《推销实务》推销计划（1）-知识点训练 湖南商贸类考纲百套卷 第33卷（原卷版+答案版）

编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第33卷，它是知识点训练卷，按《推销实务》考纲的基础知识的第14，15，16点；基本技能的第1点及综合应用能力的第1，2点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（14）了解推销计划的意义。（15）理解推销计划的内容。（16）掌握编制推销计划的步骤。 基本技能：（1）能够编制推销访问计划、推销日程计划和顾客发展计划等。 综合应用能力：（1）能够系统掌握推销工作的业务流程（寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交），选择适当的推销方法与技巧，从事具体的推销活动。（2）能够根据推销理论与原理，对产品推销过程中遇见的实际问题进行综合分析。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第33卷 第二部分 推销实务 2.推销计划 知识点训练卷（1） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.没有（ ）的活动，是难以实现推销目标的。 A.推销计划 B.推销主体 C.推销对象 D.推销工具 【答案】 A 2.以下不属于推销人员在推销商品过程中要介绍的内容的是（ ） A.商品的特色、性价比 B.商品的信息、技术 C.商品的使用 D.商品的危害 【答案】 D 3.优秀的推销人员会把最主要的时间放在（ ）阶段。 A.等候 B.聊天 C.准备 D.接触和交易 【答案】 D 4.对推销费用的考核，主要通过（ ）来进行控制。 A.销售因素分析 B.增长率分析 C.费用率分析 D.利润率分析 【答案】 C 5.（ ）是回收的货款金额与销售金额之比。 A.毛利率 B.利润率 C.回款率 D.投资回报率 【答案】C 6.推销访问计划是针对（ ）所要进行的活动而做的一种计划安排。 A.成交顾客 B.广大顾客 C.潜在顾客 D.目标顾客 【答案】 D 7.以下不属于为企事业单位设计的推销计划表格的内容的是（ ） A.单位名称 B.单位规模 C.单位需求 D.单位员工年龄 【答案】 D 8.实际销售增长率为正数，说明销售量（ ） A.下降 B.不变 C.增长 D.不一定 【答案】 C 9.（ ）是推销活动对象目标的具体化，是推销人员在确定时间和推销区域内所要走访的顾客数量。 A.推销访问计划 B.推销日程计划 C.推销发展计划 D.推销人员计划 【答案】 C 10.（ ）分析主要运用计划销售利润率与实际利润率对比分析,综合考察推销人员的推销成果。 A.销售因素 B.增长率业 C.费用率首 D.销售利润率 【答案】 D 11.下列不属于推销活动过程的是（ ） A.明确推销品 B.顾客态度追踪 C.搞清推销原因 D.把握推销时机 【答案】 B 12.推销计划中的推销目标应该（ ） A. 模糊不清 B. 具有挑战性且可实现 C. 超出实际能力 D. 随意设定 【答案】 B 13.编辑推销计划的步骤中，最后一步是（ ） A. 评估与调整 B. 执行计划 C. 总结经验 D. 放弃计划 【答案】 A 14.推销计划的实施需要（ ） A. 随意变动 B. 严格按照计划执行，不做任何改变 C. 根据实际情况灵活调整 D. 完全放弃计划，自由发挥 【答案】 C 15.推销过程控制的关键在于（ ） A. 事后总结 B. 事中监控 C. 事前不准备 D. 随意进行 【答案】 B 16.通过实际销售额与计划销售额进行对比分析的方法，称为（ ） A.销售因素分析 B.增长率分析 C.费用率分析 D.利润率分析 【答案】B 17.制订有效的、切实可行的推销计划，是（ ）的职责。 A.推销部门负责人 B.客户 C.推销业务人员 D.分销代理商 【答案】 A 18.推销品是指为推销人员所推销又为推销对象所接受的有形商品和无形商品，其中不包括（ ） A.商品 B.服务 C.素养 D.观念 【答案】 C 19.（ ）就是推销人员根据企业下达的推销目标任务，在市场调研的基础上，通过科学预测，对推销活动过程及其所需的各种资源作出具体的统筹安排。 A.寻找顾客 B.推销计划 C.接近顾客 D.处理异议 【答案】 B 20.下列不属于推销计划的种类的是（ ） A.年度计划 B.月度计划 C.日计划 D.半年度计划 【答案】 D 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.关于日计划，下列说法正确的有（ ） A.是推销工作过程的指导方针 B.是制定月计划和年计划的基础 C.是完成月计划和年计划的保证 D.是对每天推销工作的计划安排 E.是年计划的延伸和具体化 【答案】 BCD 2.