《推销实务》推销概述（1）-知识点训练 湖南商贸类考纲百套卷 第31卷（原卷版+答案版）

编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第31卷，它是知识点训练卷，按《推销实务》考纲的基础知识的第1，2，3点及综合应用能力的第1，2点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（1）了解推销的特点、功能、作用及工作流程。（2）理解推销模式及其特点。（3）掌握推销人员的职责及素质。 综合应用能力：（1）能够系统掌握推销工作的业务流程（寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交），选择适当的推销方法与技巧，从事具体的推销活动。（2）能够根据推销理论与原理，对产品推销过程中遇见的实际问题进行综合分析。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第31卷 第二部分 推销实务 1.推销概述 知识点训练卷（1） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.（ ）是衡量推销成功的最主要指标。 A.寻找客户 B.处理异议 C.推销洽谈 D.达成交易 【答案】 D 2.推销的最终目的是（ ） A.推销对象在推销过程中是一个有意识的活动主体 B.有针对性地开展推销活动 C.重视推销对象的主体作用 D.促成购买行为，达到双赢 【答案】 D 3.推销人员应改变“卖完就分手”的做法，其应担负的主要职责是（ ） A.收集市场信息 B.销售商品 C.沟通关系 D.提供服务 【答案】 C 4.李四为了第二天的推销约见特意剪了一个帅气的发型，达到了给顾客留下美好印象的目的。他采用的吸引顾客的方法是（ ） A.语言吸引法 B.动作吸引法 C.形象吸引法 D.其他吸引法 【答案】 C 5.推销人员的自我管理不包括（ ） A.个人成效与时间管理 B.推销人员作业管理 C.推销人员行为管理 D.目标管理与过程管理 【答案】C 6.适合于店堂零售推销的模式是（ ） A.“爱达”模式 B.“埃德帕”模式 C. “费比”模式 D.“迪伯达”模式 【答案】 A 7.下列不属于推销礼仪原则的是（ ） A.宽以待人 B.尊重自己，尊重他人 C.诚恳待人 D.讲求信用 【答案】 A 8.现代推销观念以（ ）为中心。 A.产品 B.客户的需要 C.推销 D.企业 【答案】 B 9.具有（ ）的客户，表现欲和炫耀心理较强。 A.求新求异心理 B.求美心理 C.求名心理 D.攀比心理 【答案】 C 10.缺乏理智的思考，购买产品具有偶然性、冲动性的客户具有（ ） A.求新求异心理 B.求美心理 C.求名心理 D.攀比心理 【答案】 D 11.推销行为的核心在于（ ） A.销售人员的技巧 B.促成交易完成 C.激发并满足顾客的欲望与需求 D.商品与服务的交换 【答案】 C 12.在推销活动中，推销人员一方面向顾客提供信息，另一方面了解顾客的态度、意见并及时反馈给企业。这反映了推销（ ）的特点。 A.特定性 B.双向性 C.互利性 D.灵活性 【答案】 B 13.（ ）是推销最基本的功能。 A.销售商品 B.传递商品信息 C.提供商品与服务 D.反馈市场信息 【答案】 A 14.根据推销活动的特点与各阶段的顾客心 理应变规律，归纳出来的一套程序化的标准推销形式，我们称之为（ ） A.推销模式 B.推销技巧 C.推销套路 D.推销策略 【答案】 A 15.下列关于爱达模式的表达中，正确的是（ ） A.注意一欲望—兴趣—行动 B.行动一兴趣—欲望—注意 C.注意—行动—兴趣—欲望 D.注意一兴趣—欲望—行动 【答案】 D 16.（ ）模式相较于其他推销模式，多了一个典型的“淘汰”步骤。 A.爱达 B.费比 C.埃德帕 D.迪伯达 【答案】C 17.不符合拜访礼仪的是（ ） A.守时守约 B.讲究敲门艺术 C.谈话时间过长 D.跟主人谈话时语言表达客气 【答案】 C 18.（ ）是非常具体、非常典型且操作性很强的利益推销模式。 A.爱达模式 B.费比模式 C.迪伯达模式 D.埃德帕模式 【答案】 B 19.推销就是要（ ） A.将客户不需要的产品也卖给他们 B.将本公司的任何产品都卖给客户 C.将客户可用可不用的产品卖给他们 D.将能满足客户需要的产品卖给他们 【答案】 D 20.（ ）不属于推销三要素。 A.推销信息 B.推销对象 C.推销主体 D.