项目六商务谈判报价(课件）-《商务沟通与谈判》同步教学（人民邮电版）

商务谈判报价 项目六 报价是指谈判一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。商务谈判报价不仅指双方在谈判中提出的价格条件，还包括商品的数量、质量、包装、运输、保险、支付、索赔与诉讼等一系列内容。在报价阶段，谈判者应尽可能准确地判断出对方所能接受的条件范围，所报出的价格和其他条件一般不应超出对方所能接受的极限。 1 目录 CONTENTS 01 确定报价顺序 02 选择报价方式 03 做好报价解释与评论 2 任务一 确定报价顺序 商务谈判的报价要讲究一定的技巧，因为己方的利益和立场是通过最初的报价来表现的，实际的报价影响着整个谈判的进程。 3 情景剧场 文道商贸公司向A国的K公司供应某化工原料已一年,现在需向K方重新报价，以继续供货。文道商贸公司根据国际市场行情，将每吨价格下调了160美元（之前的价格为1800美元/吨），K方当时表示可以接受，并邀请文道商贸公司代表前往A国H城公司总部签订合同。 以销售部经理林岳为首的谈判代表来到A国H城K公司总部，双方谈判还不到半小时，K方代表就表示：“贵方报价仍太高，远高于A国市场的价格。现在暂时中止谈判吧，等3天以后再谈。”就这样，谈判陷入了僵局。 其他随行人员很生气，林岳却很镇定，表示当务之急是搜集资料，以更好地进行后续谈判。于是，他们通过相关协会搜集到K方进口此化工原料的统计数据。数据表明，K方与其他国家的供应商也有合作且份额不低，但文道商贸公司仍是份额最大的一家，更重要的是，其他供应商的价格水平均高于文道商贸公司的报价；在A国本土市场，此化工原料的批发价和零售价均高出文道商贸公司现在报价的15%～20%；此化工原料的市场价近期虽呈下降趋势，但文道商贸公司的报价仍是目前市场上的最低价。 为什么K方代表会那样说？林岳分析：“他们认为我方既然来了H城，身在异地，肯定急于签下合同，他们可以借此机会再压一下价格。另外，咱们公司已经和他们公司合作 4 情景剧场 了一年，且合作顺利，他们也很满意，这次还邀请我们过来，其意图就是订货。这么看来，这是他们想要压价而使用的计策而已。” 于是，林岳一行人的态度更加坚定，这次不仅不会降低报价，还要将价格涨回1800美元/吨。 林岳打电话告诉K方人员：“我们已经做了市场调查，结论是，我方来H城前的报价低了，应涨回之前的成交价位，但看在我们之前合作的交情上，可以下调50美元，而不再是160美元。请贵方研究，有结果请通知我们，若我们不在酒店，请留言。”K方人员接到电话不久，即回电话约文道商贸公司的代表到其公司继续会谈。 K方代表认为，文道商贸公司不应把报价再往上调。而林岳说：“我觉得我们应该按照实际情况来谈判，市场调查结果显示，我们应当上调价格。” 经过几回合的讨论，最后双方同意按文道商贸公司来H城前的报价成交，双方达成协议，签订了合同。 想一想：文道商贸公司为什么选择先报价？先报价有哪些优势？文道商贸公司第二次报价不降反涨的依据有哪些？ 5 1．报价先后的利弊分析 先报价的利弊 优势： ① 先报价的一方为整个谈判定了一条基准线，最终协议将在此范围内达成。 ② 如果报价与对方的预期不一致，往往会打乱对方原有的计划，打击对方谈判的信心。 ③ 先报价可以让报价者占据主动地位，而且可以在谈判过程中持续发挥作用。 劣势： ① 报价者如果贸然报价，会限制自身的期望值。 ② 报价者过早地亮出底线，很有可能沿着对方设定的思路谈判，最终遭受损失。 案例在线 先报价的后果 6 1．报价先后的利弊分析 后报价的利弊 优势： 己方不易暴露自己的意图，还可以根据对方的报价及时修改自己的价格，以争取最大的利益。 劣势： 对方很容易占据主动地位，而自己的还价也要在对方划定的框架内进行。 案例在线 意外的惊喜 在情景剧场中，文道商贸公司作为销售方，按照谈判惯例先报价。先报价利于己方在谈判中占据主动，对对方施加影响，为谈判设定一个框架。面对对方的出尔反尔，林岳通过相关渠道搜集商业情报，掌握市场行情并进行分析判断后，选择重新报价，并且不降反涨，使对方措手不及却又无力反击，最后以利于己方的价格成交。 