4.3 中间商市场和购买行为分析（讲义）-《市场营销学》同步教学（财经版）

4.3中间商市场和购买行为分析（讲义） 【知识点】组织市场购买行为相关知识点 教学目的：重点理解把握中间商购买行为的类型以及非盈利组织 政府市场和购买行为。 教学重点、难点：加深对非盈利组织 政府市场和购买行为的理解和运用。 一、中间商购买行为的类型 1、新品种购买 新品种购买是中间商第一次购买某种从未采购过的新品种,在这种购买行为情况下,可根据其市场前景的好坏,买主需求的强度,产品获利的可能性等多方面因素决定是否购买。 2、选择最佳供应商 第一:各种品牌货源充足,但是中间是缺乏足够的经营场地,只能选择经营某些品牌。 第二:中间商打算用自创的品牌销售产品,选择愿意为自己制造定牌的生产企业。 3、改善交易条件的采购 是指中间商希望现有供应商在原交易条件上再做些让步,使自己得到更多的利益。 4、直接重购 是指中间商的采购部门按照过去的订货目录和交易条件继续向原先的供应商购买产品。 二、中间商购买过程的参与人员和组织形式 1、商品经理 他们是连锁超级市场公司总部的专职采购人员,分别负责各类商品的采购任务,收集同类产品不同品牌的信息,选择适当的品种和品牌。 2、采购委员会 通常由公司总部的各部门经历和商品经理组成,负责审查商品经理提出的新产品采购建议,做出购买与否的决策。 3、分店经理 分店经理是连锁超市下属各分店的责任人,掌握着分店一级的采购权。 三、中间商购买决策过程 1、认识需要 认识需要是指中间商认识自己的需要,明确所要解决的问题。 2、确定需要 (1)独家产品:即中间商只经营某一家制造商的产品。 (2)专深产品:即中间商经营许多家制造商生产的同类产品的各种型号规格。 (3)广度产品:即中间商经营种类繁多,范围广泛但属同一行业的多系列,多品种产品。 (4)混合产品:即中间商跨行业经营多种没有关联的产品。 3、说明需要 即说明所购产品的品种,规格,质量,价格,数量和购进时间,写出详细的采购说明书,作为采购人员的采购依据。 4、物色供应商 购买人员根据要求通过多种途径收集信息,以寻求最佳供货商。 5、征求供应建议书 邀请合格的供应商提交供应提个建议书,筛选后留下少数选择对象。 6、选择供应商 采购部门和决策部门在筛选后的供应商中确定所购产品的最终供应商。 7、签订合同 这一阶段中间商主要是根据采购说明数和有关交易条件与供应商签订订单。 8、绩效评价 与生产者,购买者一样,订购之后要对各个供应商的绩效,信誉,合作诚意等进行评价。 四、影响中间商购买行为的主要因素 1、忠诚型:是指买主长期忠实地从某一供应商处采购,不轻易转移。 2、随机型:这类采购者实现选择若干符合采购要求,满足自己长远利益的供应商,然后随机地确定交易对象并经常更换。 3、最佳条件型:是指力图在一定时间和场合中实现最佳交易条件的采购者。 4、创造者: 是指经常对交易条件提出一些创造性的想法并要求供应商接受的采购者。 5、广告型:这类采购者在采购中试图把获得广告补贴作为每笔交易的组成部分,甚至是首要的目标。 6、斤斤计较型:这类采购者力图在价格上获得最大折扣,交易中总是反复讨价还价。 7、琐碎型:这类购买者每次购买的总量不大,但品种繁多,重视不同品牌的搭配,力图实现最佳产品组合。 4.4 非盈利组织 政府市场和购买行为分析 一、非盈利组织的类型 1、履行国家职能的非盈利组织 履行国家只能的非盈利组织,是指服务于国家和社会,以实现社会整体利益为目标的有关组织,包括各级政府的下属各部门,保卫国家安全的军队,保障社会公共安全的警察和消防队,管制和改造罪犯的监狱等。 2、促进群体交流的非盈利组织 促进群体交流的非盈利组织,是指促进某群体内成员之间的交流,沟通思想和情感,宣传普及某种知识和观念,推动某项事业的发展,维护群体利益的各种组织,包括各项职业团体,业余团体,宗教组织,专业协会和行业协会等。 3、提供社会服务的非盈利组织 提供社会服务的非盈利组织,是指为某些公众的特定需要提供服务的非盈利组织,包括学校,医院,红十字会,卫生保健组织,新闻机构,图书馆,博物馆,文艺团体,基金会,福利和慈善机构等。 二、非盈利组织的购买特点和方式 1、非盈利组织的购买特点 (1)限定总额:非盈利组织的采购经费总额是既定的,不能随意突破。 (2)价格低廉:非盈利组织大多数不具有宽裕的经费,在采购中要求商品价格低廉。 (3)保证质量:非盈利组织购买商品不是为了转售,也不是使成本最小化。而是维持组织运行和履行组织职能,所购商品的质量和性能必须保证实现这一目的。 (4)受到控制:为了是有限的资金发挥更大的效用,非盈利组织采购人员受到较多的控制,只能按照规定的条件购买,缺乏自主性。 (5)程序复杂:非盈利组织购买过程的参与者多,程序也较为复杂。 2、非盈利组织的购买方式 (1)公开招标选购:是指非盈利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函,说明拟采购 商品的名称,规格,数量和有关要求,邀请供应商在规定的期限内投标。 (2)议价和选购:是指非盈利组织的采购部门同时和若干供应商就某一采购项目的价格和有关交易条件展开谈判,最后与符合要求的供应商签订合同,达成交易。 (3)日常性采购:是指非盈利组织为了维持日常办公和组织运行的需要而进行采购。 三、政府市场和购买行为分析 1、政府市场购买过程的参与者 主要涉及五个方面的机构和人员: 采购人,采购代理机构,供应商,采购相关人员,政府采购监督管理部门。 2、政府采购的基本原则 政府采购应遵循如下基本原则:公开公平公正和效益, 勤俭节约,计划。 四、政府采购法简介 1、严格执行批准的预算 2、供应商自由进入 3、政府采购实行集中采购和分散采购相结合。 4、有助于实现国家的经济和社会发展政策目标。 5、政府采购方式 6、政府采购程序 (1)预算。负有编制部门预算职责的部门在编制下一财政年度部门预算时,应当将财政年度政府采购的项目及资金预算列出,报本级财政部门汇总。 (2) 选择供应商。 货物或者服务项目采取邀请招标方式采购的,采购人应当符合相应资格条件的供应商中,通过随机方式选择三家以上的供应商,并向其发出投标邀请书。 (3)确定截标时间。货物和服务项目实现招标方式采购的,自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止,不得少于20日。 (4)废标。在招标采购中,出现下列情形之一的,应予废标: 1)供应商数量不足。 2)违规违法 3)超出预算 4)重大变故 废标后,采购人应当将废标理由通知所有投标人。 5)重新选择供应商:招标废标后,除采购任务取消的情形外,应当重新组织招标, 6)签订履行合同:采购人与中标,成交供应商应当在中标,成交通知书发出之日起30内,按照采购文件确定的事项签订政府采购合同。 学科网（北京）股份有限公司 $$