《推销实务》推销接近（2）-知识点训练 湖南商贸类考纲百套卷 第38卷（原卷版+答案版）

编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第38卷，它是知识点训练卷，按《推销实务》考纲的基础知识的第7，8，9点；基本技能的第3点及综合应用能力的第1，2点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（7）了解推销接近准备工作的主要内容。（8）掌握约见顾客的方法及技巧。（9）掌握接近顾客的方法与技巧。 基本技能：（3）能运用接近顾客的方法与技巧约见客户。 综合应用能力：（1）能够系统掌握推销工作的业务流程（寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交），选择适当的推销方法与技巧，从事具体的推销活动。（2）能够根据推销理论与原理，对产品推销过程中遇见的实际问题进行综合分析。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第38卷 第二部分 推销实务 4.推销接近 知识点训练卷（2） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.进行推销约见，首先要明确具体的（ ） A.约见对象 B.约见理由 C.约见时间 D.约见地点 2.采用（ ），一旦遭到客户拒绝，往往会处于被动局面。 A.电话约见 B.当面约见 C.信函约见 D.广告约见 3.（ ）是一种比较传统的推销接近方法。 A.表演接近法 B.赞美接近法 C.求教接近法 D.好奇接近法 4.容易受到地理条件和环境气候的限制的约见是（ ） A.电话约见 B.委托约见 C.广告约见 D.当面约见 5.关于推销人员访问顾客的地点，下列说法不正确的是（ ） A.尽可能避免顾客说话不方便的地方 B.见面地点只能在工作地点 C.见面地点可以是工作地点，也可以是社交场所，或者顾客家中 D.见面地点也可以由双方商定 6.书写个人信函约见顾客的前提是（ ） A.与对方熟识 B.有对方地址 C.有时间写书信 D.有约见的事由 7.注视顾客，是指推销人员要正视顾客的（ ）,来传递正直、诚恳、自信、热情等情感。 A.眼睛 B.眉毛之间 C.鼻子 D.脸 8.销人员小丽在接近顾客时，没有全面撒网，而是有针对性地接近顾客，这体现了接近顾客的（ ） A.关爱顾客原则 B.因人而异原则 C.承受拒绝原则 D.把握时机原则 9.当营业员被问到为什么店中的护眼灯比其他店的护眼灯贵10%时，营业员回答：“我们的护眼灯是专利产品，比一般护眼灯的使用寿命长25%,且保修期是3年，而其他店的护眼灯保修期都是1年。”营业员的回答说明他在接近客户之前做好了（ ）准备。 A.客户资料 B.业务 C.心理 D.推销工具 10.“赵总，您好!我是拓扑科技公司的白磊，就是昨天您的朋友王总向您推荐的WMS软件的本地区销售经理……”白磊采用的接近顾客的方法是（ ） A.利益接近法 B.赞美接近法 C.介绍接近法 D.问题接近法 11.推销员：“这款面霜是我们品牌的最新产品，这里有试用装，您可以体验一下……”这种接近客户的方法属（ ） A.产品接近法 B.利益接近法 C.馈赠接近法 D.好奇接近法 12.商务会面中不适当的称呼是（ ） A.行政职务 B.泛尊称 C.技术职务 D.地方称呼 13.在客户接近时，销售人员采用角色扮演法是为了（ ） A.适应客户类型 B.建立良好印象 C.引发客户兴趣 D.控制接近时间 14.当顾客对某一问题存在疑惑时，推销人员以解答问题的方式接近顾客，这是（ ） A. 问题接近法 B. 解惑接近法 C. 利益接近法 D. 产品接近法 15.以下哪种接近方法适合初次接触且陌生的顾客（ ） A. 介绍接近法 B. 赞美接近法 C. 求教接近法 D. 产品接近法 16.接近顾客时，要避免（ ） A. 与顾客目光接触 B. 提及竞争对手 C. 询问顾客需求 D. 展示产品优势 17.以顾客工作单位为约见地点，最适用于（ ） A.生产资料产品的推销约见或洽谈 B.日常消费品的推销约见或洽谈 C.较为紧缺的产品的推销约见或洽谈 D.具有垄断性质的产品的推销约见或洽谈 18.下述（ ）能够有效地减轻顾客心理压力。 A.表演接近法 B.征求意见法 C.问题接近法 D.馈赠接近法 19.预测推销中可能出现的意外情况属于推销接近准备工作中的（ ） A.