律争取良好的谈判效果。 学科网（北京）股份有限公司 $$