《推销实务》推销概述（2）-知识点训练 湖南商贸类考纲百套卷 第32卷（原卷版+答案版）

编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第32卷，它是知识点训练卷，按《推销实务》考纲的基础知识的第1，2，3点及综合应用能力的第1，2点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（1）了解推销的特点、功能、作用及工作流程。（2）理解推销模式及其特点。（3）掌握推销人员的职责及素质。 综合应用能力：（1）能够系统掌握推销工作的业务流程（寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交），选择适当的推销方法与技巧，从事具体的推销活动。（2）能够根据推销理论与原理，对产品推销过程中遇见的实际问题进行综合分析。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第32卷 第二部分 推销实务 1.推销概述 知识点训练卷（2） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.有效的推销是在客户的（ ）被激发的基础上真正开始的。 A.兴趣 B.需求 C.欲望 D.需要 【答案】 A 2.（ ）是企业与顾客之间的桥梁。 A.推销人员 B.顾客 C.推销品 D.推销信息 【答案】 A 3.适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客的推销模式是（ ） A. “爱达”模式 B. “迪伯达”模式 C.“埃德帕”模式 D. “费比”模式 【答案】 C 4.“AIDA 模式”中的 A 分别指（ ） A.行动；欲望 B.注意；欲望 C.注意；行动 D.行动；注意 【答案】 C 5.（ ）心理讲求朴实大方，经久耐用，使用便利。 A.求安 B.求便 C.求实 D.求廉 【答案】C 6.（ ）是推销过程中不可或缺的内容，关系到企业的声誉、诚信，也是商家留住老客户，实行关系营销的关键。 A.寻找客户 B.接近客户 C.处理异议 D.售后追踪 【答案】 C 7.（ ）既是接近准备的延续，又是接近过程的开始。 A.寻找客户 B.推销洽谈 C.约见 D.达成交易 【答案】 C 8.在推销工作中，最关键、最激动人心的时刻是（ ） A.寻找客户 B.推销洽谈 C.约见客户 D.达成交易 【答案】 D 9.经过比较、说服后，客户购买心理活动过程进入（ ） A.使用联想 B.希望拥有 C.决定购买 D.最后确认 【答案】 D 10.推销过程中信息交流是（ ）的。 A.卖方向买方传递 B.买方向卖方传递 C.买卖方双向交流 D.买卖方单向交流 【答案】 C 11.在市场环境中不确定性因素很多，因此推销 活动要适应环境与需求的变化，调整推销策略与方法。这反映了推销（ ）的特点。 A.特定性 B.双向性 C.互利性 D.灵活性 【答案】 D 12.市场信息不包括（ ） A.顾客信息 B.竞争信息 C.市场需求信息 D.生产技术与工艺流程信息 【答案】 D 13.推销人员非常注意自己的形象与妆容，这是采用（ ）来吸引顾客注意。 A.语言吸引法 B.形象吸引法 C.兴趣吸引法 D.其他吸引法 【答案】 B 14.推销（ ）产品时，应采用示范方法，让顾客亲自参与示范与演示，唤起顾客兴趣。 A.易碎品 B.技术类 C.复杂型 D.便利性 【答案】 B 15.推销人员不怕被拒绝，胜不骄、败不馁，这属于（ ）的素质。 A.端正正派的人品 B.强烈的事业心 C.高度的自信心 D.良好的心理素质 【答案】 D 16.在递出名片时，推销人员不正确的做法是（ ） A.手指并拢，将名片放在掌上，用大拇指捏住名片左右两端，恭敬地送到对方胸前 B.一手拿出名片夹，一手从名片夹中取出名片递交对方 C.名片上的名字正向对着对方，递交时目光注视对方 D.递交时微笑致意 【答案】B 17.“爱达模式”操作步骤的第三步是（ ） A.引起注意 B.刺激欲望 C.诱发兴趣 D.促成购买 【答案】 B 18.在办公室会见客户着正装体现了服饰规范的（ ） A.适体性原则 B.TOP原则 C.适度性原则 D.AIDA原则 【答案】 B 19.“尽数产品利益”是费比模式操作的第（ ）步。 A.1 B.2 C.3 D.4 【答案】 B 20.推销三要素中的推销主体是指（ ） A.推销人员 B.