《推销实务》推销接近（1）-知识点训练 湖南商贸类考纲百套卷 第37卷（原卷版+答案版）

编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第37卷，它是知识点训练卷，按《推销实务》考纲的基础知识的第7，8，9点；基本技能的第3点及综合应用能力的第1，2点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（7）了解推销接近准备工作的主要内容。（8）掌握约见顾客的方法及技巧。（9）掌握接近顾客的方法与技巧。 基本技能：（3）能运用接近顾客的方法与技巧约见客户。 综合应用能力：（1）能够系统掌握推销工作的业务流程（寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交），选择适当的推销方法与技巧，从事具体的推销活动。（2）能够根据推销理论与原理，对产品推销过程中遇见的实际问题进行综合分析。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第37卷 第二部分 推销实务 4.推销接近 知识点训练卷（1） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，（ ）是最有效的方式。 A.电话约见 B.当面约见 C.委托约见 D.广告约见 2.“王工好，您是建工方面的专家，您看看我们新研究的这款产品，与同类相比具有哪些优势?”推销员采用的接近方法是（ ） A.产品接近法 B.利益接近法 C.求教接近法 D.聊天接近法 3.客户接受了推销员小李的推销，准备签订一份6万元的订单，就在要签订合同时，小李突然想起忘记带合同文本了。这属于推销员在接近客户之前没有做好（ ） A.了解客户情况的准备 B.制订拜访计划的准备 C.心理准备 D.推销工具的准备 4.接近客户的基础是（ ） A.自我介绍 B.他人介绍 C.介绍信 D.名片介绍 5.推销人员一般不会主动提到（ ）作为与顾客的约见地点。 A.顾客家中 B.企业办公室 C.企业会议室 D.公众场合 6.当推销人员约见顾客后，开始接近顾客，就推销洽谈的（ ）开始与顾客正式接触。 A.一般性内容 B.实质性内容 C.全部内容 D.主要内容 7.推销员采用馈赠礼品来接近顾客，应注意的是（ ） A.馈赠礼品要慎重选择 B.馈赠礼品越贵重越好 C.馈赠礼品可随意选择 D.馈赠礼品客户喜欢就好 8.推销人员小明特别想要接近一位个性强、有学识、有地位的顾客，宜采用（ ） A.赞美接近法 B.利益接近法 C.问题接近法 D.请教接近法 9.接近个人客户需要了解的情况有（ ） A.个人基本情况 B.家庭及其成员 C.需求和购买情况 D.以上均包括 10.确定访问时间应（ ） A.以推销人员方便为主 B.最好安排在上午9点半到11点半之间 C.晚餐之后 D.尽量为客户着想 11.一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对客户说：“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂?”这种接近客户的方法属于（ ） A.利益接近法 B.好奇接近法 C.介绍接近法 D.问题接近法 12.“董院长，您好!昨天从新闻中得知您带领团队在防黑客技术方面又取得了新的突破，您不愧为防黑客技术的权威，我今天是特地来向您请教的”,这位推销员接近客户的方法是（ ） A.赞美接近法 B.利益接近法 C.产品接近法 D.好奇接近法 13.信息反馈率低的约见方式是（ ） A.信函约见 B.电话约见 C.当面约见 D.委托约见 14.以下哪种接近方法能快速吸引顾客的注意力（ ） A. 好奇接近法 B. 赞美接近法 C. 介绍接近法 D. 求教接近法 15.约见顾客的事由不包括（ ） A. 推销产品 B. 聊天 C. 市场调查 D. 提供服务 16.下述不是上门约见方式优点的是（ ） A.简便易行 B.比较可靠 C.有利于发展双方关系，加深双方感情 D.适用面广，费用低廉 17.