《推销实务》达成交易（4）-知识点训练 湖南商贸类考纲百套卷 第50卷（原卷版+答案版）

编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第50卷，它是知识点训练卷，按《推销实务》考纲的基础知识的第20，21，22，23点；基本技能的第6，7点及综合应用能力的第1，2点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（20）了解影响达成交易的主要因素及达成交易信号的含义、类型。（21）掌握促成顾客达成交易的方法。（22）理解回收货款的方法与技巧。（23）掌握回访顾客的方法与技巧。 基本技能：（6）能运用成交的策略与方法及时促成交易。（7）能运用回收货款、回访顾客的方法与技巧做好交易后续工作。 综合应用能力：（1）能够系统掌握推销工作的业务流程（寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交），选择适当的推销方法与技巧，从事具体的推销活动。（2）能够根据推销理论与原理，对产品推销过程中遇见的实际问题进行综合分析。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第50卷 第二部分 推销实务 7.达成交易 知识点训练卷（4） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.同样的功能，顾客选择（ ）的产品，这说明性价比非常重要。 A.价格低 B.价格高 C.功能好 D.服务好 【答案】 A 2.在影响成交的因素中，关键的因素是（ ） A.推销人员 B.顾客 C.企业 D.产品 【答案】 B 3.客户询问价格、同类产品比较、市场评价等，这是成交的（ ）信号。 A.行为 B.表情 C.语言 D.情感 【答案】 C 4.推销员说： “张阿姨，店里还有您喜欢吃的榴莲包，您要不要来一份儿?”这种促成交易的方法是（ ） A.假定成交法 B.请求成交法 C.选择成交法 D.小点成交法 【答案】 B 5.美容院请顾客做理疗，免费体验一周，然后再决定是否办卡。这是（ ） A.优惠成交法 B.大点成交法 C.试用成交法 D.假定成交法 【答案】C 6.（ ）通过向客户做出承诺，消除客户的成交心理障碍，降低其购买风险，从而增强客户的成交信心。 A.请求成交法 B.从众成交法 C.保证成交法 D.优惠成交法 【答案】 C 7.“您看是今天给您送货还是明天呢?”“您需要一件还是两件呢?”这是一种（ ） A.请求成交法 B.假定成交法 C.选择成交法 D.小点成交法 【答案】 C 8.在运用分期付款方式时，推销人员要对顾客进行（ ） A.购买力调查 B.资信调查 C.需求调查 D.关系调查 【答案】 B 9.请求成交法也称直接成交法，即推销人员用（ ）向准顾客直接提出购买的建议。 A.明确的语言 B.肢体语言 C.行动 D.委婉暗示 【答案】 A 10.营业员：“今天我们店庆，全场8折优惠，机会难得啊!”这位营业员采用的是（ ） A.小点成交法 B.从众成交法 C.优惠成交法 D.最后机会成交法 【答案】 C 11.下列不属于小点成交法的优点是（ ） A.为新客户减轻购买决策压力 B.有利于针对主要问题进行协商 C.有利于多次尝试成交 D.有利于推销员保留成交余地 【答案】 B 12.业务员：“这款车，您打算上什么保险?我好安排办理。”这位业务员采用的是（ ） A.假定成交法 B.请求成交法 C.优惠成交法 D.保证成交法 【答案】 A 13.（ ）的核心是行动。 A. 假定成交法 B. 选择成交法 C. 提示成交法 D. 退让成交法 【答案】 A 14.小点成交法从交易对象看适用于（ ） A. 依赖性强的顾客 B. 大宗，涉及问题多 C. 优柔寡断型的顾客 D. 小量，涉及人员少 【答案】 C 15.“如果今后您需要什么的话，请随时与我联系。”采用了（ ） A.当机立断适时成交的策略 B.消除心理障碍，保持积极成交态度，促成交易的策略 C.留有余地的成交策略 D.