《推销实务》达成交易（2）-知识点训练 湖南商贸类考纲百套卷 第48卷（原卷版+答案版）

编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第48卷，它是知识点训练卷，按《推销实务》考纲的基础知识的第20，21，22，23点；基本技能的第6，7点及综合应用能力的第1，2点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（20）了解影响达成交易的主要因素及达成交易信号的含义、类型。（21）掌握促成顾客达成交易的方法。（22）理解回收货款的方法与技巧。（23）掌握回访顾客的方法与技巧。 基本技能：（6）能运用成交的策略与方法及时促成交易。（7）能运用回收货款、回访顾客的方法与技巧做好交易后续工作。 综合应用能力：（1）能够系统掌握推销工作的业务流程（寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交），选择适当的推销方法与技巧，从事具体的推销活动。（2）能够根据推销理论与原理，对产品推销过程中遇见的实际问题进行综合分析。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第48卷 第二部分 推销实务 7.达成交易 知识点训练卷（2） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.下列现象中，属于成交信号的有（ ） A.顾客向窗外张望 B.顾客称赞办公室装修有风格 C.顾客询问售后服务 D.顾客拿出手机又放下 2.顾客对推销人员的态度从平淡转为热情，这是一种（ ）的信号。 A.成交 B.不代表什么 C.顾客热情 D.拒绝 3.顾客由专心地倾听转为要求看销售合同书，这是达成交易的（ ） A.语言信号 B.表情信号 C.行为信号 D.事态信号 4.客户对推销的产品咨询求助于他人或同伴，这属于（ ）信号。 A.动作 B.表情 C.语言 D.情感 5.“您对时尚很敏锐啊，挑的鞋子正是今年最流行的设计。”推销员使用了（ ） A.假定成交法 B.请求成交法 C.保证成交法 D.从众成交法 6.“今天是降价的最后一天！”“这是最后一件，不买就没有了。”这种成交方法是（ ） A.请求成交法 B.选择成交法 C.最后机会成交法 D.优惠成交法 7.客户对某一推销要点表示赞许，这属于（ ） A.动作信号 B.语言信号 C.表情信号 D.情感信号 8.签订的合同内容、形式、程序及手续都必须（ ） A.合情 B.合法 C.合理 D.以上都正确 9.（ ）是买卖双方结算货款与异议处理的依据。 A.口头协议 B.书面协议 C.承诺 D.签单 10.最简单的付款方式是（ ） A.分期付款 B.赊销 C.即时付款 D.诉诸法律 11.业务员：“今天您下订单，这台设备我们下周一就能送货并安装、调试完毕。”这位业务员采用的是（ ） A.假定成交法 B.请求成交法 C.优惠成交法 D.保证成交法 12.下列选项中，属于解决合同争议的方法的是（ ） A.投诉 B.诉讼 C.洽谈 D.道歉 13.推销员小王说：“您喜欢哪一种颜色的，请填在这张订单上。”其采用的成交方法是（ ） A. 请求成交法 B. 假定成交法 C. 选择成交法 D. 激将成交法 14.推销人员看到顾客犹豫不决时对顾客说：“这种牌子化妆品是某明星常用的，她使用效果很好，我建议您试试看。”这是（ ） A. 提示成交法 B. 从众成交法 C. 激将成交法 D. 机会成交法 15.顾客的接待态度逐渐好转，由平淡变为热情，此成交信号为（ ） A. 语言信号 B. 行为信号 C. 事态信号 D. 表情信号 16.营销达成交易的关键在于（ ） A. 降低成本 B. 提供优质的客户服务 C. 大量的广告宣传 D. 频繁的促销活动 17.选择成交法属于（ ） A. 直接成交法 B. 间接成交法 C. 迂回成交法 D. 不确定 18.汽车推销员说：“这种车型的汽车非常好卖，这一辆卖出去以后，我们也很难进到同样的车子或由于原材料需要进口，这批货卖完后，可能要很长时间才有货。”推销员采用的是（ ） A.最后机会成交法 B.连续点头成交法 C.假定成交法 D.优惠成交法 19.所谓顾客满意是指（ ） A.价格很低     B.服务态度好     C.满足了顾客的期望     D.品牌非常知名  20.营业员：“现在的热水壶都带有防漏电保护和防干烧保护功能，绝对不会出现您担心的安全问题。这款1.7L的304不锈钢电水壶，特别实用!您就买它，可以吗?”这位营业员采用的是（ ） A.假定成交法 B.请求成交法 C.优惠成交法 D.