《推销实务》推销洽谈（1）-知识点训练 湖南商贸类考纲百套卷 第40卷（原卷版+答案版）

编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第40卷，它是知识点训练卷，按《推销实务》考纲的基础知识的第10，11，12，13点；基本技能的第4点及综合应用能力的第1，2点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（10）了解推销洽谈的概念、形式、种类及内容。（11）理解推销洽谈的准则。（12）了解推销洽谈准备工作的主要内容。（13）掌握说服顾客及推销洽谈的常用方法。 基本技能：（4）能运用推销洽谈的策略开展业务洽谈。 综合应用能力：（1）能够系统掌握推销工作的业务流程（寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交），选择适当的推销方法与技巧，从事具体的推销活动。（2）能够根据推销理论与原理，对产品推销过程中遇见的实际问题进行综合分析。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第40卷 第二部分 推销实务 5.推销洽谈 知识点训练卷（1） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.卖方承诺：“如果产品在送货、安装、调试的过程中发生任何问题，一切的费用和损失由我方承担。”属于推销洽谈里（ ）的内容。 A.质量 B.服务 C.支付结算 D.保证条款 【答案】 D 2.“这款手机现在卖得可火了，每五个年轻人里就有两个买这款手机，你看我用的就是。”推销员使用了（ ） A.直接提示法 B.间接提示法 C.联想提示法 D.鼓动提示法 【答案】 B 3.根据（ ）,推销洽谈可分为“ 一对一”推销洽谈与小组推销洽谈。 A.洽谈的人员数量 B.洽谈的地点场合 C.洽谈的主题 D.洽谈的方式 【答案】 A 4.运用（ ）来开局的前提是营销人员必须对顾客的情况比较了解。 A.赞美法 B.求教法 C.介绍法 D.情感法 【答案】 D 5.推销人员主要根据（ ）来确定治谈的内容。 A.企业所能提供的产品 B.顾客的需求 C.市场行情 D.洽谈的环境 【答案】 B 6.推销人员向顾客介绍完产品，顾客对是否购买还有一些犹豫时，可以采用（ ） A.演示法 B.介绍法 C.提示法 D.诱导法 【答案】 C 7.置业顾问：“王先生，请您闭上眼睛，想象一下您带着您的夫人和孩子在我们小区的竹林小径中散步，风吹动了竹叶，发出沙沙的声音，竹叶中洒下一缕缕的阳光，非常地温馨，深呼吸一口气，闻到的都是那种满含青草味的新鲜空气，您和您的夫人、孩子都会很开心的……王先生，您就买吧!”置业顾问使用的是（ ） A.逻辑提示法 B.联想提示法 C.鼓动提示法 D.间接提示法 【答案】 B 8.推销人员：“我们的产品和市场上同类型的产品相比，不仅色泽更加鲜明，而且功能更加完善，我们的产品只要860元，比市场上同类产品最多低500多元。”这是（ ）报价法。 A.先行 B.对比 C.均摊 D.高价 【答案】 B 9.“这款鞋子有适合您的尺码，您要不要试一试?”这种提问属于（ ） A.婉转型提问 B.协商型提问 C.启发型提问 D.限制型提问 【答案】 B 10.根据理性来取得协议，而不是通过双方讨价还价的过程来做最后的决定。当双方利益发生冲突时，则坚持公平的标准来做决定，而不是双方意志力的较量。这是（ ） A.实质利益谈判法 B.软弱谈判法 C.强硬谈判法 D.以战取胜谈判法 【答案】 A 11.推销人员叙述时，应采用的技巧是（ ） A.先述后听 B.先听后述 C.边听边述 D.言而不尽 【答案】 B 12.推销洽谈能否顺利进行，是否能够洽谈成功，关键在于（ ）是否适宜。 A.产品 B.价格 C.服务 D.保证条款 【答案】 B 13.在推销洽谈的方法中，从提示的角度划分，可以把提示法分为（ ） A.联想提示法和明星提示法 B.直接提示法和间接提示法 C.积极提示法和消极提示法 D.直接提示法和明星提示法 【答案】 B 14.“您看看这双鞋子吧，定价300元，属于中档价位。”推销员使用了（ ）的报价方法。 A.先行报价 B.对比报价 C.均摊报价 D.