《推销实务》达成交易（3）-知识点训练 湖南商贸类考纲百套卷 第49卷（原卷版+答案版）

编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第49卷，它是知识点训练卷，按《推销实务》考纲的基础知识的第20，21，22，23点；基本技能的第6，7点及综合应用能力的第1，2点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（20）了解影响达成交易的主要因素及达成交易信号的含义、类型。（21）掌握促成顾客达成交易的方法。（22）理解回收货款的方法与技巧。（23）掌握回访顾客的方法与技巧。 基本技能：（6）能运用成交的策略与方法及时促成交易。（7）能运用回收货款、回访顾客的方法与技巧做好交易后续工作。 综合应用能力：（1）能够系统掌握推销工作的业务流程（寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交），选择适当的推销方法与技巧，从事具体的推销活动。（2）能够根据推销理论与原理，对产品推销过程中遇见的实际问题进行综合分析。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第49卷 第二部分 推销实务 7.达成交易 知识点训练卷（3） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.（ ）是整个推销工作的最终目标，是整个推销活动的核心。 A.寻找客户 B.推销洽谈 C.处理异议 D.达成交易 【答案】 D 2.在推销洽谈中，尽管没有明确提出成交，但是已经明确地流露出想要成交的意向的是（ ） A.语言信号 B.身体信号 C.表情信号 D.事态信号 【答案】 A 3.运用问题引导法时，应注意的问题是（ ） A.推销人员在引导顾客说话时，应尽量说些无助于引导顾客的问题 B.向顾客提问要坚决进行到底，当发现顾客气恼时也不能停止，这样才能达到最终目的 C.向顾客提问要以驳倒顾客、赢得争议为目的 D.讲究推销礼仪，尊重顾客 【答案】 D 4.顾客挂掉手机来电，认真听推销员对产品的讲解，这是成交的（ ）信号。 A.动作 B.表情 C.语言 D.情感 【答案】 A 5.推销员对顾客说： “我现在就打电话为您核实一下是否有货。”推销员使用了（ ） A.假定成交法 B.请求成交法 C.保证成交法 D.从众成交法 【答案】A 6.将客户的成交压力变为成交动力，促使其主动成交。这是（ ） A.保证成交法 B.试用成交法 C.选择成交法 D.最后机会成交法 【答案】 D 7.利用客户的求利心理的成交方法是（ ） A.请求成交法 B.从众成交法 C.保证成交法 D.优惠成交法 【答案】 D 8.通过调查发现，大部分的顾客离开的最主要原因是（ ） A.去世 B.搬家，离开原来的区域 C.因为好奇更换品牌 D.得不到商家的关注，抱怨问题不能得到及时处理 【答案】 D 9.赊销方式是以（ ）为基础的销售。 A.需求 B.利益 C.信用 D.合同 【答案】 C 10.推销人员应掌握的最基本的达成交易的方法是（ ） A.请求成交法 B.假定成交法 C.优惠成交法 D.保证成交法 【答案】 A 11.推销人员：“各位老师，我们出版社新近发行的春季学期教材的样书，就放在教师休息室，欢迎各位老师选用。”这位推销人员采用的是（ ） A.小点成交法 B.从众成交法 C.优惠成交法 D.试用成交法 【答案】 D 12.“忘了告诉您，今天我们的洗衣液买二送一。”体现成交策略是（ ） A.保留适当成交余地 B.关键时刻重拳出击 C.灵活机动随时成交 D.把握最后成交机会 【答案】 B 13.影响成交最重要的障碍是（ ） A. 推销品 B. 顾客异议 C. 推销人员心理障碍 D. 