推销人员小明在推销保健品时，正巧遇到顾客心情不好,顾客言语很是尖酸。小明一时难以忍受,出言不逊激怒了顾客。这个案例中，推销人员小明没有做好（ ） A.了解顾客情况 B.物品准备 C.意外情况准备 D.知识准备 18.对个人潜在目标顾客需要了解的情况有（ ） A.需求情况 B.购买行为情况 C.组织情况 D.生产经营情况 19.进行广泛约见时，可采用（ ） A.电话约见 B.当面约见 C.广告约见 D.网络约见 20.托人约见的缺点有（ ） A. 针对性强 B. 有利于消除人际障碍 C. 推销人员处于被动 D. 不容易引起误会 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.以下属于个人潜在顾客的基本情况信息的是（ ） A.顾客基本信息 B.家庭与成员情况 C.需求和购买情况 D.竞争对手情况 E.行业市场趋势 2.推销接近前，推销人员需要保持（ ）心态。 A.充满信心 B.斗志昂扬 C.最佳的精神状态 D.无限的热情 E.盲目乐观 3.关于电话约见的技巧，下列表述正确的有（ ） A.打电话之前初步了解目标顾客的背景资料 B.准备良好心态，微笑打电话感染顾客 C.选择适宜的通话时间，了解顾客职业时间更好 D.做好电话约见的工具准备 E.在电话中强硬要求顾客同意约见 4.关于问题接近法，下列表述正确的是（ ） A.提问要表述正确、具体、有的放矢 B.提问要突出重点、扣人心弦 C.提问要全面考虑、迂回出击 D.提问要直奔主题 E.提问要冗长复杂，让顾客摸不着头脑 5.一般而言，委托约见的受托人宜选择（ ） A.与访问对象本人根本不认识的人 B.与访问对象关系密切的人 C.对访问对象有较大影响的人 D.任何一个人 E.与访问对象本人有一定社会关系或社会交往的人 6.以下属于馈赠接近法中馈赠物品选择原则的是（ ） A. 具有实用性 B. 具有独特性 C. 具有针对性 D. 具有纪念性 E. 具有廉价性 7.约见顾客的时间选择应考虑（ ） A. 顾客的工作规律 B. 顾客的心情 C. 天气情况 D. 竞争者的约见安排 E. 推销人员的时间安排 8.以下属于接近顾客的开场白类型的有（ ） A. 以提出问题开场 B. 以讲述有趣的事开场 C. 以赞美开场 D. 以提供服务开场 E. 以介绍他人开场 9.约见顾客的内容有（ ） A.确定约见对象 B.明确约见目的 C.安排约见时间 D.选挥约见地点 E.确定约见的服装风格 10.推销接近的必要性有（ ） A.建立良好的客户关系 B.整理客户资料 C.提高推销工作的计划性和科学性 D.提高推销人员信心 E.提高企业或产品知名度、竞争力的需要 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共15分） 情景一 小韩：“王校长，您好!刚才刘校长在电话中向您提到的会计实训软件公司的小韩就是我，刘校长他们学校会计实训使用的软件就是我们开发的，这是我的名片。”小韩掏出名片递给坐在办公桌前的王校长。 （1）请说出本案例中小韩接近王校长采用的是哪种方法。（2分） （2）请说出运用这种方法接近客户的建议。（4分） 情景二 小李是一名保险推销员，他了解到某公司的王总可能有购买保险的需求。于是，他通过各种途径获得了王总的联系方式，并准备与他进行约见。 （1）小李在电话中应该怎么说，才能增加王总同意见面的可能性？（ ）（3分） A. “王总，您好，我是 XX 保险公司的小李。听说您可能有保险需求，我想占用您一点时间，给您详细介绍一下我们公司的各种保险产品。” B. “王总，您好，我是小李。我知道您工作很忙，但我只需要几分钟时间，想跟您探讨一下关于企业风险管理和员工福利方面的问题，顺便介绍一下我们公司的保险方案，看是否能对您有所帮助。” C. “王总，您好，我是 XX 保险公司的小李。我们公司最近推出了一款优惠力度非常大的保险产品，特别适合您这样的成功人士，您看什么时候方便，我去给您当面介绍一下。” D. “王总，您好啊！我是小李呀，我对您仰慕已久了。您在行业内这么有影响力，我特别想向您请教一些问题。顺便呢，我也可以给您介绍一下我们公司的保险业务。” （2）假设王总同意见面，小李在拜访时应该注意以下哪些方面？