保证成交法 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.顾客选购商品时，一般会考虑的产品因素有（ ） A.质量 B.价格 C.服务 D.功能 E.产品的生产地点 2.选择成交法中，顾客需要考虑的问题是（ ） A.是否买 B.买哪个 C.买多少 D.如何买 E.何时买 3.企业回收货款困难的原因，可能是（ ） A.企业自身的政策、计划等激不起顾客回款的热情 B.企业人事变动过于频繁，顾客有疑虑 C.顾客缺乏资金，优先给其他公司回款 D.顾客觉得上当受骗了 E.产品的市场竞争力不足 4.因推销人员因素导致的交易不成功，可能的原因有（ ） A.缺乏自信，害怕失败 B.忽略与顾客的双向沟通 C.觉得没有必要主动提出成交问题 D.缺乏成交环节的训练 E.顾客都有自我保护的本能 5.达成交易的原则有（ ） A.互惠互利原则 B.尊重顾客原则 C.与顾客建立良好人际关系原则 D.转变顾客使用价值原则 E.利益与友谊兼顾原则 6.下列属于回收货款方法的是（ ） A. 分期付款 B. 赊销 C. 贷款担保 D. 当时付款 E. 预付款项 7.影响达成交易的主要因素有（ ） A. 产品的质量和性能 B. 价格的合理性 C. 销售人员的专业素养 D. 企业的信誉和形象 E. 市场竞争的激烈程度 8.以下哪些是回收货款时需要注意的事项（ ） A. 保持礼貌 B. 了解客户情况 C. 准备好相关资料 D. 灵活协商 E. 施加压力 9.企业开展售后服务的原因（ ） A．服务是产品价格的一部分  B．售后服务是促进顾客再次购买的好方法     C．是建立信任关系的基础   D．售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件 E．售后服务是企业获取额外利润的主要途径 10.对于付款不爽快却十分爱面子者,可以选择的结款时机和场合有（ ） A.办公场所 B.当着其员工和顾客的面 C.下班时间到他家里 D.单独约见其用餐时 E.在他独处时 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共15分） 情景一 美国一家大的石油公司聘请一位销售专家做顾问。销售专家到加油站考察。加油的员工手里拿着油枪，对前来加油的汽车司机说：“先生，加多少?” 销售专家说：“停！你这个问法不对。应该说：‘先生，给您加满吧?’” 司机开车来加油站就是来加油的，不是来买汽水的。你尽管大胆地对他说：“把油箱加满?” （1）销售专家采用了哪种促成交易的方法?（2分） （2）简述这种方法在使用中的注意事项。在什么条件下，推销人员最适合采用这种方法?（4分） 情景二 小王在一家家具店工作。一位顾客来到店里，想要购买一套沙发。小王向顾客展示了几款不同风格和材质的沙发，并详细介绍了它们的特点和舒适度。顾客对其中一款沙发比较满意，但觉得颜色不太符合家里的装修风格。 （1）这时小王可以通过以下哪种方式来促成交易？（ ）（3分） A. 告诉顾客颜色不重要，舒适度才关键 B. 推荐同款式其他颜色的沙发 C. 表示可以为顾客定制沙发套改变颜色 D. 介绍其他款式的沙发 （2）如果顾客担心沙发的质量，小王应该（ ）（3分） A. 拿出质量检测报告给顾客看 B. 让顾客相信品牌的口碑 C. 承诺质量有问题随时退换 D. 亲自坐在沙发上展示其坚固性 （3）顾客表示还想再去其他店看看比较一下，小王应该（ ）（3分） A. 挽留顾客，强调自家沙发的独特优势 B. 让顾客随意去，不做任何努力 C. 给顾客一张名片，欢迎随时回来 D. 降低价格吸引顾客留下 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共15分） 推销员：“王总，为了尽快打开市场，如果您在一年内能达到50万元的销售业绩，那么我们年终再返还您5%的红利。” （1）推销员想通过采用哪种方法促成交易?（3分） （2）此种成交方法的优点和缺点是什么?运用此种方法的时机如何选择?（12分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第48卷，它是知识点训练卷，按《推销实务》考纲的基础知识的第20，21，22，23点；基本技能的第6，7点及综合应用能力的第1，2点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（20）了解影响达成交易的主要因素及达成交易信号的含义、类型。（21）掌握促成顾客达成交易的方法。（22）理解回收货款的方法与技巧。（23）掌握回访顾客的方法与技巧。 基本技能：（6）能运用成交的策略与方法及时促成交易。（7）能运用回收货款、回访顾客的方法与技巧做好交易后续工作。 