《推销实务》寻找顾客（1）-知识点训练 湖南商贸类考纲百套卷 第35卷（原卷版+答案版）

编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第35卷，它是知识点训练卷，按《推销实务》考纲的基础知识的第4，5，6点；基本技能的第2点及综合应用能力的第1，2点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（4）掌握寻找顾客的常用方法和顾客档案建立的方法。（5）理解寻找顾客的准备工作。（6）理解鉴定顾客资格的要素。 基本技能：（2）能运用寻找顾客的方法与技巧开发客户。 综合应用能力：（1）能够系统掌握推销工作的业务流程（寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交），选择适当的推销方法与技巧，从事具体的推销活动。（2）能够根据推销理论与原理，对产品推销过程中遇见的实际问题进行综合分析。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第35卷 第二部分 推销实务 3.寻找顾客 知识点训练卷（1） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.小李把建材市场的二十多家店全部拜访了一遍，他寻找客户用的是（ ） A.广告开拓法 B.中心开花法 C.普遍寻找法 D.连锁介绍法 2.寻找准顾客最直接、最基本的一种方法是（ ） A.普遍寻找法 B.连锁介绍法 C.中心开花法 D.广告开拓法 3.下列不属于目标顾客应该具有的特点是（ ） A.购买需求 B.购买态度 C.购买决策权 D.购买力 4.下列不是个体客户支付能力鉴定内容的是（ ） A.收入情况 B.消费储蓄 C.信贷 D.消费习惯 5.推销产品的推销区域不需要考虑的环境是（ ） A. 政治 B. 经济 C. 法律 D. 群体 6.推销员经常在各小区内挨家挨户敲开客户的门推销生活用品，这属于（ ） A.普遍寻找法 B.介绍寻找法 C.个人观察法 D.资料查阅法 7.潜在顾客是相对于（ ）而言的。 A.广大顾客 B.目标顾客 C.现实顾客 D.精准顾客 8.潜在顾客需要具备的基本条件是（ ） A.有需要和货币支付能力 B.有需要和欲望 C.有兴趣和动机 D.有货币支付能力和资格 9.鉴定潜在顾客的目的是（ ） A.对顾客区别以待 B.实现更多的销售 C.让推销人员的工作更有针对性 D.赚取更多的利润 10.随着计算机技术的应用与普及，顾客 信息档案越来越多通过（ ）来建档整理。 A.手工抄写式 B.计算机存档式 C.委托抄写式 D.自动化录入式 11.一个人的仪容是一个人（ ）的外在体现。 A.容貌 B.形象 C.精神面貌 D.内心 12.小明给自己的顾客打电话：“能否请你给我介绍下王先生?”这种寻找潜在顾客的方法是（ ） A.权威介绍法 B.缘故法 C.广告开拓法 D.连锁介绍法 13.为了对潜在顾客进行有效的分析，找准推销对象，推销人员必须要做的是（ ） A. 寻找顾客 B. 顾客选择 C. 建立顾客档案 D. 做好推销准备 14.某推销人员向某商店推销了3箱牛奶，到规定结款日收款发现该商店已被盘出，这是推销人员忽视了对顾客（ ）的鉴定造成的。 A. 需要与欲望 B. 购买力 C. 购买决定权 D. 信用 15.推销人员在推销宝马汽车时尤其要鉴定（ ） A.顾客决策权 B.顾客的信用 C.顾客的购买力 D.顾客需要与欲望 16.始终贯穿于寻找顾客全过程的是（ ） A. 顾客选择 B. 处理顾客异议 C. 与顾客洽谈 D. 接近顾客 17.推销人员向顾客推销完洗洁剂后又向其推销新产品口香清新剂，这种方法是（ ） A. 熟人访问法 B. 连锁介绍法 C. 查阅资料法 D. 现有顾客挖潜法 18.条文式档案的优点包括（ ） A. 内容详尽 B. 简单名了 C. 重点突出 D. 便于携带 19.“这是您买的苹果，请拿好。这是今天刚进的葡萄，特别新鲜，您不买点?”，这种方法属于（ ） A.普访法 B.连锁介绍法 C.权威介绍法 D.现有顾客挖潜法 20.“老同学，我新店开张，有空来给我捧捧场吧。”推销员采用的寻找顾客的方法是（ ） A.缘故法 B.普访法 C.连锁介绍法 D.现有顾客挖潜法 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.理想的推销对象具备（ ）的特征。 A.有需要与欲望 B.有购买力 C.有购买决定权 D.有信誉 E.有丰富的人脉资源 2.推销人员要准备的知识包括（ ） A.商品知识 B.文化、技术知识 C.法律、互联网相关知识 D.关于方法与策略技巧的知识 E.地理、历史知识 3.通过接触、长期观察、培养，使之具备顾客其他条件的情形包括（ ） A.不具备需要，也不具备购买决定权与购买力 B.具备需要，但暂不具备购买力与决定权 C.具备购买决定权，但是暂不需要，也不具备购买力 D.