高价报价 【答案】 A 15.推销洽谈的最后一步是（ ） A.讨价还价 B.商定成交 C.货款回收 D.售后服务 【答案】 B 16.推销人员向顾客介绍推销品后，又说：“您要是在这个星期结束以前购买我们的产品，我们将直接送货上门”。此推销人员采用的推销洽谈的方法是（ ） A. 积极提示法 B. 消极提示法 C. 直接提示法 D. 间接提示法 【答案】C 17.为了与甲公司完成年度订货事宜,某公司派出5名推销人员与甲公司的采购小组进行了治谈,就洽谈的人员数量而言,这种治谈属于（ ） A.“一对一”推销洽谈 B.单一型推销洽谈 C.小组推销洽谈 D.综合型推销洽谈 【答案】 C 18.“如果您购买了我们的产品，将会节省大量的时间和精力。”这是运用了（ ） A. 以优补劣法 B. 积极假设法 C. 逻辑推理法 D. 间接提示法 【答案】 B 19.推销洽谈中，“您看这款产品的外观设计精美，功能强大，价格还实惠。”这运用了（ ） A. 对比法 B. 连续肯定法 C. 逻辑推理法 D. 以优补劣法 【答案】 B 20.推销洽谈中，与顾客保持目光交流，这体现了（ ） A. 尊重顾客 B. 展示自信 C. 吸引注意 D. 以上都是 【答案】 D 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.现代推销洽谈的形式主要有（ ）等 。 A.电话洽谈 B.书信洽谈 C.电子邮件洽谈 D.面对面洽谈 E.传真洽谈  【答案】 ABCD 2.关于推销洽谈中的让步策略，应坚持的原则是（ ） A.不做无利益的让步 B.不做同等幅度的让步 C.不过早让步 D.让步幅度要大 E.随意让步  【答案】 ABC 3.推销洽谈应遵循的原则有（ ） A. 针对性原则 B. 诚实性原则 C. 鼓动性原则 D. 参与性原则 E. 平等互利原则 【答案】 ABCDE 4.下列关于开局话题的说法中，正确的有（ ） A.可以用推销人员擅长的话题作为开局话题 B.可以用顾客感兴趣的话题作为开局话题 C.可以用双方熟知的第三方作为开局话题 D.中性话题是最常用的开局话题 E.向对方表示关心 【答案】 BCDE 5.市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化规律的各种资料，主要包括（ ） A.市场分布信息 B.产品销售信息 C.消费者信息 D.政策、法规信息 E.产品竞争者的信息 【答案】 ABDE 6.推销人员遵循老实性原那么要做到（ ） A.讲真话，实事求是 B.出示身份证明 C.表示诚意与兴趣 D.货真价实 E.夸大产品优点  【答案】 ABD 7.提示法包括（ ） A. 直接提示法 B. 证明提示法 C. 明星提示法 D. 联想提示法 E. 虚假提示法  【答案】 ACD 8.推销洽谈的任务有（ ） A.向顾客传递商品信息 B.展示顾客利益 C.处理顾客异议 D.强化购买欲望 E.忽视顾客需求 【答案】 ABCD 9.推销洽谈要坚持的原则有（ ） A.实事求是传递推销信息 B.避免“千人一词” C.滔滔不绝地介绍 D.满腔热忱感染顾客 E.设法引导顾客参与 【答案】 ABDE 10.下列属于直接介绍法的有（ ） A.这种洗衣机洗净率高、噪声低、机身超薄… B.这里的西瓜无论大小一律4元一个。 C.村头的张妈一买就是一打,还有村主任也买了很多呢! D.您看这是我们小区的照片,环境多好啊! E.今天买还有礼品赠送哦! 【答案】 AB 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共15分） 情景一 某珠宝公司来了一位有钱的客人，要看一枚钻石。公司派出最好的推销人员来接待这位财神，可洽谈后客人并不满意。当客人要离开的时候，老板请客人再考虑一下，并亲自介绍这枚钻石，结果仅几分钟时间，客人就决定买下这枚钻石。后来有人问老板他是如何推销的，老板说：“我的推销人员精通钻石，而我却热爱钻石，这就是差别。” （1）如何理解公司老板所提到的对商品的热爱的内涵?（4分） 【答案】 这种商品热爱其实是推销人员对本职工作，对顾客对推销品的信心和热爱，以丰富的知识使客户确认自己的需求，相信推销人员及推销品，相信购买推销品会获得满意，最终实施购买行为。 （2）此次推销洽谈遵循的是什么原则?（2分） 【答案】 遵循的是鼓动性原则。 