综合应用能力：（1）能够系统掌握推销工作的业务流程（寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交），选择适当的推销方法与技巧，从事具体的推销活动。（2）能够根据推销理论与原理，对产品推销过程中遇见的实际问题进行综合分析。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第48卷 第二部分 推销实务 7.达成交易 知识点训练卷（2） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.下列现象中，属于成交信号的有（ ） A.顾客向窗外张望 B.顾客称赞办公室装修有风格 C.顾客询问售后服务 D.顾客拿出手机又放下 【答案】 C 2.顾客对推销人员的态度从平淡转为热情，这是一种（ ）的信号。 A.成交 B.不代表什么 C.顾客热情 D.拒绝 【答案】 A 3.顾客由专心地倾听转为要求看销售合同书，这是达成交易的（ ） A.语言信号 B.表情信号 C.行为信号 D.事态信号 【答案】 D 4.客户对推销的产品咨询求助于他人或同伴，这属于（ ）信号。 A.动作 B.表情 C.语言 D.情感 【答案】 C 5.“您对时尚很敏锐啊，挑的鞋子正是今年最流行的设计。”推销员使用了（ ） A.假定成交法 B.请求成交法 C.保证成交法 D.从众成交法 【答案】D 6.“今天是降价的最后一天！”“这是最后一件，不买就没有了。”这种成交方法是（ ） A.请求成交法 B.选择成交法 C.最后机会成交法 D.优惠成交法 【答案】 C 7.客户对某一推销要点表示赞许，这属于（ ） A.动作信号 B.语言信号 C.表情信号 D.情感信号 【答案】 C 8.签订的合同内容、形式、程序及手续都必须（ ） A.合情 B.合法 C.合理 D.以上都正确 【答案】 D 9.（ ）是买卖双方结算货款与异议处理的依据。 A.口头协议 B.书面协议 C.承诺 D.签单 【答案】 B 10.最简单的付款方式是（ ） A.分期付款 B.赊销 C.即时付款 D.诉诸法律 【答案】 C 11.业务员：“今天您下订单，这台设备我们下周一就能送货并安装、调试完毕。”这位业务员采用的是（ ） A.假定成交法 B.请求成交法 C.优惠成交法 D.保证成交法 【答案】 D 12.下列选项中，属于解决合同争议的方法的是（ ） A.投诉 B.诉讼 C.洽谈 D.道歉 【答案】 B 13.推销员小王说：“您喜欢哪一种颜色的，请填在这张订单上。”其采用的成交方法是（ ） A. 请求成交法 B. 假定成交法 C. 选择成交法 D. 激将成交法 【答案】 B 14.推销人员看到顾客犹豫不决时对顾客说：“这种牌子化妆品是某明星常用的，她使用效果很好，我建议您试试看。”这是（ ） A. 提示成交法 B. 从众成交法 C. 激将成交法 D. 机会成交法 【答案】 B 15.顾客的接待态度逐渐好转，由平淡变为热情，此成交信号为（ ） A. 语言信号 B. 行为信号 C. 事态信号 D. 表情信号 【答案】 C 16.营销达成交易的关键在于（ ） A. 降低成本 B. 提供优质的客户服务 C. 大量的广告宣传 D. 频繁的促销活动 【答案】B 17.选择成交法属于（ ） A. 直接成交法 B. 间接成交法 C. 迂回成交法 D. 不确定 【答案】 B 18.汽车推销员说：“这种车型的汽车非常好卖，这一辆卖出去以后，我们也很难进到同样的车子或由于原材料需要进口，这批货卖完后，可能要很长时间才有货。”推销员采用的是（ ） A.最后机会成交法 B.连续点头成交法 C.假定成交法 D.优惠成交法 【答案】 A 19.所谓顾客满意是指（ ） A.价格很低     B.服务态度好     C.满足了顾客的期望     D.品牌非常知名  【答案】 C 20.营业员：“现在的热水壶都带有防漏电保护和防干烧保护功能，绝对不会出现您担心的安全问题。这款1.7L的304不锈钢电水壶，特别实用!您就买它，可以吗?”这位营业员采用的是（ ） A.假定成交法 B.请求成交法 C.优惠成交法 D.保证成交法 【答案】 B 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.顾客选购商品时，一般会考虑的产品因素有（ ） A.质量 B.价格 C.服务 D.功能 E.产品的生产地点 【答案】 ABCD 2.选择成交法中，顾客需要考虑的问题是（ ） A.是否买 B.买哪个 C.买多少 D.如何买 E.何时买 【答案】 BCD 3.企业回收货款困难的原因，可能是（ ） A.企业自身的政策、计划等激不起顾客回款的热情 B.