《推销实务》推销计划（2）-知识点训练 湖南商贸类考纲百套卷 第34卷（原卷版+答案版）

编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第34卷，它是知识点训练卷，按《推销实务》考纲的基础知识的第14，15，16点；基本技能的第1点及综合应用能力的第1，2点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（14）了解推销计划的意义。（15）理解推销计划的内容。（16）掌握编制推销计划的步骤。 基本技能：（1）能够编制推销访问计划、推销日程计划和顾客发展计划等。 综合应用能力：（1）能够系统掌握推销工作的业务流程（寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交），选择适当的推销方法与技巧，从事具体的推销活动。（2）能够根据推销理论与原理，对产品推销过程中遇见的实际问题进行综合分析。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第34卷 第二部分 推销实务 2.推销计划 知识点训练卷（2） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.美国人际关系学大师卡耐基说过：“奋斗 只是一种行动的昭示，而实际的行动却 应该有详细的计划、清楚的段落、坚定 的意志和力量。”这反映了（ ）的重要性。 A.计划 B.组织 C.目标 D.心态 2.（ ）是为什么要推销，及要达到的效果。 A.推销目标 B.推销任务 C.推销目的 D.推销结果 3.推销过程控制的核心是（ ） A.实行推销目标管理 B.选择推销对象 C.制订推销策略 D.监督推销过程 4.关于制订推销计划之前的市场需求状况调查，下列说法不正确的是（ ） A.要调查同类产品的销售状况、竞争对手的情况 B.要调查顾客的购买潜力 C.要调查顾客对商品的使用状况 D.只需要了解自己公司、推销品的情况 5.推销人员为完成推销目标任务而支出的各项费用与销售额之比越高，企业获得的利润就会（ ） A.越低 B.越高 C.越不稳定 D.越容易 6.推销计划最好采用（ ）形式。 A.文字 B.数字 C.图表 D.链接 7.（ ）是推销人员对企业或主管部门下达的年度应完成的推销目标任务的事先安排。 A.年计划 B.月度计划 C.季度计划 D.日计划 8.使推销人员每次出访安排最经济、最合理和最有效的是（ ） A.推销访问计划 B.推销日程计划 C.推销发展计划 D.推销人员计划 9.（ ）是对推销工作的事先安排。 A.推销计划 B.寻找顾客 C.推销接近 D.推销洽谈 10.（ ）是销售目标任务中最基本的指标。 A.毛利率 B.销售量 C.利润率 D.销售目标达成率 11.（ ）是针对目标顾客所要进行的活动而做的一种计划安排。 A.推销访问计划 B.推销日程计划 C.顾客发展计划 D.推销计划 12.推销计划的主要意义在于（ ） A. 提高推销效率 B. 增加推销成本 C. 减少客户沟通 D. 降低市场份额 13.以下关于推销计划的说法，错误的是（ ） A. 可以根据实际情况调整 B. 一旦制定不能更改 C. 要考虑市场变化 D. 有助于提高推销效果 14.以下属于推销计划种类的是（ ） A. 年度推销计划 B. 月度旅行计划 C. 家庭购物计划 D. 假期娱乐计划 15.根据权威资料统计，很多推销人员每天 真正花在推销上的时间不超过（ ）小时。 A.10 B.7 C.5 D.2 16.（ ）是接受推销的主体。 A.推销品 B.推销对象 C.推销路径 D.推销时机 17.（ ）不属于推销人员在推销过程中应落实完成的具体指标。 A.销售量 B.推销费用率 C.负债率 D.毛利率 18.（ ）是保证商品推销顺利进行的物质基础。 A.推销品 B.推销对象 C.推销路径 D.推销时机 19.（ ）主要通过对销售额构成因素的分析来确定本期实际销售额增减变化的原因。 A.销售因素分析 B.增长率分析 C.费用率分析 D.销售利润率分析 20.（ ）是选择能够有效地推销商品的区域，即在未来一个时期内所要达到的市场范围。 A.推销路线选择 B.推销区域选择 C.推销目标选择 D.推销策略选择 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.