高手指津 7 2．确定己方的报价顺序 双方的实力对比 谈判的冲突程度 谈判人员的经验 商务谈判的惯例 无论是先报价还是后报价，谈判人员都应注意以下事项。 （1）清楚对方报价的含义 （2）掌握对方对己方报价的反应 （3）评估对方的交易条件 技能拓展 报价时需要注意哪些事项？ 8 3．掌握报价技巧 报价方要做好报价前的准备，了解影响价格的因素。 如果对方过分追求自己的利益，从一开始就向己方施加压力和影响，则报价方可以用高价向对方施加压力。 如果与对方谈判的不止己方一个商家，在竞争对手较多的情况下，报价方必须把价格定到能让对方接受的地步，使价格有一定的吸引力，并能维持有效的谈判。 如果双方对之前的合作都比较满意，则报价要稳妥，不应太高。 报价方的报价要明确，使对方清楚地明白，对方没有要求的话也不必立即解释和说明。 报价方在报价时不要闪烁其词，要态度坚定，干脆利落。 9 3．掌握报价技巧 请同学们注意观察生活中的销售场景，看买卖双方是如何报价的。同学们自由分组，两人一组，分别扮演买卖双方，指定某一物品进行报价演练，并分析讨论报价先后的影响。 实战练兵 10 任务二 选择报价方式 报价方式是指报价的方法及其形式，包括交易条件的构成、提出条件的程序及核心内容的处理等。报价方式既服从于谈判者追求自身利益的需要，又与当时所处的环境和存在的条件密切相关。 11 情景剧场 文道商贸公司销售部员工楚一凡，就实木地板的销售问题与采购方代表崔文君进行谈判。 崔文君问：“楚先生，同样都是实木地板，为什么贵公司每平方米的报价比韵发公司的报价贵60元呢？” 楚一凡答道：“崔先生，实木地板分AA级、A级、B级3个等级，其中AA级的质量最好，价格也最高。同样都是番龙眼材质的实木地板，如果制作工艺不同，价格也会有差异。此外，实木地板的市场价格除了受其本身价值影响外，还有一些隐性价值的影响，最明显的就是售后服务。一般来说，附加优质售后服务的木地板的价格会高一些，因为售后服务也是有价值的。” 他接着说：“我们这款实木地板是AA级，100%原木制造，没有黏合和拼接，经历17道淋滚漆工艺，耐磨性强，不爆漆，而且不易变形、不易开裂，也更易打理。另外，我们的售后服务非常完善，承诺15年保修、终身质保，完全解除客户的后顾之忧。我们这里有对方公司的报价单，您也可以看一下我们的产品资料，对比一下两者在地板等级、材质、售后服务等方面的差距。（对方认真地看了看产品资料）……这就是我们公司报价比他们公司报价高一些的原因，您觉得是不是物有所值呢？” 崔文君是代表某五星级酒店进行采购的，酒店因重新装修需要木地板。经过楚一凡的这番颇有说服力的解释，崔文君最终选择了这款报价较高的实木地板，双方愉快地签订了购销合同。 想一想：楚一凡采用了哪种报价方式？此报价方式的特点是什么？ 12 1．高价报价 只要有充分合理的理由，己方一般采用高价报价方式。 己方采用高价报价方式时要把握好分寸，不能漫天要价，提供的报价要有令人信服的理由。 案例在线 胸有成竹 高价报价是指己方所确定的最高期望价格，最先提出给自己留有较大余地的高价，然后通过各种优惠条件逐步接近对方的条件，最终达到成交目的。 13 2．低价报价 案例在线 紧急降价 低价报价是指己方提出一个最低价格，唤起对方的兴趣，但同时列出对己方最有利的结算条件，且该结算条件是低价成交的前提条件。 低价报价方式适用于面临较多竞争对手的情况。 14 3．分解报价 分解报价是指谈判者将商品的计量单位细分，然后按照最小的计量单位报价。采用分解报价方式主要是为了迎合对方的求廉心理。 分解报价又分为以下两种形式。 用较小的单位报价 将价格从整体分解成部分 案例在线 “有道理”的高价 案例在线 化整为零 15 4．差别报价 差别报价是指谈判者根据商品数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，对同一商品采取不同报价的报价方式。 16 5．加法报价 加法报价是指为了避免直接报高价导致谈判破裂，而把价格分解成若干层次逐次提出，使若干次的报价最后加起来仍等于当初想要一次性报出的价格。 