情景二 小赵是一名电脑推销员，正在向一位对电脑配置有一定了解的顾客进行推销洽谈。 小赵：“先生，您看这款电脑，它配备了最新的英特尔酷睿处理器，性能超强，能够轻松应对多任务处理和大型软件的运行。而且，它的显卡是高性能的独立显卡，画面显示效果极其出色，无论是玩游戏还是看高清电影，都能给您带来震撼的体验。” 顾客：“听起来不错，但是价格好像有点高。” 小赵：“价格方面，您想想，这样高端的配置能够保证您在未来几年内都不需要升级硬件，节省了后续的升级费用。而且，我们还提供三年的免费上门维修服务，让您没有后顾之忧。” （1）小赵在说服顾客时，运用了以下哪种方法？（ ）（3分） A. 以优补劣法 B. 直接提示法 C. 间接提示法 D. 逻辑推理法 【答案】 D （2）对于顾客提出价格高的异议，小赵采用的应对策略是（ ）（3分） A. 强调价值 B. 降低价格 C. 与其他产品比较 D. 忽视异议 【答案】 A （3）如果顾客还是犹豫不决，小赵可以（ ）（3分） A. 提供更多的优惠条件 B. 让顾客先回去考虑 C. 介绍其他顾客的购买案例 D. 强调品牌的知名度 【答案】 ACD 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共15分） （案例1） 买方：“请问您对我们这次交易能否获得成功怎么看?是充满了信心吗?” 卖方：“我想贵方应当已经充分理解了我方在价格上的立场，只要价格合适，我想我们应当是信心百倍的。” （案例2） 客户：“请问这种产品的价格是多少?” 推销人员：“请让我先把这种产品的几种特殊性能说明一下好吗?您一定会对这种产品感兴趣的，我相信我们的价格也会令您满意的。” （案例3） 客户：“这批产品能不能再给我让利10%?” 推销人员：“对不起，这个问题我要请示一下经理，一会儿给您电话回复。” （案例4） 客户：“你们的面包这么硬，是不是过期了?” 推销人员：“面包保质期一般是3天，您可以看看面包包装上的生产时间。” （1）以上四个案例中，推销人员在洽谈中回答客户问题时分别采用的是哪种答复技巧?（5分） 【答案】 案例中推销人员在洽谈中的答复技巧： （案例1）推销人员采用的是留有余地。 （案例2）推销人员采用的是避实就虚。 （案例3）推销人员采用的是拖延战术。 （案例4）推销人员采用的是让顾客自问自答。 （2）一般情况下，推销人员在洽谈中回答客户问题时应注意什么?（10分） 【答案】 一般情况下，推销人员在洽谈回答顾客问题时应注意： ①不要彻底回答所提的问题，推销人员要将顾客的问话范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。 ②不要确切地回答对方的提问，推销人员回答顾客的问题，要给自己留一定的余地，在回答时不要过早暴露自己的实力。 ③减少顾客追问的兴致和机会。 ④让自己获得充分的思考时间，推销人员回答顾客的问题，必须谨慎从事，认真地思考，要做到这一点就需要有充分的思考时间。 ⑤不轻易回答。 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第40卷，它是知识点训练卷，按《推销实务》考纲的基础知识的第10，11，12，13点；基本技能的第4点及综合应用能力的第1，2点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（10）了解推销洽谈的概念、形式、种类及内容。（11）理解推销洽谈的准则。（12）了解推销洽谈准备工作的主要内容。（13）掌握说服顾客及推销洽谈的常用方法。 基本技能：（4）能运用推销洽谈的策略开展业务洽谈。 综合应用能力：（1）能够系统掌握推销工作的业务流程（寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交），选择适当的推销方法与技巧，从事具体的推销活动。（2）能够根据推销理论与原理，对产品推销过程中遇见的实际问题进行综合分析。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第40卷 第二部分 推销实务 5.推销洽谈 知识点训练卷（1） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.