制定推销策略与技巧时，应考虑（ ） A.用什么方法接近顾客 B.怎样吸引顾客 C.怎样激发顾客的购买欲望 D.怎样促使顾客做出购买决定 E.怎样考虑顾客作息时间 2.顾客态度追踪包括（ ） A.记录、分析、答复来自客户的信函 B.不理会客户的意见 C.建立客户意见簿和建议书 D.定期进行顾客意见调查 E.不处理客户后续问题 3.利润率的计算涉及的要素有（ ） A.销售额 B.毛利额 C.折扣额 D.推销费用 E.收回货款金额 4.推销计划可通过（ ）等来提高推销人员的时间利用效率。 A.事先优化路线 B.合理安排拜访客户的顺序 C.合理分配不同客户的访问时间 D.删除掉不会成交的客户 E.随意安排访问时间  5.优秀的推销人员与一般的推销人员的时间 安排主要区别在于（ ）阶段。 A.准备阶段 B.等候阶段 C.聊天阶段 D.接触和交易阶段 E.开拓新客户阶段 6.推销人员需要对顾客的（ ）信息了解得越多越好，以便在推销时掌握主动权。 A.年龄 B.收入 C.职业 D.家庭成员结构 E.隐私 7.以下属于为个人及家庭设计的推销计划表格的内容的是（ ） A.姓名 B.职业与职务 C.经济收入 D.法人姓名 E.宗教信仰 8.推销过程控制的方法包括（ ） A.销售因素分析 B.增长率分析 C.费用率分析 D.销售利润率分析 E.顾客态度追踪 9.小黄是一名销售代表,他准备拜访某公司的宋经理,拜访前他没做任何的拜访计划,在拜访中他可能会遇到（ ） A.不清楚洽谈目标 B.宋经理不负责此项业务 C.表现不自信访 D.宋经理对所聊话题不感兴趣 E.对客户提出的问题应对自如 10.下列属于顾客发展计划表的内容的有（ ） A.顾客姓名 B.顾客类型 C.顾客职务 D.顾客地址 E.访问结果报告 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共14分） 情景一 涠洲岛是我国著名的旅游目的地,某公司在该岛上拥有比较大的业务,由于今年将迎来史上最长台风季,涠洲岛将实施史上最长的一个停航期,停航时间长且不确定何时结束。由于上门拜访十分困难，该公司先通过微信、电话、视频、邮箱等多种方式传达通知,再通过开展网上洽谈,推进项目有序开展。为了有效地带动业务的推进和业绩的提升，该公司的销售部门特别采取了如下举措: 第一,在停航期间,每位销售人员首先需要传递本公司对客户的关注和关心,在公司能力范围之内,通过与岛上的合作单位,为顾客提供药品急救等协助,通过这些方式,达到接近客户的目的。 第二,提前对停航结束后的市场和客户销售预估数据做系统分析,重新评估和制订出新的销售策略和计划,以便提高销售人员的工作积极性。 第三,邀请互联网公司的相关培训讲师教授销售人员如何在非常时期通过发布短视频和直播应对停航,提升公司以及公司产品的曝光度。 通过该公司的上述做法不难看出,在任何一次危机来临的时候,总是有些公司能够牢牢抓住机遇,乘势而上,就很有可能成为所在领域里的佼佼者。请根据以上材料回答下列问题: 材料中,该公司所采取的第二点举措分别属于编制销售计划的哪个步骤?（5分） 情景二 小张是一家颇具规模的电子产品公司的资深推销员。近期，公司投入了大量的研发资源，精心打造了一款极具创新性和竞争力的新型智能手机。这款手机不仅在外观设计上独具匠心，采用了时尚的流线型线条和新颖的配色，而且在性能方面也实现了重大突破，搭载了最新的高性能处理器和先进的摄像系统，能够满足用户对于高品质影像拍摄和流畅操作体验的需求。 然而，在竞争激烈的智能手机市场中，要让这款新产品脱颖而出并非易事。公司高层对这款产品寄予厚望，将推广的重任交给了小张，并要求他制定一份详尽且切实可行的推销计划，以确保产品能够迅速打开市场，赢得消费者的青睐。 （1）在制定推销计划时，小张首先应该考虑的是（ ）（3分） A. 确定推销预算 B. 分析市场环境 C. 制定推销策略 D. 设定推销目标 （2）小张在编辑推销计划的过程中，以下哪个步骤应该在确定目标市场之后进行（ ）（3分） A. 制定促销方案 B. 评估风险 C. 安排推销日程 D. 选择推销渠道 （3）对于这款新型智能手机的推销，以下哪种推销计划的种类最为合适（ ）（3分） A. 年度推销计划 B. 季度推销计划 C. 月度推销计划 D. 