慎重对待成交异议，多次促成交易的策略 【答案】 C 16.假定成交法属于（ ） A. 直接请求法 B. 间接提示法 C. 诱导成交法 D. 激将成交法 【答案】C 17.（ ）主要依靠与客户的良好沟通和协商。 A. 信函通知收款法 B. 定期收款法 C. 公关收款法 D. 委托收款法 【答案】 C 18.推销员问顾客：“您喜欢红色的，还是喜欢绿色的？”“您要小包装，还是要大包装的？”推销员采用的是（ ） A.请求成交法 B.假定成交法 C.诱导选择成交法 D.优惠成交法 【答案】 C 19.“YES-YES”法是指（ ） A.小狗成交法 B.异议成交法 C.连续肯定法 D.保证成交法 【答案】 C 20.请求成交法的局限性有（ ） A.请求成交法如果应用的时机不当，可能会破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪 B.浪费销售时间成力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪 C.减缓交易过程精神 D.可以体现一个推销员灵活机动、主动进取的销售 【答案】 A 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.以下属于顾客达成交易的表情信号的是（ ） A.眼神流露出惊奇、渴求的意愿 B.身体前倾，眼神注视 C.微笑点头，若有所思 D.一直低头，沉默不语 E.频繁眨眼，目光游离 【答案】 ABC 2.推销人员与顾客签约后，应该（ ） A.再次访问顾客，以表明周到的服务态度 B.赞美顾客，与顾客建立良好的关系 C.喜笑颜开，长舒一口气 D.礼貌离开之前，再次提醒产品的使用、 维修与保养事项 E.立即离开，不再打扰顾客 【答案】 ABD 3.回访顾客的目的包括（ ） A.进行满意度调查 B.提高企业的美誉度、知名度 C.维系顾客 D.开发新顾客 E.降低生产成本 【答案】 ABCD 4.下列属于促成交易的大好时机的是（ ） A.重大的推销障碍被处理后 B.重要的商品利益被顾客接受 C.顾客发出各种购买信号 D.顾客还想要再考虑一天 E.顾客嫌贵 【答案】 ABC 5.下列现象中，属于成交信号的是（ ） A. 顾客询问推销品的使用方法 B. 顾客低头沉思后下意识的抬起头 C. 顾客接受推销人员的重复约见 D. 顾客用笔轻轻的敲桌子 E. 顾客频繁看表或手机 【答案】 ABC 6.因企业自身原因造成的回款困难有（ ） A.企业的政策、投入的资源不符合区域市场销售的节奏，无法引起顾客的回款热情，或顾客回款确有难度 B.因企业管理混乱、企业信誉危机等问题给顾客造成损失 C.企业人事变动过于频繁，顾客怀有疑虑，不敢回款 D.推销人员业务不精，缺乏方法和技巧 E.顾客担心回款会占用资金而不愿回款，或是以回款要挟货源企业给予更多的优惠等心理原因 【答案】 ABCD 7.回访顾客的技巧有（ ） A. 提前准备 B. 注意语气和态度 C. 倾听顾客意见 D. 提供解决方案 E. 记录回访内容 【答案】 ABCDE 8.品牌形象对于达成交易的意义在于（ ） A. 提供品质保证 B. 传递价值观念 C. 满足消费者心理需求 D. 区别于竞争对手 E. 增加产品附加值 【答案】 ABCDE 9.推销人员的基本素质主要包括（ ） A.思想素质     B.文化素质     C.身体素质     D.心理素质  E.时尚品味 【答案】 ABCD 10.处理顾客投诉的技巧有（ ） A.快速反应、安抚和道歉 B.耐心倾听顾客投诉 C.采取切实措施回应顾客 D.顾客再跟踪 E.事后赠送优惠券或小礼品 【答案】 ABCDE 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共15分） 情景一 小王是一个推销压力锅的销售人员，有一天他如约在下午4点来到一家正在准备晚餐的客户家庭。开始一切都正常，小王也头头是道地介绍了他要推销的这口压力锅的特点，尤其是突出了优点。但是他还没来得及使出最后一招推销动作，就被那位家庭主妇烧开水的笛声打断了思路。