具备购买力，但暂不需要，也无购买决定权 E.具备购买力和需要，但没有购买决定权 4.建立顾客档案有利于（ ） A.日后跟踪，提供服务 B.培养理想顾客，有针对性地推介产品 C.树立良好企业形象，培养顾客忠诚度 D.建立稳定的顾客队伍，防止推销人员变动而造成顾客流失 E.降低企业运营成本 5.下列关于顾客资料的表述中，正确的有（ ） A.顾客档案越齐全越好 B.陌生顾客的资料太少了可暂时不建 C.陌生顾客的资料需要一点一点不断积累与补充 D.建立档案资料需要留空白处，以便日后补充完善 E.顾客档案不需要更新 6.顾客购买决定的形成往往是多人共同参与的结果，参与者主要包括（ ） A.发起者 B.影响者 C.决策者 D.出钱者 E.购买者 7.一般而言，婴儿床的潜在目标顾客主要有（ ） A.婴儿 B.孕妇 C.青年夫妻 D.朋友 E.爷爷、奶奶、外公、外婆 8.对顾客购买力的鉴定包括（ ） A. 推销对象是否想购买推销品 B. 推销对象有无支付能力 C. 推销对象有无筹措资金能力 D. 顾客对推销品的需要量 E. 推销对象父母的职业类型 9.一名合格的潜在顾客应具备（ ） A. 对推销品有需要与欲望 B. 购买力 C. 购买决定权 D. 购买经验 E. 较高的社会地位 10.属于熟人访问法优点的是（ ） A. 尽快产生推销业绩 B. 有利于提高工作效率 C. 有利于自信心的培养 D. 弥补推销技巧不足 E. 减少市场竞争压力 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共15分） 情景一 美国有位汽车推销人员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销人员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买气车，推销人员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销人员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她做出最后的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销人员赶快离开。后来又有一位汽车推销人员应约上门推销，这位推销人员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。 这两个推销人员为什么一个推销失败，而另一个则能达成交易？（9分） 情景二 刘先生是一家肉店的老板，一次出席朋友举办的一个宴会，当服务员来问喝什么酒时，素不相识的同座中，有位提议“喝啤酒”，结果大家都没意见，一致同意喝啤酒。这一偶然事件使刘先生受到启发，于是他开始在顾客中物色中心人物，有意结交那些交际广、知识丰富又爱讲话的人，给他们以各种优惠和周到的服务，使他们对肉店产生好感。很快，这些人就成了刘氏肉店的义务宣传员，逢人就讲刘氏肉店的肉新鲜，斤两足，价钱公道，态度好，于是带动了一大批顾客到店里来买肉，刘先生用这种方法使周围的一大批居民成了自己的顾客。 （1）刘先生使用的是哪种寻找顾客的方法?（2分） （2）这种方法的应用建议是什么?（4分） 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共15分） 乔·吉拉德在推销过程中，非常注意与加油站或者汽车维修店的工人们处理好关系，这些都是和汽车用户紧密联系的群体。他会聘请他们向顾客推荐乔·吉拉德的汽车与服务，每成交一笔业务，乔·吉拉德就会给这些工人一定的报酬。于是这些工人形成了习惯，积极地帮助乔·吉拉德推荐了很多业务。 （1）乔·吉拉德使用的是哪种寻找顾客的方法?（2分） （2）这种寻找顾客的方法有何优缺点?（8分） （3）使用这种寻找顾客的方法的过程中要注意什么问题?（5分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第35卷，它是知识点训练卷，按《推销实务》考纲的基础知识的第4，5，6点；基本技能的第2点及综合应用能力的第1，2点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（4）掌握寻找顾客的常用方法和顾客档案建立的方法。（5）理解寻找顾客的准备工作。（6）理解鉴定顾客资格的要素。 基本技能：（2）能运用寻找顾客的方法与技巧开发客户。 综合应用能力：（1）能够系统掌握推销工作的业务流程（寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交），选择适当的推销方法与技巧，从事具体的推销活动。（2）能够根据推销理论与原理，对产品推销过程中遇见的实际问题进行综合分析。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第35卷 第二部分 推销实务 3.