（ ）（3分） A. 提前到达约定地点，避免迟到。 B. 注意自己的穿着打扮，保持专业形象。 C. 准备好详细的资料和方案，以便清晰地向王总介绍。 D. 尽量使用专业术语，展示自己的专业素养。 （3）如果王总表示对保险不太感兴趣，小李可以采取以下哪些方法来进一步引起他的兴趣？（ ）（3分） A. 询问王总对保险不感兴趣的原因，针对性地进行解答。 B. 分享一些该公司同行业其他企业购买保险的成功案例。 C. 强调购买保险可以帮助企业规避潜在风险，保障企业的稳定发展。 D. 降低保险产品的价格，给予更多优惠。 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共15分） 浙江杭州的“胡庆余堂”药店，试制成功一种新药品“复方抗结核片”，经过5年的临床观察，确认对肺结核病疗效显著，但却是“养在深闺人未识”，打不开销路，结果积压34万瓶之多。后来，药店在中央人民广播电台做了“复方抗结核片”的广告。仅仅2个月的时间，就收到来自全国各地29个省、市、自治区要求订货的信函5700 多件，不仅售出了全部的存货，还打开了新的销路，赢得了众多的客户。 （1）“胡庆余堂”药店是采用什么方法找到客户、打开销路的?（2分） （2）简述这种寻找客户的方法的优缺点。（8分） （3）简述这种方法在使用中的注意事项。（5分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第37卷，它是知识点训练卷，按《推销实务》考纲的基础知识的第7，8，9点；基本技能的第3点及综合应用能力的第1，2点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（7）了解推销接近准备工作的主要内容。（8）掌握约见顾客的方法及技巧。（9）掌握接近顾客的方法与技巧。 基本技能：（3）能运用接近顾客的方法与技巧约见客户。 综合应用能力：（1）能够系统掌握推销工作的业务流程（寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交），选择适当的推销方法与技巧，从事具体的推销活动。（2）能够根据推销理论与原理，对产品推销过程中遇见的实际问题进行综合分析。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第37卷 第二部分 推销实务 4.推销接近 知识点训练卷（1） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，（ ）是最有效的方式。 A.电话约见 B.当面约见 C.委托约见 D.广告约见 【答案】 D 2.“王工好，您是建工方面的专家，您看看我们新研究的这款产品，与同类相比具有哪些优势?”推销员采用的接近方法是（ ） A.产品接近法 B.利益接近法 C.求教接近法 D.聊天接近法 【答案】 C 3.客户接受了推销员小李的推销，准备签订一份6万元的订单，就在要签订合同时，小李突然想起忘记带合同文本了。这属于推销员在接近客户之前没有做好（ ） A.了解客户情况的准备 B.制订拜访计划的准备 C.心理准备 D.推销工具的准备 【答案】 D 4.接近客户的基础是（ ） A.自我介绍 B.他人介绍 C.介绍信 D.名片介绍 【答案】 A 5.推销人员一般不会主动提到（ ）作为与顾客的约见地点。 A.顾客家中 B.企业办公室 C.企业会议室 D.公众场合 【答案】A 6.当推销人员约见顾客后，开始接近顾 客，就推销洽谈的（ ）开始与顾客正式接触。 A.一般性内容 B.实质性内容 C.全部内容 D.主要内容 【答案】 B 7.推销员采用馈赠礼品来接近顾客，应注意的是（ ） A.馈赠礼品要慎重选择 B.馈赠礼品越贵重越好 C.馈赠礼品可随意选择 D.馈赠礼品客户喜欢就好 【答案】 A 8.推销人员小明特别想要接近一位个性强、有学识、有地位的顾客，宜采用（ ） A.赞美接近法 B.利益接近法 C.问题接近法 D.请教接近法 【答案】 D 9.接近个人客户需要了解的情况有（ ） A.个人基本情况 B.