推销客体 【答案】 A 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.商品推销的特点有（ ） A.特定性 B.互动性 C.双向性 D.说服性 E.均一性 【答案】 ABCD 2.推销人员收集的市场信息内容主要有（ ） A.市场供求关系的现状及其变化趋势 B.顾客的基本情况及需求的现状、要求等 C.推销产品与服务的知识 D.同类产品竞争情况 E.消费者特征、结构方面的情况 【答案】 ABDE 3.如果推销人员不注意自己的穿着打扮，那么（ ） A.并不影响商品销售，因为商品比形象重要 B.有可能会让顾客对公司整体形象产生质疑 C.有可能会让顾客觉得其不可信不稳重 D.有可能会让顾客认为其缺乏主见 E.会直接导致交易失败 【答案】 BCD 4.从事推销职业的人，一般看中的是（ ） A.报酬丰厚 B.提升机会多 C.富有挑战 D.工作安稳按部就班 E.工作自由 【答案】 ABCE 5.以下属于推销人员的职责的是（ ） A.沟通关系 B.销售商品 C.提供服务 D.树立形象 E.收集市场信息 【答案】 ABCDE 6.迪伯达模式的推销六步骤主要适用于（ ） A.老顾客 B.熟悉的顾客 C.零散、一次性顾客 D.单位购买者 E.冲动型购买者 【答案】 ABD 7.以下属于推销人员推销的内容的是（ ） A. 商品与服务 B. 知识 C. 公司与品牌文化 D. 自己 E. 观念 【答案】 ABCDE 8.在推销过程中，推销人员必须坚持（ ） A.利润第一 B.互惠互利 C.诚信为本 D.说服诱导 E.需求第一 【答案】 BCDE 9.良好的语言表达能力是指（ ） A. 语言表达准确 B. 语言要有针对性 C. 语言要有艺术性 D. 语言要犀利 E. 语言要冗长复杂 【答案】 ABC 10.能唤起顾客兴趣的情感类方法有（ ） A.拒绝服务 B.为顾客着想 C.产品实体展示 D.投其所好 E.让顾客亲自参与示范 【答案】 BD 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共15分） 情景一 在展会上，一个展台前竖着一个特大号的五光十色的球，中间的柜台上竖立着一张漂亮的宣传卡，上面写着：“抗衰精油……献给具有营养学知识的朋友们。”见有许多客户围上来，销售员立刻宣传这种抗衰精油的功效和作用。他说：“这种抗衰精油是送给中老年人最好的礼物，可以延年益寿，有益健康。”他的言辞使很多客户感到自己买这种抗衰精油送给父母、亲友、领导等都很适合，从而激发了他们的购买欲望。销售员这一吸引策略和精心设计获得了巨大的成功。 请根据材料回答下列问题： (1)这个销售员的成功之处在于运用了哪种推销模式?（2分） 【答案】 “爱达”推销模式。 (2)这种推销模式要经过哪几个不同的发展阶段?(4分) 【答案】 引起顾客注意（Attention）→唤起顾客兴趣（Interest）→激起顾客购买欲望（Desire）→促成顾客购买行为（Action）。 情景二 小王来到客户家中，看到夫妻俩正在为装修新房而忙碌。小王热情地说：“恭喜二位新婚快乐！我给您二位带来了一款非常适合您新家的定制沙发。这款沙发采用了高品质的面料，柔软舒适，而且颜色和款式可以根据您的喜好和家居风格进行定制。它的框架结构坚固耐用，能够保证长时间的使用。此外，我们还提供免费的上门测量和安装服务。” （1）小王在推销过程中首先满足了客户的什么需求？（ ）（3分） A. 功能需求 B. 心理需求 C. 定制需求 D. 服务需求 【答案】B （2）以下哪项不是推销人员在介绍产品时应注意的要点？（ ）（3分） A. 突出产品优势 B. 了解客户需求 C. 夸大产品功能 D. 提供解决方案 【答案】C （3）如果客户对价格有所顾虑，小王应该怎么做？（ ）（3分） A. 立即降价 B. 强调价值 C. 放弃推销 D. 指责客户 【答案】B 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共15分） 有一个推销人员，正在向顾客推销一种钢化玻璃酒杯。当他介绍完商品后，准备给客户做一个示范，以证明该钢化玻璃杯扔在地上不会破碎。然而他碰巧拿了一只质量没过关的杯子，当他猛地一摔时，酒杯摔碎了。 该推销人员目瞪口呆，这种事情在他整个推销酒杯过程中还没有发生过，他自己也感到非常吃惊，而顾客也惊呆了。他们本来已经相信这个推销人员的商品介绍与说明，只是想再亲眼看看这个酒杯不会被摔碎，结果却出现这样尴尬的局面。 为此，推销人员也不知所措，经过一段时间的沉默之后，顾客拂袖而去，交易自然也就不了了之。 （1）该推销人员错在哪里?（3分） 【答案】 推销人员错在不善于应付意外事故。 （2）当意外发生时，推销人员表现出来的行为说明他缺乏哪些素质与能力?（5分） 【答案】 当意外发生时，该推销人员缺乏随机应变的能力。推销人员在日常工作中要机警灵敏，随时应对可能发生的顾客异议和突发事件。 （3）如果你是该推销人员，你会如何做?（7分） 【答案】 “刚才是我的一个错误示范，这是一个不合格的杯子，现在我来演示一个合格的酒杯摔的过程，请您仔细看。”让顾客再仔细检查酒杯产品的质量、材质等细节，增强顾客对产品的信心。(合理即可) 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第31卷，它是知识点训练卷，按《推销实务》考纲的基础知识的第1，2，3点及综合应用能力的第1，2点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（1）了解推销的特点、功能、作用及工作流程。（2）理解推销模式及其特点。（3）掌握推销人员的职责及素质。 综合应用能力：（1）能够系统掌握推销工作的业务流程（寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交），选择适当的推销方法与技巧，从事具体的推销活动。（2）能够根据推销理论与原理，对产品推销过程中遇见的实际问题进行综合分析。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第31卷 第二部分 推销实务 1.推销概述 知识点训练卷（1） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.（ ）是衡量推销成功的最主要指标。 A.寻找客户 B.处理异议 C.推销洽谈 D.达成交易 2.推销的最终目的是（ ） A.推销对象在推销过程中是一个有意识的活动主体 B.有针对性地开展推销活动 C.重视推销对象的主体作用 D.促成购买行为，达到双赢 3.推销人员应改变“卖完就分手”的做法，其应担负的主要职责是（ ） A.收集市场信息 B.销售商品 C.沟通关系 D.提供服务 4.李四为了第二天的推销约见特意剪了一个帅气的发型，达到了给顾客留下美好印象的目的。他采用的吸引顾客的方法是（ ） A.语言吸引法 B.动作吸引法 C.形象吸引法 D.其他吸引法 5.推销人员的自我管理不包括（ ） A.个人成效与时间管理 B.推销人员作业管理 C.推销人员行为管理 D.目标管理与过程管理 6.适合于店堂零售推销的模式是（ ） A.“爱达”模式 B.“埃德帕”模式 C. “费比”模式 D.“迪伯达”模式 7.下列不属于推销礼仪原则的是（ ） A.宽以待人 B.尊重自己，尊重他人 C.诚恳待人 D.讲求信用 8.现代推销观念以（ ）为中心。 A.产品 B.客户的需要 C.推销 D.企业 9.具有（ ）的客户，表现欲和炫耀心理较强。 A.求新求异心理 B.求美心理 C.求名心理 D.攀比心理 10.缺乏理智的思考，购买产品具有偶然性、冲动性的客户具有（ ） A.求新求异心理 B.求美心理 C.求名心理 D.攀比心理 11.推销行为的核心在于（ ） A.销售人员的技巧 B.促成交易完成 C.激发并满足顾客的欲望与需求 D.商品与服务的交换 12.在推销活动中，推销人员一方面向顾客提供信息，另一方面了解顾客的态度、意见并及时反馈给企业。这反映了推销（ ）的特点。 A.特定性 B.双向性 C.互利性 D.灵活性 13.（ ）是推销最基本的功能。 A.销售商品 B.传递商品信息 C.提供商品与服务 D.反馈市场信息 14.根据推销活动的特点与各阶段的顾客心 理应变规律，归纳出来的一套程序化的标准推销形式，我们称之为（ ） A.推销模式 B.推销技巧 C.推销套路 D.推销策略 15.下列关于爱达模式的表达中，正确的是（ ） A.注意一欲望—兴趣—行动 B.行动一兴趣—欲望—注意 C.注意—行动—兴趣—欲望 D.注意一兴趣—欲望—行动 16.（ ）模式相较于其他推销模式，多了一个典型的“淘汰”步骤。 A.爱达 B.费比 C.埃德帕 D.迪伯达 17.不符合拜访礼仪的是（ ） A.守时守约 B.讲究敲门艺术 C.谈话时间过长 D.跟主人谈话时语言表达客气 18.（ ）是非常具体、非常典型且操作性很强的利益推销模式。 A.爱达模式 B.费比模式 C.迪伯达模式 D.埃德帕模式 19.推销就是要（ ） A.将客户不需要的产品也卖给他们 B.