计划销售增长率的计算涉及的因素有（ ） A.本期实际销售额 B.本期计划销售额 C.前期实际销售额 D.前期计划销售额 E.实际销售增长额 【答案】 AB 3.推销计划能提高推销人员时间利用效率，具体体现在（ ） A.可事先优化推销路线 B.合理分配不同客户 C.合理分配不同区域访问时间 D.可避免重复无效的推销工作 E.能激发推销人员工作的积极性 【答案】 ABC 4.关于推销计划的意义，下列表述正确的是（ ） A.推销计划是企业考核推销人员的依据之一 B.推销计划是企业考核推销人员的最主要依据 C.推销计划能帮助推销人员提高推销效率 D.推销计划能增强推销人员的责任感规范其行为 E.推销计划是企业考核推销人员的唯一依据 【答案】 ACD 5.在推销过程中，要重点研究推销对象的（ ） A.购买动机 B.购买决策能力 C.个性特征 D.潜在需求 E. 宠物偏好 【答案】 ABCD 6.编制推销计划的步骤包括（ ） A.市场调查 B.明确目标 C.制订推销策略 D.制订推销计划 E.实施推销计划 【答案】 ABCDE 7.推销人员应设置谨慎而周详的日程计划，从而使得每次出访安排都是（ ）的。 A.最经济 B.最便宜 C.最合理 D.最有效 E.最快度 【答案】 ACD 8.个人推销计划的内容有（ ） A.确定访问行程 B.确定访问次数 C.分析客户关系 D.确定顾客的地位 E.评估竞争对手 【答案】 ABCD 9.推销活动过程包括（ ） A.明确推销品 B.选择推销对象 C.选择推销路径 D.搞清推销原因 E.制订推销策略与技巧 【答案】 ABCDE 10.线路管理需要考虑的因素有（ ） A.区域市场 B.线路 C.拜访频率 D.渠道 E.单点销售产出量 【答案】 ABCDE 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共15分） 情景一 一位推销人员选择中午12点去会见一位饭店老板，当时老板正忙里忙外地招呼客人。推销人员一表明自己的身份，老板马上拒绝：“我不需要你的商品，你走吧。”推销人员觉得有点纳闷：老板为什么还不知道我要推销什么、价格如何就拒绝我?当他看到匆匆赶来吃饭的客人时，瞬间就明白了，并转身离去。下午3点多的时候，他又回到饭店，先买了一份饭菜，然后开始和老板聊天。由于这时吃饭的人很少，老板也就乐于听听他关于商品的介绍，并且最终给了他一份订单。 请根据材料回答下列问题： （1）该推销人员刚开始失败的原因是什么?（2分） 【答案】 该推销人员刚开始失败的原因是没有把握推销时机。 （2）除此之外，推销活动过程还包括哪些?（5分） 【答案】 明确推销品、选择推销对象、选择推销路径、搞清推销原因、制定推销策略与技巧。 情景二 推销人员王某选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。在拜访客户以前,他一定会先弄清楚客户的姓名。例如，他想拜访某公司的执行副总裁,但不知道他的姓名,他就会先打电话到该公司,向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，王某才会进行下一步的推销活动。 王某拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内,这样可以减少来回奔波的时间。根据他的经验,利用45 分钟的时间做拜访前的电话联系,即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。 某天王某在五点半有一个约会，为了利用四点至五点半这段时间,他便打电话向客户约定拜访时间,以便为下星期的推销拜访预做安排。 打完电话后,王某拿出数十张卡片,卡片上记载着客户的姓名、职业、地址电话号码等资料以及资料的来源。卡片上的客户都居住在市内东北方的商业区内。 案例中王某是如何编制推销计划的?（8分） 【答案】 编制推销计划的步骤： ①调查、分析推销区城内的市场状况。 ②明确推销目标。 ③制订推销策略。 ④制订推销计划。 ⑤实施推销计划。 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共15分） 罗伯特·伯恩斯从事推销工作,每年能挣50万美元。他在销售行业登上了成功的顶峰,原因之一是他在介绍推销项目之前就计划好了要说的每一句话和将采取的每一个步骤。罗伯特说服顾客汤姆·霍普金斯在一项房地产经营中投资就是一个最典型的例子。有一天,罗伯特来找汤姆,那时汤姆还从没想过要投资房地产,可是在几个小时之后,他们就做成了一笔 24 万美元的生意。洽谈时间虽短,但罗伯特却用了6个月的时间为该项目收集资料,摄制航空照片,组织人力整理出投资价值、合理避税带来的利益等一套极为完整而有序的资料,并与汤姆同乘备好的飞机实地考察。此时,顾客还有什么好说的?去了:看了,买了。