家庭及其成员 C.需求和购买情况 D.以上均包括 【答案】 D 10.确定访问时间应（ ） A.以推销人员方便为主 B.最好安排在上午9点半到11点半之间 C.晚餐之后 D.尽量为客户着想 【答案】 D 11.一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对客户说：“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂?”这种接近客户的方法属于（ ） A.利益接近法 B.好奇接近法 C.介绍接近法 D.问题接近法 【答案】 B 12.“董院长，您好!昨天从新闻中得知您带领团队在防黑客技术方面又取得了新的突破，您不愧为防黑客技术的权威，我今天是特地来向您请教的”,这位推销员接近客户的方法是（ ） A.赞美接近法 B.利益接近法 C.产品接近法 D.好奇接近法 【答案】 A 13.信息反馈率低的约见方式是（ ） A.信函约见 B.电话约见 C.当面约见 D.委托约见 【答案】 A 14.以下哪种接近方法能快速吸引顾客的注意力（ ） A. 好奇接近法 B. 赞美接近法 C. 介绍接近法 D. 求教接近法 【答案】 A 15.约见顾客的事由不包括（ ） A. 推销产品 B. 聊天 C. 市场调查 D. 提供服务 【答案】 B 16.下述不是上门约见方式优点的是（ ） A.简便易行 B.比较可靠 C.有利于发展双方关系，加深双方感情 D.适用面广，费用低廉 【答案】D 17.推销人员小明在推销保健品时，正巧遇到顾客心情不好,顾客言语很是尖酸。小明一时难以忍受,出言不逊激怒了顾客。这个案例中，推销人员小明没有做好（ ） A.了解顾客情况 B.物品准备 C.意外情况准备 D.知识准备 【答案】 C 18.对个人潜在目标顾客需要了解的情况有（ ） A.需求情况 B.购买行为情况 C.组织情况 D.生产经营情况 【答案】 A 19.进行广泛约见时，可采用（ ） A.电话约见 B.当面约见 C.广告约见 D.网络约见 【答案】 C 20.托人约见的缺点有（ ） A. 针对性强 B. 有利于消除人际障碍 C. 推销人员处于被动 D. 不容易引起误会 【答案】 C 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.以下属于个人潜在顾客的基本情况信息的是（ ） A.顾客基本信息 B.家庭与成员情况 C.需求和购买情况 D.竞争对手情况 E.行业市场趋势 【答案】 ABC 2.推销接近前，推销人员需要保持（ ）心态。 A.充满信心 B.斗志昂扬 C.最佳的精神状态 D.无限的热情 E.盲目乐观 【答案】 ABCD 3.关于电话约见的技巧，下列表述正确的有（ ） A.打电话之前初步了解目标顾客的背景资料 B.准备良好心态，微笑打电话感染顾客 C.选择适宜的通话时间，了解顾客职业时间更好 D.做好电话约见的工具准备 E.在电话中强硬要求顾客同意约见 【答案】 ABCD 4.关于问题接近法，下列表述正确的是（ ） A.提问要表述正确、具体、有的放矢 B.提问要突出重点、扣人心弦 C.提问要全面考虑、迂回出击 D.提问要直奔主题 E.提问要冗长复杂，让顾客摸不着头脑 【答案】 ABC 5.一般而言，委托约见的受托人宜选择（ ） A.与访问对象本人根本不认识的人 B.与访问对象关系密切的人 C.对访问对象有较大影响的人 D.任何一个人 E.与访问对象本人有一定社会关系或社会交往的人 【答案】 BCE 6.以下属于馈赠接近法中馈赠物品选择原则的是（ ） A. 具有实用性 B. 具有独特性 C. 具有针对性 D. 具有纪念性 E. 具有廉价性 【答案】 ABCD 7.约见顾客的时间选择应考虑（ ） A. 顾客的工作规律 B. 顾客的心情 C. 天气情况 D. 竞争者的约见安排 E. 推销人员的时间安排 【答案】 ABD 8.以下属于接近顾客的开场白类型的有（ ） A. 以提出问题开场 B. 以讲述有趣的事开场 C. 以赞美开场 D. 以提供服务开场 E. 以介绍他人开场 【答案】 ABCDE 9.约见顾客的内容有（ ） A.确定约见对象 B.