《推销实务》推销洽谈（4）-知识点训练 湖南商贸类考纲百套卷 第43卷（原卷版+答案版）

编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第43卷，它是知识点训练卷，按《推销实务》考纲的基础知识的第10，11，12，13点；基本技能的第4点及综合应用能力的第1，2点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（10）了解推销洽谈的概念、形式、种类及内容。（11）理解推销洽谈的准则。（12）了解推销洽谈准备工作的主要内容。（13）掌握说服顾客及推销洽谈的常用方法。 基本技能：（4）能运用推销洽谈的策略开展业务洽谈。 综合应用能力：（1）能够系统掌握推销工作的业务流程（寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交），选择适当的推销方法与技巧，从事具体的推销活动。（2）能够根据推销理论与原理，对产品推销过程中遇见的实际问题进行综合分析。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第43卷 第二部分 推销实务 5.推销洽谈 知识点训练卷（4） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.（ ）作为产品价值的延伸，越来越受到客户的重视。 A.质量 B.服务 C.数量与规格 D.保证条款 2.报价是推销洽谈步骤中第（ ）个步骤。 A.2 B.3 C.4 D.5 3.对有砍价欲望的客户可以使用（ ）的报价方法。 A.先行报价 B.对比报价 C.均摊报价 D.高价报价 4.以下不属于传统的推销洽谈的形式的是（ ） A.电话洽谈 B.书信洽谈 C.电子邮件洽谈 D.面对面洽谈 5.有经验的推销人员对客户说：“王小姐，我们店里进了几款今年流行的头饰，今天下午我可以给您送去，您2点钟还是3点钟有时间?”这种提问技巧是（ ） A.婉转型提问 B.协商型提问 C.启发型提问 D.限制型提问 6.（ ）是推销洽谈中最关键的步骤。 A.准备阶段 B.开局阶段 C.报价阶段 D.磋商阶段 7.推销人员与顾客共同分析购买行为的利弊，让顾客自己分析评判，这种方法称为（ ） A.自我评判法 B.经验说服法 C.事实说服法 D.以退为进法 8.“王小姐，我们店里进了几款今年流行的头饰，今天下午我可以给您送去，您2点钟还是3点钟有时间?”这种提问方式是（ ） A.婉转型提问 B.协商型提问 C.启发型提问 D.限制型提问 9.诱导法又叫（ ） A.经验说服法 B.以退为进法 C.自我评判法 D.谈论顾客需求法 10.成为一个优秀的推销人员是推销洽谈的第（ ）级目标。 A. 一 B. 二 C. 三 D. 四 11.某厨具营业员在展厅中用本品牌的厨具烹饪食物，并将做好的食物分享给来往客户。这种做法属于（ ） A.产品演示法 B.文字演示法 C.图片演示法 D.音响演示法 12.按洽谈人员的多少，推销洽谈可分为（ ） A.一对一洽谈和小组洽谈 B.单一型洽谈和综合型洽谈 C.一对一洽谈和综合型洽谈 D.小组洽谈和单一型洽谈 13.推销灭火剂的销售员在自己的手上途满灭火剂，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，他使用的是（ ） A. 直接提示法 B. 间接提示法 C. 产品演示法 D. 证明演示法 14.让顾客确认自己对推销品有需求，一般为推销洽谈目标的（ ） A.第一级目标 B.第二级目标 C.第三级目标 D.第四级目标 15.推销人员在推销洽谈中遇到态度冷漠、粗暴或是自以为是的顾客，应采取的策略是（ ） A. 推销自己，赢得好感与信任 B. 耐心倾听，以理服人 C. 以退为进 D. 向顾客发出“最后通牒” 16.以下属于间接提示法的是（ ） A. 农夫果园番茄汁采用新疆番茄，日照12小时 B. 去头屑，用雨洁 C. 眼明、脑快、身体棒，雅士利婴幼儿奶粉 D. 康泰克，24小时缓解感冒 17.推销洽谈中，通过列举成功案例来说服顾客，这是（ ） A. 经验说服法 B. 连续肯定法 C. 以优补劣法 D. 对比法 18.