可见,事先计划好再做产品介绍真是效果惊人。罗伯特·伯恩斯运用这种方法使自己的事业达到了尽善尽美的地步。 请根据以上材料回答下列问题: （1）什么是推销计划?（6分） 【答案】 推销计划就是推销人员根据企业下达的推销目标任务,在市场调研的基础上,通过科学预测,对推销活动过程及其所需的各种资源做出具体的统筹安排。通俗地讲,推销计划就是对推销工作所做的事先安排。 （2）结合案例分析推销计划的意义。（9分） 【答案】 推销计划的意义: ①能提高推销人员的推销效率(几个小时之后,他们就做成了一笔 24 万美元的生意)。 ②能提高推销人员的责任感(罗伯特用了6个月的时间为该项目收集资料)。 ③能提高推销人员的时间利用效率。 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第33卷，它是知识点训练卷，按《推销实务》考纲的基础知识的第14，15，16点；基本技能的第1点及综合应用能力的第1，2点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（14）了解推销计划的意义。（15）理解推销计划的内容。（16）掌握编制推销计划的步骤。 基本技能：（1）能够编制推销访问计划、推销日程计划和顾客发展计划等。 综合应用能力：（1）能够系统掌握推销工作的业务流程（寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交），选择适当的推销方法与技巧，从事具体的推销活动。（2）能够根据推销理论与原理，对产品推销过程中遇见的实际问题进行综合分析。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第33卷 第二部分 推销实务 2.推销计划 知识点训练卷（1） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.没有（ ）的活动，是难以实现推销目标的。 A.推销计划 B.推销主体 C.推销对象 D.推销工具 2.以下不属于推销人员在推销商品过程中要介绍的内容的是（ ） A.商品的特色、性价比 B.商品的信息、技术 C.商品的使用 D.商品的危害 3.优秀的推销人员会把最主要的时间放在（ ）阶段。 A.等候 B.聊天 C.准备 D.接触和交易 4.对推销费用的考核，主要通过（ ）来进行控制。 A.销售因素分析 B.增长率分析 C.费用率分析 D.利润率分析 5.（ ）是回收的货款金额与销售金额之比。 A.毛利率 B.利润率 C.回款率 D.投资回报率 6.推销访问计划是针对（ ）所要进行的活动而做的一种计划安排。 A.成交顾客 B.广大顾客 C.潜在顾客 D.目标顾客 7.以下不属于为企事业单位设计的推销计划表格的内容的是（ ） A.单位名称 B.单位规模 C.单位需求 D.单位员工年龄 8.实际销售增长率为正数，说明销售量（ ） A.下降 B.不变 C.增长 D.不一定 9.（ ）是推销活动对象目标的具体化，是推销人员在确定时间和推销区域内所要走访的顾客数量。 A.推销访问计划 B.推销日程计划 C.推销发展计划 D.推销人员计划 10.（ ）分析主要运用计划销售利润率与实际利润率对比分析,综合考察推销人员的推销成果。 A.销售因素 B.增长率业 C.费用率首 D.销售利润率 11.下列不属于推销活动过程的是（ ） A.明确推销品 B.顾客态度追踪 C.搞清推销原因 D.把握推销时机 12.推销计划中的推销目标应该（ ） A. 模糊不清 B. 具有挑战性且可实现 C. 超出实际能力 D. 随意设定 13.编辑推销计划的步骤中，最后一步是（ ） A. 评估与调整 B. 执行计划 C. 总结经验 D. 放弃计划 14.推销计划的实施需要（ ） A. 随意变动 B. 严格按照计划执行，不做任何改变 C. 根据实际情况灵活调整 D. 完全放弃计划，自由发挥 15.推销过程控制的关键在于（ ） A. 事后总结 B. 事中监控 C. 事前不准备 D. 随意进行 16.通过实际销售额与计划销售额进行对比分析的方法，称为（ ） A.销售因素分析 B.增长率分析 C.费用率分析 D.利润率分析 17.制订有效的、切实可行的推销计划，是（ ）的职责。 A.推销部门负责人 B.客户 C.推销业务人员 D.分销代理商 18.推销品是指为推销人员所推销又为推销对象所接受的有形商品和无形商品，其中不包括（ ） A.商品 B.服务 C.素养 D.观念 19.（ ）就是推销人员根据企业下达的推销目标任务，在市场调研的基础上，通过科学预测，对推销活动过程及其所需的各种资源作出具体的统筹安排。 A.寻找顾客 B.推销计划 C.接近顾客 D.处理异议 20.下列不属于推销计划的种类的是（ ） A.年度计划 B.月度计划 C.日计划 D.半年度计划 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.