顾客的购买决策权 【答案】 C 14.在获得订单之后，你应该（ ） A. 谢谢他然后离去 B. 交谈他的嗜好 C. 请他到附近去喝一杯 D. 谢谢他，并恭喜他的决定，扼要地再强调产品的特征 【答案】 D 15.（ ）也称次要重点成交法。 A.请求成交法 B.假定成交法 C.异议成交法 D.小点成交法 【答案】 D 16.以下（ ）因素对达成交易的影响最小。 A. 产品的包装 B. 品牌知名度 C. 销售场所的环境 D. 竞争对手的价格 【答案】C 17.小点成交法是（ ） A. 先就次要问题达成一致，再逐步推进达成交易 B. 直接要求顾客购买 C. 通过贬低竞争对手来促成交易 D. 给顾客很大的优惠来促成交易 【答案】 A 18.回访顾客时，首先应该（ ） A. 介绍新产品 B. 询问满意度 C. 表明身份 D. 直接催款 【答案】 C 19.推销员：“张女士，您说您喜欢我们优质的产品，对吧？” 准顾客：“没错。” 推销员：“而且也喜欢我们快捷的交货方式，是吧？” 准顾客：“是的。” 推销员：“您对我们较高的毛利率和付款条件也很喜欢？” 准顾客：“没错。” 推销员：“张女士，我们的产品优质、交货快捷、优厚的付款条件、赚头大将给您提供额外的附加价值，必将招引大量顾客光顾您的商店。” 推销员采用的是（ ） A.最后机会成交法 B.连续点头成交法 C.假定成交法 D.优惠成交法 【答案】 B 20.一般地说，（ ）不可视为促成交易的好时机。 A.重大的推销障碍被处理后 B.重要的产品利益被接受时 C.客户发出各种购买信号时 D.新产品刚出厂时节 【答案】 D 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.顾客购买推销人员的商品时，往往受到（ ）等因素的影响。 A.企业 B.产品 C.推销人员 D.顾客 E.推销人员的星座 【答案】 ABCD 2.运用假定成交法的前提条件是（ ） A.推销人员了解商品 B.确定有购买需要 C.确定有购买能力 D.确定有购买资格 E.推销人员与顾客有深厚的私人关系 【答案】 BC 3.销售商品与回收货款是商品交易的两个重要方面，它关系到（ ） A.生产经营成本 B.生产经营风险 C.生产经营效率 D.企业现金流 E.企业的社会名誉 【答案】 ABCD 4.以下属于回访顾客技巧的是（ ） A.做好充分准备 B.调整好情绪，面带微笑 C.尊重顾客，语气坚定自信 D.理解顾客的抱怨 E.在顾客忙碌时频繁打扰 【答案】 ABCD 5.成交如果失败，推销人员一定要做到（ ） A.分析原因 B.请求指点 C.避免失态 D.吸取教训 E.保留后路 【答案】 ABCDE 6.做好分手工作的正确做法包括（ ） A. 顾客决定后不要急忙离开 B. 成交后不要耽搁太久 C. 向顾客表示感谢 D. 回访顾客 E. 无论顾客是否购买，都极力推销其他产品 【答案】 ABC 7.达成交易的类型有（ ） A. 直接成交 B. 间接成交 C. 试探成交 D. 假设成交 E. 强迫成交 【答案】 ABCD 8.回收货款的技巧包括（ ） A. 明确收款目标 B. 选对收款时机 C. 善于沟通协调 D. 给予适当优惠 E. 借助第三方力量 【答案】 ABCDE 9.买卖合同具有（ ）特征。 A.买卖合同是双方合同 B.买卖合同是有偿合同 C.买卖合同是诺成性、不要式合同 D.买卖合同是公开合同 E.买卖合同是口头合同 【答案】 ABC 10.成交的特点是（ ） A.约束性 B.互惠性 C.重复性 D.双方一致性 E.偶然性 【答案】 ABD 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共15分） 情景一 商场里，一名客户不断调试样机，反复询问产品性能，推销人员对他说：“您真有眼光，这款机子可是今年的最新机型，性能可靠，质量有保障，现在还在新品促销期，享受7.5折优惠。