卖方承诺：“如果产品在送货、安装、调试的过程中发生任何问题，一切的费用和损失由我方承担。”属于推销洽谈里（ ）的内容。 A.质量 B.服务 C.支付结算 D.保证条款 2.“这款手机现在卖得可火了，每五个年轻人里就有两个买这款手机，你看我用的就是。”推销员使用了（ ） A.直接提示法 B.间接提示法 C.联想提示法 D.鼓动提示法 3.根据（ ）,推销洽谈可分为“ 一对一”推销洽谈与小组推销洽谈。 A.洽谈的人员数量 B.洽谈的地点场合 C.洽谈的主题 D.洽谈的方式 4.运用（ ）来开局的前提是营销人员必须对顾客的情况比较了解。 A.赞美法 B.求教法 C.介绍法 D.情感法 5.推销人员主要根据（ ）来确定治谈的内容。 A.企业所能提供的产品 B.顾客的需求 C.市场行情 D.洽谈的环境 6.推销人员向顾客介绍完产品，顾客对是否购买还有一些犹豫时，可以采用（ ） A.演示法 B.介绍法 C.提示法 D.诱导法 7.置业顾问：“王先生，请您闭上眼睛，想象一下您带着您的夫人和孩子在我们小区的竹林小径中散步，风吹动了竹叶，发出沙沙的声音，竹叶中洒下一缕缕的阳光，非常地温馨，深呼吸一口气，闻到的都是那种满含青草味的新鲜空气，您和您的夫人、孩子都会很开心的……王先生，您就买吧!”置业顾问使用的是（ ） A.逻辑提示法 B.联想提示法 C.鼓动提示法 D.间接提示法 8.推销人员：“我们的产品和市场上同类型的产品相比，不仅色泽更加鲜明，而且功能更加完善，我们的产品只要860元，比市场上同类产品最多低500多元。”这是（ ）报价法。 A.先行 B.对比 C.均摊 D.高价 9.“这款鞋子有适合您的尺码，您要不要试一试?”这种提问属于（ ） A.婉转型提问 B.协商型提问 C.启发型提问 D.限制型提问 10.根据理性来取得协议，而不是通过双方讨价还价的过程来做最后的决定。当双方利益发生冲突时，则坚持公平的标准来做决定，而不是双方意志力的较量。这是（ ） A.实质利益谈判法 B.软弱谈判法 C.强硬谈判法 D.以战取胜谈判法 11.推销人员叙述时，应采用的技巧是（ ） A.先述后听 B.先听后述 C.边听边述 D.言而不尽 12.推销洽谈能否顺利进行，是否能够洽谈成功，关键在于（ ）是否适宜。 A.产品 B.价格 C.服务 D.保证条款 13.在推销洽谈的方法中，从提示的角度划分，可以把提示法分为（ ） A.联想提示法和明星提示法 B.直接提示法和间接提示法 C.积极提示法和消极提示法 D.直接提示法和明星提示法 14.“您看看这双鞋子吧，定价300元，属于中档价位。”推销员使用了（ ）的报价方法。 A.先行报价 B.对比报价 C.均摊报价 D.高价报价 15.推销洽谈的最后一步是（ ） A.讨价还价 B.商定成交 C.货款回收 D.售后服务 16.推销人员向顾客介绍推销品后，又说：“您要是在这个星期结束以前购买我们的产品，我们将直接送货上门”。此推销人员采用的推销洽谈的方法是（ ） A. 积极提示法 B. 消极提示法 C. 直接提示法 D. 间接提示法 17.为了与甲公司完成年度订货事宜,某公司派出5名推销人员与甲公司的采购小组进行了治谈,就洽谈的人员数量而言,这种治谈属于（ ） A.“一对一”推销洽谈 B.单一型推销洽谈 C.小组推销洽谈 D.综合型推销洽谈 18.“如果您购买了我们的产品，将会节省大量的时间和精力。”这是运用了（ ） A. 以优补劣法 B. 积极假设法 C. 逻辑推理法 D. 间接提示法 19.推销洽谈中，“您看这款产品的外观设计精美，功能强大，价格还实惠。”这运用了（ ） A. 对比法 B. 连续肯定法 C. 逻辑推理法 D. 以优补劣法 20.推销洽谈中，与顾客保持目光交流，这体现了（ ） A. 尊重顾客 B. 展示自信 C. 吸引注意 D. 以上都是 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.现代推销洽谈的形式主要有（ ）等 。 A.电话洽谈 B.书信洽谈 C.电子邮件洽谈 D.面对面洽谈 E.传真洽谈  2.关于推销洽谈中的让步策略，应坚持的原则是（ ） A.不做无利益的让步 B.不做同等幅度的让步 C.不过早让步 D.让步幅度要大 E.随意让步  3.推销洽谈应遵循的原则有（ ） A. 针对性原则 B. 