小王一看这位客户要去做饭了，只好悻悻然地离开了。 晚餐过后，客户夫妻俩坐在客厅看电 视，主妇向先生提起来下午小王推销压力锅的事情，她说：“我觉得那口锅十分 好用，而且价格也公道，我实在是非常喜欢，想买一口这样的压力锅。”这时丈夫疑惑地问她：“既然你这么喜欢，那为什么下午不马上买下来呢?”太太说：“我一直在等待他要求我买一口，可是他一直没开口问我嘛。” 请结合该案例分析，如何利用成交的基本策略来达成交易？（6分） 【答案】 ①要保持良好的态度：自信心，自然沉稳； ②防止意外介人：灵活机动，随时成交，出现干扰马上成交。(开水笛声一响，马上要求成交)； ③注意成交信号，把握成交时机； ④掌握洽谈的主动权：做好准备工作，按照洽谈既定计划进行，但也不要操控顾客； ⑤保留一定的成交余地。 情景二 小李在一家服装店工作。一天，一位顾客走进店里，想要购买一件连衣裙。小李热情地为顾客介绍了几款不同风格的连衣裙，并详细说明了它们的材质、款式和价格。顾客试穿了其中一件，在镜子前反复打量，还询问了搭配的鞋子和配饰。 （1）以下哪种表现是顾客发出的达成交易信号？（ ）（3分） A. 询问搭配建议 B. 抱怨价格太贵 C. 不停摇头表示不满意 D. 迅速放下衣服离开 【答案】A （2）小李可以采用以下哪种基本方法促成交易？（ ）（3分） A. 从众成交法 B. 激将成交法 C. 保证成交法 D. 优惠成交法 【答案】C （3）顾客对衣服很满意，但表示要再考虑一下，小李应该（ ）（3分） A. 让顾客慢慢考虑，不再多说 B. 询问顾客的顾虑并尝试解决 C. 给顾客施加压力，让其尽快决定 D. 推荐其他类似的衣服 【答案】B 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共15分） 推销员：“您看这件衣服样式新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也适合您，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了20套，今天就只剩下两套了。” （1）推销员想通过采用哪种方法促成交易?（2分） 【答案】推销员想通过采用从众成交法促成交易。 （2）此种成交方法的优点和缺点是什么?运用此种方法的时机如何选择?（13分） 【答案】 从众成交法的优缺点包括： 优点：①有利于吸引和招揽客户。客户之间的相互影响、相互说服，要大于推销人员的说服力； ②有利于实现快速成交。已有的成功案例可以打消客户的顾虑，加快成交进程。③对于新客户可以减轻其购买决策的压力。 缺点：①对于喜欢独立思考、个性较强的客户不起作用，甚至会起反作用； ②不利于推销人员准确地传递信息。客户之间信息的传递容易失真，影响产品以后的销售。 从众成交法的适用时机：适用于从众心理强的客户或没有主见、犹豫不决的客户。 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第50卷，它是知识点训练卷，按《推销实务》考纲的基础知识的第20，21，22，23点；基本技能的第6，7点及综合应用能力的第1，2点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（20）了解影响达成交易的主要因素及达成交易信号的含义、类型。（21）掌握促成顾客达成交易的方法。（22）理解回收货款的方法与技巧。（23）掌握回访顾客的方法与技巧。 基本技能：（6）能运用成交的策略与方法及时促成交易。（7）能运用回收货款、回访顾客的方法与技巧做好交易后续工作。 综合应用能力：（1）能够系统掌握推销工作的业务流程（寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交），选择适当的推销方法与技巧，从事具体的推销活动。（2）能够根据推销理论与原理，对产品推销过程中遇见的实际问题进行综合分析。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第50卷 第二部分 推销实务 7.