要不，您买一台?反正您家里也用的上。 （1）推销人员采用了哪种促成交易的方法?（2分） 【答案】 推销人员采用的是主动请求法。 （2）在什么情况下，推销人员最适合采用这种方法?简述这种方法在使用中的注意事项。（4分） 【答案】 ①这种方法应用于下列情况： 向关系比较好的老顾客推销时。 在顾客不提出异议，想购买又不便开口时。 在顾客已有购买意向，但犹豫不决时。 ②这种方法在使用时的注意事项：选准请求成交的时机；请求的态度正确；要有被拒绝的思想准备。 情景二 小李是一家手机专卖店的销售员。一天，一位顾客走进店里，对一款新上市的智能手机表现出了浓厚的兴趣。小李热情地向顾客介绍了这款手机的各种功能和优势，包括高清屏幕、强大的处理器、出色的拍照效果和长续航能力。顾客听了之后，似乎有些心动，但仍然犹豫不决。 （1）在这种情况下，以下哪项是小李促进交易达成的关键因素？（ ）（3分） A. 继续强调手机的优势 B. 提供优惠的价格 C. 询问顾客的顾虑并解决 D. 介绍其他类似的手机 【答案】C （2）如果顾客表示担心手机的售后服务，小李应该怎么做？（ ）（3分） A. 保证售后服务非常完善，无需担心 B. 详细介绍售后服务的具体内容和流程 C. 说售后服务不重要，手机质量好不会出问题 D. 转移话题，继续介绍手机功能 【答案】B （3）顾客说价格有点贵，小李可以采取以下哪种策略？（ ）（3分） A. 立即给予大幅度的折扣 B. 强调价格与手机品质成正比 C. 推荐一款价格更低的手机 D. 告诉顾客这款手机很快会涨价 【答案】B 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共15分） 培训机构的工作人员说：“李总，我们的企业运营培训在很多公司都做过，您可以先做一期，如果觉得我们的培训对您公司有帮助，咱们就可以长期合作。您看呢?” （1）这个案例中销售人员运用了什么成交方法?（2分） 【答案】 案例中销售人员运用了试用成交法。 （2）这种方法有何优缺点?适用时机是什么?（13分） 【答案】 试用成交法的优点：①有利于赢得客户的信任和好感，创造良好的成交氛围； ②免费试用使客户直观、感性地认知产品能深刻体会产品的益处，大大增强购买决心； ③用事实说话，使消费者能更快地了解、接纳新产品。 试用成交法的缺点：①因为有试用期，延长了成交时间，降低了推销效率； ②若试用期间没有达到预期效果，会成为成交的阻碍； ③试用过程中产品出现问题,责任难以划分易产生纠纷。 适用时机：①对于新上市的全新产品或技术含量较高的产品，客户短时间内很难具体了解时，可以通过试用来展示产品优势； ②亲身体验比语言描述更有利于交易达成的时候采用。 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第49卷，它是知识点训练卷，按《推销实务》考纲的基础知识的第20，21，22，23点；基本技能的第6，7点及综合应用能力的第1，2点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（20）了解影响达成交易的主要因素及达成交易信号的含义、类型。（21）掌握促成顾客达成交易的方法。（22）理解回收货款的方法与技巧。（23）掌握回访顾客的方法与技巧。 基本技能：（6）能运用成交的策略与方法及时促成交易。（7）能运用回收货款、回访顾客的方法与技巧做好交易后续工作。 综合应用能力：（1）能够系统掌握推销工作的业务流程（寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交），选择适当的推销方法与技巧，从事具体的推销活动。（2）能够根据推销理论与原理，对产品推销过程中遇见的实际问题进行综合分析。