第五单元 商务谈判前的准备（教案）-《商务沟通与谈判》同步教学（人民邮电版）

第五单元 商务谈判前的准备 教学内容 专题一、商务谈判的可行性研究 专题二、准备商务谈判信息 专题三、组建商务谈判团队 专题四、制订商务谈判计划 专题五、模拟谈判 教学要求 1．掌握谈判环境分析、谈判对手分析、自我分析的方法。 2．学会收集与整理商务谈判信息，组建商务谈判团队，制订商务谈判计划，以及模拟谈判的方法 教学重点 1．准备商务谈判信息 2．组建商务谈判团队 3．制订商务谈判计划 教学方法 讲授法、案例法 课时数 5课时 教学内容 情景还原：敏锐观察识破对方谎言 你认为参与谈判的人员应该具备哪些素质？在本案例中，张姗所具备的素质有哪些？ 专题一 商务谈判的可行性研究 训练点1：谈判环境分析 商务谈判是在一定的环境中进行的，环境或多或少会对谈判活动产生影响。因此，对谈判环境进行分析是非常有必要的。 谈判环境分析的主要内容如下。 • 政治环境 • 经济环境 • 市场环境 • 法律环境 • 商业习俗 • 社会文化环境 • 气候环境 • 科技信息 训练点2：谈判对手分析 在商务谈判之前，己方对谈判对手进行分析，摸清对手的底细，有利于对对手形成正确的认知，并根据对手的情况对症下药。 谈判对手分析的主要内容如下。 • 对手企业信息 • 对手合作情况 • 对手谈判人员情况 训练点3：自我分析 参与商务谈判，在了解对手的同时，更要深刻地认识自己，这样才能看清自身的实力和优势，正确地确立己方在谈判中的地位。 自我分析的主要内容如下。 • 己方企业情况 • 己方谈判目标与策略 • 己方谈判人员情况 • 己方满足对方需要的能力 专题二 准备商务谈判信息 训练点1：收集商务谈判信息 谈判人员可以采用多种方法收集商务谈判信息、积累资料，为争取商务谈判的成功提供相应的支持。常用的收集商务谈判信息的方法如下。 1．文献收集法 2．访谈法 3．问卷法 4．参加会议收集 5．购买法 6．观察法 训练点2：整理商务谈判信息 整理商务谈判信息一般包括以下步骤。 1．信息筛选 • 查重法 • 时序法 • 类比法 • 评估法 2．信息审查 3．信息分类 4．信息评价 专题三 组建商务谈判团队 解析点：谈判人员的素质要求 一般来说，一名优秀的谈判人员应该具备以下素质。 1．健全的思想意识 （1）遵纪守法 （2）具有团队精神 （3）具有责任感 （4）充满诚意 2．良好的心理素质 （1）保持理性 （2）坚定的自信心 （3）坚韧的耐心和耐力 （4）较强的心理抗挫能力 3．丰富的知识储备 （1）基础知识 （2）专业知识 （3）法律知识 （4）人文知识 4．较强的谈判能力 （1）洞察能力 （2）运筹能力 （3）社交能力 （4）沟通表达能力 （5）应变能力 （6）决策能力 （7）创造性思维能力 训练点：确定团队的规模、组成与分工 1．谈判团队的规模 一般来说，在国内商务谈判中，由3~4人组成的团队是比较常见的状态。在这种规模的团队中，成员之间比较容易协调、沟通，有利于充分发挥集体力量。 如果谈判性质较为复杂、涉及的内容多且时间短，或者是需要分组谈判，可以将谈判团队的规模扩大至6~8人。 大型国际商务谈判涉及的内容更广、更加复杂，需要配置各方面的专业人员，谈判团队的规模一般为10人左右。 有时也可以根据实际情况，将谈判成员分为不同的小组，如商务小组、法律小组、技术小组等，不同的小组负责不同的谈判内容。 通常来说，在确定谈判团队的规模时，企业需要重点考虑以下因素。 （1）谈判项目的复杂程度、难易程度 （2）管理幅度的有效性 2．谈判团队的组成 一场完美的商务谈判通常是在多种专业人才的高度配合下完成的。一般来说，一个优秀的商务谈判团队主要由以下人员组成，每位成员都有着自己明确的职责。 • 首席代表 • 专业人员 • 商务人员 • 法律人员 • 翻译人员 • 记录人员 3．谈判团队的分工 谈判团队中成员的合理分工包括主谈人与辅谈人的分工和“台上”与“幕后”的分工。 （1）主谈人与辅谈人的分工 ① 技术方面内容主谈人与辅谈人的确定与分工 ② 商务方面内容主谈人与辅谈人的确定与分工 ③ 法律方面内容主谈人与辅谈人的确定与分工 （2）“台前”与“幕后”的分工 专题四 制订商务谈判计划 训练点1：确定商务谈判目标 商务谈判目标是指要通过商务谈判达到的具体目的、期望水平等，它是检验谈判成果的依据和标准，也是谈判策略的具体化和数量化的体现。谈判人员在制订谈判目标时应该遵循以下3个原则。 1．谈判目标要合理 2．谈判目标要有弹性 （1）最高目标 （2）可接受目标 （3）最低目标 3．谈判目标要具体 训练点2：明确商务谈判的议程 商务谈判议程是对谈判时间、地点和议题等事项的安排。谈判议程是商务谈判内容的重要组成部分，同时也是一种谈判策略。 1．时间安排 ① 准备情况 ② 市场形势 ③ 谈判人员的身体和情绪 ④ 谈判议题 2．地点安排 3．议题安排 （1）明确议题的内容 （2）安排议题的顺序 （3）议题讨论时长 训练点3：制订商务谈判的应对方案 商务谈判的应对方案是指谈判人员为了实现谈判目标，在充分分析主客观情况的基础上，计划采取的谈判方法或策略。商务谈判的应对方案主要包括两项内容，即谈判各阶段的应对方案、谈判结果的应对方案。 1．谈判各阶段的应对方案 • 开局阶段 • 报价阶段 • 磋商阶段 • 僵局阶段 • 终结阶段 2．谈判结果的应对方案 ① 成交 ② 中止 ③ 破裂 专题五 模拟谈判 解析点：模拟谈判的任务 了充分发挥模拟谈判的作用，谈判人员在进行模拟谈判时要完成以下任务。 ① 检验己方是否将谈判工作做到位、做全面，是否存在被忽视的环节。 ② 检验己方的谈判计划是否合理，是否具备可行性。 ③ 发现己方的优势和劣势，并提出发挥优势、掩盖或弥补劣势的方案。 ④ 对各种可能出现的情况进行预测，并制订相应的应对策略。 ⑤ 通过多次模拟谈判，确定最佳的谈判团队成员组合及最佳的谈判策略。 训练点1：拟定模拟谈判的假设条件 拟定模拟谈判的假设条件是指谈判人员在分析各类信息的基础上，根据某些既定事实或常识，不管某些事务在现在或将来是否会发生，都将其认定为事实进行推理，从而预测真实谈判中可能遇到的各类问题及其导致的结果。 1．假设条件的类型 （1）对客观事物的假设 （2）对己方的假设 （3）对对方的假设 2．拟定假设条件的注意事项 ① 由谈判经验丰富的人来做假设，这些人提出的假设条件更客观、更具可靠性。 ② 切忌仅凭想象进行主观臆造，必须在事实的基础上进行假设，所依据的事实越多、越全面，假设的精确度就越高。 ③ 假设要能按照正确的逻辑思维进行推理，要遵守思维的一般规律。 训练点2：确定模拟谈判的内容和人员 1．模拟谈判的内容 模拟谈判的内容应该是实际谈判的内容，谈判人员可根据谈判的具体情况对模拟谈判的内容进行适当的取舍。 2．模拟谈判的人员 （1）知识型人员 （2）求实型人员 （3）预见型人员 训练点3：确定模拟谈判的方法 1．全景模拟法 （1）对谈判全过程进行合理的想象 （2）对谈判中会出现的人物进行全面扮演 2．讨论会模拟法 3．列表模拟法 归纳与 提高 通过本单元的学习，我们掌握了谈判环境分析、谈判对手分析、自我分析的方法，学会了收集与整理商务谈判信息，组建商务谈判团队，制订商务谈判计划，以及模拟谈判的方法。 “凡事预则立，不预则废。”商务谈判要想取得成功，不仅取决于谈判人员在谈判桌上运用的谈判技巧和现场发挥，也有赖于谈判前的准备工作。任何一次成功的谈判无不是建立在良好的准备工作之上的。 学科网（北京）股份有限公司 $$