按照推销的一般程序,推销人员在成功接近顾客后,就进入了（ ） A.顾客资格鉴定阶段 B.推销洽谈阶段 C.处理顾客异议阶段 D.成交阶段 19.在推销洽谈前，了解顾客的需求和偏好属于（ ） A. 物质准备 B. 知识准备 C. 心理准备 D. 信息准备 20.以下（ ）是推销洽谈的种类 A. 贸易洽谈 B. 技术洽谈 C. 服务洽谈 D. 以上都是 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.推销业务洽谈要完成的任务包括（ ） A.客观、恰当、实事求是地向顾客传递推销品信息 B.向顾客展示推销品的功能 C.妥善处理顾客的异议 D.促使顾客做出购买决 E.强迫顾客购决策 2.推销人员可以针对（ ）开展洽谈，带着明确的针对性。 A.顾客的购买动机 B.顾客的个性心理特征 C.推销品的特点 D.推销人员的喜好 E.竞争对手的策略  3.推销人员运用明星提示法时需要注意（ ） A.选择的明星要有较高的知名度、美誉度 B.推销品与明星之间存在一定的联系 C.推销品与明星直接的关系必须真实 D.明星的知名度比美誉度更重要 E.只考虑明星的费用  4.下列关于推销洽谈的心理准备的说法中，正确的有（ ） A.包括推销洽谈人员自我的心理准备和把握顾客心理准备两方面的内容 B.主要是推销洽谈人员的自我心理准备和仪表准备 C.在洽谈中，只要推销人员够自信，就一定能取得洽谈的成功 D.在洽谈时，推销人员必须具备自信、包容、诚实、双赢的心态，方能取得良好的谈判效果 E.在洽谈中，推销人员要有坚强的意志 5.以下属于推销洽谈技巧的有（ ） A. 倾听技巧 B. 提问技巧 C. 表达技巧 D. 说服技巧 E. 应变技巧 6.实质利益谈判法的精髓是（ ） A.把人与问题分开 B.重利益而不是重立场 C.重立场而不是重利益 D.先构思各种选择再做出决定 E.坚持客观的标准 7.演示法包括（ ） A.产品演示法 B.文字图片演示法 C.证明演示法 D.直接演示法 E.虚假演示法 8.下列选项中,属于推销治谈中的回答技巧的有（ ） A.不彻底回答对方的提问 B.拖延回答 C.回答时毫无保留淀事 D.不留余地 E.把顾客提出的问题转化为商品的优点 9.下列属于常用的开局洽谈技巧的有（ ） A.情感攻击法 B.赞美法 C.让步法 D.求教法 E.询问法 10.推销人员演示产品时要注意（ ） A.操作演示一定要熟练 B.操作演示一定要“投其所好” C.操作演示一定要突出重点 D.操作演示一定要速度适当 E.操作演示一定要边操作边讲解 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共15分） 情景一 “王老太服了我们的降压药才2个月，血压就正常了。” （1）案例中推销人员使用了什么提示方法? （2分） （2）该方法的含义是什么? （2分） （3）该方法的特点是什么? （2分） 情景二 小张是一名健身器材推销员，即将与一位潜在客户进行推销洽谈。在洽谈前，小张做了充分的准备工作。他了解到客户是一位工作繁忙、缺乏运动但有健身意愿的白领，平时喜欢简单便捷的运动方式。 小张带着相关的产品资料和演示工具来到了客户的办公室。 小张：“您好，我了解到您工作很忙，但又很想保持健康。我们公司新推出的这款家用健身器材，体积小巧，不占空间，使用起来非常方便，很适合您这样的情况。” 客户：“听起来不错，但是我担心自己坚持不下来。” 小张：“这您不用担心，我们有专门的健身指导课程和配套的 APP ，可以为您制定个性化的健身计划，还能提醒您每天锻炼。” （1）小张在推销洽谈前的准备工作中，重点了解了客户的（ ）（3分） A. 经济状况 B. 健身需求 C. 家庭情况 D. 性格特点 （2）小张在回应客户担心坚持不下来的问题时，运用了哪种推销洽谈技巧？（ ）（3分） A. 直接提示法 B. 间接提示法 C. 积极假设法 D. 消极假设法 （3）为了进一步增强说服力，小张接下来可以（ ）（3分） A. 现场演示器材的使用方法 B. 列举其他客户成功坚持健身的案例 C. 降低产品价格 D. 