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第49卷 第二部分 推销实务 7.达成交易 知识点训练卷（3） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.（ ）是整个推销工作的最终目标，是整个推销活动的核心。 A.寻找客户 B.推销洽谈 C.处理异议 D.达成交易 2.在推销洽谈中，尽管没有明确提出成交，但是已经明确地流露出想要成交的意向的是（ ） A.语言信号 B.身体信号 C.表情信号 D.事态信号 3.运用问题引导法时，应注意的问题是（ ） A.推销人员在引导顾客说话时，应尽量说些无助于引导顾客的问题 B.向顾客提问要坚决进行到底，当发现顾客气恼时也不能停止，这样才能达到最终目的 C.向顾客提问要以驳倒顾客、赢得争议为目的 D.讲究推销礼仪，尊重顾客 4.顾客挂掉手机来电，认真听推销员对产品的讲解，这是成交的（ ）信号。 A.动作 B.表情 C.语言 D.情感 5.推销员对顾客说： “我现在就打电话为您核实一下是否有货。”推销员使用了（ ） A.假定成交法 B.请求成交法 C.保证成交法 D.从众成交法 6.将客户的成交压力变为成交动力，促使其主动成交。这是（ ） A.保证成交法 B.试用成交法 C.选择成交法 D.最后机会成交法 7.利用客户的求利心理的成交方法是（ ） A.请求成交法 B.从众成交法 C.保证成交法 D.优惠成交法 8.通过调查发现，大部分的顾客离开的最主要原因是（ ） A.去世 B.搬家，离开原来的区域 C.因为好奇更换品牌 D.得不到商家的关注，抱怨问题不能得到 及时处理 9.赊销方式是以（ ）为基础的销售。 A.需求 B.利益 C.信用 D.合同 10.推销人员应掌握的最基本的达成交易的方法是（ ） A.请求成交法 B.假定成交法 C.优惠成交法 D.保证成交法 11.推销人员：“各位老师，我们出版社新近发行的春季学期教材的样书，就放在教师休息室，欢迎各位老师选用。”这位推销人员采用的是（ ） A.小点成交法 B.从众成交法 C.优惠成交法 D.试用成交法 12.“忘了告诉您，今天我们的洗衣液买二送一。”体现成交策略是（ ） A.保留适当成交余地 B.关键时刻重拳出击 C.灵活机动随时成交 D.把握最后成交机会 13.影响成交最重要的障碍是（ ） A. 推销品 B. 顾客异议 C. 推销人员心理障碍 D. 顾客的购买决策权 14.在获得订单之后，你应该（ ） A. 谢谢他然后离去 B. 交谈他的嗜好 C. 请他到附近去喝一杯 D. 谢谢他，并恭喜他的决定，扼要地再强调产品的特征 15.（ ）也称次要重点成交法。 A.请求成交法 B.假定成交法 C.异议成交法 D.小点成交法 16.以下（ ）因素对达成交易的影响最小。 A. 产品的包装 B. 品牌知名度 C. 销售场所的环境 D. 竞争对手的价格 17.小点成交法是（ ） A. 先就次要问题达成一致，再逐步推进达成交易 B. 直接要求顾客购买 C. 通过贬低竞争对手来促成交易 D. 给顾客很大的优惠来促成交易 18.回访顾客时，首先应该（ ） A. 介绍新产品 B. 询问满意度 C. 表明身份 D. 直接催款 19.推销员：“张女士，您说您喜欢我们优质的产品，对吧？” 准顾客：“没错。” 推销员：“而且也喜欢我们快捷的交货方式，是吧？” 准顾客：“是的。” 推销员：“您对我们较高的毛利率和付款条件也很喜欢？” 准顾客：“没错。” 推销员：“张女士，我们的产品优质、交货快捷、优厚的付款条件、赚头大将给您提供额外的附加价值，必将招引大量顾客光顾您的商店。” 推销员采用的是（ ） A.最后机会成交法 B.连续点头成交法 C.假定成交法 D.优惠成交法 20.一般地说，（ ）不可视为促成交易的好时机。 A.重大的推销障碍被处理后 B.