采用加法报价方式时，谈判者通常需要依靠商品的系列组合性和配套性或活动的整体效果，谈判者在谈判前应充分考虑商品的系列化特点。 17 6．对比报价 对比报价是指谈判者向对方抛出有利于己方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，将所交易的商品与这些商家的同类商品进行比较，比较的维度包括性能、质量、服务与其他交易条件，并以此作为己方报价的依据。对比报价可以从以下方面进行： 将本商品的价格与另一款同类商品的价格进行对比。 将本商品附加各种利益后的价格与本商品不附加各种利益的价格进行对比。 将本商品的价格与其他商家相同商品的价格进行对比。 在情景剧场中，楚一凡向崔文君推销实木地板，采用了对比报价的方式。虽然实木地板每平方米贵60元，但楚一凡通过介绍产品等级、制作工艺、售后服务的不同，突出本产品的价值，增强报价的说服力，说服对方接受价格，最终完成了交易。谈判者使用对比报价方式时，不仅要搜集竞品的详细信息，具备较强的专业知识，而且要严谨，避免对方找到漏洞。 高手指津 18 6．对比报价 （1）要求对方提供相关证据，证实其所提供的其他商家的报价单的真实性。 （2）仔细查找报价单及其证据的漏洞，并以此作为突破对方设立的价格参照系屏障的切入点。 （3）抛出有利于己方的另外一些商家的报价单，并做相应的比较。 （4）找出对方价格参照系的漏洞，并予以否定，坚持己方的要价。 技能拓展 对方采用对比报价方式时，己方应如何应对？ 由教师指定具体物品，同学们自由分组，4人一组，两两相对进行谈判，对指定物品进行报价演练。同学们可提前搜集物品的相关信息，整理报价依据，自由选择报价方式。找出典型的两组，在全班进行表演，全班同学展开讨论，最后由教师进行点评。 实战练兵 19 任务三 做好报价解释与评论 在商务谈判中，谈判双方都会就各自对价格或利益的要求展开讨论，推动谈判的进程。其中，报价方会对自己报出的价格做出合理的解释，而对方会对报价的解释进行相应的评论。 20 情景剧场 楚一凡就地板销售与另一客户进行谈判。楚一凡报价后，对方感觉报价高，要求楚一凡做出报价解释。 楚一凡解释道：“我们的地板价格确实比市面上大部分的地板价格高得多，这主要还是因为成本高。我们从非洲进ロ上乘的木材，这些木材光泽好，没有特殊气味，纹理交错有致，结构细而均匀，材质厚重，很适合制造地板。为了避免木材受潮，我们选择了成本高的空运，还特地聘请这方面的专家监督指导地板的制造……另外，您应该也看过不少地板，做过很多比较，我们的地板绝对有质量保障，我们销售的原则是100%的品质对应100%的价格，90%的品质对应90%的价格。我们也可以给您一个更低的价格，如果您希望地板品质也相应下降的话……” 客户说：“如果价格不能降低，我们能不能分期付款？” 楚一凡说：“这个我们没有先例，但我们有完善的售后服务。如果我们的地板在使用过程中出现什么问题，我们会第一时间解决，保证您没有后顾之忧。” …… 经过几轮的磋商，双方终于达成了协议。 想一想：楚一凡的报价解释有什么特点，起到了哪些作用？ 21 1．报价解释 报价解释是指报价方针对商品的特点、价格的构成、报价的依据和计算公式等方面所做的介绍、说明和解释。 报价解释的作用 报价解释的内容 报价解释的原则 ① 不问不答 ② 有问必答 ③ 避虚就实 ④ 能言勿书 在做报价解释时，报价方要注意突出商品的差异性，即独特卖点，如品牌知名度、良好的口碑、卓越的品质、完善的售后服务等，使客户接受报价。在情景剧场中，楚一凡的报价解释清楚地阐明了价格高的原因，并突出了商品的核心价值，如材料上乘、空运、专家监督指导、售后服务完善等。这些原因让商品的高价合情合理，让客户感觉物有所值。 高手指津 22 2．报价评论 报价评论是指谈判者对报价方所报价格及其解释的评析和论述。 报价评论的作用 报价评论的原则 ① 掌握节奏 ② 以理服人 ③ 精心策划 ④ 认真倾听 由教师指定具体物品，同学们自由分组，两人一组，分别扮演谈判双方，演练报价后双方进行报价解释和报价评论的过程。找出典型的两组，在全班进行表演，全班同学展开讨论，最后由教师进行点评。 实战练兵 23 $$