强调产品的售后服务 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共15分） （案例1）某柴油机厂为打开该厂“金牛”牌柴油机在内蒙古自治区的市场，举行了一场别开生面的“拔河赛”。一台装有“金牛”牌柴油机的拖拉机，与十几台装有相同马力、不同牌号柴油机的拖拉机轮番较量，无不取胜。 （案例2）推销员：“王经理，您是相信新闻媒体的，尤其相信党报，这是《人民日报》刊登的关于我们厂的消息。您看，这是中央领导到我们厂参观视察的报道。”推销人员把报纸的复印件及其中画了红线的地方指给王经理看。 （案例3）楼房推销员对顾客说：“您看看!这是在地盘上实地拍摄的照片。您看，远处是山，近处是水，这是超市、学校、公路，楼房位置就在这里。这里风景美丽、交通方便，不久肯定会升值，实在是买屋置业的好地方。”推销员把屋子及四周景色的实际拍摄照片递给顾客看，并介绍着说。 （案例4）一位推销员在郑州推销生长在高山云雾中的绿色蔬菜，把种植蔬菜的某高山盆地的风景及蔬菜的长势拍摄成录像带，在超市门口播放，宣传无化肥、无农药污染蔬菜的好处，一下子吸引了来超市购物的顾客，从此打开了郑州市场。 问题： 以上四个案例中，企业和推销员在洽谈时各使用了什么演示方法?各有什么特点? 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第43卷，它是知识点训练卷，按《推销实务》考纲的基础知识的第10，11，12，13点；基本技能的第4点及综合应用能力的第1，2点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（10）了解推销洽谈的概念、形式、种类及内容。（11）理解推销洽谈的准则。（12）了解推销洽谈准备工作的主要内容。（13）掌握说服顾客及推销洽谈的常用方法。 基本技能：（4）能运用推销洽谈的策略开展业务洽谈。 综合应用能力：（1）能够系统掌握推销工作的业务流程（寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交），选择适当的推销方法与技巧，从事具体的推销活动。（2）能够根据推销理论与原理，对产品推销过程中遇见的实际问题进行综合分析。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第43卷 第二部分 推销实务 5.推销洽谈 知识点训练卷（4） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.（ ）作为产品价值的延伸，越来越受到客户的重视。 A.质量 B.服务 C.数量与规格 D.保证条款 【答案】 B 2.报价是推销洽谈步骤中第（ ）个步骤。 A.2 B.3 C.4 D.5 【答案】 C 3.对有砍价欲望的客户可以使用（ ）的报价方法。 A.先行报价 B.对比报价 C.均摊报价 D.高价报价 【答案】 D 4.以下不属于传统的推销洽谈的形式的是（ ） A.电话洽谈 B.书信洽谈 C.电子邮件洽谈 D.面对面洽谈 【答案】 C 5.有经验的推销人员对客户说：“王小姐，我们店里进了几款今年流行的头饰，今天下午我可以给您送去，您2点钟还是3点钟有时间?”这种提问技巧是（ ） A.婉转型提问 B.协商型提问 C.启发型提问 D.限制型提问 【答案】D 6.（ ）是推销洽谈中最关键的步骤。 A.准备阶段 B.开局阶段 C.报价阶段 D.磋商阶段 【答案】 D 7.推销人员与顾客共同分析购买行为的利弊，让顾客自己分析评判，这种方法称为（ ） A.自我评判法 B.经验说服法 C.事实说服法 D.以退为进法 【答案】 A 8.“王小姐，我们店里进了几款今年流行的头饰，今天下午我可以给您送去，您2点钟还是3点钟有时间?”这种提问方式是（ ） A.婉转型提问 B.协商型提问 C.启发型提问 D.限制型提问 【答案】 D 9.诱导法又叫（ ） A.经验说服法 B.以退为进法 C.自我评判法 D.谈论顾客需求法 【答案】 D 10.成为一个优秀的推销人员是推销洽谈的第（ ）级目标。 A. 一 B. 二 C. 三 D. 四 【答案】 C 11.某厨具营业员在展厅中用本品牌的厨具烹饪食物，并将做好的食物分享给来往客户。这种做法属于（ ） A.产品演示法 B.文字演示法 C.图片演示法 D.