商品买方 C.推销品 D.推销方式 【答案】 A 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.“埃德帕”推销模式适用于（ ） A.生产资料的推销 B.生活资料的推销 C.单位购买的推销 D.没有明确的购买愿望的顾客 E.有着明确的购买愿望和购买目标的顾客 【答案】 ABDE 2.以下关于推销的目的的说法，不正确的是（ ） A.推销的最终目的是促成购买行为 B.推销的最终目的是实现双赢 C.推销的最终目的是实现卖方的利润 D.推销人员是为了推销而推销 E.推销人员为了把商品推销出去而损害顾客利益，无异于自掘坟墓 【答案】 CD 3.以下可以被推销人员用来吸引顾客的有（ ） A.商品自身特有的气味 B.海报、包装等视觉设计 C.好听的音乐与亲切甜美的声音 D.突如其来的巨响 E.怪诞的奇装异服 【答案】 ABC 4.一名优秀的推销人员，必须具备的素质有（ ） A.人品端正、作风正派 B.强烈的事业心与高度的自信心 C.身体素质、心理素质良好 D.爱学习 E.擅长交际 【答案】 ABCDE 5.埃德帕模式的步骤包括（ ） A.结合 B.示范 C.淘汰 D.证实 E.接受 【答案】 ABCDE 6.推销人员的自信心来源于（ ） A.对产品的信心 B.对企业的信心 C.对自己的信心 D.对顾客的信心 E.对竞争对手的信心 【答案】 ABC 7.推销人员在工作时要有意识地收集市场信息,包括（ ） A.市场供求情况 B.消费者特征 C.顾客需求的现状、特点及趋势 D.同类产品竞争情况 E.消费者的意见和需求 【答案】 ABCD 8.你认为推销员成交失败的原因主要是（ ） A.害怕失败 B.顾客难缠 C.没有主动提出成交 D.思想顾虑 E.对推销品缺乏信心 【答案】 ACDE 9.人员推销的职能有（ ） A.寻找新顾客 B.沟通市场信息 C.销售商品 D.提供多种服务 E.协调买卖关系 【答案】 ABCDE 10.推销人员应该具备的素质包括（ ） A．思想素质 B. 文化素质 C. 心理素质 D. 身体素质 E. 语言素质 【答案】 ABCD 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共15分） 情景一 小张在一家咖啡厅遇到了一位商务人士，他主动上前介绍：“先生，您好。这款新型平板电脑专为商务人士设计。它拥有强大的处理器，运行速度极快，可以同时处理多个任务，让您的工作效率大大提高。它的电池续航能力强，不用担心在外出差时电量不足。而且，它的屏幕清晰度高，重量轻，携带方便。另外，我们还提供了一系列的办公软件和安全防护功能，保障您的数据安全。” （1）小张的推销模式更符合以下哪种？（ ）（3分） A. 爱达模式 B. 迪伯达模式 C. 埃德帕模式 D. 费比模式 【答案】D （2）以下哪项不是这款平板电脑的卖点？（ ）（3分） A. 外观精美 B. 性能强大 C. 续航持久 D. 安全防护 【答案】A （3）如果客户表示已经有类似的产品，小张应该（ ）（3分） A. 强调差异 B. 贬低竞品 C. 放弃推销 D. 降低价格 【答案】A 情景二 一位顾客来到某品牌家具专柜，在一款沙发前驻足停留，营业员小王走上前热情地说道：“先生真有眼力，我们这款沙发是带有羽绒坐垫的。” 顾客：“这与普通沙发有什么区别?” 小王：“羽绒坐垫坐上去非常柔软，舒适感超好!您不妨坐坐。” 顾客试坐。 小王：“您试坐的感觉是不是非常舒服啊?您试想一下，下班后坐在柔软舒适的沙发上，听着音乐，喝着咖啡，多惬意自在!” 说着，小王转身来到计算机前，接着说道：“今天上午有位先生就是喜欢这一点，买了这款沙发。您不妨来看看，这是我们的销售记录，近一个月这款沙发已出售了10多套。” 问题： （1）小王运用了哪种销售模式?（2分） 【答案】 小王运用了“费比模式”进行销售。 （2）这种销售模式要经过几个发展阶段?（4分） 【答案】 这种销售模式要经过的发展阶段是：介绍产品特性、分析产品优点、尽数产品利益、以证据说服购买。 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共15分） 一天，一家大型超市来了一位风尘仆仆的豆制品生产厂家推销员，这位推销员头发油腻、衣着不整。超市经理与其交谈寥寥几句，就将他支走了。推销员走后，经理对同事说：“我看他的样子就反感。”以后，这位推销员多次试图向这家超市推销产品，经理都没见他，尽管他改变了衣着。 （1）你认为本案例中的推销员以后会在这个超市推销成功吗?为什么?（5分） 【答案】 本案例中的推销员以后在这个商场推销成功的希望不大。 因为，整洁美观的仪表易使顾客产生好感，留下良好的第一印象，而他衣着不整已经引起商场经理的反感。 （2）作为推销人员在外在方面要注意哪些问题?（10分） 【答案】 作为推销人员在外在方面要注重仪表、讲究礼节，穿着应与自己的身份相一致，与洽谈的环境相一致，与顾客的爱好情趣相一致，顺应社会风尚，力求给人整洁清爽、风度优雅的感觉。同时，推销人员一方面要遵守一般的社交礼节，另一方面还要保持言行的不卑不亢，并讲究体态和风度。 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第32卷，它是知识点训练卷，按《推销实务》考纲的基础知识的第1，2，3点及综合应用能力的第1，2点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（1）了解推销的特点、功能、作用及工作流程。（2）理解推销模式及其特点。（3）掌握推销人员的职责及素质。 综合应用能力：（1）能够系统掌握推销工作的业务流程（寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交），选择适当的推销方法与技巧，从事具体的推销活动。（2）能够根据推销理论与原理，对产品推销过程中遇见的实际问题进行综合分析。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第32卷 第二部分 推销实务 1.推销概述 知识点训练卷（2） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.有效的推销是在客户的（ ）被激发的基础上真正开始的。 A.兴趣 B.需求 C.欲望 D.需要 2.（ ）是企业与顾客之间的桥梁。 A.推销人员 B.顾客 C.推销品 D.推销信息 3.适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客的推销模式是（ ） A. “爱达”模式 B. “迪伯达”模式 C.“埃德帕”模式 D. “费比”模式 4.“AIDA 模式”中的 A 分别指（ ） A.行动；欲望 B.注意；欲望 C.注意；行动 D.行动；注意 5.（ ）心理讲求朴实大方，经久耐用，使用便利。 A.求安 B.求便 C.求实 D.求廉 6.（ ）是推销过程中不可或缺的内容，关系到企业的声誉、诚信，也是商家留住老客户，实行关系营销的关键。 A.寻找客户 B.接近客户 C.处理异议 D.售后追踪 7.（ ）既是接近准备的延续，又是接近过程的开始。 A.寻找客户 B.推销洽谈 C.约见 D.达成交易 8.在推销工作中，最关键、最激动人心的时刻是（ ） A.寻找客户 B.推销洽谈 C.约见客户 D.达成交易 9.经过比较、说服后，客户购买心理活动过程进入（ ） A.使用联想 B.希望拥有 C.决定购买 D.最后确认 10.推销过程中信息交流是（ ）的。 A.卖方向买方传递 B.买方向卖方传递 C.买卖方双向交流 D.买卖方单向交流 11.在市场环境中不确定性因素很多，因此推销 活动要适应环境与需求的变化，调整推销策略与方法。这反映了推销（ ）的特点。 A.特定性 B.双向性 C.互利性 D.灵活性 12.市场信息不包括（ ） A.顾客信息 B.竞争信息 C.市场需求信息 D.生产技术与工艺流程信息 13.推销人员非常注意自己的形象与妆容，这是采用（ ）来吸引顾客注意。 A.语言吸引法 B.形象吸引法 C.兴趣吸引法 D.其他吸引法 14.推销（ ）产品时，应采用示范方法，让顾客亲自参与示范与演示，唤起顾客兴趣。 A.易碎品 B.技术类 C.复杂型 D.便利性 15.推销人员不怕被拒绝，胜不骄、败不馁，这属于（ ）的素质。 A.端正正派的人品 B.强烈的事业心 C.高度的自信心 D.良好的心理素质 16.在递出名片时，推销人员不正确的做法是（ ） A.手指并拢，将名片放在掌上，用大拇指捏住名片左右两端，恭敬地送到对方胸前 B.一手拿出名片夹，一手从名片夹中取出名片递交对方 C.名片上的名字正向对着对方，递交时目光注视对方 D.递交时微笑致意 17.“爱达模式”操作步骤的第三步是（ ） A.引起注意 B.刺激欲望 C.诱发兴趣 D.促成购买 18.在办公室会见客户着正装体现了服饰规范的（ ） A.