诚实性原则 C. 鼓动性原则 D. 参与性原则 E. 平等互利原则 4.下列关于开局话题的说法中，正确的有（ ） A.可以用推销人员擅长的话题作为开局话题 B.可以用顾客感兴趣的话题作为开局话题 C.可以用双方熟知的第三方作为开局话题 D.中性话题是最常用的开局话题 E.向对方表示关心 5.市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化规律的各种资料，主要包括（ ） A.市场分布信息 B.产品销售信息 C.消费者信息 D.政策、法规信息 E.产品竞争者的信息 6.推销人员遵循老实性原那么要做到（ ） A.讲真话，实事求是 B.出示身份证明 C.表示诚意与兴趣 D.货真价实 E.夸大产品优点  7.提示法包括（ ） A. 直接提示法 B. 证明提示法 C. 明星提示法 D. 联想提示法 E. 虚假提示法  8.推销洽谈的任务有（ ） A.向顾客传递商品信息 B.展示顾客利益 C.处理顾客异议 D.强化购买欲望 E.忽视顾客需求 9.推销洽谈要坚持的原则有（ ） A.实事求是传递推销信息 B.避免“千人一词” C.滔滔不绝地介绍 D.满腔热忱感染顾客 E.设法引导顾客参与 10.下列属于直接介绍法的有（ ） A.这种洗衣机洗净率高、噪声低、机身超薄… B.这里的西瓜无论大小一律4元一个。 C.村头的张妈一买就是一打,还有村主任也买了很多呢! D.您看这是我们小区的照片,环境多好啊! E.今天买还有礼品赠送哦! 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共15分） 情景一 某珠宝公司来了一位有钱的客人，要看一枚钻石。公司派出最好的推销人员来接待这位财神，可洽谈后客人并不满意。当客人要离开的时候，老板请客人再考虑一下，并亲自介绍这枚钻石，结果仅几分钟时间，客人就决定买下这枚钻石。后来有人问老板他是如何推销的，老板说：“我的推销人员精通钻石，而我却热爱钻石，这就是差别。” （1）如何理解公司老板所提到的对商品的热爱的内涵?（4分） （2）此次推销洽谈遵循的是什么原则?（2分） 情景二 小赵是一名电脑推销员，正在向一位对电脑配置有一定了解的顾客进行推销洽谈。 小赵：“先生，您看这款电脑，它配备了最新的英特尔酷睿处理器，性能超强，能够轻松应对多任务处理和大型软件的运行。而且，它的显卡是高性能的独立显卡，画面显示效果极其出色，无论是玩游戏还是看高清电影，都能给您带来震撼的体验。” 顾客：“听起来不错，但是价格好像有点高。” 小赵：“价格方面，您想想，这样高端的配置能够保证您在未来几年内都不需要升级硬件，节省了后续的升级费用。而且，我们还提供三年的免费上门维修服务，让您没有后顾之忧。” （1）小赵在说服顾客时，运用了以下哪种方法？（ ）（3分） A. 以优补劣法 B. 直接提示法 C. 间接提示法 D. 逻辑推理法 （2）对于顾客提出价格高的异议，小赵采用的应对策略是（ ）（3分） A. 强调价值 B. 降低价格 C. 与其他产品比较 D. 忽视异议 （3）如果顾客还是犹豫不决，小赵可以（ ）（3分） A. 提供更多的优惠条件 B. 让顾客先回去考虑 C. 介绍其他顾客的购买案例 D. 强调品牌的知名度 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共15分） （案例1） 买方：“请问您对我们这次交易能否获得成功怎么看?是充满了信心吗?” 卖方：“我想贵方应当已经充分理解了我方在价格上的立场，只要价格合适，我想我们应当是信心百倍的。” （案例2） 客户：“请问这种产品的价格是多少?” 推销人员：“请让我先把这种产品的几种特殊性能说明一下好吗?您一定会对这种产品感兴趣的，我相信我们的价格也会令您满意的。” （案例3） 客户：“这批产品能不能再给我让利10%?” 推销人员：“对不起，这个问题我要请示一下经理，一会儿给您电话回复。” （案例4） 客户：“你们的面包这么硬，是不是过期了?” 推销人员：“面包保质期一般是3天，您可以看看面包包装上的生产时间。” （1）以上四个案例中，推销人员在洽谈中回答客户问题时分别采用的是哪种答复技巧?（5分） （2）一般情况下，推销人员在洽谈中回答客户问题时应注意什么?（10分） 学科网（北京）股份有限公司 $$