企业人事变动过于频繁，顾客有疑虑 C.顾客缺乏资金，优先给其他公司回款 D.顾客觉得上当受骗了 E.产品的市场竞争力不足 【答案】 ABC 4.因推销人员因素导致的交易不成功，可能的原因有（ ） A.缺乏自信，害怕失败 B.忽略与顾客的双向沟通 C.觉得没有必要主动提出成交问题 D.缺乏成交环节的训练 E.顾客都有自我保护的本能 【答案】 ABCD 5.达成交易的原则有（ ） A.互惠互利原则 B.尊重顾客原则 C.与顾客建立良好人际关系原则 D.转变顾客使用价值原则 E.利益与友谊兼顾原则 【答案】 ABCD 6.下列属于回收货款方法的是（ ） A. 分期付款 B. 赊销 C. 贷款担保 D. 当时付款 E. 预付款项 【答案】 ABD 7.影响达成交易的主要因素有（ ） A. 产品的质量和性能 B. 价格的合理性 C. 销售人员的专业素养 D. 企业的信誉和形象 E. 市场竞争的激烈程度 【答案】 ABCDE 8.以下哪些是回收货款时需要注意的事项（ ） A. 保持礼貌 B. 了解客户情况 C. 准备好相关资料 D. 灵活协商 E. 施加压力 【答案】 ABCD 9.企业开展售后服务的原因（ ） A．服务是产品价格的一部分  B．售后服务是促进顾客再次购买的好方法     C．是建立信任关系的基础   D．售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件 E．售后服务是企业获取额外利润的主要途径 【答案】 ABCD 10.对于付款不爽快却十分爱面子者,可以选择的结款时机和场合有（ ） A.办公场所 B.当着其员工和顾客的面 C.下班时间到他家里 D.单独约见其用餐时 E.在他独处时 【答案】 ABC 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共15分） 情景一 美国一家大的石油公司聘请一位销售专家做顾问。销售专家到加油站考察。加油的员工手里拿着油枪，对前来加油的汽车司机说：“先生，加多少?” 销售专家说：“停！你这个问法不对。应该说：‘先生，给您加满吧?’” 司机开车来加油站就是来加油的，不是来买汽水的。你尽管大胆地对他说：“把油箱加满?” （1）销售专家采用了哪种促成交易的方法?（2分） 【答案】 专家授推销人员采用的是假定成交法。 （2）简述这种方法在使用中的注意事项。在什么条件下，推销人员最适合采用这种方法?（4分） 【答案】 ①推销人员在运用这种方法时，必须对顾客购买的可能性进行分析，再确定顾客的决策，但不能盲目地假定；在提出成交假定时，应轻松自然，决不能强加于人。 ②适用的条件：较为熟悉的老顾客和性格随和的顾客。 情景二 小王在一家家具店工作。一位顾客来到店里，想要购买一套沙发。小王向顾客展示了几款不同风格和材质的沙发，并详细介绍了它们的特点和舒适度。顾客对其中一款沙发比较满意，但觉得颜色不太符合家里的装修风格。 （1）这时小王可以通过以下哪种方式来促成交易？（ ）（3分） A. 告诉顾客颜色不重要，舒适度才关键 B. 推荐同款式其他颜色的沙发 C. 表示可以为顾客定制沙发套改变颜色 D. 介绍其他款式的沙发 【答案】C （2）如果顾客担心沙发的质量，小王应该（ ）（3分） A. 拿出质量检测报告给顾客看 B. 让顾客相信品牌的口碑 C. 承诺质量有问题随时退换 D. 亲自坐在沙发上展示其坚固性 【答案】A （3）顾客表示还想再去其他店看看比较一下，小王应该（ ）（3分） A. 挽留顾客，强调自家沙发的独特优势 B. 让顾客随意去，不做任何努力 C. 给顾客一张名片，欢迎随时回来 D. 降低价格吸引顾客留下 【答案】A 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共15分） 推销员：“王总，为了尽快打开市场，如果您在一年内能达到50万元的销售业绩，那么我们年终再返还您5%的红利。” （1）推销员想通过采用哪种方法促成交易?（3分） 【答案】 采用的是优惠成交法。 （2）此种成交方法的优点和缺点是什么?运用此种方法的时机如何选择?（12分） 【答案】 优惠成交法的优缺点包括： 优点：①有利于巩固、加深买卖双方关系，促成良好的成交氛围； ②有利于大量交易，能促使犹豫不决的客户下定决心购买产品，提高成交率； ③对较难销售的产品能起到有效的促销作用。 缺点：①降低了产品身价，减少了企业利润； ②易使客户得寸进尺，进一步讨价还价，增加成交困难； ③经常采用，易使客户形成惯性思维，不利于以后的销售。 优惠成交法的适用时机：①当新客户对成交犹豫不决时； ②当老客户再次购买时； ③当滞销产品、淘汰产品需要尽快销售时； ④企业欲在较短时间内提高销售数量时。 学科网（北京）股份有限公司 $$