第八单元 商务谈判中不同情况的有效应对（教案）-《商务沟通与谈判》同步教学（人民邮电版）

第八单元 商务谈判中不同情况的有效应对 教学内容 专题一、应对敌意性商务谈判 专题二、不同境况下的谈判策略 教学要求 1．掌握应对敲诈式谈判、不合作式谈判和诡计式谈判的策略。 2．掌握优势境况下、劣势境况下和势均力敌境况下的谈判策略 教学重点 1．应对敌意性商务谈判 2．不同境况下的谈判策略 教学方法 讲授法、案例法 课时数 5课时 教学内容 情景还原：来自理亏的让步 请分析张姗的谈判策略高明在哪里？ 专题一 应对敌意性商务谈判 解析点：敌意性商务谈判的特点与产生原因 按照商务谈判人员之间的关系属性，商务谈判可以分为合作型和对抗型两大类。当谈判人员不考虑对方需求、只专注于争夺利益时，也就难以规避激烈冲突；如果某一方在谈判中受到不公正待遇，就会引发敌意性商务谈判。 1．敌意性商务谈判的特点 2．敌意性商务谈判产生的原因 （1）自私心理 （2）缺乏沟通技巧 （3）误解或猜忌 （4）过往经历影响 训练点1：应对敲诈式谈判的策略 敲诈式谈判主要表现为：一方先发制人，占据强势地位，迫使对方没有退路，只能做出承诺；一方以权势、信息等方面的优势来追求自身利益，常采用误导、欺骗、恐吓、舞弊、曲解等不当手段进行谈判，使自身利益最大化；漫天要价，给自己留有伸缩的余地，从而达到“敲竹杠”的目的。 要想有效应对敲诈式谈判，谈判人员可以采取以下策略。 1．摸清对方的底牌 2．寻找非谈判的解决途径 3．要求对方签订保证协议 训练点2：应对不合作式谈判的策略 谈判人员遇到对方采用不合作式谈判时，可以采用以下策略来应对。 1．感化策略 2．改良策略 3．制造僵局策略 4．出其不意策略 5．搅和策略 训练点3：应对诡计式谈判的策略 诡计式谈判的主要表现有以下几点。 • 利用虚假谈判的方式制造假象，获取有价值的信息。 • 通过提供使对方感到意外的信息，或做出使对方感到突然的行为举动来达成欺骗的目的。 • 充分利用肢体语言来掩饰自己的真实意图，误导对方。 谈判人员可以采取以下策略来应对对方的诡计式谈判。 1．做好充分准备 2．向对方转移压力 3．质疑对方的陈述 4．增加对方的违约成本 5．非谈判选择 专题二 不同境况下的谈判策略 训练点1：优势境况下的谈判策略 谈判的一方处于优势境况时，与对方谈判可以采取以下策略。 1．优势定位策略 2．不开先例策略 3．价格信息策略 4．红白脸策略 （1）角色分配要与性格相符 （2）角色要互相配合 （3）掌握适度原则 （4）进行合理的角色分工 5．最后期限策略 （1）切忌激怒对方 （2）留给对方时间考虑 （3）适当让步 训练点2：劣势境况下的谈判策略 谈判的一方处于劣势境况时，可以运用以下谈判策略。 1．吹毛求疵策略 （1）要在卖方市场条件下进行 （2）掌握适度原则 （3）寻找恰当的瑕疵点 （4）采用合适的方法 2．拖延回旋策略 3．以柔克刚策略 （1）冷静地观察谈判对手 （2）故意转移话题 （3）适时提问 4．难得糊涂策略 5．权力有限策略 训练点3：势均力敌境况下的谈判策略 在谈判双方势均力敌的境况下，谈判人员可以运用以下谈判策略来应对另一方。 1．投石问路 2．先造势后还价 3．欲擒故纵 • 给对方希望 • 要懂礼节 • 抛出诱饵 4．浑水摸鱼 5．情感转移 6．沉默寡言 7．以硬碰硬 8．激将法 9．调侃对手 归纳与 提高 通过本单元的学习，我们掌握了应对敲诈式谈判、不合作式谈判和诡计式谈判的策略，以及在优势境况下、劣势境况下和势均力敌境况下的谈判策略等。 在商务谈判过程中，谈判人员可能会遇到各种不同的情况，这就要求具体情况具体分析，然后谈判人员有针对性地采取不同的应对策略。谈判人员要注意观察谈判形势，掌握谈判细节，灵活应对，使自己在谈判过程中一直处于主动地位。 学科网（北京）股份有限公司 $$