寻找顾客 知识点训练卷（1） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.小李把建材市场的二十多家店全部拜访了一遍，他寻找客户用的是（ ） A.广告开拓法 B.中心开花法 C.普遍寻找法 D.连锁介绍法 【答案】 C 2.寻找准顾客最直接、最基本的一种方法是（ ） A.普遍寻找法 B.连锁介绍法 C.中心开花法 D.广告开拓法 【答案】 A 3.下列不属于目标顾客应该具有的特点是（ ） A.购买需求 B.购买态度 C.购买决策权 D.购买力 【答案】 B 4.下列不是个体客户支付能力鉴定内容的是（ ） A.收入情况 B.消费储蓄 C.信贷 D.消费习惯 【答案】 D 5.推销产品的推销区域不需要考虑的环境是（ ） A. 政治 B. 经济 C. 法律 D. 群体 【答案】D 6.推销员经常在各小区内挨家挨户敲开客户的门推销生活用品，这属于（ ） A.普遍寻找法 B.介绍寻找法 C.个人观察法 D.资料查阅法 【答案】 A 7.潜在顾客是相对于（ ）而言的。 A.广大顾客 B.目标顾客 C.现实顾客 D.精准顾客 【答案】 C 8.潜在顾客需要具备的基本条件是（ ） A.有需要和货币支付能力 B.有需要和欲望 C.有兴趣和动机 D.有货币支付能力和资格 【答案】 A 9.鉴定潜在顾客的目的是（ ） A.对顾客区别以待 B.实现更多的销售 C.让推销人员的工作更有针对性 D.赚取更多的利润 【答案】 C 10.随着计算机技术的应用与普及，顾客 信息档案越来越多通过（ ）来建档整理。 A.手工抄写式 B.计算机存档式 C.委托抄写式 D.自动化录入式 【答案】 B 11.一个人的仪容是一个人（ ）的外在体现。 A.容貌 B.形象 C.精神面貌 D.内心 【答案】 D 12.小明给自己的顾客打电话：“能否请你给我介绍下王先生?”这种寻找潜在顾客的方法是（ ） A.权威介绍法 B.缘故法 C.广告开拓法 D.连锁介绍法 【答案】 D 13.为了对潜在顾客进行有效的分析，找准推销对象，推销人员必须要做的是（ ） A. 寻找顾客 B. 顾客选择 C. 建立顾客档案 D. 做好推销准备 【答案】 B 14.某推销人员向某商店推销了3箱牛奶，到规定结款日收款发现该商店已被盘出，这是推销人员忽视了对顾客（ ）的鉴定造成的。 A. 需要与欲望 B. 购买力 C. 购买决定权 D. 信用 【答案】 D 15.推销人员在推销宝马汽车时尤其要鉴定（ ） A.顾客决策权 B.顾客的信用 C.顾客的购买力 D.顾客需要与欲望 【答案】 C 16.始终贯穿于寻找顾客全过程的是（ ） A. 顾客选择 B. 处理顾客异议 C. 与顾客洽谈 D. 接近顾客 【答案】A 17.推销人员向顾客推销完洗洁剂后又向其推销新产品口香清新剂，这种方法是（ ） A. 熟人访问法 B. 连锁介绍法 C. 查阅资料法 D. 现有顾客挖潜法 【答案】 D 18.条文式档案的优点包括（ ） A. 内容详尽 B. 简单名了 C. 重点突出 D. 便于携带 【答案】 A 19.“这是您买的苹果，请拿好。这是今天刚进的葡萄，特别新鲜，您不买点?”，这种方法属于（ ） A.普访法 B.连锁介绍法 C.权威介绍法 D.现有顾客挖潜法 【答案】 D 20.“老同学，我新店开张，有空来给我捧捧场吧。”推销员采用的寻找顾客的方法是（ ） A.缘故法 B.普访法 C.连锁介绍法 D.现有顾客挖潜法 【答案】 A 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.理想的推销对象具备（ ）的特征。 A.有需要与欲望 B.有购买力 C.有购买决定权 D.有信誉 E.有丰富的人脉资源 【答案】 ABCD 2.推销人员要准备的知识包括（ ） A.商品知识 B.文化、技术知识 C.法律、互联网相关知识 D.关于方法与策略技巧的知识 E.地理、历史知识 【答案】 ABCD 3.通过接触、长期观察、培养，使之具备顾客其他条件的情形包括（ ） A.不具备需要，也不具备购买决定权与购买力 B.具备需要，但暂不具备购买力与决定权 C.具备购买决定权，但是暂不需要，也不具备购买力 D.具备购买力，但暂不需要，也无购买决定权 E.具备购买力和需要，但没有购买决定权 【答案】 BCD 4.建立顾客档案有利于（ ） A.日后跟踪，提供服务 B.培养理想顾客，有针对性地推介产品 C.树立良好企业形象，培养顾客忠诚度 D.建立稳定的顾客队伍，防止推销人员变动而造成顾客流失 E.降低企业运营成本 【答案】 ABCD 5.下列关于顾客资料的表述中，正确的有（ ） A.顾客档案越齐全越好 B.陌生顾客的资料太少了可暂时不建 C.陌生顾客的资料需要一点一点不断积累与补充 D.建立档案资料需要留空白处，以便日后补充完善 E.顾客档案不需要更新 【答案】 ACD 6.顾客购买决定的形成往往是多人共同参与的结果，参与者主要包括（ ） A.发起者 B.