顾客准备 B.心理准备 C.接近方案准备 D.物品准备 20.广告约见的缺点有（ ） A. 针对性差 B. 费用低廉 C. 覆盖面广，效率高 D. 针对性强 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.推销接近的主要目标有（ ） A.吸引顾客注意 B.引起顾客的兴趣 C.适当时机转入实质性洽谈 D.避免竞争对手 E.强行推销产品 2.拟订推销接近方案，需要确定（ ） A.访问对象 B.访问方式 C.访问时间 D.访问地点 E.访问的天气状况 3.约见工作在整个推销过程中起着承上启下的作用，即（ ） A.约见是接近准备工作的延续 B.约见是接近准备工作的开始 C.约见是正式接近顾客的开始 D.约见是正式接近顾客的延续 E.约见与接近准备工作无关 4.广告约见顾客的缺点是（ ） A.针对性差 B.费用高 C.应用范围广 D.可信度低 E.广告效果难以评估 5.约见顾客时，顾客容易接受的缘由有（ ） A.推销产品 B.市场调查 C.提供服务 D.走访用户 E.寻找顾客 6.以下属于推销接近顾客的方法有（ ） A. 介绍接近法 B. 馈赠接近法 C. 赞美接近法 D. 求教接近法 E. 产品接近法 7.产品接近法的适用条件包括（ ） A. 产品便于携带 B. 产品独具特色 C. 产品能当场演示 D. 顾客具有购买需求 E. 顾客具有购买能力 8.约见顾客时，采用电话约见的优点有（ ） A. 快捷方便 B. 成本低 C. 可及时得到反馈 D. 能更好地展示产品 E. 便于与顾客深入交流 9.下列属于推销接近的准备工作的有（ ） A.企业和产品准备 B.顾客准备 C.接近方案准备 D.物品准备 E.心理准备 10.约见类信函的写作要素有（ ） A.标题 B.称谓 C.正文 D.结尾 E.落款 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共15分） 情景一 作为一家精品配饰生产厂家业务员，白灵外出时总会穿着纯色外衣并佩戴自己厂家的新款胸针等配饰，所到之处人们总是被她身上新颖靓丽的配饰所吸引。人们夸赞之余常常会向白灵打听这些配饰在哪里能够买到，而白灵又会不失时机地推销起自己厂家的产品。 （1）请说出本案例中白灵采用的是哪种接近顾客的方法。（2分） （2）请说出运用这种方法接近客户的建议。（5分） 情景二 一位推销员对一家旅馆的经理说道： “我厂的地毯能使你店每年增加27560元的纯利润。”接着，他拿出纸和笔对客户说： “你店有50个房间，120张床位，每年365天按70%的住客率计算，每年总床位数是43800张，4年的总床位数是122640张，如果铺上我厂的地毯，每张床位每天至少可提高住宿费1元，4年就多收入住宿费122640元。50个房间需要500平方米的地毯，我厂地毯价格是24.80元每平方米，共需12400元，这样平均每年就可以多得27560元纯利润。”这家旅馆经理听了很感兴趣，后来这位推销人员成功了。 问题： （1）该推销员使用什么接近方法?（2分） （2）使用这种方法时应注意什么?（6分） 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共15分） 推销人员：“您知道家庭被盗问题吗?根据公安机关的数据，今年家庭被盗比例比去年上升了15个百分点。”顾客听完感到非常吃惊。 请根据材料回答下列问题： （1）该推销人员运用了哪种接近顾客的方法?（2分） （2）该方法的关键是什么?（5分） （3）运用该方法应注意的问题有哪些?（8分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第38卷，它是知识点训练卷，按《推销实务》考纲的基础知识的第7，8，9点；基本技能的第3点及综合应用能力的第1，2点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（7）了解推销接近准备工作的主要内容。（8）掌握约见顾客的方法及技巧。（9）掌握接近顾客的方法与技巧。 基本技能：（3）能运用接近顾客的方法与技巧约见客户。 综合应用能力：（1）能够系统掌握推销工作的业务流程（寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交），选择适当的推销方法与技巧，从事具体的推销活动。