适体性原则 B.TOP原则 C.适度性原则 D.AIDA原则 19.“尽数产品利益”是费比模式操作的第（ ）步。 A.1 B.2 C.3 D.4 20.推销三要素中的推销主体是指（ ） A.推销人员 B.商品买方 C.推销品 D.推销方式 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.“埃德帕”推销模式适用于（ ） A.生产资料的推销 B.生活资料的推销 C.单位购买的推销 D.没有明确的购买愿望的顾客 E.有着明确的购买愿望和购买目标的顾客 2.以下关于推销的目的的说法，不正确的是（ ） A.推销的最终目的是促成购买行为 B.推销的最终目的是实现双赢 C.推销的最终目的是实现卖方的利润 D.推销人员是为了推销而推销 E.推销人员为了把商品推销出去而损害顾客利益，无异于自掘坟墓 3.以下可以被推销人员用来吸引顾客的有（ ） A.商品自身特有的气味 B.海报、包装等视觉设计 C.好听的音乐与亲切甜美的声音 D.突如其来的巨响 E.怪诞的奇装异服 4.一名优秀的推销人员，必须具备的素质有（ ） A.人品端正、作风正派 B.强烈的事业心与高度的自信心 C.身体素质、心理素质良好 D.爱学习 E.擅长交际 5.埃德帕模式的步骤包括（ ） A.结合 B.示范 C.淘汰 D.证实 E.接受 6.推销人员的自信心来源于（ ） A.对产品的信心 B.对企业的信心 C.对自己的信心 D.对顾客的信心 E.对竞争对手的信心 7.推销人员在工作时要有意识地收集市场信息,包括（ ） A.市场供求情况 B.消费者特征 C.顾客需求的现状、特点及趋势 D.同类产品竞争情况 E.消费者的意见和需求 8.你认为推销员成交失败的原因主要是（ ） A.害怕失败 B.顾客难缠 C.没有主动提出成交 D.思想顾虑 E.对推销品缺乏信心 9.人员推销的职能有（ ） A.寻找新顾客 B.沟通市场信息 C.销售商品 D.提供多种服务 E.协调买卖关系 10.推销人员应该具备的素质包括（ ） A．思想素质 B. 文化素质 C. 心理素质 D. 身体素质 E. 语言素质 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共15分） 情景一 小张在一家咖啡厅遇到了一位商务人士，他主动上前介绍：“先生，您好。这款新型平板电脑专为商务人士设计。它拥有强大的处理器，运行速度极快，可以同时处理多个任务，让您的工作效率大大提高。它的电池续航能力强，不用担心在外出差时电量不足。而且，它的屏幕清晰度高，重量轻，携带方便。另外，我们还提供了一系列的办公软件和安全防护功能，保障您的数据安全。” （1）小张的推销模式更符合以下哪种？（ ）（3分） A. 爱达模式 B. 迪伯达模式 C. 埃德帕模式 D. 费比模式 （2）以下哪项不是这款平板电脑的卖点？（ ）（3分） A. 外观精美 B. 性能强大 C. 续航持久 D. 安全防护 （3）如果客户表示已经有类似的产品，小张应该（ ）（3分） A. 强调差异 B. 贬低竞品 C. 放弃推销 D. 降低价格 情景二 一位顾客来到某品牌家具专柜，在一款沙发前驻足停留，营业员小王走上前热情地说道：“先生真有眼力，我们这款沙发是带有羽绒坐垫的。” 顾客：“这与普通沙发有什么区别?” 小王：“羽绒坐垫坐上去非常柔软，舒适感超好!您不妨坐坐。” 顾客试坐。 小王：“您试坐的感觉是不是非常舒服啊?您试想一下，下班后坐在柔软舒适的沙发上，听着音乐，喝着咖啡，多惬意自在!” 说着，小王转身来到计算机前，接着说道：“今天上午有位先生就是喜欢这一点，买了这款沙发。您不妨来看看，这是我们的销售记录，近一个月这款沙发已出售了10多套。” 问题： （1）小王运用了哪种销售模式?（2分） （2）这种销售模式要经过几个发展阶段?（4分） 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共15分） 一天，一家大型超市来了一位风尘仆仆的豆制品生产厂家推销员，这位推销员头发油腻、衣着不整。超市经理与其交谈寥寥几句，就将他支走了。推销员走后，经理对同事说：“我看他的样子就反感。”以后，这位推销员多次试图向这家超市推销产品，经理都没见他，尽管他改变了衣着。 （1）你认为本案例中的推销员以后会在这个超市推销成功吗?为什么?（5分） （2）作为推销人员在外在方面要注意哪些问题?（10分） 学科网（北京）股份有限公司 $$