影响者 C.决策者 D.出钱者 E.购买者 【答案】 ABCDE 7.一般而言，婴儿床的潜在目标顾客主要有（ ） A.婴儿 B.孕妇 C.青年夫妻 D.朋友 E.爷爷、奶奶、外公、外婆 【答案】 AB 8.对顾客购买力的鉴定包括（ ） A. 推销对象是否想购买推销品 B. 推销对象有无支付能力 C. 推销对象有无筹措资金能力 D. 顾客对推销品的需要量 E. 推销对象父母的职业类型 【答案】 BC 9.一名合格的潜在顾客应具备（ ） A. 对推销品有需要与欲望 B. 购买力 C. 购买决定权 D. 购买经验 E. 较高的社会地位 【答案】 ABC 10.属于熟人访问法优点的是（ ） A. 尽快产生推销业绩 B. 有利于提高工作效率 C. 有利于自信心的培养 D. 弥补推销技巧不足 E. 减少市场竞争压力 【答案】 ACD 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共15分） 情景一 美国有位汽车推销人员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销人员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买气车，推销人员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销人员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她做出最后的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销人员赶快离开。后来又有一位汽车推销人员应约上门推销，这位推销人员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。 这两个推销人员为什么一个推销失败，而另一个则能达成交易？（9分） 【答案】 （1）因为第一位推销员想当然的以为小姐是准顾客而完全不理会老太太，其实这个推销员的做法是错的，因为即使老太太不是准顾客，该推销员也应该要适时的照顾老太太的情绪，而第二位推销员通过察言观色得出一些信息同时对老太太和小姐展开攻势，兼顾了老太太和小姐的情绪，所以第二位推销员获得成功了； （2）消费者的购买角色分为：发起者、使用者、影响者、购买者、决策者、在案例中小姐只是发起者、使用者、影响者。而老太太才是最终的购买者和拥有决策权的人，而第一个推销员没有分清楚角色关系就盲目进行推销，导致了最后的失败，而第二位推销员，分清了购买角色，适时的照顾了小姐和老太太的情绪，所以取得了成功； （3）在说服准顾客的过程中要事先掌握一些资料，即使没有资料，销售人员也要用个人观察法通过灵敏的嗅觉和分析、推理、判断准顾客的购买行为。 情景二 刘先生是一家肉店的老板，一次出席朋友举办的一个宴会，当服务员来问喝什么酒时，素不相识的同座中，有位提议“喝啤酒”，结果大家都没意见，一致同意喝啤酒。这一偶然事件使刘先生受到启发，于是他开始在顾客中物色中心人物，有意结交那些交际广、知识丰富又爱讲话的人，给他们以各种优惠和周到的服务，使他们对肉店产生好感。很快，这些人就成了刘氏肉店的义务宣传员，逢人就讲刘氏肉店的肉新鲜，斤两足，价钱公道，态度好，于是带动了一大批顾客到店里来买肉，刘先生用这种方法使周围的一大批居民成了自己的顾客。 （1）刘先生使用的是哪种寻找顾客的方法?（2分） 【答案】 刘先生使用的寻找顾客的方法是中心开花法。 （2）这种方法的应用建议是什么?（4分） 【答案】 应用建议:中心开花法成功的关键在于中心人物或组织身上，一是要选准中心人物或组织，中心人物或组织必须具有与目标市场完全一样的需求特点，是目标市场客户的“领袖”，中心人物或组织的形象须与企业形象一致;二是取得中心人物或组织的信任与合作，获得他们的支持和配合。 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共15分） 乔·吉拉德在推销过程中，非常注意与加油站或者汽车维修店的工人们处理好关系，这些都是和汽车用户紧密联系的群体。他会聘请他们向顾客推荐乔·吉拉德的汽车与服务，每成交一笔业务，乔·吉拉德就会给这些工人一定的报酬。于是这些工人形成了习惯，积极地帮助乔·吉拉德推荐了很多业务。 （1）乔·吉拉德使用的是哪种寻找顾客的方法?（2分） 【答案】 这是委托助手寻找法 （2）这种寻找顾客的方法有何优缺点?（8分） 【答案】 优点：提高工作效率，使推销人员掌握更多及时有效的信息，有利于推销人员开拓新的推销市场，还可以利用助手的社会影响来推动产品的销售。 缺点：这样的助手难以寻觅，需要借助有效的合作和长期的培养。 （3）使用这种寻找顾客的方法的过程中要注意什么问题?（5分） 【答案】 要注意选择合适的推销助手，要为助手进行必要的培训，要与助手建立良好的人际关系并通过效益与酬劳来激励助手。 学科网（北京）股份有限公司 $$