（2）能够根据推销理论与原理，对产品推销过程中遇见的实际问题进行综合分析。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第38卷 第二部分 推销实务 4.推销接近 知识点训练卷（2） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.进行推销约见，首先要明确具体的（ ） A.约见对象 B.约见理由 C.约见时间 D.约见地点 【答案】 A 2.采用（ ），一旦遭到客户拒绝，往往会处于被动局面。 A.电话约见 B.当面约见 C.信函约见 D.广告约见 【答案】 B 3.（ ）是一种比较传统的推销接近方法。 A.表演接近法 B.赞美接近法 C.求教接近法 D.好奇接近法 【答案】 A 4.容易受到地理条件和环境气候的限制的约见是（ ） A.电话约见 B.委托约见 C.广告约见 D.当面约见 【答案】 D 5.关于推销人员访问顾客的地点，下列说法不正确的是（ ） A.尽可能避免顾客说话不方便的地方 B.见面地点只能在工作地点 C.见面地点可以是工作地点，也可以是社交场所，或者顾客家中 D.见面地点也可以由双方商定 【答案】B 6.书写个人信函约见顾客的前提是（ ） A.与对方熟识 B.有对方地址 C.有时间写书信 D.有约见的事由 【答案】 A 7.注视顾客，是指推销人员要正视顾客的（ ）,来传递正直、诚恳、自信、热情等情感。 A.眼睛 B.眉毛之间 C.鼻子 D.脸 【答案】 A 8.销人员小丽在接近顾客时，没有全面撒网，而是有针对性地接近顾客，这体现了接近顾客的（ ） A.关爱顾客原则 B.因人而异原则 C.承受拒绝原则 D.把握时机原则 【答案】 B 9.当营业员被问到为什么店中的护眼灯比其他店的护眼灯贵10%时，营业员回答：“我们的护眼灯是专利产品，比一般护眼灯的使用寿命长25%,且保修期是3年，而其他店的护眼灯保修期都是1年。”营业员的回答说明他在接近客户之前做好了（ ）准备。 A.客户资料 B.业务 C.心理 D.推销工具 【答案】 B 10.“赵总，您好!我是拓扑科技公司的白磊，就是昨天您的朋友王总向您推荐的WMS软件的本地区销售经理……”白磊采用的接近顾客的方法是（ ） A.利益接近法 B.赞美接近法 C.介绍接近法 D.问题接近法 【答案】 C 11.推销员：“这款面霜是我们品牌的最新产品，这里有试用装，您可以体验一下……”这种接近客户的方法属（ ） A.产品接近法 B.利益接近法 C.馈赠接近法 D.好奇接近法 【答案】 A 12.商务会面中不适当的称呼是（ ） A.行政职务 B.泛尊称 C.技术职务 D.地方称呼 【答案】 D 13.在客户接近时，销售人员采用角色扮演法是为了（ ） A.适应客户类型 B.建立良好印象 C.引发客户兴趣 D.控制接近时间 【答案】 A 14.当顾客对某一问题存在疑惑时，推销人员以解答问题的方式接近顾客，这是（ ） A. 问题接近法 B. 解惑接近法 C. 利益接近法 D. 产品接近法 【答案】 B 15.以下哪种接近方法适合初次接触且陌生的顾客（ ） A. 介绍接近法 B. 赞美接近法 C. 求教接近法 D. 产品接近法 【答案】 C 16.接近顾客时，要避免（ ） A. 与顾客目光接触 B. 提及竞争对手 C. 询问顾客需求 D. 展示产品优势 【答案】B 17.以顾客工作单位为约见地点，最适用于（ ） A.生产资料产品的推销约见或洽谈 B.日常消费品的推销约见或洽谈 C.较为紧缺的产品的推销约见或洽谈 D.具有垄断性质的产品的推销约见或洽谈 【答案】 A 18.下述（ ）能够有效地减轻顾客心理压力。 A.表演接近法 B.征求意见法 C.问题接近法 D.馈赠接近法 【答案】 B 19.预测推销中可能出现的意外情况属于推销接近准备工作中的（ ） A.顾客准备 B.心理准备 C.接近方案准备 D.物品准备 【答案】 C 20.广告约见的缺点有（ ） A. 针对性差 B. 费用低廉 C. 覆盖面广，效率高 D. 针对性强 【答案】 A 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.推销接近的主要目标有（ ） A.吸引顾客注意 B.引起顾客的兴趣 C.适当时机转入实质性洽谈 D.避免竞争对手 E.强行推销产品 【答案】 ABC 2.拟订推销接近方案，需要确定（ ） A.访问对象 B.访问方式 C.访问时间 D.访问地点 E.