将本公司的任何产品都卖给客户 C.将客户可用可不用的产品卖给他们 D.将能满足客户需要的产品卖给他们 20.（ ）不属于推销三要素。 A.推销信息 B.推销对象 C.推销主体 D.推销客体 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.商品推销的特点有（ ） A.特定性 B.互动性 C.双向性 D.说服性 E.均一性 2.推销人员收集的市场信息内容主要有（ ） A.市场供求关系的现状及其变化趋势 B.顾客的基本情况及需求的现状、要求等 C.推销产品与服务的知识 D.同类产品竞争情况 E.消费者特征、结构方面的情况 3.如果推销人员不注意自己的穿着打扮，那么（ ） A.并不影响商品销售，因为商品比形象重要 B.有可能会让顾客对公司整体形象产生质疑 C.有可能会让顾客觉得其不可信不稳重 D.有可能会让顾客认为其缺乏主见 E.会直接导致交易失败 4.从事推销职业的人，一般看中的是（ ） A.报酬丰厚 B.提升机会多 C.富有挑战 D.工作安稳按部就班 E.工作自由 5.以下属于推销人员的职责的是（ ） A.沟通关系 B.销售商品 C.提供服务 D.树立形象 E.收集市场信息 6.迪伯达模式的推销六步骤主要适用于（ ） A.老顾客 B.熟悉的顾客 C.零散、一次性顾客 D.单位购买者 E.冲动型购买者 7.以下属于推销人员推销的内容的是（ ） A. 商品与服务 B. 知识 C. 公司与品牌文化 D. 自己 E. 观念 8.在推销过程中，推销人员必须坚持（ ） A.利润第一 B.互惠互利 C.诚信为本 D.说服诱导 E.需求第一 9.良好的语言表达能力是指（ ） A. 语言表达准确 B. 语言要有针对性 C. 语言要有艺术性 D. 语言要犀利 E. 语言要冗长复杂 10.能唤起顾客兴趣的情感类方法有（ ） A.拒绝服务 B.为顾客着想 C.产品实体展示 D.投其所好 E.让顾客亲自参与示范 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共15分） 情景一 在展会上，一个展台前竖着一个特大号的五光十色的球，中间的柜台上竖立着一张漂亮的宣传卡，上面写着：“抗衰精油……献给具有营养学知识的朋友们。”见有许多客户围上来，销售员立刻宣传这种抗衰精油的功效和作用。他说：“这种抗衰精油是送给中老年人最好的礼物，可以延年益寿，有益健康。”他的言辞使很多客户感到自己买这种抗衰精油送给父母、亲友、领导等都很适合，从而激发了他们的购买欲望。销售员这一吸引策略和精心设计获得了巨大的成功。 请根据材料回答下列问题： (1)这个销售员的成功之处在于运用了哪种推销模式?（2分） (2)这种推销模式要经过哪几个不同的发展阶段?(4分) 情景二 小王来到客户家中，看到夫妻俩正在为装修新房而忙碌。小王热情地说：“恭喜二位新婚快乐！我给您二位带来了一款非常适合您新家的定制沙发。这款沙发采用了高品质的面料，柔软舒适，而且颜色和款式可以根据您的喜好和家居风格进行定制。它的框架结构坚固耐用，能够保证长时间的使用。此外，我们还提供免费的上门测量和安装服务。” （1）小王在推销过程中首先满足了客户的什么需求？（ ）（3分） A. 功能需求 B. 心理需求 C. 定制需求 D. 服务需求 （2）以下哪项不是推销人员在介绍产品时应注意的要点？（ ）（3分） A. 突出产品优势 B. 了解客户需求 C. 夸大产品功能 D. 提供解决方案 （3）如果客户对价格有所顾虑，小王应该怎么做？（ ）（3分） A. 立即降价 B. 强调价值 C. 放弃推销 D. 指责客户 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共15分） 有一个推销人员，正在向顾客推销一种钢化玻璃酒杯。当他介绍完商品后，准备给客户做一个示范，以证明该钢化玻璃杯扔在地上不会破碎。然而他碰巧拿了一只质量没过关的杯子，当他猛地一摔时，酒杯摔碎了。 该推销人员目瞪口呆，这种事情在他整个推销酒杯过程中还没有发生过，他自己也感到非常吃惊，而顾客也惊呆了。他们本来已经相信这个推销人员的商品介绍与说明，只是想再亲眼看看这个酒杯不会被摔碎，结果却出现这样尴尬的局面。 为此，推销人员也不知所措，经过一段时间的沉默之后，顾客拂袖而去，交易自然也就不了了之。 （1）该推销人员错在哪里?（3分） （2）当意外发生时，推销人员表现出来的行为说明他缺乏哪些素质与能力?（5分） （3）如果你是该推销人员，你会如何做?（7分） 学科网（北京）股份有限公司 $$