达成交易 知识点训练卷（4） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.同样的功能，顾客选择（ ）的产品，这说明性价比非常重要。 A.价格低 B.价格高 C.功能好 D.服务好 2.在影响成交的因素中，关键的因素是（ ） A.推销人员 B.顾客 C.企业 D.产品 3.客户询问价格、同类产品比较、市场评价等，这是成交的（ ）信号。 A.行为 B.表情 C.语言 D.情感 4.推销员说： “张阿姨，店里还有您喜欢吃的榴莲包，您要不要来一份儿?”这种促成交易的方法是（ ） A.假定成交法 B.请求成交法 C.选择成交法 D.小点成交法 5.美容院请顾客做理疗，免费体验一周，然后再决定是否办卡。这是（ ） A.优惠成交法 B.大点成交法 C.试用成交法 D.假定成交法 6.（ ）通过向客户做出承诺，消除客户的成交心理障碍，降低其购买风险，从而增强客户的成交信心。 A.请求成交法 B.从众成交法 C.保证成交法 D.优惠成交法 7.“您看是今天给您送货还是明天呢?”“您需要一件还是两件呢?”这是一种（ ） A.请求成交法 B.假定成交法 C.选择成交法 D.小点成交法 8.在运用分期付款方式时，推销人员要对顾客进行（ ） A.购买力调查 B.资信调查 C.需求调查 D.关系调查 9.请求成交法也称直接成交法，即推销人员用（ ）向准顾客直接提出购买的建议。 A.明确的语言 B.肢体语言 C.行动 D.委婉暗示 10.营业员：“今天我们店庆，全场8折优惠，机会难得啊!”这位营业员采用的是（ ） A.小点成交法 B.从众成交法 C.优惠成交法 D.最后机会成交法 11.下列不属于小点成交法的优点是（ ） A.为新客户减轻购买决策压力 B.有利于针对主要问题进行协商 C.有利于多次尝试成交 D.有利于推销员保留成交余地 12.业务员：“这款车，您打算上什么保险?我好安排办理。”这位业务员采用的是（ ） A.假定成交法 B.请求成交法 C.优惠成交法 D.保证成交法 13.（ ）的核心是行动。 A. 假定成交法 B. 选择成交法 C. 提示成交法 D. 退让成交法 14.小点成交法从交易对象看适用于（ ） A. 依赖性强的顾客 B. 大宗，涉及问题多 C. 优柔寡断型的顾客 D. 小量，涉及人员少 15.“如果今后您需要什么的话，请随时与我联系。”采用了（ ） A.当机立断适时成交的策略 B.消除心理障碍，保持积极成交态度，促成交易的策略 C.留有余地的成交策略 D.慎重对待成交异议，多次促成交易的策略 16.假定成交法属于（ ） A. 直接请求法 B. 间接提示法 C. 诱导成交法 D. 激将成交法 17.（ ）主要依靠与客户的良好沟通和协商。 A. 信函通知收款法 B. 定期收款法 C. 公关收款法 D. 委托收款法 18.推销员问顾客：“您喜欢红色的，还是喜欢绿色的？”“您要小包装，还是要大包装的？”推销员采用的是（ ） A.请求成交法 B.假定成交法 C.诱导选择成交法 D.优惠成交法 19.“YES-YES”法是指（ ） A.小狗成交法 B.异议成交法 C.连续肯定法 D.保证成交法 20.请求成交法的局限性有（ ） A.请求成交法如果应用的时机不当，可能会破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪 B.浪费销售时间成力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪 C.减缓交易过程精神 D.可以体现一个推销员灵活机动、主动进取的销售 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.以下属于顾客达成交易的表情信号的是（ ） A.眼神流露出惊奇、渴求的意愿 B.身体前倾，眼神注视 C.微笑点头，若有所思 D.一直低头，沉默不语 E.频繁眨眼，目光游离 2.推销人员与顾客签约后，应该（ ） A.再次访问顾客，以表明周到的服务态度 B.赞美顾客，与顾客建立良好的关系 C.喜笑颜开，长舒一口气 D.礼貌离开之前，再次提醒产品的使用、 维修与保养事项 E.