周度推销计划 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共16分） 浙江某电器有限公司是一个生产集成灶的制造型企业，在市场调查中，发现加盟商中存在一个问题，很多加盟商产品销售没有达到预期的目标，原因就是大部分加盟商不做销售计划，而做了销售计划的往往要比没做计划的业绩好。这说明一个很重要的问题，那就是销售计划的重要性。集成灶加盟商也应该重视销售计划。销售计划并不是简单地说这的，要从加盟店自身的情况出发，制订科学合理、有发展空间的计划。为帮助集成灶加盟商，该电器公司制订出了销售计划的六个要素。 ①了解门店当前营销状况。对市场进行一个简要的分析，认识、了解存在的主要竞争对手，制订可实施的竞争方案。 ②分析风险与机会。对计划期内门店的产品所面临的主要机会和风险、自身的优势和劣势以及主要问题进行系统分析。 ③确定销售目标。这是营销计划的核心内容。简单的概括就是销售数量和销售额，但是作为一个全面的销售计划，在销售数量上对不同的产品应该是有侧重的。 ④制订营销战略。计划的这一部分是概要表述门店将采用的营销战略，包括目标市场选择和市场定位战略、营销组合战略、营销费用战略等。 ⑤制订可行的行动方案。针对营销战略的具体实施制订详细的行动方案，包括活动何时开始、何时完成、何时检查、费用多少等。 ⑥销售预算和控制。销售预算和 控制能充分利用财力、物力，减少损失和浪费；也便于监督检查，使整个营销计划 的工作得到有效的控制，井然有序并卓有成效地付诸实施。 （1）请说明该公司为加盟商制订的销售计划是如何体现推销计划的内容的。（10分） （2）制订计划给该公司与加盟商带来了什么样的好处?（6分） 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第34卷，它是知识点训练卷，按《推销实务》考纲的基础知识的第14，15，16点；基本技能的第1点及综合应用能力的第1，2点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（14）了解推销计划的意义。（15）理解推销计划的内容。（16）掌握编制推销计划的步骤。 基本技能：（1）能够编制推销访问计划、推销日程计划和顾客发展计划等。 综合应用能力：（1）能够系统掌握推销工作的业务流程（寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交），选择适当的推销方法与技巧，从事具体的推销活动。（2）能够根据推销理论与原理，对产品推销过程中遇见的实际问题进行综合分析。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第34卷 第二部分 推销实务 2.推销计划 知识点训练卷（2） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.美国人际关系学大师卡耐基说过：“奋斗 只是一种行动的昭示，而实际的行动却 应该有详细的计划、清楚的段落、坚定 的意志和力量。”这反映了（ ）的重要性。 A.计划 B.组织 C.目标 D.心态 【答案】 A 2.（ ）是为什么要推销，及要达到的效果。 A.推销目标 B.推销任务 C.推销目的 D.推销结果 【答案】 C 3.推销过程控制的核心是（ ） A.实行推销目标管理 B.选择推销对象 C.制订推销策略 D.监督推销过程 【答案】 A 4.关于制订推销计划之前的市场需求状况调查，下列说法不正确的是（ ） A.要调查同类产品的销售状况、竞争对手的情况 B.要调查顾客的购买潜力 C.要调查顾客对商品的使用状况 D.只需要了解自己公司、推销品的情况 【答案】 D 5.推销人员为完成推销目标任务而支出的各项费用与销售额之比越高，企业获得的利润就会（ ） A.越低 B.越高 C.越不稳定 D.越容易 【答案】A 6.推销计划最好采用（ ）形式。 A.文字 B.数字 C.图表 D.链接 【答案】 C 7.（ ）是推销人员对企业或主管部门下达的年度应完成的推销目标任务的事先安排。 A.年计划 B.月度计划 C.季度计划 D.日计划 【答案】 A 8.使推销人员每次出访安排最经济、最合理和最有效的是（ ） A.推销访问计划 B.推销日程计划 C.推销发展计划 D.推销人员计划 【答案】 B 9.（ ）是对推销工作的事先安排。 A.推销计划 B.寻找顾客 C.推销接近 D.推销洽谈 【答案】 A 10.