音响演示法 【答案】 A 12.按洽谈人员的多少，推销洽谈可分为（ ） A.一对一洽谈和小组洽谈 B.单一型洽谈和综合型洽谈 C.一对一洽谈和综合型洽谈 D.小组洽谈和单一型洽谈 【答案】 A 13.推销灭火剂的销售员在自己的手上途满灭火剂，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，他使用的是（ ） A. 直接提示法 B. 间接提示法 C. 产品演示法 D. 证明演示法 【答案】 D 14.让顾客确认自己对推销品有需求，一般为推销洽谈目标的（ ） A.第一级目标 B.第二级目标 C.第三级目标 D.第四级目标 【答案】 A 15.推销人员在推销洽谈中遇到态度冷漠、粗暴或是自以为是的顾客，应采取的策略是（ ） A. 推销自己，赢得好感与信任 B. 耐心倾听，以理服人 C. 以退为进 D. 向顾客发出“最后通牒” 【答案】 B 16.以下属于间接提示法的是（ ） A. 农夫果园番茄汁采用新疆番茄，日照12小时 B. 去头屑，用雨洁 C. 眼明、脑快、身体棒，雅士利婴幼儿奶粉 D. 康泰克，24小时缓解感冒 【答案】A 17.推销洽谈中，通过列举成功案例来说服顾客，这是（ ） A. 经验说服法 B. 连续肯定法 C. 以优补劣法 D. 对比法 【答案】 A 18.按照推销的一般程序,推销人员在成功接近顾客后,就进入了（ ） A.顾客资格鉴定阶段 B.推销洽谈阶段 C.处理顾客异议阶段 D.成交阶段 【答案】 B 19.在推销洽谈前，了解顾客的需求和偏好属于（ ） A. 物质准备 B. 知识准备 C. 心理准备 D. 信息准备 【答案】 D 20.以下（ ）是推销洽谈的种类 A. 贸易洽谈 B. 技术洽谈 C. 服务洽谈 D. 以上都是 【答案】 D 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.推销业务洽谈要完成的任务包括（ ） A.客观、恰当、实事求是地向顾客传递推销品信息 B.向顾客展示推销品的功能 C.妥善处理顾客的异议 D.促使顾客做出购买决 E.强迫顾客购决策 【答案】 ABCD 2.推销人员可以针对（ ）开展洽谈，带着明确的针对性。 A.顾客的购买动机 B.顾客的个性心理特征 C.推销品的特点 D.推销人员的喜好 E.竞争对手的策略  【答案】 ABC 3.推销人员运用明星提示法时需要注意（ ） A.选择的明星要有较高的知名度、美誉度 B.推销品与明星之间存在一定的联系 C.推销品与明星直接的关系必须真实 D.明星的知名度比美誉度更重要 E.只考虑明星的费用  【答案】 ABC 4.下列关于推销洽谈的心理准备的说法中，正确的有（ ） A.包括推销洽谈人员自我的心理准备和把握顾客心理准备两方面的内容 B.主要是推销洽谈人员的自我心理准备和仪表准备 C.在洽谈中，只要推销人员够自信，就一定能取得洽谈的成功 D.在洽谈时，推销人员必须具备自信、包容、诚实、双赢的心态，方能取得良好的谈判效果 E.在洽谈中，推销人员要有坚强的意志 【答案】 ADE 5.以下属于推销洽谈技巧的有（ ） A. 倾听技巧 B. 提问技巧 C. 表达技巧 D. 说服技巧 E. 应变技巧 【答案】 ABCDE 6.实质利益谈判法的精髓是（ ） A.把人与问题分开 B.重利益而不是重立场 C.重立场而不是重利益 D.先构思各种选择再做出决定 E.坚持客观的标准 【答案】 ABDE 7.演示法包括（ ） A.产品演示法 B.文字图片演示法 C.证明演示法 D.直接演示法 E.虚假演示法 【答案】 ABC 8.下列选项中,属于推销治谈中的回答技巧的有（ ） A.不彻底回答对方的提问 B.拖延回答 C.回答时毫无保留淀事 D.不留余地 E.把顾客提出的问题转化为商品的优点 【答案】 ABE 9.下列属于常用的开局洽谈技巧的有（ ） A.情感攻击法 B.赞美法 C.让步法 D.求教法 E.询问法 【答案】 ABCE 10.推销人员演示产品时要注意（ ） A.操作演示一定要熟练 B.操作演示一定要“投其所好” C.操作演示一定要突出重点 D.操作演示一定要速度适当 E.