关于日计划，下列说法正确的有（ ） A.是推销工作过程的指导方针 B.是制定月计划和年计划的基础 C.是完成月计划和年计划的保证 D.是对每天推销工作的计划安排 E.是年计划的延伸和具体化 2.计划销售增长率的计算涉及的因素有（ ） A.本期实际销售额 B.本期计划销售额 C.前期实际销售额 D.前期计划销售额 E.实际销售增长额 3.推销计划能提高推销人员时间利用效率，具体体现在（ ） A.可事先优化推销路线 B.合理分配不同客户 C.合理分配不同区域访问时间 D.可避免重复无效的推销工作 E.能激发推销人员工作的积极性 4.关于推销计划的意义，下列表述正确的是（ ） A.推销计划是企业考核推销人员的依据之一 B.推销计划是企业考核推销人员的最主要依据 C.推销计划能帮助推销人员提高推销效率 D.推销计划能增强推销人员的责任感规范其行为 E.推销计划是企业考核推销人员的唯一依据 5.在推销过程中，要重点研究推销对象的（ ） A.购买动机 B.购买决策能力 C.个性特征 D.潜在需求 E. 宠物偏好 6.编制推销计划的步骤包括（ ） A.市场调查 B.明确目标 C.制订推销策略 D.制订推销计划 E.实施推销计划 7.推销人员应设置谨慎而周详的日程计划，从而使得每次出访安排都是（ ）的。 A.最经济 B.最便宜 C.最合理 D.最有效 E.最快度 8.个人推销计划的内容有（ ） A.确定访问行程 B.确定访问次数 C.分析客户关系 D.确定顾客的地位 E.评估竞争对手 9.推销活动过程包括（ ） A.明确推销品 B.选择推销对象 C.选择推销路径 D.搞清推销原因 E.制订推销策略与技巧 10.线路管理需要考虑的因素有（ ） A.区域市场 B.线路 C.拜访频率 D.渠道 E.单点销售产出量 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共15分） 情景一 一位推销人员选择中午12点去会见一位饭店老板，当时老板正忙里忙外地招呼客人。推销人员一表明自己的身份，老板马上拒绝：“我不需要你的商品，你走吧。”推销人员觉得有点纳闷：老板为什么还不知道我要推销什么、价格如何就拒绝我?当他看到匆匆赶来吃饭的客人时，瞬间就明白了，并转身离去。下午3点多的时候，他又回到饭店，先买了一份饭菜，然后开始和老板聊天。由于这时吃饭的人很少，老板也就乐于听听他关于商品的介绍，并且最终给了他一份订单。 请根据材料回答下列问题： （1）该推销人员刚开始失败的原因是什么?（2分） （2）除此之外，推销活动过程还包括哪些?（5分） 情景二 推销人员王某选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。在拜访客户以前,他一定会先弄清楚客户的姓名。例如，他想拜访某公司的执行副总裁,但不知道他的姓名,他就会先打电话到该公司,向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，王某才会进行下一步的推销活动。 王某拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内,这样可以减少来回奔波的时间。根据他的经验,利用45 分钟的时间做拜访前的电话联系,即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。 某天王某在五点半有一个约会，为了利用四点至五点半这段时间,他便打电话向客户约定拜访时间,以便为下星期的推销拜访预做安排。 打完电话后,王某拿出数十张卡片,卡片上记载着客户的姓名、职业、地址电话号码等资料以及资料的来源。卡片上的客户都居住在市内东北方的商业区内。 案例中王某是如何编制推销计划的?（8分） 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共15分） 罗伯特·伯恩斯从事推销工作,每年能挣50万美元。他在销售行业登上了成功的顶峰,原因之一是他在介绍推销项目之前就计划好了要说的每一句话和将采取的每一个步骤。罗伯特说服顾客汤姆·霍普金斯在一项房地产经营中投资就是一个最典型的例子。有一天,罗伯特来找汤姆,那时汤姆还从没想过要投资房地产,可是在几个小时之后,他们就做成了一笔 24 万美元的生意。洽谈时间虽短,但罗伯特却用了6个月的时间为该项目收集资料,摄制航空照片,组织人力整理出投资价值、合理避税带来的利益等一套极为完整而有序的资料,并与汤姆同乘备好的飞机实地考察。此时,顾客还有什么好说的?去了:看了,买了。可见,事先计划好再做产品介绍真是效果惊人。罗伯特·伯恩斯运用这种方法使自己的事业达到了尽善尽美的地步。 请根据以上材料回答下列问题: （1）什么是推销计划?（6分） （2）结合案例分析推销计划的意义。（9分） 学科网（北京）股份有限公司 $$