（ ）是销售目标任务中最基本的指标。 A.毛利率 B.销售量 C.利润率 D.销售目标达成率 【答案】 B 11.（ ）是针对目标顾客所要进行的活动而做的一种计划安排。 A.推销访问计划 B.推销日程计划 C.顾客发展计划 D.推销计划 【答案】 A 12.推销计划的主要意义在于（ ） A. 提高推销效率 B. 增加推销成本 C. 减少客户沟通 D. 降低市场份额 【答案】 A 13.以下关于推销计划的说法，错误的是（ ） A. 可以根据实际情况调整 B. 一旦制定不能更改 C. 要考虑市场变化 D. 有助于提高推销效果 【答案】 B 14.以下属于推销计划种类的是（ ） A. 年度推销计划 B. 月度旅行计划 C. 家庭购物计划 D. 假期娱乐计划 【答案】 A 15.根据权威资料统计，很多推销人员每天 真正花在推销上的时间不超过（ ）小时。 A.10 B.7 C.5 D.2 【答案】 D 16.（ ）是接受推销的主体。 A.推销品 B.推销对象 C.推销路径 D.推销时机 【答案】B 17.（ ）不属于推销人员在推销过程中应落实完成的具体指标。 A.销售量 B.推销费用率 C.负债率 D.毛利率 【答案】 C 18.（ ）是保证商品推销顺利进行的物质基础。 A.推销品 B.推销对象 C.推销路径 D.推销时机 【答案】 A 19.（ ）主要通过对销售额构成因素的分析来确定本期实际销售额增减变化的原因。 A.销售因素分析 B.增长率分析 C.费用率分析 D.销售利润率分析 【答案】 A 20.（ ）是选择能够有效地推销商品的区域，即在未来一个时期内所要达到的市场范围。 A.推销路线选择 B.推销区域选择 C.推销目标选择 D.推销策略选择 【答案】 B 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.制定推销策略与技巧时，应考虑（ ） A.用什么方法接近顾客 B.怎样吸引顾客 C.怎样激发顾客的购买欲望 D.怎样促使顾客做出购买决定 E.怎样考虑顾客作息时间 【答案】 ABCD 2.顾客态度追踪包括（ ） A.记录、分析、答复来自客户的信函 B.不理会客户的意见 C.建立客户意见簿和建议书 D.定期进行顾客意见调查 E.不处理客户后续问题 【答案】 ACD 3.利润率的计算涉及的要素有（ ） A.销售额 B.毛利额 C.折扣额 D.推销费用 E.收回货款金额 【答案】 AD 4.推销计划可通过（ ）等来提高推销人员的时间利用效率。 A.事先优化路线 B.合理安排拜访客户的顺序 C.合理分配不同客户的访问时间 D.删除掉不会成交的客户 E.随意安排访问时间  【答案】 ABC 5.优秀的推销人员与一般的推销人员的时间 安排主要区别在于（ ）阶段。 A.准备阶段 B.等候阶段 C.聊天阶段 D.接触和交易阶段 E.开拓新客户阶段 【答案】 ABCDE 6.推销人员需要对顾客的（ ）信息了解得越多越好，以便在推销时掌握主动权。 A.年龄 B.收入 C.职业 D.家庭成员结构 E.隐私 【答案】 ABCD 7.以下属于为个人及家庭设计的推销计划表格的内容的是（ ） A.姓名 B.职业与职务 C.经济收入 D.法人姓名 E.宗教信仰 【答案】 ACE 8.推销过程控制的方法包括（ ） A.销售因素分析 B.增长率分析 C.费用率分析 D.销售利润率分析 E.顾客态度追踪 【答案】 ABCDE 9.小黄是一名销售代表,他准备拜访某公司的宋经理,拜访前他没做任何的拜访计划,在拜访中他可能会遇到（ ） A.不清楚洽谈目标 B.宋经理不负责此项业务 C.表现不自信访 D.宋经理对所聊话题不感兴趣 E.对客户提出的问题应对自如 【答案】 ABCD 10.下列属于顾客发展计划表的内容的有（ ） A.顾客姓名 B.顾客类型 C.顾客职务 D.顾客地址 E.访问结果报告 【答案】 ABCD 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共14分） 情景一 涠洲岛是我国著名的旅游目的地,某公司在该岛上拥有比较大的业务,由于今年将迎来史上最长台风季,涠洲岛将实施史上最长的一个停航期,停航时间长且不确定何时结束。由于上门拜访十分困难，该公司先通过微信、电话、视频、邮箱等多种方式传达通知,再通过开展网上洽谈,推进项目有序开展。