重要的产品利益被接受时 C.客户发出各种购买信号时 D.新产品刚出厂时节 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.顾客购买推销人员的商品时，往往受到（ ）等因素的影响。 A.企业 B.产品 C.推销人员 D.顾客 E.推销人员的星座 2.运用假定成交法的前提条件是（ ） A.推销人员了解商品 B.确定有购买需要 C.确定有购买能力 D.确定有购买资格 E.推销人员与顾客有深厚的私人关系 3.销售商品与回收货款是商品交易的两个重要方面，它关系到（ ） A.生产经营成本 B.生产经营风险 C.生产经营效率 D.企业现金流 E.企业的社会名誉 4.以下属于回访顾客技巧的是（ ） A.做好充分准备 B.调整好情绪，面带微笑 C.尊重顾客，语气坚定自信 D.理解顾客的抱怨 E.在顾客忙碌时频繁打扰 5.成交如果失败，推销人员一定要做到（ ） A.分析原因 B.请求指点 C.避免失态 D.吸取教训 E.保留后路 6.做好分手工作的正确做法包括（ ） A. 顾客决定后不要急忙离开 B. 成交后不要耽搁太久 C. 向顾客表示感谢 D. 回访顾客 E. 无论顾客是否购买，都极力推销其他产品 7.达成交易的类型有（ ） A. 直接成交 B. 间接成交 C. 试探成交 D. 假设成交 E. 强迫成交 8.回收货款的技巧包括（ ） A. 明确收款目标 B. 选对收款时机 C. 善于沟通协调 D. 给予适当优惠 E. 借助第三方力量 9.买卖合同具有（ ）特征。 A.买卖合同是双方合同 B.买卖合同是有偿合同 C.买卖合同是诺成性、不要式合同 D.买卖合同是公开合同 E.买卖合同是口头合同 10.成交的特点是（ ） A.约束性 B.互惠性 C.重复性 D.双方一致性 E.偶然性 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共15分） 情景一 商场里，一名客户不断调试样机，反复询问产品性能，推销人员对他说：“您真有眼光，这款机子可是今年的最新机型，性能可靠，质量有保障，现在还在新品促销期，享受7.5折优惠。要不，您买一台?反正您家里也用的上。 （1）推销人员采用了哪种促成交易的方法?（2分） （2）在什么情况下，推销人员最适合采用这种方法?简述这种方法在使用中的注意事项。（4分） 情景二 小李是一家手机专卖店的销售员。一天，一位顾客走进店里，对一款新上市的智能手机表现出了浓厚的兴趣。小李热情地向顾客介绍了这款手机的各种功能和优势，包括高清屏幕、强大的处理器、出色的拍照效果和长续航能力。顾客听了之后，似乎有些心动，但仍然犹豫不决。 （1）在这种情况下，以下哪项是小李促进交易达成的关键因素？（ ）（3分） A. 继续强调手机的优势 B. 提供优惠的价格 C. 询问顾客的顾虑并解决 D. 介绍其他类似的手机 （2）如果顾客表示担心手机的售后服务，小李应该怎么做？（ ）（3分） A. 保证售后服务非常完善，无需担心 B. 详细介绍售后服务的具体内容和流程 C. 说售后服务不重要，手机质量好不会出问题 D. 转移话题，继续介绍手机功能 （3）顾客说价格有点贵，小李可以采取以下哪种策略？（ ）（3分） A. 立即给予大幅度的折扣 B. 强调价格与手机品质成正比 C. 推荐一款价格更低的手机 D. 告诉顾客这款手机很快会涨价 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共15分） 培训机构的工作人员说：“李总，我们的企业运营培训在很多公司都做过，您可以先做一期，如果觉得我们的培训对您公司有帮助，咱们就可以长期合作。您看呢?” （1）这个案例中销售人员运用了什么成交方法?（2分） （2）这种方法有何优缺点?适用时机是什么?（13分） 学科网（北京）股份有限公司 $$