明确约见目的 C.安排约见时间 D.选挥约见地点 E.确定约见的服装风格 【答案】 ABCD 10.推销接近的必要性有（ ） A.建立良好的客户关系 B.整理客户资料 C.提高推销工作的计划性和科学性 D.提高推销人员信心 E.提高企业或产品知名度、竞争力的需要 【答案】 ABCD 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共15分） 情景一 小韩：“王校长，您好!刚才刘校长在电话中向您提到的会计实训软件公司的小韩就是我，刘校长他们学校会计实训使用的软件就是我们开发的，这是我的名片。”小韩掏出名片递给坐在办公桌前的王校长。 （1）请说出本案例中小韩接近王校长采用的是哪种方法。（2分） 【答案】 小韩采用的是他人介绍接近法。 （2）请说出运用这种方法接近客户的建议。（4分） 【答案】 应该注意介绍人所起作用的大小，要看推销人员、客户与介绍人员关系的密程度。有时客户碍于人情面子勉强接待推销人员，却不一定有购买诚意，只是虚于应付，而在有些情况下，客户还会忌讳熟人的引荐。 情景二 小李是一名保险推销员，他了解到某公司的王总可能有购买保险的需求。于是，他通过各种途径获得了王总的联系方式，并准备与他进行约见。 （1）小李在电话中应该怎么说，才能增加王总同意见面的可能性？（ ）（3分） A. “王总，您好，我是 XX 保险公司的小李。听说您可能有保险需求，我想占用您一点时间，给您详细介绍一下我们公司的各种保险产品。” B. “王总，您好，我是小李。我知道您工作很忙，但我只需要几分钟时间，想跟您探讨一下关于企业风险管理和员工福利方面的问题，顺便介绍一下我们公司的保险方案，看是否能对您有所帮助。” C. “王总，您好，我是 XX 保险公司的小李。我们公司最近推出了一款优惠力度非常大的保险产品，特别适合您这样的成功人士，您看什么时候方便，我去给您当面介绍一下。” D. “王总，您好啊！我是小李呀，我对您仰慕已久了。您在行业内这么有影响力，我特别想向您请教一些问题。顺便呢，我也可以给您介绍一下我们公司的保险业务。” 【答案】 BD （2）假设王总同意见面，小李在拜访时应该注意以下哪些方面？（ ）（3分） A. 提前到达约定地点，避免迟到。 B. 注意自己的穿着打扮，保持专业形象。 C. 准备好详细的资料和方案，以便清晰地向王总介绍。 D. 尽量使用专业术语，展示自己的专业素养。 【答案】 ABC （3）如果王总表示对保险不太感兴趣，小李可以采取以下哪些方法来进一步引起他的兴趣？（ ）（3分） A. 询问王总对保险不感兴趣的原因，针对性地进行解答。 B. 分享一些该公司同行业其他企业购买保险的成功案例。 C. 强调购买保险可以帮助企业规避潜在风险，保障企业的稳定发展。 D. 降低保险产品的价格，给予更多优惠。 【答案】 ABC 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共15分） 浙江杭州的“胡庆余堂”药店，试制成功一种新药品“复方抗结核片”，经过5年的临床观察，确认对肺结核病疗效显著，但却是“养在深闺人未识”，打不开销路，结果积压34万瓶之多。后来，药店在中央人民广播电台做了“复方抗结核片”的广告。仅仅2个月的时间，就收到来自全国各地29个省、市、自治区要求订货的信函5700 多件，不仅售出了全部的存货，还打开了新的销路，赢得了众多的客户。 （1）“胡庆余堂”药店是采用什么方法找到客户、打开销路的?（2分） 【答案】 胡庆余堂药店是采用广告拉引的方法找到客户，打开销路的。 （2）简述这种寻找客户的方法的优缺点。（8分） 【答案】 优点：能较快的把关于推销产品的信息向更多的潜在购买者传达费用少，效果好，符合产品推销法则 缺点：但随着竞争的激烈，广告费用越来越高，高质量的广告制作困难。 （3）简述这种方法在使用中的注意事项。（5分） 【答案】 由于广告已成为一门专业性很强的学科与职业，所以对如何确定广告主题，如何选择广告媒介，如何确定与实现广告占位策略，广告费用的提取与分配等，最好聘请专业人士咨询与管理，或者委托广告公司全权代理。 学科网（北京）股份有限公司 $$