为了有效地带动业务的推进和业绩的提升，该公司的销售部门特别采取了如下举措: 第一,在停航期间,每位销售人员首先需要传递本公司对客户的关注和关心,在公司能力范围之内,通过与岛上的合作单位,为顾客提供药品急救等协助,通过这些方式,达到接近客户的目的。 第二,提前对停航结束后的市场和客户销售预估数据做系统分析,重新评估和制订出新的销售策略和计划,以便提高销售人员的工作积极性。 第三,邀请互联网公司的相关培训讲师教授销售人员如何在非常时期通过发布短视频和直播应对停航,提升公司以及公司产品的曝光度。 通过该公司的上述做法不难看出,在任何一次危机来临的时候,总是有些公司能够牢牢抓住机遇,乘势而上,就很有可能成为所在领域里的佼佼者。请根据以上材料回答下列问题: 材料中,该公司所采取的第二点举措分别属于编制销售计划的哪个步骤?（5分） 【答案】 ①提前对停航结束后的市场和客户销售预估数据做系统分析属于编制销售计划中的调查、分析推销区域内的市场状况。 ②重新评估和制订出新的销售策略属于编制销售计划中的制订推销策略。 ③重新评估和制订出新的销售计划属于编制销售计划中的制订推销计划。 情景二 小张是一家颇具规模的电子产品公司的资深推销员。近期，公司投入了大量的研发资源，精心打造了一款极具创新性和竞争力的新型智能手机。这款手机不仅在外观设计上独具匠心，采用了时尚的流线型线条和新颖的配色，而且在性能方面也实现了重大突破，搭载了最新的高性能处理器和先进的摄像系统，能够满足用户对于高品质影像拍摄和流畅操作体验的需求。 然而，在竞争激烈的智能手机市场中，要让这款新产品脱颖而出并非易事。公司高层对这款产品寄予厚望，将推广的重任交给了小张，并要求他制定一份详尽且切实可行的推销计划，以确保产品能够迅速打开市场，赢得消费者的青睐。 （1）在制定推销计划时，小张首先应该考虑的是（ ）（3分） A. 确定推销预算 B. 分析市场环境 C. 制定推销策略 D. 设定推销目标 【答案】 B （2）小张在编辑推销计划的过程中，以下哪个步骤应该在确定目标市场之后进行（ ）（3分） A. 制定促销方案 B. 评估风险 C. 安排推销日程 D. 选择推销渠道 【答案】 A （3）对于这款新型智能手机的推销，以下哪种推销计划的种类最为合适（ ）（3分） A. 年度推销计划 B. 季度推销计划 C. 月度推销计划 D. 周度推销计划 【答案】 B 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共16分） 浙江某电器有限公司是一个生产集成灶的制造型企业，在市场调查中，发现加盟商中存在一个问题，很多加盟商产品销售没有达到预期的目标，原因就是大部分加盟商不做销售计划，而做了销售计划的往往要比没做计划的业绩好。这说明一个很重要的问题，那就是销售计划的重要性。集成灶加盟商也应该重视销售计划。销售计划并不是简单地说这的，要从加盟店自身的情况出发，制订科学合理、有发展空间的计划。为帮助集成灶加盟商，该电器公司制订出了销售计划的六个要素。 ①了解门店当前营销状况。对市场进行一个简要的分析，认识、了解存在的主要竞争对手，制订可实施的竞争方案。 ②分析风险与机会。对计划期内门店的产品所面临的主要机会和风险、自身的优势和劣势以及主要问题进行系统分析。 ③确定销售目标。这是营销计划的核心内容。简单的概括就是销售数量和销售额，但是作为一个全面的销售计划，在销售数量上对不同的产品应该是有侧重的。 ④制订营销战略。计划的这一部分是概要表述门店将采用的营销战略，包括目标市场选择和市场定位战略、营销组合战略、营销费用战略等。 ⑤制订可行的行动方案。针对营销战略的具体实施制订详细的行动方案，包括活动何时开始、何时完成、何时检查、费用多少等。 ⑥销售预算和控制。销售预算和 控制能充分利用财力、物力，减少损失和浪费；也便于监督检查，使整个营销计划 的工作得到有效的控制，井然有序并卓有成效地付诸实施。 （1）请说明该公司为 加盟商制订的销售计划是如何体现推销计划的内容的。（10分） 【答案】 推销计划的内容包括: ①明确推销品； ②选择推销对象； ③选择推销路径； ④搞清推销原因把握推销时间； ⑤制订推销策略与技巧。 （2）制订计划给该公司与加盟商带来了什么样的好处?（6分） 【答案】 公司帮助加盟商制订销售计划， ①明确销售目标、销售策略、方案； ②进行销售控制，更好地激励了加盟商； ③同时也帮助自己更好地实现推销的目标任务， 学科网（北京）股份有限公司 $$