操作演示一定要边操作边讲解 【答案】 ABCD 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共15分） 情景一 “王老太服了我们的降压药才2个月，血压就正常了。” （1）案例中推销人员使用了什么提示方法? （2分） 【答案】 案例中推销人员使用了直接提示法。 （2）该方法的含义是什么? （2分） 【答案】 直接提示法是指推销人员直接向客户呈现推销产品的优势，劝说客户购买推销产品的洽谈方法。 （3）该方法的特点是什么? （2分） 【答案】 直接提示法简单明了，重点清晰，不会产生理解的偏差，能够加快洽谈的进程。 情景二 小张是一名健身器材推销员，即将与一位潜在客户进行推销洽谈。在洽谈前，小张做了充分的准备工作。他了解到客户是一位工作繁忙、缺乏运动但有健身意愿的白领，平时喜欢简单便捷的运动方式。 小张带着相关的产品资料和演示工具来到了客户的办公室。 小张：“您好，我了解到您工作很忙，但又很想保持健康。我们公司新推出的这款家用健身器材，体积小巧，不占空间，使用起来非常方便，很适合您这样的情况。” 客户：“听起来不错，但是我担心自己坚持不下来。” 小张：“这您不用担心，我们有专门的健身指导课程和配套的 APP ，可以为您制定个性化的健身计划，还能提醒您每天锻炼。” （1）小张在推销洽谈前的准备工作中，重点了解了客户的（ ）（3分） A. 经济状况 B. 健身需求 C. 家庭情况 D. 性格特点 【答案】 B （2）小张在回应客户担心坚持不下来的问题时，运用了哪种推销洽谈技巧？（ ）（3分） A. 直接提示法 B. 间接提示法 C. 积极假设法 D. 消极假设法 【答案】 C （3）为了进一步增强说服力，小张接下来可以（ ）（3分） A. 现场演示器材的使用方法 B. 列举其他客户成功坚持健身的案例 C. 降低产品价格 D. 强调产品的售后服务 【答案】 ABD 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共15分） （案例1）某柴油机厂为打开该厂“金牛”牌柴油机在内蒙古自治区的市场，举行了一场别开生面的“拔河赛”。一台装有“金牛”牌柴油机的拖拉机，与十几台装有相同马力、不同牌号柴油机的拖拉机轮番较量，无不取胜。 （案例2）推销员：“王经理，您是相信新闻媒体的，尤其相信党报，这是《人民日报》刊登的关于我们厂的消息。您看，这是中央领导到我们厂参观视察的报道。”推销人员把报纸的复印件及其中画了红线的地方指给王经理看。 （案例3）楼房推销员对顾客说：“您看看!这是在地盘上实地拍摄的照片。您看，远处是山，近处是水，这是超市、学校、公路，楼房位置就在这里。这里风景美丽、交通方便，不久肯定会升值，实在是买屋置业的好地方。”推销员把屋子及四周景色的实际拍摄照片递给顾客看，并介绍着说。 （案例4）一位推销员在郑州推销生长在高山云雾中的绿色蔬菜，把种植蔬菜的某高山盆地的风景及蔬菜的长势拍摄成录像带，在超市门口播放，宣传无化肥、无农药污染蔬菜的好处，一下子吸引了来超市购物的顾客，从此打开了郑州市场。 问题： 以上四个案例中，企业和推销员在洽谈时各使用了什么演示方法?各有什么特点? 【答案】 （案例1）柴油机厂采用的是产品演示法。产品演示法是指推销人员通过直接演示推销产品来劝说顾客购买所推销产品的一种洽谈方法。但应注意的是，对推销品的现场展示、操作表演，应该把产品的性能、特色、优点表现出来，使顾客对产品有直观的了解。 （案例2）推销员采用的是文字演示法。文字演示法是指推销人员通过演示有关推销品的文字资料来劝说顾客购买所推销产品的一种洽谈方法。但应注意的是，推销人员演示所选择的文字资料要具有相关性、系统性、准确性和权威性。 （案例3）推销员采用的是图片演示法。图片演示法是指推销人员通过演示有关推销品的图片资料来劝说顾客购买所推销产品的一种洽谈方法。图片演示法作为一种直观洽谈法，可以传递产品演示和文字演示所无法传递的某些重要的推销信息，因而在推销洽谈中被推销人员广泛采用。 （案例4）推销员采用的是音响、影视演示法。音响、影视演示法是指推销人员利用录音、录像、光盘等现代推销工具进行演示，劝说顾客购买所推销产品的一种洽谈方法。这种方法融推销信息、推销情景和推销气氛于一体，使顾客产生陶醉、迷恋之感，是一种不可缺少的现代洽谈方法。 学科网（北京）股份有限公司 $$