访问的天气状况 【答案】 ACD 3.约见工作在整个推销过程中起着承上启下的作用，即（ ） A.约见是接近准备工作的延续 B.约见是接近准备工作的开始 C.约见是正式接近顾客的开始 D.约见是正式接近顾客的延续 E.约见与接近准备工作无关 【答案】 AC 4.广告约见顾客的缺点是（ ） A.针对性差 B.费用高 C.应用范围广 D.可信度低 E.广告效果难以评估 【答案】 AB 5.约见顾客时，顾客容易接受的缘由有（ ） A.推销产品 B.市场调查 C.提供服务 D.走访用户 E.寻找顾客 【答案】 BCD 6.以下属于推销接近顾客的方法有（ ） A. 介绍接近法 B. 馈赠接近法 C. 赞美接近法 D. 求教接近法 E. 产品接近法 【答案】 ABCDE 7.产品接近法的适用条件包括（ ） A. 产品便于携带 B. 产品独具特色 C. 产品能当场演示 D. 顾客具有购买需求 E. 顾客具有购买能力 【答案】 ABCDE 8.约见顾客时，采用电话约见的优点有（ ） A. 快捷方便 B. 成本低 C. 可及时得到反馈 D. 能更好地展示产品 E. 便于与顾客深入交流 【答案】 ABC 9.下列属于推销接近的准备工作的有（ ） A.企业和产品准备 B.顾客准备 C.接近方案准备 D.物品准备 E.心理准备 【答案】 ABCDE 10.约见类信函的写作要素有（ ） A.标题 B.称谓 C.正文 D.结尾 E.落款 【答案】 ABCDE 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共15分） 情景一 作为一家精品配饰生产厂家业务员，白灵外出时总会穿着纯色外衣并佩戴自己厂家的新款胸针等配饰，所到之处人们总是被她身上新颖靓丽的配饰所吸引。人们夸赞之余常常会向白灵打听这些配饰在哪里能够买到，而白灵又会不失时机地推销起自己厂家的产品。 （1）请说出本案例中白灵采用的是哪种接近顾客的方法。（2分） 【答案】 这位推销员采用的是产品接近法。 （2）请说出运用这种方法接近客户的建议。（5分） 【答案】 使用这种方法时注意：产品要具有独特的魅力和明显的差别优势，还要具有质量优良、不易损坏、精美轻巧、便于携带的特点。 情景二 一位推销员对一家旅馆的经理说道： “我厂的地毯能使你店每年增加27560元的纯利润。”接着，他拿出纸和笔对客户说： “你店有50个房间，120张床位，每年365天按70%的住客率计算，每年总床位数是43800张，4年的总床位数是122640张，如果铺上我厂的地毯，每张床位每天至少可提高住宿费1元，4年就多收入住宿费122640元。50个房间需要500平方米的地毯，我厂地毯价格是24.80元每平方米，共需12400元，这样平均每年就可以多得27560元纯利润。”这家旅馆经理听了很感兴趣，后来这位推销人员成功了。 问题： （1）该推销员使用什么接近方法?（2分） 【答案】 该推销员使用了利益接近法。 （2）使用这种方法时应注意什么?（6分） 【答案】 使用利益接近法时要注意:产品利益必须符合实际，不可浮夸。语言必须能引起客户对产品利益的注意和兴趣，达到接近的目的。正式接近客户前，应对市场行情和用户情况进行调查，科学预测购买和使用产品可以使客户获得的效益，并且要留有一定的余地。 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共15分） 推销人员：“您知道家庭被盗问题吗?根据公安机关的数据，今年家庭被盗比例比去年上升了15个百分点。”顾客听完感到非常吃惊。 请根据材料回答下列问题： （1）该推销人员运用了哪种接近顾客的方法?（2分） 【答案】 震惊接近法。 （2）该方法的关键是什么?（5分） 【答案】 运用震惊接近法的关键在于推销人员要收集大量的事实资料，通过对材料进行分析，提炼出一些具有危害性、严重性的问题，并且刚好自身产品可以采取防范措施，或者杜绝或减小上述危害问题的发生。因此，如何选择问题便是重中之重。 （3）运用该方法应注意的问题有哪些?（8分） 【答案】 ①推销人员利用有关客观事实、统计分析资料或其他手段来震撼顾客，应与该项推销活动有关。 ②推销人员无论利用何种手段使顾客感到震惊，必须先使自己震惊，确保奏效，以取得一鸣惊人的效果。 ③推销人员使顾客感到震惊，应适可而止，令人震惊而不至于引起恐惧。 ④必须讲究科学，尊重客观事实，切不可为使顾客感到震惊而过分夸大事实真相，更不应信口开河。 学科网（北京）股份有限公司 $$