项目一 初识商务沟通与谈判（教案）-《商务沟通与谈判》同步教学（人民邮电版）

项目一 初识商务沟通与谈判 教学内容 一、初识商务沟通 二、初识商务谈判 教学要求 知识目标 1．了解商务沟通的含义与目标。 2．了解商务沟通的类型与方法。 3．了解商务谈判的特征、类型与构成要素。 技能目标 1．掌握商务谈判的基本流程。 2．能够遵守商务谈判的基本原则。 教学重点 1．商务沟通的类型与方法 2．商务谈判的特征、类型与基本原则 教学难点 1．商务沟通的方法 2．商务谈判的特征与基本原则 教学方法 讲授法、案例法 课时数 4课时 教学内容 任务一 初识商务沟通 情景剧场 想一想：柳茹芳的建议为何得不到王经理的重视？柳茹芳应怎样和领导沟通才能实现自己的目标？ 1．商务沟通的含义与目标 商务沟通是指商务活动中的沟通，是两个或两个以上从事商务活动的个人或组织，为了实现自身的经济利益，通过使用语言或非语言的方式来传递、获得、交流彼此的信息、思想和情感的互动行为。 （1）商务沟通的含义 商务沟通的含义包括以下几个方面。 ①目的明确 ②形式多样 ③内容多样 ④沟通有效 ⑤沟通双向 ⑥沟通主体多样 （2）商务沟通的目标 商务沟通主要有以下目标。 ①信息传递 ②信息理解 ③信息接受 ④积极反应 案例在线：“健忘”的客户 2．商务沟通的类型 商务沟通可以按照信息的传输方向、沟通的形式和沟通的对象进行分类。 （1）按照信息的传输方向分类 ①单向沟通 ②双向沟通 （2）按照沟通的形式分类 ①正式沟通 ②非正式沟通 （3）按照沟通的对象分类 ①直接沟通 ②间接沟通 3．商务沟通的方法 商务沟通的方法主要有面对面沟通、电话沟通、书面沟通和网络沟通。 （1）面对面沟通 面对面沟通具有以下几个特点。 ①目的性 ②计划性 ③控制性 ④双向性 ⑤即时性 技能拓展：如何掌控面对面沟通的过程？ 案例在线：用事实说话 （2）电话沟通 电话沟通需要讲究以下策略。 ①明确电话沟通的目标 技能拓展：电话沟通时，如果自己不是对方要找的人，如何代接电话？ ②选择合适的沟通地点 ③选择合适的时间 ④声音要有感染力 ⑤迅速接听电话 ⑥礼貌挂断电话 （3）书面沟通 在商务场合中，书面沟通的形式主要包括文件、报告、书面合同等。 （4）网络沟通 目前，网络沟通以微信沟通、电子邮件沟通等形式为代表。 ①微信沟通 ● 文字 ● 语音 ● 视频 ②电子邮件沟通 实战练兵：请同学们自由讨论，你们平时生活中使用的沟通类型都有哪些？哪些属于单向沟通，哪些属于双向沟通？ 任务二 初识商务谈判 情景剧场 想一想：请分析为什么赵总最后同意了林岳的条件？ 1．商务谈判的特征 在商务谈判中，谈判各方既相互依存，又相互独立，都需要不断调整自身的利益需求，积极采取措施减少分歧，并最终确立共同利益。 商务谈判具有以下特征。 （1）以经济利益为谈判目的 （2）以沟通和说服为主体 （3）以价格谈判为核心 （4）注重合同条款的严密性和准确性 案例在线：传闻陷阱 2．商务谈判的类型 按照不同的分类标准，商务谈判可以分为不同的类型。 （1）按照参加谈判的利益主体分类 ①双边谈判 ②多边谈判 （2）按照参加谈判的人数分类 ①个体谈判 ②集体谈判 （3）按照谈判地点分类 ①主场谈判 ②客场谈判 ③主客场谈判 ④中立地谈判 （4）按照各方采取的态度与方针分类 ①让步型谈判 ②立场型谈判 ③原则型谈判 （5）按照谈判的内容分类 ①商品交易谈判 ②合同条款谈判 ③投资项目谈判 ④技术贸易谈判 ⑤劳务贸易谈判 ⑥工程项目谈判 ⑦索赔商务谈判 ⑧租赁业务谈判 3．商务谈判的构成要素 商务谈判的构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判标的和谈判背景。 （1）谈判主体 谈判主体是指参与商务谈判活动的当事人。谈判主体可以分为两类，一类是参与商务谈判的法人组织，另一类是实际参加商务谈判的人。 （2）谈判客体 谈判客体是指商务谈判的议题，即参与商务谈判各方共同关心并希望解决的问题。 （3）谈判标的 谈判标的是指商务谈判当事人的权利和义务共同指向的客观事物，是权利和义务的基础。谈判标的可以是商品、劳务、资金或技术。 （4）谈判背景 谈判背景是指商务谈判所处的客观环境。谈判背景包括政治背景、经济背景、文化背景、时空背景和人员背景等。 4．商务谈判的基本流程 按照商务谈判的阶段划分，商务谈判的基本流程包括准备阶段、开局阶段、磋商阶段、成交阶段和签约阶段。 ● 准备阶段，主要包括准备谈判信息、组建谈判团队、制订谈判计划。 ● 开局阶段，主要包括营造良好的开局气氛、做好开局陈述、选择开局策略。 ● 磋商阶段，主要包括报价、报价解释与评论、讨价还价、让步与拒绝。 ● 成交阶段，主要包括回顾与总结前期谈判，进行最后的报价和让步，以及运用谈判策略积极促成双方成交。 ● 签约阶段，主要包括对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行，维护双方的关系。 5．商务谈判的基本原则 商务谈判应当遵循以下基本原则。 （1）平等自愿原则 （2）诚实守信原则 （3）公平竞争原则 （4）求同存异原则 （5）人事分开原则 （6）灵活应变原则 （7）时间效用原则 实战练兵：同学们自由分组，搜集各种有关商务谈判的影视剧片段，观看片段之后相互讨论影视剧中商务谈判的类型，指出其涉及的谈判流程。 归纳与 提高 通过本项目，我们学习了商务沟通的含义与目标、商务沟通的类型与方法，还学习了商务谈判的特征、类型、构成要素、基本流程和基本原则等。 沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递、反馈的过程，目的是达成思想上的一致和情感交流上的通畅。沟通贯穿商务活动的始终，而作为商务活动重要组成部分的商务谈判，也离不开沟通，沟通是谈判的基础。因此，掌握商务沟通与谈判的技巧，对于达成商业上的目标有着重要的意义。 学科网（北京）股份有限公司 $$