立即离开，不再打扰顾客 3.回访顾客的目的包括（ ） A.进行满意度调查 B.提高企业的美誉度、知名度 C.维系顾客 D.开发新顾客 E.降低生产成本 4.下列属于促成交易的大好时机的是（ ） A.重大的推销障碍被处理后 B.重要的商品利益被顾客接受 C.顾客发出各种购买信号 D.顾客还想要再考虑一天 E.顾客嫌贵 5.下列现象中，属于成交信号的是（ ） A. 顾客询问推销品的使用方法 B. 顾客低头沉思后下意识的抬起头 C. 顾客接受推销人员的重复约见 D. 顾客用笔轻轻的敲桌子 E. 顾客频繁看表或手机 6.因企业自身原因造成的回款困难有（ ） A.企业的政策、投入的资源不符合区域市场销售的节奏，无法引起顾客的回款热情，或顾客回款确有难度 B.因企业管理混乱、企业信誉危机等问题给顾客造成损失 C.企业人事变动过于频繁，顾客怀有疑虑，不敢回款 D.推销人员业务不精，缺乏方法和技巧 E.顾客担心回款会占用资金而不愿回款，或是以回款要挟货源企业给予更多的优惠等心理原因 7.回访顾客的技巧有（ ） A. 提前准备 B. 注意语气和态度 C. 倾听顾客意见 D. 提供解决方案 E. 记录回访内容 8.品牌形象对于达成交易的意义在于（ ） A. 提供品质保证 B. 传递价值观念 C. 满足消费者心理需求 D. 区别于竞争对手 E. 增加产品附加值 9.推销人员的基本素质主要包括（ ） A.思想素质     B.文化素质     C.身体素质     D.心理素质  E.时尚品味 10.处理顾客投诉的技巧有（ ） A.快速反应、安抚和道歉 B.耐心倾听顾客投诉 C.采取切实措施回应顾客 D.顾客再跟踪 E.事后赠送优惠券或小礼品 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共15分） 情景一 小王是一个推销压力锅的销售人员，有一天他如约在下午4点来到一家正在准备晚餐的客户家庭。开始一切都正常，小王也头头是道地介绍了他要推销的这口压力锅的特点，尤其是突出了优点。但是他还没来得及使出最后一招推销动作，就被那位家庭主妇烧开水的笛声打断了思路。小王一看这位客户要去做饭了，只好悻悻然地离开了。 晚餐过后，客户夫妻俩坐在客厅看电 视，主妇向先生提起来下午小王推销压力锅的事情，她说：“我觉得那口锅十分 好用，而且价格也公道，我实在是非常喜欢，想买一口这样的压力锅。”这时丈夫疑惑地问她：“既然你这么喜欢，那为什么下午不马上买下来呢?”太太说：“我一直在等待他要求我买一口，可是他一直没开口问我嘛。” 请结合该案例分析，如何利用成交的基本策略来达成交易？（6分） 情景二 小李在一家服装店工作。一天，一位顾客走进店里，想要购买一件连衣裙。小李热情地为顾客介绍了几款不同风格的连衣裙，并详细说明了它们的材质、款式和价格。顾客试穿了其中一件，在镜子前反复打量，还询问了搭配的鞋子和配饰。 （1）以下哪种表现是顾客发出的达成交易信号？（ ）（3分） A. 询问搭配建议 B. 抱怨价格太贵 C. 不停摇头表示不满意 D. 迅速放下衣服离开 （2）小李可以采用以下哪种基本方法促成交易？（ ）（3分） A. 从众成交法 B. 激将成交法 C. 保证成交法 D. 优惠成交法 （3）顾客对衣服很满意，但表示要再考虑一下，小李应该（ ）（3分） A. 让顾客慢慢考虑，不再多说 B. 询问顾客的顾虑并尝试解决 C. 给顾客施加压力，让其尽快决定 D. 推荐其他类似的衣服 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共15分） 推销员：“您看这件衣服样式新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也适合您，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了20套，今天就只剩下两套了。” （1）推销员想通过采用哪种方法促成交易?（2分） （2）此种成交方法的优点和缺点是什么?运用此种方法的时机如何选择?（13分） 学科网（北京）股份有限公司 $$